Приветствую Вас, коллеги!

Буду рада Вашим рекомендациям и комментариям по вопросу:

Компания занимается разработкой программного обеспечения для муниципальных объектов медицинского обслуживания. Автоматизированные системы учета, обработки и анализа информации.

Возникла необходимость в корректировке методов продвижения. Целевая аудитория - весьма узкая и представляет собой высокое руководящее звено сферы здравоохранения на фед. уровне.

Метод ее достижения в основном - целевая рассылка писем. Со временем про них естественно забывают.

Встал вопрос о том, как эффективнее о себе напомнить.

На форуме уже поднимались подобные вопросы, но в данном случае ЦА очень специфична.

Ознакомилась с обсуждениями на форуме и меня заинтересовал следующий ход:

Предложить установить демо-версии в ряде учреждений для оценки удобства использования и эффективности ПО.

В связи с этим возникает ряд вопросов:

1. Как можно определить эффективность от внедрения ПО в бюджетной структуре?

2. Как можно определить количество мед. учреждений, где будет установлено ПО на тестовый период?

3. Какой срок стоит отвести на тестовый период?

Заранее благодарю за ответ,

Здравствуйте, Дарья!

Галина, благодарю Вас за ответы.

По 1 пункту.

На форуме уже ознакомилась с темой "Я НЕ стану пользоваться услугами софтверной компании...", где идет работа с возражениями.

Буду очень благодарна, если у Вас есть комментарии по этой теме.

Повторюсь, что в этом случае ЦА весьма узкая и представляет собой высокое руководящее звено сферы здравоохранения на фед. уровне.

Метод ее достижения в основном - целевая рассылка писем. Со временем про них естественно забывают.

Возможно у Вас также есть рекомендации по этому моменту (как более эффективно о себе напомнить)?

Теперь уточню по 2 и 3 пунктам:

2. Так как деятельность компании имеет специфику: внедрение ПО в систему управления здравоохранением, то компания не может для тестового периода установить ПО в 1 поликлинику, к примеру. Необходимо выделить сегмент МУЗ в городе и в них внедрить 1 модуль ситемы управления на тест-период.

Полагаю, что количество МУЗ будет определяться средствами, которые компания готова вложить.

3. Как и по 2 пункту, полагаю, что срок должен быть достаточным, чтобы эффективность и удобство внедренной системы ощущалось и на уровне пользователя и на более высоком уровне, где данные обрабатывают и на их основе делают решения.

Сложность в том, что опять таки это ПО не для отдельного предприятия а в контексте системы управления здравоохранением.

Благодарю за Ваше внимание и время,

С уважением,

Уважаемая Дарья!

Есть сомнения и в первичном ознакомлении. Если только не делается предварительный прозвон с целью (хотя бы на уровне секретариата или пресс-службы) заручиться согласием "принять почту". Особенно, если это - фактически "правая рука" руководства.

Если расшифруете, что кроется за "высоким руководящим звеном сферы здравоохранения на фед. уровне", появится зримо представимый образ организаций такого рода. В реальных условиях (с точностью до кабинетов, функций, должностей и пр.) работа планируется легче. В частности Вам легче будет отследить мероприятия (совещания, слёты-форумы, конференции, прочие встречи, и не факт, что только федерального значения), которые могут в течение года посещать руководители сферы здравоохранения. Скажем, не так давно в одном южном округе проходила встреча руководства мединститутов отнюдь не краевого уровня, с целью... (неважно) - а кто об этом знает, кроме посвященных?

Но именно такого рода потоки (касаемо Вашей сферы) и необходимо отслеживать. Следующая задача - получение доступа (с ведома организаторов) либо подготовка и проведение  собственных мероприятий, интересных "высокому руководству сферы здравоохранения". Если данное ПО ощутимо облегчает бизнес-процессы в их собственных или подведомственных им учреждениях, то у руководства Вашей Компании появляется предмет для переговоров с устроителями этих встреч. Для получения доступа к этим лицам на тех или иных условиях.    

Холодная же рассылка по таким организациям, предположительно, аналогична письму в почтовый ящик президенту. 

Поводы для напоминаний (после первичного продуктивного! контакта) можно находить на стыке:

• "вот в чем нуждаются бизнес-процессы в медицинских учреждениях" и "вот чем конкретно Ваше ПО им в этом помогает".
  

Например (могу погрешить в терминологии и области применения Вашего ПО, но модель понятна):

"... текущие поступления медикаментов на склад не успевают отражаться в общем перечне..." => возможное решение с помощью Вашего ПО, 

"... данные пациентов отражаются на экране, а на печать (при распечатке медкарт и пр. ) не выводятся..." => возможное решение с помощью Вашего ПО,

"... не происходит выгрузка таких-то данных из базы N..." => возможное решение с помощью Вашего ПО,

"... сотрудники регистратуры вынуждены вносить данные вручную..." => возможное решение с помощью Вашего ПО,

"...из-за... невозможно распределить посещения и процедуры во времени, в итоге скапливаются очереди" => возможное решение с помощью Вашего ПО

"... результаты таких-то анализов не успевают обрабатываться и передаваться в нормативные сроки из-за..." => возможное решение с помощью Вашего ПО

и т.д.

То есть должны упоминаться очень дробные-предметно-конкретные (притом крайне актуальные для этих организаций) ситуации и задачи. Не только в рассылке, но и в переговорах (как иллюстрирующие примеры), на всевозможных презентациях и презентационных материалах.

С Уважением, 

Пока очень общО. Какие конкретно результаты предполагается протестировать - так чтобы они явственно ощущались? Например, в чем будет выражаться удобство внедренной системы? Это и определит сроки тестирования.

Я полагаю, что сами разработчики ПО могут сказать, какой параметр системы какого требует срока тестирования/обкатки. Например, в аналитической химии трехкратное параллельное титрование щелочи кислотой позволяет делать вывод о стабильном воспроизведении результата. А в Вашей сфере?

Что именно необходимо прокомментировать? На какой вопрос необходим ответ? Пожалуйста, конкретизируйте.

Как я поняла, по работе с возражениями (в т.ч. подбору аргументов в пользу установки демо-версии ПО) вопросов нет?

С Уважением, 

Уважаемая Дарья!

Рекомендуем также посмотреть: 

• "Обсуждение 1 темы о построении моделей (медицинский центр)"
  
• "Как навести порядок с очередями к врачам?"
  
• и ряд других в теме "Бизнес + Медицина" (см. по ссылке, на "желтой" панели слева, все темы) 

Ряд обсуждений инициированы самими клиниками (вплоть до уровня самого Руководителя клиники). Они показывают, какие "узкие места" существуют у них в бизнес-процессах.

Быть может Ваше ПО помогает в решении именно этих задач? Тогда у Вас - реальная фактура на руках, которую Вы можете использовать в переговорах.

Спасибо,

Уважаемая Дарья!

1. Возможно, я не очень поняла функционал Ваших программ. Кто является пользователем ПО? Чиновник горздрава или медстатистик больницы? Или рядовой регистратор?

2. (если программы используются ВНУТРИ лечучреждений, а не только служат для экспорта данных "вверх") Было бы хорошо пообщаться с главврачами крупных провинциальных учреждений здравоохранения, и они Вам расскажут:

- какие проблемы возникают при использовании "своих, самописных" программ (каким "сердито" аукнулось первоначальное "дешево)

- почему им, главврачам, страшно не хочется ставить "хорошие" программы, рекомендованные облздравами или министерством здравоохранения (не генерируют их поликлиники того потока платных услуг, который нужен для оплаты регулярной техподдержки и обновлений). 

И со специалистами горздравотделов поговорить - какие проблемы у чиновников возникают из-за того, что в программном обеспечении подведомственных лечучреждений с программами сыр-бор. 

А потом уже думать, в какие именно двери ломиться и как преодолевать "сопротивление среды" (и на уровне чиновников, и на уровне главврачей, и на уровне сисадминов конкретных учреждений). 

С вышесказанным по поводу определения четких критериев результативности тестового периода абсолютно согласна.