Author: Редакция ri@triz-ri.ru 

Техника продаж при телефонных и очных переговорах

Замечено, что многие отделы продаж уже давно обслуживают только текущие сделки, в основном отвечают на входящие звонки и не проявляют активности в поиске новых контактов… Все попытки наладить активный поиск разбиваются вопросом: "А зачем? Это ж на заре нашей компании надо было самим искать Клиентов. А теперь Клиенты сами нам звонят!" Между тем в интересах любой Компании - самим  выходить на новые контакты со своими инициативными предложениями.

Но при активных обзвонах и посещениях, менеджерам приходится иметь дело с потоком людей, крайне занятых и перегруженных разного рода информацией (в том числе и конкурентными предложениями). Возникает ряд сложностей: как выйти на "нужного" человека, если не хотят "соединять"; как сформулировать предложение, чтобы захотели послушать; как отстроиться от аналогичных предложений, которые получили "до" вас; как обосновывать цену своего предложения и договариваться об условиях; как отвечать на сложные вопросы, сомнения и возражения и т.д.   

Замечено также, что шквал звонков в Фирму (например, после выхода рекламы) можно легко "обнулить" неквалифицированными действиями менеджеров "на телефонах".

Для повышения числа успешных сделок эксперты Системы "ТРИЗ-ШАНС" проводят тренинги, на которых отрабатывается технология исходящих телефонных обзвонов и очных переговоров с целью привлечения новых Клиентов или возобновления прежних контактов. Основной акцент делается не на психологических, а на ТЕХНОЛОГИЧНЫХ приемах работы с Клиентами - в типовых "сложных" ситуациях, в которых сделки зачастую срываются или контакт остается "недожатым"...

ОТЛИЧИЕ тренингов Системы "ТРИЗ-ШАНС": основной акцент делается не на психологических, а на ТЕХНОЛОГИЧНЫХ приемах работы с Клиентами.  

В результате отрабатываются типовые "сложные" ситуации и ошибки, возникающие в ходе телефонных и очных переговоров, которые хронически приводят к срыву сделки и, как следствие, упущенной выгоде для Компании.

Тренинг (в исходном смысле "тренироваться", а не "просто послушать") проводится как КОМПЛЕКС УПРАЖНЕНИЙ (а не как лекционное занятие!) по следующей ЦИКЛИЧЕСКОЙ схеме:

• типовая сложность при работе с Клиентами,
• прием для отработки "сложной" ситуации,
• примеры, иллюстрирующих прием (на разных продуктах и услугах),
• отработка приема исключительно на продукции и услугах Участников тренинга. 

Далее ЦИКЛ повторяется: следующая типовая "сложная" ситуация – упражнение - иллюстрирующие примеры - отработка упражнения… и т.д.    

Select the posting editor

[ return to the beginning ]