RRRRR - 54.146.179.146

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-04-09 07:35:01
Елена » Всем

Уважаемые коллеги!

Передо мной стоит проблема продвижения акцизного склада в небольшом городе, областном центре, где уже достаточное количество акцизных складов, оптовых фирм занимающихся продажей алкогольной продукции. У людей наработанные связи, прочное положение на рынке, их знают, у них берут.

Каким образом можно потеснить их и войти на рынок?

Как придумать "фишечку" для раскрутки?

Наш основной принцип: "Поставка на рынок нового неизведанного товара"

Помогите пожалуйста!!!!!!

Заранее благодарю, Елена. 

2004-04-09 12:37:40
Кирилл Лебедев » Елена

Уважаемая Елена!

Что такое акцизный склад? Что на нем складируется? Алкоголь? Сигареты?

Пожалуйста перечислите (максимально дробно) целевые потоки клиентов, которые обращаются на склад. О том, как находить целевые потоки, смотрите этот материал.

С уважением,

2004-04-12 05:57:15
Елена » Кирилл Лебедев

Уважаемый Кирилл!

Спасибо за проявленный интерес к моей проблеме!

Акцизный склад - алкогольный. Алкоголь разный - вино, водка, слабоалкоголка, виски, коньяк и т.д.  Цены разные от дешевых до дорогих, производителе тоже разные - это российские акцизные товары и безакцизный импорт. К сожалению, пока клиенты на склад не обращаются потому что о нас еще не знают, мы только готовимся к открытию.  А вообще мы нацелены на магазины, супермаркеты, рестораны и конечно  оптовики и мелкие оптовики. Все они уже с кем-нибудь работают. Как их "переманить" работать с нами?

Елена.

2004-04-12 11:45:41
Кирилл Лебедев » Елена

Уважаемая Елена!

К Вашему списку я бы еще добавил:

  1. Ларьки (например, которые находятся на остановках).
  2. Бары.

Возможно также неплохо "подробить" другие целевые группы. Например, супермаркеты:

  1. "Пятерочка".
  2. "Копеечка".
  3. И т.д.

Магазины:

  1. "24 часа".
  2. И т.д.

У каждого могут быть свои особенности работы.

Следующий шаг, который нужно сделать, - это пройтись по "цепочке действий Клиента" (термин И.Л. Викентьева). Попробуйте максимально подробно описать всю цепочку действий Клиента, который хочет приобрести у Вас товар: от заказа до поставки и оплаты.

Видимо, здесь без опроса не обойтись. Примеры хороших вопросов приведены здесь, здесь и здесь. Следует опросить представителей каждой целевой группы.

Результаты опросов дадут Вам типовые проблемы, с которыми сталкиваются Клиенты при заказе алкогольной продукции со склада. Соответственно, Вам остается предложить решения этих проблем и, тем самым, отстроиться от конкурентов.

С уважением,

2004-04-13 11:38:40
Елена » Кирилл Лебедев

Уважаемый Кирилл, спасибо за совет.

Очень внимательно изучила все ссылки, но никакого конкретного решения не нашла.

Цепочку изучила раньше, вся цепочка стростся на цене товара и его популярности.

Так как мы только открываемся мы не можем предоставлять по понятным причинам низкую цену на хороший товар, мы можем предоставить её только на неизвестный в нашем городе продукт.

Как  продать этот продукт клиентам, если они не желают брать то, что не знают конечные потребители.

Спасибо Елена

 

2004-04-13 12:06:47
Кирилл Лебедев » Елена

Уважаемая Елена!

Вы написали:

Очень внимательно изучила все ссылки, но никакого конкретного решения не нашла.

Конкретного решения там и нет. Его нужно получать. В примерах указаны процедуры, с помощью которых нужно сделать.

Вы написали:

Цепочку изучила раньше, вся цепочка стростся на цене товара и его популярности.

Под "цепочкой действий" понимается вся последовательность действий клиента по покупке какого-нибудь товара. И выбор товара по цене лишь одно из действий в этой цепочке.

Например, в Вашем случае Клиент должен:

  1. Узнать о складе и о товаре на нем. (Укажите, пожалуйста, места, откуда в Вашем городе Клиенты узнают о складах акцизной продукции? Есть ли у Вас в городе какой-нибудь информационный бюллетень? Например, "Оптовик".)
  2. Позвонить на склад и узнать о... (О чем обычно спрашивает Клиент? Что е интересует? Тут нужно не гадать за Клиента, а прямо спросить его. Или опросить менеджеров, которые сидят на телефоне.)
  3. Сделать Заказ. (Что Клиента не устраивает в процессе оформления Заказа? Должен ли он приехать на склад? Что-то еще? Опять нужно опрашивать.)
  4. Получить товар. (Что Клиента не устраивает при получении товара? Возможно, товар задерживают. Или требуют сделать какую-то дополнительную оплату. Или привозят не то.).

Я Вам привел только пример цепочки действий. Возможно, реальная цепочка включает в себя гораздо больше действий. Опросите Ваших Киентов и потенциальных Клиентов. Составьте цепочку действий (так же по пунктам, как это сделано в примере). И выложите на форум. После этого обсуждение можно будет продолжить.

С уважением,

2004-04-13 14:37:23
Галина Владимирова » Елена

Здравствуйте, Елена!

К рекомендациям уважаемого Кирилла добавлю:


Параллельно с опросами оптовиков полезно также самим посетить склады конкурентов и оценить удобства/неудобства выбора товара, заказа и т.д. По идее опросы подтвердят результаты посещения иных складов. 


Напротив каждого этапа в «цепочке действий» оптовиков необходимо описать НЕУДОБСТВА, с которыми сталкивается оптовик у конкурентов, и УДОБСТВА, которые «закрывают» эту проблему на Вашем складе. Если такие удобства/преимущества у Вас еще не созданы – это необходимо сделать, а потом сообщить оптовикам.

Фрагмент шаблона для прописывания цепочки действий оптовика:

Этапы цепочки действий

Неудобства у конкурентов

Удобства на Вашем складе

…..

Осмотр и выбор товара

Например:

1. нет четкой визуальной ориентации, где что находится

2. работники склада не умеют крупноблочно ориентировать в имеющемся ассортименте

3. ценники устарели, и продавец при Клиентах убирает старый ценник со словами извинения «Ой, это устарело!»

4. минимальная оптовая партия уже снижена, а в «торговом зале» указана еще прежняя

5. недостаточное число  прайсов

6. прайс не соответствует тому, что на складе

7. …..

Например:

1. указатели/надписи «Молдавские вина», Французские вина», «Русская водка» … (более дробно: «десертные», «полусладкие», «сухие»…) 

2. речевые модули персонала

3. …..

Заказ товара

Например:

1. медленная процедура оформления заказа, подолгу приходится ждать

2. продавцов мало, не успевают обслуживать поток

3. во время оформления заказа продавцы «общаются» между собой на разные темы…

4. …..

…..

И еще. Даже если, в отличие от конкурентов, у Вас «с этим полный порядок!», оптовики об этом могут НЕ ЗНАТЬ. Это им надо сообщить.

С уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика