RRRRR - 54.211.168.204

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-08-13 16:54:38

Конкурсная задача (подробности)

 

Задача N 2: Процесс создания отчета - это анализ публикаций, беседы с представителями Заказчика, проведение различных количественных и качественных опросов.

 

Как можно эффективно, выгодно для фирмы-экспонента продемонстрировать этот процесс в условиях выставки?

2004-08-19 13:41:12
Игорь Чикуров » Реснянский Дмитрий Сергеевич

Здравствуйте! Очень интересные задачи, в своей практике не приходилось решать аналогичные по сути. Решение было следующее:

- поскольку у людей существует ограниченное число основных каналов восприятия  информации (визуальный, аудиальный, кинестетический, логический) и оперативно понять, какой канал у каждого отдельного посетителя является превуалирующим, я использовал в качестве главного рекламоносителя достаточно большой экран с показом видеофильма. Возожности этого способа универсальны и при грамотном подходе эффективно решают задачи по всем вашим вопросам. В вашем варианте структура сценария достаточно проста - необходимо показать весь процесс проведения исследовательского или консалтингового проекта, от переговоров с Заказчиком до сдачи/презентации отчета. По моим прикидкам это будет фильм длительностью 10-12 минут, закончить который можно видео-интервью с ведущими специалистами, отвечающими на типовые вопросы (они стандартны и их не так много). Сокращенный вариант или видоизмененнный вариант фильма может быть растиражирован на диски, которые будут являться раздаточным рекламным материалом.

2004-08-19 14:07:30
Екатерина » Всем

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Перед тем, как решать конкретные задачи, я бы сформулировала задачу более общую: Что именно и как фирма представляет на выставке?

Необходимо учитывать, что в случае экспонирования сложной услуги (маркетинг, консалтинг), возможны противоречия между выбранной экспонентом формой представления и ожиданиями посетителей. Естественно, среди посетителей выставки будут коллеги – профессионалы, которым понятны и интересны отчеты и методики. Но с точки зрения привлечения посетителей – потенциальных клиентов, самое важное - произвести хорошее первое впечатление, а также сделать так, чтобы им не было слишком сложно и скучно находиться на стенде. Кроме того, заказчику ведь нужен не сам отчет, а то хорошее, что он получит, став обладателем этого отчета (рост продаж, новые рынки, повышение уровня менеджмента и т.п.).

Поэтому к задачам, сформулированным господином Реснянским, я добавила бы четвертую: Задача № 4. Как в рамках выставки сделать, чтобы сложная услуга была интересна и понятна потенциальному потребителю (как “приблизить” ее к потребителю)?

Возможен, например, имиджевый вариант экспонирования, когда основная задача фирмы – показать свою солидность, респектабельность и т.п. Тогда нужен достаточно дорогой стенд, обладающий индивидуальностью, с удобной комнатой для переговоров, зато можно обойтись без экспонирования отчетов и процесса их создания, т.е. не придется решать задачи № 1 и № 2.

Вариант, когда фирма продвигает не столько себя, сколько свою продукцию более очевидный, более дешевый и поэтому более распространенный. Но и в этом случае следует подумать, на что именно следует делать акцент: на результат (отчеты, самые престижные клиенты, опубликованные книги и т.п.) или на процесс (технология создания отчетов, методики, компьютерные программы и т.п.).

Далее предлагаю попытаться решать задачи 1, 2 и 4 комплексно.

Решение № 1. Наиболее очевидный вариант (который, как ни странно, очень мало используется производителями сложных услуг) – визуальное представление. На стенде должны быть плакаты, достаточно яркие и интересные, чтобы привлечь внимание. На них может быть обыгран и сам отчет, и процесс его создания. Форма представления зависит от рекламной политики фирмы-экспонента.

Например, плакат во всю стену, изображающий экран монитора, на экране – список услуг, оказываемых фирмой. Другой вариант – серия плакатов в виде комиксов, показывающая процесс создания отчета (обязательны подписи тоже в стиле комиксов). Комиксы могут показывать не только процесс создания отчета, но и весь процесс взаимодействия фирмы и ее заказчика – от первого контакта до счастливого результата. Возможно то же самое, но не в стиле комиксов, а более серьезно и строго. Третий вариант – большой плакат, целиком составленный из благодарственных писем и положительных отзывов заказчиков. Количество вариантов не ограничено, важно соблюсти разумный минимум информации.

Решение № 2. Действие, происходящее на стенде. Естественно, сложно продемонстрировать весь процесс маркетингового анализа. Но можно показать его в упрощенном виде, причем степень серьезности опять же зависит только от экспонента.

Можно устроить на стенде викторину (на знание специальной литературы, маркетинговых терминов и т.п.) или конкурс на лучший (или самый краткий) отчет на заданную тему. Викторина не только привлекает внимание, но и наводит посетителей на мысль, что ее организаторы знают ответы на самые сложные вопросы.

Более серьезный вариант – краткие консультации на стенде (решение типовых ситуационных задач, советы по использованию литературы, интернета и т.п.). Естественно, необходимо во-первых, сделать оповещение (например, по внутреннему радио) о том, что на стенде работает бесплатный консультант, во-вторых, сразу ограничить круг вопросов, которые можно задавать.

Еще более серьезный вариант – интерактивная мультимедийная презентация (возможно, макет отчета или процесс маркетингового анализа в упрощенном виде). Важно, чтобы посетители могли самостоятельно ознакомиться с технологией, не были пассивными зрителями.

Решение Задачи № 3. Продуманный, привлекательный, информативный стенд существенно облегчает работу стендистов, но не уменьшает ее важности. Выбор поставщика маркетинговых и консалтинговых услуг зависит от того, какой кредит доверия заработает фирма, а кредит доверия зависит от двух основных качеств стендиста: профессионализм и коммуникабельность. Поэтому привлечение наемных стендистов и студентов нежелательно, если участвовать в выставке “по-серьезному” - на стенде должен быть хотя бы один из самых сильных сотрудников фирмы. При этом даже на стенде площадью 4 кв.метра желательно наличие двух сотрудников. Не верю, что в нормальной маркетинговой или консалтинговой фирме может не быть сотрудника, обладающего обоими этими качествами. Поэтому понятие “стесняться” не кажется мне вполне адекватным. В крайнем случае, существуют тренинги. Короче, Задача № 3 решается просто: как бы не был занят один из самых сильных сотрудников, два - три раза в год он может потратить три дня на продвижение родной фирмы на выставке.

В заключение хочу заметить: то, что эти задачи возникли и являются актуальными означает, что многие маркетинговые и консалтинговые фирмы еще плохо представляют себе возможности выставки как мощного способа продвижения своих услуг и инструмента маркетинга. J Надеюсь, что форум “Технологии Маркетинга” изменит эту ситуацию.

С уважением, Екатерина

2004-08-19 14:50:37
Кирилл Лебедев » Реснянский Дмитрий Сергеевич

Уважаемый Дмитрий Сергеевич!

Можно продемонстрировать:

  1. Результаты исследований.
  2. Методику.

Средства визуализации рассматриваются в задаче 1.

С уважением,

2004-09-24 13:56:05
Екатерина » Всем

уважаемые собеседники!

В таком случае лейтмотивом почти каждой экспозиции должна быть примерно следующая тема:

Волшебная палочка творит чудеса только в умелых руках.

Маркетинг и консалтинг - "волшебные палочки" для бизнесменов.

Возьмите эту волшебную палочку и сотворите чудо своими руками!

Возможен соответствующий визуальный ряд, соответствующее оформление стенда (каждая волшебная палочка - решение определенной задачи, отчет и т.п.), неограниченные возможности для креатива на тему "используйте правильно наш инструмент". Слово "инструмент" наводит (в меру испорченности) на мысли не только о волшебных палочках, но и о музыкальных инструментах.

Создадим симфонию успеха? Наши инструменты не фальшивят? и т.п.

С уважением, Екатерина

2004-09-24 14:28:59
Наталья Маринич » Реснянский Дмитрий Сергеевич
Думаю, что все три задачи необходимо решать комплексно, т.к. все три задачи преследуют одну цель. Следовательно и решение этих задач будет иметь общий корень.
 
Решение №2
 
Думаю, что для решения задачи № 2 необходимо организовать блиц-решение задач потенциального клиента. Для этого необходимо подготовить анкету из 5-7 вопросов, ответив на которые потенциальный киент может получить общую, тезисную конксультацию у нашего специалиста. Во время консультации, наш специалист может задать несколько уточняющих вопросов (но не более 3-х), после чего обозначит основные направления решения задачи потенциального клиента, предложит их обдумать потенциальному заказчику, выразить заинтересованность в дальнейшем сотрудничестве, даст личную визитку.
Важно - об ограничение количеству уточняющих вопросов должен знать каждый потенциальный клиент.
Вышеописанными действия мы демонстритуем потенциальному клиенту наше умение ставить точные и правильные вопросы, давать быстрые и содержательные ответы. Т.е. наше умение получать и анализировать информацию. Кроме этого, немаловажный фактор - это упрощение действий клиента, снимающий нормальный человеческий старх перед новым и неизвестным.
2004-10-03 16:18:45
Наталья Еремина » Реснянский Дмитрий Сергеевич
Уважаемые коллеги!
 
Решение 2. (Задача 1,2). Система буклетов.
 
Решение 2. 1. (Задача 1, 2). Буклет Отчет
 
Идти от задач, которые решает маркетинг, по схеме:
  • задача;
  • когда и для кого актуальна;
  • как должно выглядеть качественное решение;
  • описание услуги (процесса решения задачи / оказания услуги).
Пример.
 
Задача: исследование рынка.
Когда и для кого актуальна: для новой компании, выходящей на рынок. При выпуске нового Т/У.
Решение как ответы на следующие вопросы:
  • Емкость рынка, т.е. число потенциальных покупателей.
  • Сколько они готовы платить за данную услугу.
  • Насколько они считают ее актуальной
  • Ближайшие заменители, их характеристики.
  • Как происходит процесс решения:  (удобно использовать модель Fast  с выделением периодов: ДО – Во время – После).
  • Какие вопросы надо уточнить перед началом работ.
  • Сколько специалистов будет участвовать в проекте.
  • Сколько времени займет проект.
  • Сколько замеров будет сделано.
  • Каким методом и в какой форме будет получена информация.
  • Каков объем отчета, его основные разделы.
  • Будут ли конкретные рекомендации (бери и делай) вплоть до плана действий.
  • В какой форме Заказчик может работать с консультантами после сдачи отчета на этапе внедрения.
  • Как будут отслеживаться результаты.
  • Принципы формирования стоимости услуг (ничего не может быть лучше твердого прайса).
Образец документов, которые получит Заказчик:  программа работ, план работ, смета, итоговый отчет, результаты.
 
Важно:
Этот Буклет и все входящие в него отчеты и документы должны быть анонимными и никаких упоминаний о клиенте быть не должно. Это крайне важно.
 
Информацию надо подавать легко. Каждый раздел – максимум на 1 страницу, как можно больше таблиц, схем, графиков, воздуха и  меньше текста.
 
Решение 2. 2. (Задача 1, 2). Буклет Услуга – Результат.
 
Это краткая в виде таблиц и схем формулировка задач и результатов работы примерно по таким разделам:
Проблема/задача – Решение/Услуга – Состояние До – Состояние После.
Идеальное количество – 5 – 7 задач.
В этом буклете информации о названиях Заказчиков быть не должно (фигурирует компания Х). 
 
Решение 2. 3. (Задача 1, 2). Буклет Реализованные проекты и Отзывы клиентов.
 
Это должен быть буклет с кратким описанием решенных задач, с фотографиями и отзывами клиентов, с полным упоминанием названий организаций, должностей и контактной информацией Заказчика.
2004-10-03 20:42:35
Наталья Еремина » Всем

Уважаемые коллеги!

Решение 6. (Задача 2 – Как представить данные и процесс и Задача 4 – Как сделать услуги маркетологов понятными для среднего Заказчика).

Показать разные методы исследований на самом мероприятии.

Методы, которые могут быть наглядно представлены:

  • Hall test (основан на анкетировании респондентов по поводу уточнения их восприятия товара, услуги, названия, торговой марки, упаковки и пр. в процессе тестирования респондент непосредственно контактирует с тестируемым объектом).
  • Blind test («тест вслепую», заключается в том, что респондентам не сообщается название продукта, который они тестируют. Это делается для того, чтобы исключить влияние торговой марки на результаты исследования, если это необходимо для решения задач тестирования).
  •  Анкетирование
  • Фокус группа
  • Личный опрос
  • Экспертный опрос
  • Глубинное интервью

Темы опроса лучше взять у самих маркетологов.

Пример: Проводили ли Вы маркетинговые исследования?

  • какими способами (самостоятельно или с привлечением внешних специалистов)
  • какие методы использовали (подчеркнуть)
  • какие задачи ставили (подчеркнуть)
  • насколько довольны результатами (подчеркнуть)

Так и у делегатов, в которыми с помощью оргкомитета можно заранее связаться.

О чем надо подумать:

  1. Важно выбрать интересные и актуальные задачи, чтобы  обеспечить полезность полученных результатов. (Это может быть даже платная услуга).
  2. Надо сделать расписание проведения исследований (метод + тема) – чтобы делегаты знали об этом заранее.
  3. Участников исследований можно выбрать из делегатов с помощью лотерии и розыгрышей.
  4. Результаты исследований обязательно надо объявлять в процессе Форума и по итогам, отразить в докладах и сделать ряд публикаций после.

 Если продумать все детали, выбрать темы, которые зацепят Делегатов, то можно устроить настоящее ШОУ на Форуме. Компания, которая сможет сделать это хорошо, будет иметь очень хорошие шансы много раз окупить участие в выставке.

С уважением,

2005-01-07 21:09:44
Блашенкова Вера » Реснянский Дмитрий Сергеевич
Уважаемые коллеги, можно подготовить краткий путеводитель по методам маркетинговых исследований, куда включить:
- Факторы, влияющие на выбор методов исследования (как определить, тем ли методом Вам предлагают воспользоваться - для этого клиенту придется сформулировать задачи исследования, после чего ему можно дать \ не дать путеводитель)
- Перечень популярных методов исследования с кратким описанием
- Часто задаваемые вопросы по методам исследования
- Плюсы и минусы методов (в табличном виде)
- Примеры в табличном виде (задача в постановке клиента - промежуточные результаты исследования (диаграмма, типовые высказывания) - некоторые рекомендации)


Яндекс.Метрика