Здравствуйте, Господа!

    Наша фирма занимается производством и поставками упаковочных материалов. ЦА делится на следующие группы:

1. те, для кого клейкая лента, стройматериалы, одноразовая посуда, хоз.товары являются товаром (т.е. конечные потребители, кафе и т.д.). В данном случае, очевидно, важна индвидуальная упаковка товара.

2. те, для кого в.у. товары являются материалом (т.е. производства, заводы и т.д.). Упаковка особого значения не несет. Главное, чтобы товар был качественным.

    Жизненный цикл данного товара находится на стадии "чуть ниже пика" :-)

      Подскажите, пожалуйста, как можно простимулировать сбыт для рынка "ТОВАРЫ" (сложность в том, что покупатель не будет закупать целую коробку скотча или одноразовой посуды. Вместо этого он, очевидно, приобретет 1 ролик или 10 стаканов, или, к прмиеру, 1 губку для мытья посуды) и рынка "МАТЕРИАЛЫ"

    Разумеется, есть пара банальных идей, типа бонусов, вложенных сувениров и т.д.

    Но! Очень хочется услышать мнение профессионалов.

  С уважением,

  Анна

Уважаемый Георгий,

Благодарю Вас за ответ. К сожалению, прочитав указанные Вами линки, не могу сказать, что они мне сильно помогли. ПРоблема заключается в том, что клейкая лента или, к примеру, валик для покраски, или губка для мытья посуды не являются таким товаром, как газета или алкоголь. Не будете же Вы покупать их, как газету, раз в неделю, или как алкоголь к празднику, верно?

А вот как сделать так, чтобы их покупали чаще? Или, если и покупали, то только наши? (если заглянуть на рынки  - такого добра навалены кучи)

И как сделать, чтобы закупщики предприятий бежали только к нам? (у нас есть предложение: вкладывать мелкие сувениырв коробки, чтобы простые работники положительно отзывались о нашем товаре)

Возможно, стоит ввести какое-то новое предложение для рынка "ТОВАРЫ", типа наборов "губка + тряпка + швабра"? Или что-то в этом роде?...........

Уважаемая Анна!

Поясните, пожалуйста, условия задачи.

По п.1:

"...те, для кого клейкая лента, стройматериалы, одноразовая посуда, хоз.товары являются товаром (т.е. конечные потребители, кафе и т.д.)."

Имеется в виду, что перечисленная Вами продукция и есть тот упаковочный материал, который Вы производите и продаете?

"В данном случае, очевидно, важна индвидуальная упаковка товара."

Почему? Что Вы имеете в виду под индивидуальной упаковкой товара? К примеру, я покупаю одноразовые тарелки для себя для пикника. Что в данном случае является индивидуальной упаковкой: сами тарелки или пакет, в который они расфасованы?

По п. 2.:  "...те, для кого в.у. товары являются материалом (т.е. производства, заводы и т.д.). Упаковка особого значения не несет. Главное, чтобы товар был качественным"

Каким образом одноразовая посуда или клейкая лента становятся материалом и о каком товаре здесь идет речь?

С уважением,

Уважаемая Надежда,

Отвечаю по пункатам:

По п.1:

"...те, для кого клейкая лента, стройматериалы, одноразовая посуда, хоз.товары являются товаром (т.е. конечные потребители, кафе и т.д.)."

Имеется в виду, что перечисленная Вами продукция и есть тот упаковочный материал, который Вы производите и продаете?

Совершенно верно.

- "В данном случае, очевидно, важна индвидуальная упаковка товара."

- "Почему? Что Вы имеете в виду под индивидуальной упаковкой товара? К примеру, я покупаю одноразовые тарелки для себя для пикника. Что в данном случае является индивидуальной упаковкой: сами тарелки или пакет, в который они расфасованы?"

Например, скотч зачастую продают без упаковки. Но его можно упаковать в термоусадочную пленку с красивой этикеткой. Также и одноразовая посуда: можно ее просто связать резинкой или все-таки лучше будет запаковать ее в пакет....

- По п. 2.:  "...те, для кого в.у. товары являются материалом (т.е. производства, заводы и т.д.). Упаковка особого значения не несет. Главное, чтобы товар был качественным"

- "Каким образом одноразовая посуда или клейкая лента становятся материалом и о каком товаре здесь идет речь?"

Рассмотрим клейкую ленту:

1. Если клейкая лента - товар. Вы, как конечный потребитель, покупаете ее для того, чтобы, к примеру, заклеить порвавшуюся книгу.

2. Если скотч - материал. Производства покупают клейкую ленту для заклеивания коробок. Для них скотч является комплектующей составляющей.

Уважаемая Анна!

На мой взгляд, поскольку мы говорим о недорогом товаре (клейкая лента, посуда, губки), то его упаковка важна лишь в той мере, в какой она обеспечивает удобство хранения и использования этого товара. Красочная упаковка может помочь, но, боюсь, что не сильно (себестоимость, ведь, тоже вырастет). К примеру, я действительно предпочту купить тарелки в пакете, а не россыпью, но не из-за эстетики, а чтобы они не рассыпались в сумке и не испачкались. То же самое касается и стаканов. А губку все равно мыть, поэтому можно и без пакета.

Как потребитель, не перестаю удивляться, почему не начнут упаковывать стаканы и тарелки небольшими партиями (10-20 шт.) в твердые пластиковые упаковки? Особенно это касается стаканов. Я бы предложила изготавливать тубы, как для теннисных мячей или воланчиков. К Вашему предложению о комплектах, я бы добавила  наборы (из посуды) на какое-то число людей - "сервиз для туриста на 10 персон" - и продавать на соответствующих потоках. 

Что касается частоты покупки, то люди действительно не будут покупать эти товары чаще, если они им в принципе не нужны. Поэтому нужно быть там и в тот момент, где их обычно покупают (а чтобы это понять, Георгий и предлагал Вам составить цепочку действий Клиента). Производственники будут покупать у Вас в том случае, если весь процесс покупки будет для них максимально упрощен, а не из-за сувенира в коробке.

К тому же Вы можете предложить производственникам делать для них упаковку с их логотипом или телефонами. У нас, например, скотч с названием нашей компании. Печать в один цвет, поэтому не очень дорого получается, зато фирменный.

Есть другое направление мысли для категории Товаров: влиять не на объем закупок, а на их частоту. Возьмите пример с производителей, например, зубных щеток: когда пора менять, щетка меняет цвет, и человек бежит за новой щеткой. Это же можно использовать для губок, тряпок и т.п. вещей.

Уважаемая Надежда,

Спасибо огромное за Вашу помощь. Появилось несколько новых мыслей. Что касается ЦДК- все это сделал уже наш отдел маркетинга)))

Тем не менее, еще раз огромное спасибо. Когда появятся первые результаты - с удовольствием поделюсь ими с Вами. Ну, если и у Вас появятся какие-то мысли, как у нашего потребителя, касательно новвоведений и усовершенствований - с удовольствием и огромной благодарностью их выслушаю.

С уважением,

Анна