Нужна эффективная схема мотивации менеджеров по закупкам,
а также: должностные инструкции, чек-листы, стандарты работы, упражнения для приема на работу, стандарты на неснижаемый остаток
На сайте ведутся работы
сегодня 10930 Подписчиков
В связи с расширяющейся сетью гипермаркетов Розничный магазин, реализующий Текстиль для дома (постельное белье, подушки и одеяла, махровые изделия) начал проводить акцию с целью повысить объем продаж (за счет новых клиентов), повысить узнаваемость магазина.
Акция действует уже 1,5 месяца, но отдача по ней неудовлетворительна.
Соответственно, вопросы:
Как действует акция.
Два акцента : раздача буклетов промоутерами и распостранение по квартирам (в дверь).
Основной акцент акции на качественной работе промоутера (презентации буклета). Сам буклет вручается только при личном контакте и взаимодействии с клиентом. Т.е., задача промоутера познакомить клиента с буклетом (предлагаемыми скидками на товары по акции) и пригласить посетить наш магазин.
Буклет яркий, с красочными визуальными изображениями и очень сниженной ценой по трем товарам из перечисленного ассортимента (на одной стороне), на обратной инструкция по уходу за текстилем.
Акция началась в июне и рассчитана 3 месяца. Основная работа промоутеров 2-2,5 месяца. В роли промоутеров (продавцы магазина).
Основная группа клиентов («мамочки» и домохозяйки) т.е. Не охватываем работающих женщин.
Промоутеры работают в 11-12 ч. и с 16.30 до 17.30. Работающие женщины обычно спешат и отказывают в контакте промоутерам.
Из 100 врученных в день буклетов – примерно 50 человек заинтересовываются, идут на контакт (по факту м.б. потенциальными), но в магазин такого потока нет.
Заранее спасибо за проявленное внимание и буду очень признательна, если кто-нибудь подскажет.
Лена.
Уважаемая Елена!
В связи с расширяющейся сетью гипермаркетов Розничный магазин, реализующий Текстиль для дома (постельное белье, подушки и одеяла, махровые изделия) ....
Уточните, пожалуйста: Ваш магазин текстиля находится (арендует) внутри гипермаркета или у Вас "гипермаркет текстиля" ?
Спасибо,
Здравствуйте, Елена!
Акция действует уже 1,5 месяца, но отдача по ней неудовлетворительна.
...в магазин такого потока нет.
Как улучшить отдачу по уже начатой акции в розничном магазие текстиля?
Улучшить саму акцию. То есть найти Идею.
Думаю идеяей акции может быть экономия денежных средств на наиболее ходовых товарах для дома (при этом не теряя в качестве)
...экономия денежных средств на наиболее ходовых товарах для дома – это еще НЕ Идея.
Ну, хорошо. Предположим, Вы опросили порядка 70 человек вблизи своего магазина и выяснили, что для многих при покупке товаров для дома, в первую очередь, важна экономия денежных средств на наиболее ходовых товарах. То есть не менее 50 человек высказали эту мысль в том или ином виде, а Вы дословно (т.е. слово в слово) записали, в каких выражениях это было сказано. Отметили среди них наиболее частые.
"Если Вы сейчас ходите по магазинам и оказались в этом месте, то уж зайдите сразу и в наш магазин..." (дальше можно про широкий ассортимент и экономию средств)
Эта фраза (в отличие от расплывчатой мысли про экономия денежных средств на наиболее ходовых товарах для дома) уже тянет на Идею. Почему? Потому, что "ходить по магазинам" и "раз уж здесь оказались, то давай зайдем" – эти мысли у людей стереотипные. Они ТАК разговаривают между собой, когда ходят по улицам, по рынку, по магазину, ходят, выбирают, присматриваются, обсуждают, спорят "купить-не купить", "зайти – не зайти": "Да чо мы туда пойдем", "Ну давай уже быстро", "Сколько можно ходить", "Ладно, иди, я тут постою", "Смотри сама" - ходят муж с женой (ему, как правило, влом обходить с ней все отделы, ей же зачастую надо "раскрутить" его на покупку либо иная "модель принятия решения"), ходят подруги "шопиться" (там другие в обороте фразы) и т.д.
Примерное время раздачи с 11 до 12 (обед ) и с 16.30 до 18.00.
"Если в обеденный перерыв Вы оказались в этом районе, зайдите уж и в наш магазин. Чуток задЕржитесь минут на пять. Зато будете знать, заходить ли в следующий раз. Когда еще случится здесь побывать!" (дальше можно про широкий ассортимент и экономию средств - но, разумеется, НЕ в таких выражениях, а в тех, которые Вы собрали бы)
Думаю, понятно, почему с 11 до 12 (обед) у многих актуальны стереотипы: "выскочить в перерыв в магазин", "быстро прошвырнуться и обратно, пока перерыв", "ну задержусь немного с обеда – ничего страшного".
Один человек раздает за час примерно 50 буклетов.
Я думаю люди, остановятся если первые фразы, сказанные промоутером смогут заинтересовать человека.
Да. Но Вы делаете "циклическую ссылку". Это Ваша задача – придумать, что будут говорить промоутеры, чтобы первые фразы, сказанные промоутером смогли заинтересовать человека. Это тоже входит в Идею акции.
Из 50 прослушавших презентацию около 20 – 25 захотят прийти в магазин, по причине того, что товар акутален для них в данный момент
Ранее мы сказали, что мысль об экономии денежных средств (к тому же, не из опросов взятая, а из Ваших предположений) – это не Идея. Идея реализуется в конкретных названиях, заголовках, фразах, речевых модулях промоутеров, пр. текстах.
Эта мысль: Вопросы о знании/не знании магазина задавали. Из 50 опрошенных обычно около 5 человек знают противоречит этой мысли: Многие клиенты видели нашу вывеску, но «как то все не заходили"
не совсем поняла вас по поводу "сеять" в других магазинах
И это "органичнее", чем раздавать Возле ра-ой поликлиники или Возле почты и обувных магазинов. Почему там? Разве люди в поликлинике или на почте думают про текстиль? На почте – разве что в контексте "обшить посылку тканью".
Может при вручении буклета стоить уделить внимание не этим скидкам на буклете, а другим преимуществам магазина
- большой ассортимент продукции. Из текстильной линейки не захватываем Оформление окон (шторы, гардины и т.д.) и матрасы.
- представленая продукция хорошего качества (натуральное сырье) среднего ценового сегмента и выше
- грамотные, приветливые консультанты (хотя конкретно при опросе люди заявляли, что у них нет надобности в проф.помощи) - в реальности, в самом магазине обратное
- выгодная система постоянных покупок (накопительные скидки, подарки,поздравления, доп.скидки
Добрый день
По поводу мест раздачи буклетов.
Раздача происходит в этих местах в связи с тем, что это пересечение улиц возле рынка - и там большое количество людей.
Начала проводить опрос розничных Клиентов.
Вопросы на выявление стереотипов:
1.Ассоциации со словом постельное белье: спать, красивое,уют, тепло
2.Ассоциации со словом домашний уют: уют, нормальные ассоциации, дружная семья, порядок в доме
3.Ассоциации со словом хороший сон: проснуться без головной боли проснуться без кошмара
4.Что вы понимаете под домашним текстилем, текстилем для дома?
Ткань, Простыни, Шторы, Мануфактура, Постельное белье, Полотенца
5.Я приобретаю текстиль в....., потому что....?
на рынке....не знаю
6.Какой должна быть хорошая подушка?
мягкой
7.Каким должно быть хорошее постельное белье?
хлопковое
8.Что вас привлекает в рекламных акциях?
Скидки
подарки
цена
9.Что вас отталкивает в рекламных акциях?
Назойливость
несоответствие действительности
10.Знаете ли магагазин «»? Если были все ли нашли?
Нет; Да; Хороший магазин; Дорогие цены; Не нашли нужных размеров;
11.О покупке текстиля я задумываюсь....
когда изнашивается
на подарок
Обычно каждому человеку задаю 4-5 вопросов
Но в моих вопросах, то ли динамики, какой то не хватает. То ли они снова оторваны от речи и проблем Клиента. Потому что иногда ответы очень малоинформативны.
НЕ надо спрашивать буквально: "Какие у Вас ассоциации с...?" Люди так и скажу: нормальные ассоциации. И чего мы в этом случае добились?
НЕ стоит также "подгонять под ответ": под "домашний уют", под "хороший сон". Идея про домашний уют и хороший сон у Вас, может быть (может быть!), будет потом, когда соберете стереотипы. То есть не надо задавать "заряженных" вопросов.
НЕ нужно также "мудрить" с "умными" формулировками типа: "Что Вы понимаете под домашним текстилем?"
Что Вас привлекает в рекламных акциях (понятно что, зачем спрашивать?) или Что Вас отталкивает в них – так люди НЕ разговаривают. И что Вы хотите этим узнать? Давать скидку или не давать? Идею рекламной акции покупатели Вам нет подскажут. Максимум дадут стереотипы (если хорошо спросим).
Раздача происходит в этих местах в связи с тем, что это пересечение улиц возле рынка - и там большое количество людей.
В аэропорту тоже большое количество людей. А еще на вокзале. Но это не значит, что там будем опрашивать про текстиль.