Здравствуйте, коллеги!

Я руковожу отделом продаж рекламы холдинга СМИ (три газеты и ТВ). В штате работают 6 менеджеров, которым предоставляется соцпакет, машина, компьютеризированное рабочее место, телефон и такие неосязаемые вещи как имидж предприятия (серьезная информационная сила в городе, сильный собственник).

Я плачу 9,5% от сделки максимум. В принципе, уже зарабатывают больше редакторов газет. Кормушка хорошая, базы были готовые.

Проблема: стали продавать наружку у разных мелких агентств. Рекламный рынок небольшой, клиент выбирает или ТВ или наружка. Менеджерам выгодно наружку, так как там им отстегивают до 30%, правда, черным.

Как сделать так, чтобы не продавали? Благородство у сейлс искать, конечно, не стоит. Но нужно решить проблемы:

1. Использования ресурса не по назначению
2. Увод (частично) бюджетов рекламодателей
3. Возможность дополнительного заработка делает безрезультатными многие мотивации в «родной» фирме
4. Моральные издержки: менеджеры начинают смотреть на «родную» фирму как просто на место, где лежит трудовая книжка.

Мне очень нужна помощь!

Здравствуйте Александра.

Позвольте несколько дополнительных вопросов.

1. Использования ресурса не по назначению

Ресурсом является Ваша клиентская база и имидж (т.е. менеджеры работают от имени холдинга)?

2. Увод (частично) бюджетов рекламодателей

Т.е. рекламодатели после "левых" рекомендаций Ваших менеджеров отказываются от размещения на ТВ в пользу наружки? Можно ли сказать, что этот факт: "рекламодатели руководствуются при выборе средств рекламы рекомендациями менеджеров по продаже, а не целесообразностью размещения в своем целевом потоке" является устойчивым стереотипом Ваших Заказчиков?

С уважением, Денис Воронцов.

Денис, спасибо за дополнительные вопросы.

1. И то, что вы  назвали, и машина, компьютер, интернет, телефон. Безусловно, когда они едут к клиенту, им выгоднее представляться от имени холдинга, чем от имнеи конторы, владеющей пятью щитами.

2. Безусловно так. Город у нас небольшой - 180 тысяч населения. Оновные рекламодатели - многочисленные ИП. Они сами директора, маркетологи и бухгалтеры в одном лице. Менеджеру, если завязываются хорошие отношения, есть эффект от рекламы - доверяют полностью.

С уважением, Александра

Уважаемая Александра,

Спасибо за подробную постановку задачи.

Из Вашего описания следует, что Вы столкнулись со следующими "узкими месатми".

А. Я плачу __% от сделки. В принципе, уже зарабатывают больше редакторов газет. 

Посмотрите, пожалуйста, статью Квтревой А.Б., Сычева С.В. "9 раз нельзя"

Б. Менеджеры стали продавать наружку у разных мелких агентств.

Вы соверешенно точно сформулировали почему откат это плохо. 
1.     Использование ресурса не по назначению
2.     Увод (частично) бюджетов рекламодателей
3.     Возможность дополнительного заработка делает безрезультатными многие мотивации в «родной» фирме
4.     Моральные издержки: менеджеры начинают смотреть на «родную» фирму как просто на место, где лежит трудовая книжка.

См. обсуждения-аналоги:

• "Левые" заказы дизайнеров, а именно здесь
• Откат!
  

Самым оздоравливающим для Компании решением было бы, конечно, обновить состав менеджеров. Примечание: В этом Вам может помочь:

• вот это обсуждение Как подобрать специалиста по базе данных в РА?
• статья Кавтревой А.Б. "Приемы на работу. Шесть характерных ошибок"

Кроме этого следует:

1. Сделать правильную систему оплаты - как описано здесь:

• Кавтрева А.Б. "Статья про зарплату"
• Кавтрева А.Б. "Эталонная зарплата"
• Кавтрева А.Б. "Кто заплатит за ошибку. И как"
• Кавтрева А.Б., Ткалич К.В. "Штуки", "Категории", "Баллы" и "Способы"
• Кавтрева А.Б., Ткалич К.В. "Плюсы и минусы умножения"
• Кавтрева А.Б. "Свой среди чужих, чужой среди своих"
• Кавтрева А.Б. "Аванс для неподвластных"

задав эталоны и минимальную результат-ть (порог, ниже которого работать неприлично) по:

• продажам [возможно, числу продаж (сделок/Клиентов/рекламных модулей в баллах/иное), выручке, иное...]
• числу контактов, которое должен совершать каждый менеджер в день, месяц.

2. Ввести систему отчетности - в частности по контактам с дословными ответами / отказами Клиентов - см. статью Ткалич К.В., Валдимировой Г.В. "Телефонный обзвон: постановка на учет"

3. Нормировать работу менеджеров - см. обусждения-аналоги:

• Как администратору контролировать выполнение специализированных работ
• О внеплановых работах
• ЗП конструктора
  

4. Если менеджеры работают не только "на выезде", но и из офиса обзванивают Клиентов, то можно автомат. записывать тел. переговоры.

5. Составить перечень актуальных (например, а) которые приобретали рекламные площади в предыдщие нескл. месяцев, б) постоянных) Клиентов из БД.

6. Периодически прозванивать Клиентов по пп. 2 и 5.

7. Завести на сайте (своем или дружественном) черный список агентств наружной рекламы - "мы Вас знаем, не звоните нам больше" - например, по аналогии  с: "О тех, кто не может".

Даже если Вы побоитесь всех и сразу уволить, то при выполнении бОльшей части вышеперчисленных пунктов коллектив достаточно быстро  уволит себя сам.

С Уважением,

Ксения, большое спасибо за подробные советы. Я обязательно прочитаю все и надеюсь, сделаю правильные выводы. Но прямо сейчас я бы хотела отметить одно совершенно ясное для себя НО! Я не хочу увольнять этих менеджеров. В нашем городе не так много готовых специалистов, планы по доходам стоят жесткие. Я хочу сделать НЕвыгодным ходить "налево".
С уважением,

Уважаемая Александра,

...НО! Я не хочу увольнять этих менеджеров...  Я хочу сделать НЕвыгодным ходить "налево".

Ваше желание вполне понятно и обосновано.

Однако ни одна формула зарабатной платы (какой бы волшебной она не была) не решает вопроса с воровством.

Ксения, правильно ли я вас поняла, что выражение "Уволит себя сам..." означает не столько фактический уход сотрудников, сколько их отказ от "левых" заказов?

Уважаемая Александра,

"Уволит себя сам..." означает фактический уход сотрудников.

P.S. Недавно вышла новая статья Владимировой Г.В. "Как найти рекламодателей?" Там соответствующий абзац и про откаты есть.

С Уважением,

Уважаемая Александра!

Вам - вероятно - надо поменять точку зрения: решать НЕ задачу  я хочу сделать НЕвыгодным ходить "налево", а 4 другие задачи:

1. Как блокировать "левые ходки"?

2. Как построить работу отдела продаж, чтобы продажи росли, а требования к квалификации сотрудников снижались? Ибо, нынешние, при наведении порядка, "отвалят" (Согласен с Ксенией Ткалич) .

3. Не заняться ли самому холдингу и наружкой тоже?

4. Как научиться продавать рекламодателям "пакеты услуг", "готовые рекламные решения" (вкл. в себя несколько рекламоносителей) "заточенные" под задачу Клиента? (Согласен с Денисом Воронцовым).

Успеха,

Уважаемый Андрей!

Задача "сделать НЕвыгодным ходить налево" ставилась в моем сообщении как подтвреждающая тот факт, что я принципе, не хочу никого увольнять. Не потому что я такая добрая, а потому что "левые" заказы - практически единственный минус работающих менеджеров. По вашим вопросам:

1. А как это сделать? Какими способами?

2. В принципе ранее рекомендованные мне материалы смогут помочь решить мне эти задачи.

3. Однозначно ДА. И сейчас мы этот вариант рассматриваем.

4. Несомненно,  такие навыки решат не только вопрос дележа бюджетов, но и станут конкурентным преимуществом. Правда, дело это долгое и трудное, и значит, начинать нужно прямо сейчас. И все-таки параллельно необходиом решить пункт 1.

С уважением,

Уважаемая Александра,

Блокировать "левые ходки" Вы сможете выстроив работу отдела продаж так, как это рекомендуется здесь.

Успехов!