Наша компаниязанимается разработкой проекта крупной московской образовательной выставки! Главная цель - привлечь должное количество участников! рекламная политика продумана досканально! Подготовленны ПР акции на выставке! Есть договоренность с образовательными государственными структурами! Каждому пришедшему будут давать билеты в один крупный кинотеатр и на концерт-закрытие. Все продуманно... Нужно только построить правильно маркетинговую политику по привлечению участников...
Могут ли их привлечь объявления в специализированных СМИ?
Нужна ли прямая почтовая рассылка?
На чье имя лучше отправлять письмо?
Соглашаются ли компании учавствовать в двух и более выставках?
Как правильно донести до клиентов все плюсы выставки?
На сколько стоит снижать цены по сравнению с конкурентами?
Надеюсь на помощь...
Кирилл Федоров
2002-06-04 19:48:39
Екатерина
»
Кирилл Федоров
Уважаемый Кирилл!
Вы задали очень много емких вопросов сразу.
Если пытаться ответить коротко:
1. Реклама для участников должна идти двумя путями: массированная через СМИТ и т.п. (участники видят, что выставка рекламируется, значит, будут посетители) и целево. Для этого оптимальна почтовая рассылка. На чье имя? Идеальный вариант - обзвонить всех потенциальных участников по телефонам из справочника (попадаете на секретаря, объясняете ситуацию, спрашиваете, на чье имя). Обычно получается.
Если это невозможно - вопрос сложный. Если на имя руководителя предприятия, есть вероятность, что письмо спустится по должностной лестнице в нужные руки. Но может быть и нет.
Если на имя Коммерческого директора или начальника рекламного отдела - вероятность попадания точнее. Но если такой должности в этой организации нет - письмо выбросят.
Мой опыт показывает: оба варианта - 50% на 50%. Целесообразно сопровождать письма "в никуда" факсами, мэйлами или телефонными звноками "Получили ли, кому прописано, а кто эти занимается, а его номер телефона... и т.п.".
Снижение цен - Ваш вопрос. Проанализируйте свои возможности, цены конкурентов и уровень сервиса, который они предоставляют.
Снижать цены опасно, т.к. повысить их на будущий год будет сложнее. Лучше при сохранении цены добавьте дополнительные "радости". Вы сказали, что все ПР акции отработаны. Проанализируйте еще раз!
И может быть, стоит попытаться затронуть все смежные отрасли и за счет них расширить круг участников?
Для конкретных рекомендаций нужна более конкретная информация.
С уважением
Екатерина
2002-06-05 14:59:10
Редакция
[ri@triz-ri.ru]
»
Кирилл Федоров
Уважаемый Кирилл! 1) Цитируем Вас: "...рекламная политика продумана досканально! Подготовленны ПР акции на выставке!". Не уверены. Скажем, что Вы будете делать, если некто N начнет целенаправленно разваливать выставку?.. И еще: слово "досканально" правильно пишется так: "доскОнально". 2) Очень советуем ЛИЧНО не спеша побеседовать с 10-20 потенциальными Клиентами и понять их: мотивы, бюджеты, проблемы на предыдущих выставках, возможные встречные предложения и т.п. 3) На образовательных выставках принята развернутая семинарская программа, но масса именитых лекторов весьма капризны... Учтите и это. 4) Обратите внимание на рабочую версию 3.01 программы-консультанта
"EXPO: 1001 Рекламоноситель". Успехов!
2002-06-05 16:14:53
Елена
»
Кирилл Федоров
Уважаемый Кирилл!
По поводу снижения цен и привлечения участников могу предложить уже известный вариант, когда кампания, оплатившая участие в выставке намного раньше, чем Вы рассчитываете, получает скидки или же, если она приводит еще четыре фирмы участвует бесплатно. Другой вариант - дополнительные услуги, или вообще ряд услуг - бесплатный, например - бронирование гостиницы, страхование участников выставки. Это мелочь, но приятно.
2002-06-06 19:31:02
Кирилл Федоров
»
Екатерина
Спасибо, за комментарии! Приму к сведению! По поводу телевизионной рассылки… Чаще всего участием в выставках курирует отдел рекламы, так что не лучше отправлять письмо туда! Еще у нас специфическая клиентура! Коммерческих директоров просто нет в институтах и университетах!
Что следует вложить в рассылку? Стоит заготовить буклеты? Возможно рекламные цветные постеры? Стоит ли вносить описание предыдущих акций? Может статьи в прессе?
Цены снижать можно намного! К примеру, по Москве участие минимально стоит 500 у.е.! Мы можем сделать за 150 у.е.! Или стоит сделать гибкую систему скидок? На длительное участие в последующих выставках! Не понятно, как работает система привлечения участниками еще участников за скидки! Если можно по подробней…
Какие мероприятия в рамках выставки могут максимально заинтересовать клиента?
2002-06-06 19:36:25
Кирилл Федоров
»
Редакция
Спасибо, всегда грамотная редакция!
Интересно, как может Некто развалить выставку? Не могли бы вы поделиться опытом? И как этого избежать?
Как правильно привлечь к беседе потенциальных клиентов? Сделать семинар или проехаться по ним самим? Возможно, поговорить с ними прямо на выставке конкурентов?
С выступающими… мы продумывали! У нас готовы запасные варианты! И как мне кажется обыкновенные доклады – это несколько скучно и неинтересно! Мы будем проводить открытые уроки!
2002-06-06 19:39:42
Кирилл Федоров
»
Елена
Как работают скидки для клиентов, которые приводят участников? Мне не понятна технология! Никогда о таком не слышал!
Скидки нужны в рамках выставки!
Все участники из Москвы, так что гостиницы им не нужны!
Спасибо, за комментарии!
2002-06-06 19:49:55
Кирилл
»
Екатерина
Мы уже расширили аудиторию выставки! У нас полный спектр образования – от высшего до спортивного! Больше расширять некуда, иначе изменится суть.
2002-06-07 09:36:53
Елена
»
Всем
Я, видимо, не совсем точно выразилась. Скидку получает УЧАСТНИК, который привел еще участников.
2002-06-07 19:29:49
Кирилл
»
Елена
Как работает такая система? Как учебные заведения будут привлекаить своих конкурентов?
2002-06-08 12:12:47
Екатерина
»
Кирилл Федоров
Уважаемый Кирилл!
В платных учебных заведениях бывают коммерческие директора. В бюджетных такие вопросы решает либо Ученый секретарь либо Проректор по чему-нибудь там. Сейчас платное с бесплатным, действительно, очень перепуталось.
Вам не следует рассматривать участников выставки как конкурентов между собой. Каждый из них имеет свою "изюминку", которую и должен стараться выставить.
Идеальный вариант по привлечению других участников - когда ведущий ВУЗ приводит несколько своих филиалов или кафедр, или отдельно вставляет платную программу по обучению.
А что говорит Комитет по образованию? При достаточном статусе выставки они могли бы выкупить у Вас часть площади (со скидкой) и разместить на не несколько чисто бюджетных сфер образования и себя, любимых).
Демпинг не советую, лучше все-таки система скидок и бонусов.
И очень продуманную систему сопутствующих мероприятий. Не только семинары и круглые столы, но и "интеллектуальные биржы". Биржа ВУЗОВ, биржа "медалистов", биржа идей по совершенстованию системы образования.
И, кстати, важнее всего - правильное время проведения выставки, а Вы об этом не упоминали.
С уважением
2002-06-10 21:24:15
Екатрина
»
Кирилл Федоров
Уважаемый Кирилл!
Прочитав Ваш вопрос, я специально создала в этой рубрике тему о том, кто важне для выставки - посетители или участники.
Не знаю, получули я достаточно полезных советов. Лично я считаю, что посетители важнее.
Например, Ваша тематика. В бюджетных ВУЗах количество преподавателей зависит от количества студентов. Может быть, им нужен приток студентов, чтобы сохранить количество штатных преподавателей? При платной системе все еще проще (чем больше, тем лучше). О разных курсах повышения квалификации нечего и говорить.
Вы так и не осветили свою концепцию выставки, но, по-моему, главным пряником для всех участников должно стать количество целевых посетителей (потенциальных учеников). Что Вы об этом думаете?
С уважением
А вы раньше выставки делали?
Кирилл, Вам Екатерина очень обстоятельно ответила (04.06.2002 19:48:39). Остальное- это Ваш опыт и знания!
Кирилл, выставку разваливают не на выставке, а до выставки (или после). Но также и Вы можете бороться со своими конкурентами!
Человек Который Топил Выставки :)
2008-05-13 13:34:30
Ксения
[skazkaest@inbox.ru]
»
Максим Гирин
Уже третий год занимаюсь организацией выставок. И была у меня такая ситуация, когда медиа-план и всю PR-акцию "тщательно продумал" наш новый рекламный отдел.
Мы собрали большое количество участников, а на выставку пришло 3 человека посетителей. Деньги компаниям пришлось вернуть...а вы наверняка все себе представляете сколько это))))
Так вот, выставки без посетителей нет и не будет!!! Общением между собой участники не удовлетворятся. Им нужен целевой поток, который нужно привлекать как угодно: и массово, и точечно, и методом сплетен (надеюсь знаете такой, все начинают говорить, передавать другим и т.д., лишь бы найти чем зацепить, ведь просто так ничего не обсуждается. Причём чем дальше идёт сплетня, тем привлекательнее, ярче и надуманнеё она становится), и всеми доступными и известными методами. Иначе никак. И это могут делать только ОПЫТНЫЕ , подчеркиваю,опытные люди. Те, которые ЗНАЮТ как и куда стрелять.
С уважением
2016-07-20 14:35:52
Анастасия
»
Ксения
Ксения, Вы - чудо!
Начинаю работать с выставками и опыт, который Вы отразили очень ценен для меня!
Скажите пожалуйста, Вы продолжаете работать в данном направлении? Где-то можно узнать об организованных Вами выставках больше?
Вы мне очень симпатизируете и интересны!
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ