Коллеги, помогите в продвижении промышленного холодильного оборудования!

2008-08-25 10:44:16

Анастасия [reklama-holod@yandex.ru] » Всем

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

С недавних пор тружусь менеджером по рекламе и PR в совершенно новой и тяжелой для простого женского понимания отрасли - продажа, монтаж и сервис промышленного холодильного оборудования.

Руководством поставлена задача - увеличить продажы с помощью рекламы. Направление - промхолод - в компании молодое (чуть меньше года). За это время в копилке уже 4 реализованных проекта. Последний из которых подходит к концу, а там.. там тишина.

Из ранее проделанной работы:

1. наличие сайта с четким отписанием специфики отрасли, с фотографиями реализованных проектов, с выгодными преимуществами в обслуживании клиентов

2. рекламные блоки с фото, контактами и тезисным описанием деятельности в отраслевых справочниках, изданиях

3. наличие исчерпывающего каталога по данному направлению.

Пожалуй, все.

Из преимуществ: грамотные высокие профессионалы в столь узкой отрасли создания проектов применения хладосистем (инженеры проектировщики). Интересные мысли по нестандартному применению холод.оборудования (ледовые арены, ледовые стены для альпинистов).

Город: Санкт-Петербург. Конкуренция приличная.

Мои соображения по дальнейшей работе:

1. Улучшение контента сайта (обратная связь: вопрос специалисту, бланк заказа на покупку/сервис и т.п.), раскрутка сайта.

2. Выявление потенц.заказчиков, проведение опроса, написание комм.предложения, рассылка. Рассылка новостей компании (директ мэйл).

3. Оригинальный дизайн рекламного объявления (отстранение от конкурентов) в отраслевых СМИ (строительство, недвижимость, коммерческая, промышленная недвижимость). Создание яркого слогана для привлечения внимания к рекламному блоку.

4. Участие в профильных выставках как гостя и как участника. Участие в семинарах, конференциях, форумах по промышленности и холоду.

5. Написание интересных статей (а не просто со скудным однообразным описанием оборудования) и размещением их в читаемой отраслевой прессе.

Пока такие мысли. Хотелось бы Вашего совета, комментария, дополнений по этому поводу.

Спасибо заранее. Анастасия

[Показать все ответы на это сообщение]

2008-08-26 10:57:31

Андрей Жуков » Анастасия

Уважаемая Анастасия!

Где в Петербурге можно в ближайшие месяцы обнаружить "поток" Ваших потенциальных Клиентов?

Успеха,

[Нет ответов на это сообщение]

2008-10-23 13:21:23

Владимир [padalko@rambler.ru] » Анастасия

Уважаемая Анастасия!

Работаю тоже в промышленном холоде, и могу сказать что здесь стандартные способы, которые действуют при продажах например бытовой техники - не работают. Т.к. объектов в которых используется промышленный холод не так уж и много... И почти все всех знают (я говорю за Украину), поэтому даже участие в выставках - оборачивается только в затраты, т.к. приходят одни и те же клиенты, и найти новый объект становится труднее и труднее.

[Нет ответов на это сообщение]

2008-10-23 16:43:17

Владимир » Всем

Хотя у меня тоже возникает вопрос, как все таки увеличить продажи этого нашего не стандартного оборудования???

Давн одумаю над этим вопросом, давно слежу за тем что пишут на данном форуме, но .... ответов нет!

[Показать все ответы на это сообщение]

2008-10-23 17:13:18

Андрей Жуков » Владимир

Добрый день!

Вопрос 1. Кто (какие целевые группы) являются Вашими Клиентами, кроме ледовых арен и ледовых стен для альпинистов ?

Перечислите прямо здесь.

Тогда будет вопрос 2.

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2008-10-23 17:17:08

Владимир » Андрей Жуков

Вот список отраслей, в которых у нас уже есть клиенты, добавлять сюда почти нечего:

-Пивоваренная промышленность
-Производство мороженого
-Кондитерская промышленность
-Химическая промышленность
-Мясная промышленность и птицепереработка
-Молочная промышленность
-Заморозка овощей и фруктов
-Производство масла и жиров
-Производство дрожжей
-Медицинская и фармацевти-ческая промышленность
-Судостроение
-Логистика и дистрибуция
-Нефтяная и газовая промышленность

[Показать все ответы на это сообщение]

2008-10-23 18:51:13

Андрей Жуков » Владимир

Вот список отраслей, в которых у нас уже есть клиенты, добавлять сюда почти нечего...

И в каждом из перечисленных Вами сегментов отработанты все контакты?

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2008-10-24 10:08:33

SWS » Владимир

Вы отраслей одних перечислили 13 штук! (А этот перечень для Анастасии будет, думается весьма полезен... А как этот перечень соотносится с Вашим тезисом, что "объектов в которых используется промышленный холод не так уж и много... "? На мой взгляд - огромное поле для деятельности....

[Показать все ответы на это сообщение]

2008-10-24 11:14:35

Владимир » Андрей Жуков

Все контакты - это в основном главные инженера, которые принимают решение о покупке, ну или непосредственно директора.

Контакты все отработыны, ну или скажем что отработанно 95 %.

[Нет ответов на это сообщение]

2008-10-24 11:23:37

Владимир » SWS

>>> To SWS

"...А как этот перечень соотносится с Вашим тезисом, что "объектов в которых используется промышленный холод не так уж и много... "? На мой взгляд - огромное поле для деятельности...."

Дело в том, что по сравнению с комерческим холодом (супермаркеты, небольшие холодильные склады и прочее) у нас приблизительно по два-три объекта в каждом районом центре, плюс в Областном 10-15, из них выживают сильнейшие, а т.е. потом покупают оборудование. У коммерческого холода - несметное количество объектов, т.к. даже указать сколько например в областном центре супермаркетов я затрудняюсь. Также здесь можно посмотреть на то, сколько фирм задействовано в комерческом холоде, а сколько в промышленном.

В комерческом холоде их сотни, в промышленном - всего три-пять (факты по Украине). Поэтому я говорю о том, что объектов не так уж и много.

Хотя с тем, что "...огромное поле для деятельности...." - я на сто процентов согласен, но как увеличить продажи на этом поле - это проблема.

[Показать все ответы на это сообщение]

2008-12-23 14:33:34

Владимр Сергеев [wist21@mail.ru] » Владимир

Уважаемый Владимир!
Чем не подходит предложение развивать прямые продажи через менеджеров активных продаж? Мы у себя (направление офисной мебели) остановились на этом. Получается не так затратно по сравнению с рекламными издержакми.
Спасибо.

[Показать все ответы на это сообщение]

2008-12-25 17:00:45

Анастасия » Всем

Уважаемые Коллеги.

Вопрос о поле деятельности по отраслям приблизительно ясен.

Действительно, направлений промышленности, например, пищевой, где может использоваться холод много.

Вопрос, точнее просьба, состояла в другом - как эффективнее достучаться до этой аудитории?!?!? Выставки, согласна, не всегда обладают большой эффективностью. Реклама в отраслевой прессе дорогая, да и думается, что сейчас ее мало кто читает. Наверное, путь один - интернет. Активное продвижение сайта, присутствие в каталогах по нужным темтаикам. И , конечно, прямые продажи.

Жаль, что нет статистики по России: какие СМИ читают руководители и гл.инженеры,например, пищевой отрасли для того, чтобы быть в курсе событий отрасли и для принятия решений по выбору компании-поставщика оборудования.

[Нет ответов на это сообщение]

2008-12-25 17:06:09

Анастасия » Всем

Да, и еще. Может кто-то поделится своим опытом по сбору информации о готовящихся проектах по строительств уили оснащению проивзодственных или складских площадок?!? Есть несколько путей: сайты с тендерами (но уверена,там такая конкуренция), новости компаний на отраслевых сайтах (например, Митинфо), выезд на выставку соотвествующего региона России (сбор инфо по компаниям и приглашение их на стенд компании, а разумнее - выезд к ним на деловые переговоры), ну и прозон. Есть еще мысли, коллеги?

[Показать все ответы на это сообщение]

2008-12-27 15:04:08

Сергеев Владимир [wist-ch@mail.ru] » Анастасия

Уважаемая Анастасия!

1. Мы периодически принуждаем менеджеров к объезду территорий (основные магистрали города и микрорайонов) с составлением фотоотчета об строящихся объектах и находящихся на ремонте/отделке, с информацией об вьезжающих организациях. Эффективность оцениваю на 3-.

2. Информация от дружественных компаний, идущих впереди нас. Например компании прокладывающие компьютерные сети. Это мы еще не делали,но делают знакомые и очень довольны, называют это первым по значимости (для них).

3. Главное, с нашей точки зрения, - это хорошие отношения с клиентами, а точнее с лицами принимающими решения. Бывшими и потенциальными. Источник сарафанного радио. Инвестиции значительные для всех. Будут изучать похожие объекты и интересоваться рекомендациями. Мы тоже так делаем при покупке чего-либо значительного.

Спасибо.

[Нет ответов на это сообщение]

2009-01-14 13:53:30

Владимир » Владимр Сергеев

Уважаемый Владимир!

Спасибо за Ваш ответ, таки дождался я :)

Развивать активные продажи через менеджеров вроде получается, но я сам лично объезжал клиентов в одном регионе, и со всеми лично разговаривал и все потенциальные заказчики согласны с тем что нужно обновлять оборудование, или добавлять новое, и им нравится наше оборудование (которые мы предлагаем) но все равно не покупают. И так тянется годами, а некоторые объекты даже десятилетиями. И эти объекты каждый день встречаются с проблемами при работе на устаревшем оборудовании, и каждый раз запрашивают у нас подготовить им технико-коммерческое предложение, после рассмотрения они берут тайм-аут на неопределенный период и опять начинается затишье.

[Нет ответов на это сообщение]

2009-02-13 13:26:50

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Всем

Здравствуйте, Владимир!

И эти объекты каждый день встречаются с проблемами при работе на устаревшем оборудовании, и каждый раз запрашивают у нас подготовить им технико-коммерческое предложение, после рассмотрения они берут тайм-аут на неопределенный период и опять начинается затишье.

В дополнение к уже сказанному Колегами:

Короткие (часа на 2-3), бесплатные встречи семинарского характера по наиболее актуальным для гл. инженеров и руководителей предприятий темам.

То есть НЕ презентации холодильного оборудования и НЕ прямая реклама поставщика, а хорошо подготовленные сообщения, мастер-классы по наиболее характерным задачам, сложностям, "глюкам" с холодильным оборудованием, с организацией производственного и технологического процесса и т.д. Вы лучше нас знаете. Задачи и их зримые решения. Исходящие рекомендации поставщика. И, возможно, чуть "шире" области холодильного оборудования.

Надо поглядеть (=собрать), что их волнует. Особенно сейчас.

С той же целью (но уже в другом сегменте бизнеса) консалтинговая Компания проводит серию бесплатных мастер-классов.

Обратите, пожалуйста, внимание на темы. Как подбираются, как формулируются, как анонсируются, какие бизнес-задачи учитывают и т.д.

И люди собираются! Уже идет запись на "второй срок".

А вот конкретный вопрос, оставшийся без ответа...

С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

2009-02-26 10:52:56

Алексей Недорезов [alexey.nedorezov@gmail.com] » Анастасия

Думаю что надо попробовать продавать промо - холодилное оборудование. Вроде Миллер, Пепси и проч. такие автоматы можно ставить в супермаркетах и проч. Видимо работа сведется к оформлению готового аппарта. НО важны же Деньги. а то что у вас есть суперспециалисты и проч, будет использовано в имидже.

Сегмент выбран с оооочень долгими продажами. Попробуйте еще тему сервиса, обслуживания холодильного оборудования. смена тех жидкостей. Напишите пару десятков статей про грибки которые образуются на конденсате и как важно проводить вовремя их осмотр, разморозку, обработку и проч... (может это и не так, но найдутся те кто поверит) и будет новый стандарт обслуживания. Ну и естественно только Ваша фирма и супер специалистами, может все это сделать качественно и недорого.

Есть еще пару мыслей, по поводу прямых продаж, в том числе, пятый год руковожу такими отделами...

С Уважением, Алексей

[Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как начислять зарплату менеджеру активных продаж?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Как управлять торговой компанией?