Менеджерам по персоналу и специалистам кадровых служб рекомендуем...
онлайн-стажировку "Технология приема на работу", где научиться разрабатывать эффективные проверочные упражнения для тестирования потенциальных сотрудников
сегодня 10927 Подписчиков
Добрый день, Коллеги!
С интересом ознакомилась с Вашим бизнес-задачником.
А скажите, пожалуйста, применим ли он к торговым представителям по продвижению FMCG-продуктов (их обязанностям)? Каким образом (какие?) в этом случае лучше выделить портреты Клиентов?
Заранее благодарна за ответ.
Добрый день, Инна,
...применим ли он к торговым представителям по продвижению FMCG-продуктов?
Да, конечно.
Каким образом (какие?) в этом случае лучше выделить портреты Клиентов?
"Портреты" (типы) Клиентов, могут быть, например, следующими:
Более развернутый пример можно найти в кейсе "Управление торговыми представителями. "RI-MERCHANT" www.triz-ri.ru/merchant.
В т.ч. см. демо-версию www.triz-ri.ru/download/cases/any_demo.zip на примере торгового представителя (без функции отгрузки).
С Уважением,
Спасибо за оперативный ответ!
А есть ли в этом кейсе формы отчетности по посещениям и проверкам торговых точек, оценке полевой активности, продажам и др.?
Уважаемая Инна,
В кейсе "RI-MERCHANT" помимо готовых форм отчетности для:
Вы можете найти подробное (буквально пошаговое) описание функций / работ, которые должны выполнять все эти сотрудники.
Формы отчетности реализованы и как приложения к функциональным обязанностям, и как составные части системы материального стимулирования (т.е. сразу "вшиты" в нее).
А как Вы порекомендуете мотивировать торговых представителей не давать слишком больших скидок и рассрочек платежа? А если уже дали рассрочку, то - отслеживать поступление оплат и сбор дебиторской задолженности.
На мой взгляд, решение задачи 4 "как сделать, чтобы правильно отложили" бизнес-задачника "Парадокс агента" в большей степени походит для первых сделок, когда мы нашли и только начинаем работать с новой торговой точкой. В текущем же режиме при каждом (тем более, к примеру, маленьком) заказе доплачивать какой-то балл за условия, на которых предоставляется рассрочка платежа, ...? Насколько это будет корректно?
Добрый день, Инна,
А как Вы порекомендуете мотивировать торговых представителей не давать слишком больших скидок...?
Сотрудники не должны самостоятельно определять размеры скидок.
См. обсуждение Зарплата МПП в зависимости от размера предоставляемых скидок.
Тем не менее, если Вы оставляете торговым представителям некоторую свободу в этом вопросе, в этом случае в моделях их зарплат Вы можете пользоваться не Р по отгрузке иР по выручке, а Р по абс. наценке или Р по марж. прибыли.
А как Вы порекомендуете мотивировать торговых представителей не давать слишком больших рассрочек платежа?
На мой взгляд, решение задачи 4 "как сделать, чтобы правильно отложили" бизнес-задачника в большей степени походит для первых сделок, когда мы нашли и только начинаем работать с новой торговой точкой. В текущем же режиме при каждом (тем более, к примеру, маленьком) заказе доплачивать какой-то балл за условия, на которых предоставляется рассрочка платежа, ...? Насколько это будет корректно?
Действительно, при получении первого заказа, чтобы МАП старался заключить договор на выгодных для компании условиях, введение дополнительных баллов за условия оплаты полезны.
При текущих же заказах удобнее будет пользоваться Р по оборачиваемости дебиторской задолженности, которая находится как соотношение суммы дебиторской задолженности(в т.ч. с учетом просроченной) [на конец месяца] к сумме (полученной) вырчки.
Данная результатвиность предусмотрена в моделях зарплат торговых представителей и супервайзера кейса "RI-MERCHANT".
А если уже дали рассрочку, то - отслеживать поступление оплат и сбор дебиторской задолженности.
Посмотрите обсуждение Борьба с дебиторской задолженностью, где описывается процедура отслеживания и критерий, отвечающий за работу дебиторской задолженностью.
С Уважением,
Ксения, спасибо.
Уважаемые Коллеги!
А может кто-нибудь подскажет сколько должно быть посещений в день/неделю у торг. представителей? Как выставить нормативные (плановые) значения? И сколько - двойных визитов у супервайзера?
Добрый день, Инна!
Чтобы определить количество посещений в день/неделю для торгового представителя и выставить нормативные значения, супервайзер должен:
Если говорить о выездных проверках самого супервайзера, то их число зависит от:
С Уважением,
Взяла Вашу демонстрационную модель зарплаты менеджера активных продаж (отсюда www.triz-ri.ru/download/cases/any_demo.zip)
вот она http://www.webfile.ru/4923266
и адаптировала ее под себя http://www.webfile.ru/4923267
посмотрите, пожалуйста, листы "Продажи" и "Контакты".
все ли верно я делаю?
Добрый вечер, Инна,
Ознакомились с заполненной - с учетом специфики работы Вашей Компании - моделью зарплаты менеджера активных продаж.
Портреты Клиентов (при оценке приоритетности продажи каждому типу Клиента) рекомендовали бы немного расширить за счет уточнения / детализации.
Что касается Результат-ти по контактам, то будьте внимательны, чтобы эталоны по числу контактов не были у Вас занижены.
В целом же Вы поняли все верно. Пожалуйста, двигайтесь дальше.
С Уважением,
Еще заполнила Ваш шаблон - модель зарплаты торгового представителя.
Все ли верно я поняла и сделала?
Уважаемая Инна,
Да, все заполнено корректно.
Единственно, веса базовой части мы бы сократили, чтобы за счет этого увеличить вес переменной части за сделанные продажи (поскольку данная переменная часть включает 3 основных, отвечающих за результаты продаж, критерия).
Также обращаем Ваше внимание на рекомендации, данные в предыдущем сообщении.