RRRRR - 54.204.213.18

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-02-05 21:29:42
Олег » Всем
Здравствуйте, уважаемые коллеги!

В течение 2 лет мы начисляем риэлторам зарплату по системе, учитывающей доход и количество сделок за месяц.

В процессе применения этой системы обнаружилась задача, которую никак не могу решить. Прошу у участников форума помощи, как правильно считать количество сделок.

Исходные данные. (Прошу прощения за большой объем)

Для расчета зарплаты применяется «привычный» для риэлторов «процент» от суммы дохода.

При этом процент не фиксированный, изменяется в зависимости от результативности работы риэлтора в течение месяца.
  • Общая результативность=(Результативность по количеству сделок + Результативность по доходу)/2*100.
  • Эталон по количеству сделок — 10 шт. в месяц, эталон по доходу 100 тыс. руб. в месяц.
Таблица, по которой рассчитывается процентная ставка выглядит примерно так:

Общая результативностьПроцентная ставка
до 20%27
20-35%30
36-50%32
51-65%34
66-80%36
81-90%38
91-100%40
свыше 100%42


Пример расчета: Иванов завершил 4 сделки, получил доход 60 тыс. руб. Общая результативность составила 50% (40% по колич.сделок + 60% по доходу)/2. Применяемая согласно таблице процентная ставка составит 32% от дохода (или 19200 руб.).

В то же время, Петров завершил 5 сделок, получив такой же доход 60 тыс. руб. Общая результативность составила уже 55% (50% по колич. сделок + 60% по доходу)/2. Этой результативности соответствует процентная ставка 34% от дохода (или 20400 руб.).

Это все понятно и справедливо, т.к. затраты труда на проведение 5 сделок больше, чем на проведение 4 сделок.

Вопросы обнаружились, когда стали более подробно разбирать следующие возможные ситуации.

Ситуация 1. (Риэлтор Иванов является риэлтором и продавца, и покупателя).

Пример1:
К риэлтору Иванову сначала обратился продавец квартиры. Иванов давал рекламу, отвечал на звонки и в итоге Иванов нашел покупателя.

Пример 2:
К риэлтору Иванову обратился покупатель, которому Иванов сам нашел квартиру не из фирменного прайса, либо предложил квартиру обратившегося к нему ранее продавца (как в примере 1). Такая сделка Иванову засчитывалась как 1 (Одна целая).

Ситуация 2. (Риэлтор Иванов является риэлтором продавца, риэлтор Петров является риэлтором покупателя. Каждый получает свое вознаграждение от своего клиента).

Пример 3:
Риэлтор Иванов нашел продавца, выставил квартиру в фирменный прайс, в общем, занимается ее продажей. По договору с продавцом Иванов получает свое вознаграждение. Но через некоторое время покупателя на эту квартиру нашел риэлтор Петров, который за отдельное вознаграждение подбирал своему клиенту-покупателю подобную квартиру.

Пример 4
(с точки зрения риэлтора Петрова): К риэлтору Петрову обратился покупатель, которому нужно найти квартиру с определенными параметрами (за вознаграждение, конечно :)). Риэлтор Петров поискал-поискал, да предложил своему клиенту квартиру из офисного прайса, продажей которой занимался (за свое вознаграждение) риэлтор Иванов.
Как засчитывать такую сделку каждому риэлтору — Иванову и Петрову, по 1 (одной целой) каждому или по 0,5 (полсделки)?

Претензии руководителя: если каждому из риэлторов для расчета результативности засчитывать это сделку как 1 целую, то в итоге получается 2 сделки, а квартира то всего одна! А если сложилась цепочка из 3 квартир, каждую из которых введет отдельный риэлтор, то если так считать, в итоге получается 5 сделок, а квартир 3! Если так учитывать количество сделок, то риэлторы начнут договариваться между собой, и делать якобы «совместные» сделки, чтобы искусственно увеличить количество сделок. В итоге это приведет к неоправданному росту результативности и соответственно процентной ставки при начислении зарплаты риэлторов.

Претензии риэлтора продавца: если мне совместная сделка засчитывается как 0,5 (полсделки), то мне выгоднее продавать эту квартиру самостоятельно и искать покупателя вне фирмы. При наличии выбора — продать квартиру своему риэлтору или человеку «с улицы», экономически выгоднее отдать квартиру человеку «с улицы».

Претензии риэлтора покупателя: если мне совместная сделка засчитывается как 0,5 (полсделки), то мне при наличии выбора выгоднее подбирать квартиру только из тех, которые веду я как риэлтор продавцов, либо из других внешних источников, чем предлагать квартиру других наших же риэлторов из офисного прайса.

При этом риэлторы и продавца, и покупателя прекрасно осознают «неэкономические» преимущества работы с квартирами и клиентами внутри своей фирмы.

Наконец-то вопрос: как правильно считать количество сделок у каждого риэлтора, чтобы при этом одновременно решались задачи:

1) чтобы риэлтор не избегал совершения совместных сделок с риэлторами нашего агентства;

2) чтобы риэлторы не стремились искусственно завышать количество сделок;

3) чтобы риэлторы одной фирмы стремились совершать совместные сделки и делиться информацией.

Спасибо!
2009-02-06 18:41:04
Кавтрева Алевтина » Олег
Добрый день, Олег,

1) Попробуйте договориться, что все вознаграждения без исключения будут состоять из 2-х частей :
  • Первая часть выплачивается тому, кто нашел квартиру.
  • Вторая часть – тому, кто продал.
При этом не важно будет 1+1 или 0,5+0,5 (или иное соотношение). Какую систему примете, относительно нее план и устанавливайте.

2) «Ничьи» квартиры (поступившие «самотеком») можно считать «рекламными». И засчитывать отделу рекламы в результативность. Пусть этот отдел отстаивает свою зарплату (и косвенно, но реально «контролирует» секретарей и диспетчеров).

3) После чего агентам станет выгодно, как заносить квартиры в базу данных (чтобы закрепить свое первенство), так и брать оттуда для продажи (т.к. все квартиры одинаковые).

4) Что касается квартир других агентств или маклеров, то с ними все равно приходится делиться.

5) Что касается полностью «своих» квартир (где агент получит и за покупку, и за продажу), то таких, наверное, мало, т.к. это только эксклюзивы с агентом. Потому, что, если квартира попадет в базу из другого агентства или от Клиента, то агент теряет право на половинку № 1, т.к. задним числом вносить в базу ничего нельзя.

С Уважением,
2009-02-20 19:22:49
Олег » Кавтрева Алевтина
Добрый день!

Спасибо за ответ. Хочу кое-что уточнить.


1) Попробуйте договориться, что все вознаграждения без исключения будут состоять из 2-х частей :
  • Первая часть выплачивается тому, кто нашел квартиру.
  • Вторая часть – тому, кто продал.
При этом не важно будет 1+1 или 0,5+0,5 (или иное соотношение). Какую систему примете, относительно нее план и устанавливайте.

Допустим, риэлтор нашел квартиру и передал ее в базу данных, чтобы закрепить первенство и получить право на первую часть вознаграждения. Но он будет стремиться получить право и на вторую часть, т.е. самому искать покупателя. Поэтому риэлтору будет выгоднее продать квартиру самому, чем отдавать ее коллеге. На самом деле у риэлтора реально есть возможность «отказать» коллеге под тем или иным предлогом и «не отдавать» квартиру.

Вопроса по разделу вознаграждения в ситуации 2 (пример 3 и 4), как правило, не возникает: риэлтор продавца получает вознаграждение по договору на продажу, а риэлтор покупателя получает вознаграждение по договору на поиск объекта. Это 2 разных договора с различными условиями, различными обязанностями агентства, поэтому и вознаграждения тоже 2.

Вопрос именно в подсчете количества сделок. Когда у риэлтора-продавца будет выбор — отдать квартиру найденному именно им самим клиенту или клиенту риэлтора-покупателя, то риэлтор-продавец предпочтет отдать квартиру своему покупателю, если из-за разницы в количестве его результат будет меньшим при совершении совместной сделки, чем при совершении полностью самостоятельной сделки.

Отчет риэлтора-продавца: я продал 1 квартиру своего клиента А и заработал 10 рублей.
Отчет риэлтора-покупателя: я купил 1 квартиру своему клиенту Б и заработал 5 рублей.

С точки зрения каждого из этих риэлторов, они оба исполнили каждый свою работу — один продал, другой купил, и каждый заработал свое вознаграждение. Поэтому каждый обоснованно считает, что это полноценно исполненная сделка, независимо от того, что вторую сторону (покупателя или продавца соответственно) представлял такой же риэлтор.

Чтобы разобраться в ситуации я рисовал для себя такую таблицу:

 Ситуация1Ситуация2
 РиэлторПродавцаРиэлторПокупателяРиэлторПродавцаРиэлторПокупателя
ФИО риэлтораИвановИвановИвановПетров
Вознаграждение
за продажу, за покупку
10 руб.0 руб.10 руб.5 руб.
Количество сделок0,50,50,50,5

Итого по ситуации 1: Иванов получает доход 10 руб., количество сделок по отчету 1=(0,5+0,5).
Итого по ситуации 2: Иванов получает доход 10 руб., количество сделок по отчету 0,5. Петров получает доход 5 руб., количество сделок по отчету 0,5.

Получается, что Риэлтор продавца «теряет» в количестве сделок, если его квартиру покупает клиент риэлтора нашего же агентства. Когда покупателей мало, как сейчас, риэлтору продавца придется согласиться и на это, но когда покупателей много, он предпочтет продать сам.

Я предложил руководству в ситуации 2 начислять бонус в виде 0,5 сделки и риэлтору-продавцу, и риэлтору-покупателю, чтобы уравнять ситуацию 1 с ситуацией 2. В этом случае риэлтору-продавцу будет все равно, кому продавать квартиру, т.к. в обоих случаях сделка засчитается ему как 1 целая.

 Ситуация1Ситуация2
 РиэлторПродавцаРиэлторПокупателяРиэлторПродавцаРиэлторПокупателя
ФИО риэлтораИвановИвановИвановПетров
Вознаграждение за продажу, за покупку10 руб.0 руб.10 руб.5 руб.
Количество сделок0,50,50,50,5
Бонус000,50,5


Но у руководства возникает вопрос: не будут ли риэлторы искусственно завышать количество сделок? Например: риэлтор-продавец сам нашел покупателя. А потом предлагает другому риэлтору, чтобы тот «как бы» стал риэлтором этого покупателя, который «как бы» оказывает услугу по поиску квартиры. Это может быть выгодно им обоим, если в результате по итогам месяца риэлтору-покупателю эта «лишняя» сделка повысит результативность и соответственно повысит получаемый им процент от дохода за месяц (по таблице процентных ставок — см. выше).

2) «Ничьи» квартиры (поступившие «самотеком») можно считать «рекламными». И засчитывать отделу рекламы в результативность. Пусть этот отдел отстаивает свою зарплату (и косвенно, но реально «контролирует» секретарей и диспетчеров).

У нас нет «ничьих» квартир, каждая квартира закреплена за конкретным риэлтором. Этот риэлтор получил эту информацию либо во время дежурства, либо от бывших клиентов, либо путем прозвона по объявлений, либо в процессе формирования «цепочек». С собственниками этих квартир заключены договоры на оказание услуг по продаже.

4) Что касается квартир других агентств или маклеров, то с ними все равно приходится делиться.

Я рассматриваю ситуацию, когда делиться не нужно, т.к. наш риэлтор берет вознаграждение по договору на поиск квартиры и юридическое сопровождение, а «чужой» риэлтор берет вознаграждение за продажу. Либо наоборот. Дело именно в подсчете количества сделок (см. выше — ситуация 2).

Спасибо!
 
2009-02-25 14:00:22
Кавтрева Алевтина » Олег

Уважаемый Олег!


Проверьте: верно ли описаны возможные случаи?


 

    Случай 1   

1агент; комиссию

платят продавец

и покупатель

    Случай  2

1 агент; комиссию

платит продавец  

или  покупатель     

    Случай  3

2 агента; комиссию

платят продавец 

и покупатель

    Случай  4

2 агента; комиссию

платит продавец  

или  покупатель

 ФИО риэлтора           

            Иванов      

                
               Иванов  

   
   
    
   Иванов 

   
   Петров

 
   Иванов

  
   Петров

Вознаграждение
за продажу, за покупку

  15 руб.

 10 руб.

 0

 7,5 руб.

 7,5 руб.

 5 руб.

5 руб.

 Количество сделок

                 1

1

 0,5

 0,5

 0,5

 0,5

Если верно, то почему Иванов станет договариваться с Петровым против фирмы (в каком "месте таблицы") ?

Спасибо,

2009-02-26 20:26:40
Олег » Кавтрева Алевтина
Уважаемая Алевтина Борисовна!
Случаи описаны верно. Только в Случаях 3 и 4 вознагражение распределяется в иной пропорции.

Нижняя строка - "Количество сделок" - так распределялось количество сделок раньше.
При таком распределении количества сделок риэлторы из Случая 3 будут стремиться перейти в Случай 2 (т.е. они не против фирмы, а против друг друга). Т.к. в результативность по сделкам пойдет 1, а не 0,5.

Случай 4 - тот риэлтор, который работает с клиентом, "платящим" комиссию, будет стремиться перейти в Случай 2, чтобы не делиться вознаграждением.

С уважением,
2009-02-27 17:20:18
Кавтрева Алевтина » Олег
Уважаемый Олег!

Поясните, пожалуйста,

Почему агенту-"обладателю" квартиры не выгодно заносить квартиру в базу данных?

Ведь он закрепляет свое первенство, вдруг еще кто-то найдет/получит эту квартиру. И тогда, он уже не сможет рассчитывать в оплате даже на половину от сделки.

Почему агенту-"обладателю" квартиры не выгодно делиться половиной сделки?

Ведь полностью «своих» квартир (где агент получит и за покупку, и за продажу) мало. А, если квартира внесена в базу и прорекламирована коллегам, то 0,5 он за нее получит гарантированно, кто бы не ее не продал. И зачем ему "циклиться" на оставшейся половине? Ведь в это время он может:

- искать новые квартиры (и снова их рекламировать);
- продавать любые (в том числе и коллег).

И любая из этих работ принесет ему снова половину.

При этом, когда покупателей мало, как сейчас, риэлтору продавца придется согласиться и на это, но когда покупателей много, он предпочтет продать сам.

Если найденная агентом квартира супер-ликвидная, то тогда он сам продаст ее очень быстро и проблема: "как сделать так, чтобы поделился" не будет актуальна.

===

По предложенной Вами формуле (с бонусами), действительно, агенты начнут между собой сговариваться. Если уж хотите подумать в этом направлении, то вводите бонусы за квартал для тех, кто внес больше всех квартир, которые проданы в агентстве. Или иное решение за некий "массив", а не каждую сделку в отдельности.

А еще для агентов полезно введение фирменных стандартов. Например, "... я знаю о том, что внесение информации в базу данных компании делается в день получения информации, и не допускаю задержек с внесением. Я знаю, что задержка внесения информации в базу на один день считается опозданием, а на два дня - утаиванием.

Я принимаю все возможные меры к выполнению данного стандарта и рассчитываю на то, что и мои коллеги поступают аналогичным образом".

Плюс непрерывные пояснения, почему делиться выгодно с демонстрацией в лицах (с приведением конкретных результатов).

Спасибо,

2009-02-28 10:24:21
Кавтрева Алевтина » Олег
Уважаемый Олег,

В добавление к предыдущему сообщению хочу посоветовать следующее...

Если за агентами закреплена функция поиска квартиры, то:

1. Вводите план по занесению в базу данных новых, живых и ликвидных квартир.

2. Проводите планерки, где агенты бы:
  • Отчитывались бы за найденные квартиры.
  • Делали бы мини-презентацию (для Коллег) найденных квартир.
3. Введите в обязанности изучение квартир из базы данных.

4. Проводите промежуточные срезы "знаний" (=аттестации на знание) "товара", аналогично, как продавец в магазине обязан изучить в сжатые сроки весь поступивший товар).

Пусть п.п.1-4 влияют на категорию агента.

5. Ведите рейтинг ликвидности "найденных" квартир, награждайте первые три номинации каждый месяц или вручайте бонус за квартал обладателю большего числа баллов .

Т.е. я хочу сказать, что задача имеет массу решений, не обязательно из области изобретения верной "формулы".

Всего доброго,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика