Открыть страховое или кредитное бюро?

2007-11-27 23:13:44

Иван [summer_sun2003@mail.ru] » Всем

Тут вот офис освобождается...
офис в центре города, очень проходное место.
Вот думаю что открыть. Есть несколько вариантов:

Можно приобрести франшизы вот этих компаний:
-кредитно-страховое бюро
http://www.in-broker.ru/page_pid_126.aspx
-просто кредитное бюро
http://www.creditoria.ru/contribution.html
-Независимое бюро ипотечного кредитования
http://www.nbik.ru/ipoteka-question-partners#faq10
Все эти франшизы стоят порядка 150т.р. на регион+ ежеквартальные взносы или доля от сделки.
У меня есть сомнения в перспективности этих компаний, они все недавно открылись, и сайты ориентированы больше на продажу самой франшизы чем на оказание услуг, немного странно....
Есть ли у кого какие мысли? Может кто даст дельный совет?

-есть простая идея оформиться агентом от страховой компании, и открыть собсвенно агентсво, и получать свой процент от сделки.
Кто в работает в страховом агентсве, какой там процент вознаграждения?
Как вы думаете выгоден ли этот бизнес? (снимать офис, реклама, + нужны будут агенты)

смысл есть?

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-11-28 18:03:10

Борис [genri@ints.ru] » Иван

Уважаемый Иван!

У меня есть сомнения в перспективности этих компаний, они все недавно открылись, и сайты ориентированы больше на продажу самой франшизы чем на оказание услуг, немного странно....

Ничего странного- продажа франшизы тоже бизнес. :)

У него другой покупатель- инвестор или предприниматель.

Чем выгодно получение аткой франшизы? Вероятней всего тем, что они уже заключили договора с поставщиками и оказывают маркетинговую поддержку.

По первому пункту я бы проверил- а те поставщики насколько ценятся клиентами?
По второму пункту я бы посмотрел из чего складывается поддрежка

Я бы поступил так:

1. Затребовал финансовую информацию о результатах деятельности уже открытых представительств, в качестве доказательства выгодности приобретения франшизы.

2. По возможности посетил бы открытые офисы для того, что бы посмотреть как идут дела и поговорил бы с владельцем франшизы о том, что хорошо, что плохо.

3. Прежде чем вкладывать средства в этот бизнес, проверил бы свою готовность работать на высококонкурентном рынке.

Возможно есть смысл подумать о центре финансовых услуг:

ипотека+страхование+ потребкредиты+ продажа паёв+ коммерческие кредиты для небольших предприятий.

Из моей жизни, примеры развития из СК в Кредит.:

Около дома в проходном месте, в большом супермаркете, наблюдал за развитием одного брокерского бюро: начали с продажи ОСАГО и КАСКО, сейчас повесили большой плакат- кредиты.

Второй пример. Мой друг работал страховым агентом, затем мигрировал в ипотеку, сейчас занимается коммерческими кредитами. Причина: отдача от усилий выше.. Использует стратегию активных продаж. В офисе не сидит.

И последнее: действуйте как профессиональный инвестор- оцените соотношение риска и выгоды. Например, Морган Стенли вкладывал деньги только в то, что уже доказало свою коммерческую ценность во времени.

Успехов,

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-11-29 16:03:02

Василь Глушко » Борис

Добрый день,

3. Прежде чем вкладывать средства в этот бизнес, проверил бы свою готовность работать на высококонкурентном рынке.

Этот рынок только кажеться высококонкурентным - на самом деле конкуренция лишь на уровне "сколько еще полисов КАСКО можно продать". А уж нормальных, хорошо развитых ритейлеров так и подавно нет.

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-11-29 17:39:43

Борис [genri@ints.ru] » Василь Глушко

Уважаемый Василий!

Поясните, пожалуйста:

А уж нормальных, хорошо развитых ритейлеров так и подавно нет.

Спасибо,

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-11-29 18:52:57

Василь Глушко » Борис

Сейчас страховые компании отдают торговую функцию агентам и иногда потокам (напр., компаниям по продаже автомобилей). То есть конкуренция на уровне производителей (СК), а посредники в основном торгуют моно-брендами.

Но это не та технология, которая позволяет говорить о высококонкурентном рынке, учитывая, что в развитых отраслях все как раз наоборот: поли-ассортимент и поли-брэнд (продукты, бытовая техника, моб. телефоны и пр.). При этом ритейл представлен как мелкими точками, так и крупными сетями.

То есть когда клиент приходит к риелтеру, он может:

выбрать не только из ассортимента, но и среди брендов в рамках одной позиции;
получить "полный цикл" по ассортименту;
получить скидку и пр. не от производителя, а непосредственно от посредника (риелтера);
в некоторых случаях получить сопутствующие услуги за счет "смежников на потоке"

В страховом рынке все это пока только декларируется, но не осуществляется = нормальных, хорошо развитых ритейлеров нет.

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-11-29 22:41:24

Иван [summer_sun2003@mail.ru] » Всем

1. Продажа паёв. Борис, вы думаете что это перспективно?

Очень заинтересовала продажа ПИФов. Я заметил что у нас нет рекламы, и вообще нет про ПИФ, в московском метро очень много объявлений про ПИФы.

Единственное, что процент от продаж маленький...

2. Василий, вы хотите сказать, что пока рынок не занят? в чём разница между ритейлером и брокером?

3. Кредитование

Меня смущает один момент..город у нас достаточно маленький, все банки представленные и которые работают в нашем городе, ведут довольно большую рекламную компанию по ипотеке, по выдаче денег, по автокредитам. Зачем нужен тогда брокер? в чём суть?

Я нашёл объяснение в одной из тех фирм, почему человек пойдёт к брокеру а не в банк:

Вот что пишет одна из фирм брокеров которая предлагает собственно франшизу:

______________________________________________________________________

мы проводим полное сопровождение ипотечных сделок

БЕСПЛАТНО проводим детальную оценку Вашей кредитоспособности;

Подбираем ипотечный кредит с учетом Ваших пожеланий и возможностей на покупку любых видов жилой недвижимости или под залог имеющейся недвижимости;
Предварительно согласовываем кандидатуру клиента в потенциальных банках кредиторах;
Помогаем собрать документы для кредитного комитета банка, формируем кредитное дело и передаем его в выбранный нами банк;
Организуем оценку предмета ипотеки (залога);
Контролируем процесс одобрения кредита, т.е. помогаем получить положительное решение кредитного комитета;
Координируем действия всех участников сделки (банка, продавца квартиры, агентства недвижимости, страховой и оценочной компаний);
Организуем комплексное страхование (жизни и потери трудоспособности, титула (права собственности) и недвижимости от повреждений);
После получения кредита мы проконсультируем Вас по вопросам:

_________________________________________________________________________

Честно сказать, это не сильные аргументы в пользу выбора брокера, я думаю любой человек понимает что пойдя не в банк, а к посреднику ему просто дороже выйдет...по крайней меря я бы расуждал так!

4. Страхование

Помимо кредитов брокерское агентство осущетвляет страхование.

Там где я хочу открыться: Бизнес-центр, 10 этажное здание. Офис находиться на третем этаже, ниже нет больше страховых компаний. но выше - их оочень много порядка 15 страховых компаний, я так понимаю что все они держутся и работают из-за того что они со временем наработали клиентов, т.е. в то время как только стала автогражданка обязательным.

НО! на самом последнем этаже открылся офис буквально несколько месяцев назад, тоже страховая компания "Зенит", я не могу одного понять, откуда беруться клиенты(???), это же надо наработать клиентов, а тут фирма только открылась...вроде никакой агентской подержки нет, может этот момент кто-то разъяснить?

5. Мне интересно, как на западе, есть ли такое явление как брокерское агентство, создания кредитно-страхового бюро? я стараюсь понять перспективное это ли направление?

Как собственно проанализировать рынок?

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-11-30 13:41:41

Борис [genri@ints.ru] » Василь Глушко

Уважаемый Василь!

Я считаю, что высококонкурентным можно назвать рынок, если я прихожу к потенциальному клиенту, а у него на столе 5 прямых предложений от разных СК, и 3 брокеров с портфелями СК.

А 3 года назад было только 2 предложения от СК.

То есть когда клиент приходит к риелтеру, он может:

выбрать не только из ассортимента, но и среди брендов в рамках одной позиции;

получить "полный цикл" по ассортименту;

получить скидку и пр. не от производителя, а непосредственно от посредника (риелтера);

в некоторых случаях получить сопутствующие услуги за счет "смежников на потоке"

Вы назвали критерии качества предложения-ритейлера.

Вероятно, так будут развиваться события. Ритейлерам потребуется вкладывать в вышеперечисленное ресурсы и время, что бы выиграть у конкурента и продать полис.

Однако я бы хотел заметить, что покупатели уже "обучены", умеют разбираться на уровне своих стереотипов в компаниях и имеют не одно предложение.

Спасибо,

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-11-30 13:58:49

Борис [genri@ints.ru] » Иван

Уважаемый Иван!

1. Продажа паёв. Борис, вы думаете что это перспективно?

Очень заинтересовала продажа ПИФов. Я заметил что у нас нет рекламы, и вообще нет про ПИФ, в московском метро очень много объявлений про ПИФы.

Единственное, что процент от продаж маленький...

В свете кризиса ликвидности на рынке капитала, спрос на деньги будет расти и предложение расти. Возможно тут есть манёвр для торговли за процент.

Я бы не рассматривал в качестве успеха, продажу пая на небольшую сумму. Целевая аудитория: компании и частные лица с капиталами, котрые стретмительно "прокисают".

5. Мне интересно, как на западе, есть ли такое явление как брокерское агентство, создания кредитно-страхового бюро?

Конечно. Поищите через Интернет.

я стараюсь понять перспективное это ли направление? Как собственно проанализировать рынок?

1. чтобы узнать тренд, поищите исследования и аналитические отчёты по рынку страхования, и тд..

2. чтобы проверить исследование на уровне своего города, рекомендую пройти по шагам алгоритма "Рекламное Измерение".

3. Далее решите, сколько Вы готовы вложить времени и денег в это дело, и когда и в каком размере хотите получить отдачу в самом идеальном случае?

4. Затем найдите потоки которые ВЫ будете окучивать.

Отступление: В этом случае 3 этаж бизнес центра не то место, где через Вас ежесекудно будут проходить страхователи, и где они находятся в контексте сохранности своего капитала или имущества.

Если ВЫ предполагаете, что к Вам будут приходить, то боюсь Вас разочаровать. По моему опыту- страхование это продукт для активной продажи. Продать пассивно можно, если страховка обязательна при покупке чего-либо. Например, те же салоны авто, где люди покупая машину в кредит вынуждены приобретать старховку, так как это требует банк.

В случае, если ВЫ будете продавать любые инвестиции или кредиты, Вы автоматически вынуждены будете продавать страховку. В этом случае, продажа пассивна.

5. Затем проведите на потоке опрос, чтобы понять что помешает Вам продать Ваши услуги и что поможет и каков реальный спрос.

6. Монетизируйте опрос - переведите результаты в деньги.

7. Сравните желаемое и реальное.

8. Примите решение об инвестировании.

Буду рад, если колеги поправят этот алгоритм или дополнят.

Успехов!

[Нет ответов на это сообщение]

2007-11-30 16:22:41

Василь Глушко » Борис

Добрый день,

Борис, если Вы посмотрите на этот рынок немного внимательней, то увидите, что:

Страховые компании, их агенты и посредники предпочитают делать крупные продажи(напр., КАСКО, страхование имущества юр.лиц) и не любят/не могут работать с большими потоками Клиентов (особенно мелких).
Клиентам приходится самим обращаться в несколько страховых компаний, чтобы сравнить разные предложения, так как общей площадки для сравнения нет. Или их мало. Или они касаются в основном КАСКО и пр. (см. п.1).
Если у Клиента случаются какие-то сложности со страховой компанией, он остается с ней один на один, и не знает к кому обратиться за помощью.
И поэтому Клиенты маются со страховками, ищут где бы можно было получить/купить дополнительные сопутствующие услуги, и не находят.
В результате всего этого количество страховых продуктов, продающихся через посредников в России составляет всего 5-7% процентов, в то время как в других странах более 80%.

То есть, страховых компаний, в том числе крупных, на рынке много, а серьезных хорошо развитых страховых посредников практически нет.

Я считаю, что высококонкурентным можно назвать рынок, если я прихожу к потенциальному клиенту, а у него на столе 5 прямых предложений от разных СК, и 3 брокеров с портфелями СК.

Просто Вы не к тем Клиентам ходите, см. п.1. Ибо:

количество Клиентов застрахованных от несчастного случая составляет менее 1% от числа возможных;

количество застрахованных квартир составляет менее 1,5 % от числа возможных;

и т.д. и т.п.

Да и технология продаж у Вас не та.

С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

2007-12-04 09:55:06

Татьяна Радченко [tatyana@avtoadvokat.nursat.kz] » Иван

Уважаемый Иван,

если место проходное, то вероятнее всего, Вы рассчитываете на привлечение физических лиц.

Возможны несколько вариантов построения бизнеса. Опишу их на примере страхования, а ситуация с кредитами, думаю, будет практически аналогична.

Вариант А. Просто агент

Вы работаете как страховой агент одной компании. Этот вариант имеет смысл серьезно рассматривать, если:

1. у Вас не очень большой опыт в страховании,

2. Вы собираетесь работать с одной из ведущих страховых компаний (чтобы не приходилось тратиться на рекламу, раздаточные материалы, получать готовые методички по обучению и т.п.),

3. в месте, где открыта точка, есть готовые потоки Клиентов, которые будут рады воспользоваться Вашими услугами. Например, рядом находится большой авторынок, где совершаются сделки купли-продажи, тогда, вероятно, есть смысл заняться автострахованием.

Вариант В. Страховой магазин

Вы работаете с несколькими страховыми компаниями, формируя таким образом ассортимент своего магазина.

Этот вариант имеет смысл серьезно рассматривать, если:

1. у Вас есть определенный опыт в страховании,

2. Вы можете грамотно сравнивать страховые продукты разных компаний между собой и четко понимать, где спрятаны «подводные» камни,

3. Вы готовы тратить деньги на рекламу и продвижение своего страхового магазина под своей маркой (названием),

4. Вы можете корректно объяснять Клиентам, почему Вы решили работать именно с этими страховыми компаниями и можете объяснять разницу между страховыми продуктами разных компаний, не умаляя при этом ничьих достоинств,

5. Вы готовы самостоятельно разработать обучающие материалы для своего персонала,

6. Аналогично п. 3 по предыдущему варианту, либо Вы должны найти эффективный и относительно недорогой способ привлечения Клиентов.

Вариант С. Страховой брокер

Вы также работаете с несколькими страховыми компаниями и помимо самих страховых услуг оказываете еще ряд дополнительных.

Этот вариант имеет смысл серьезно рассматривать, если:

1. у Вас есть достаточно серьезный опыт в страховании,

2. Вы можете не только грамотно сравнивать страховые продукты разных компаний между собой, но и самостоятельно готовить качественные программы страхования «под клиента»,

3. Вы готовы потратить деньги на получение соответствующей лицензии,

4. Вы готовы потратить деньги рекламу и продвижение своей брокерской компании, учитывая, что для массового потребителя такой вид услуг пока не спозиционирован;

5. Вы готовы качественно оказывать сопутствующие (брокерские) услуги для Клиентов,

6. Аналогично п. 6 по предыдущему варианту.

[Нет ответов на это сообщение]

2007-12-04 09:55:09

Татьяна Радченко [tatyana@avtoadvokat.nursat.kz] » Иван

Небольшое отступление о брокерских услугах

Помощь брокера может быть осуществлена на следующих этапах:

Этап 1. Подготовки и выбора договора страхования (найти лучшие условия, выбрать наиболее приемлемый ценовой вариант, согласовать договор со страховой компанией),

Этап 2. заключения договора страхования (подписание договора, осмотр объекта, принимаемого на страхование, разъяснение условий договора и т.п.),

Этап 3. возникновения страхового случая (помощь в получении выплаты, сбор документов и т.п.),

Этап 4. возникновения конфликтной ситуации со страховой компании в случае отказа в выплате (защита интересов Клиента в суде).

Брокер – это тот, кто отстаивает интересы Клиента, а не интересы страховой компании.

За свои услуги брокер, как правило, берет определенное вознаграждение. Образно говоря, брокер получает деньги за то, чтобы найти для клиента наилучшие условия страхования по приемлемой цене, минимизировав при этом риски необоснованного отказа в выплате.

В своей практике я чаще всего сталкивалась брокерами, которые оказывают помощь на 1 и 2 этапах (ситуация с кредитованием – аналогичная). Небольшая часть брокерских контор оказывает услуги на 3 этапе и только единицы защищают клиента на 4 этапе.

Насколько я поняла из приведенных Вами сайтов, эти компании также предлагают свою помощь Клиентам только на 1 и 2 этапах.

Присоединяясь к некоторым данным выше рекомендациям по выбору компаний-партнеров, могу добавить, что в качестве критериев выбора можно также использовать степень «продвинутости» компании от 1 этапа к 4 этапу.

С уважением,

Татьяна Радченко

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-12-04 09:56:19

Татьяна Радченко [tatyana@avtoadvokat.nursat.kz] » Иван

Уважаемый Иван,

проработав определенное время на страховом рынке, мы пришли к тем же выводам, которые изложил выше в своем сообщении Василь Глушко. Считаю, что будущее рынка страхования за страховыми посредниками, однако в настоящий момент для развития этого направления существуют достаточно высокие входные барьеры, в частности получение соответствующей брокерской лицензии требует серьезных финансовых вложений.

С одной стороны, на рынок сложно войти, а с другой – рынок «не готов» (как любят у нас говорить). Чтобы объяснять обычному человеку пользу от услуг брокера, а потом еще уговаривать его заплатить за эти услуги, нужно потратить очень времени, сил и денег. Поэтому такое маленькое число страховых посредников.

Совет такой: ищите обходные пути. И дешевле, и Клиентам понятнее, и перспективнее.

Пример

Можно получить лицензию страхового брокера, придумать более-менее благозвучное имя (например «Страховой брокер «АвтоПартнер») и заняться активными поисками гениального маркетолога, который эффективно спозиционирует услуги при минимальном рекламном бюджете.

Можно сделать по-другому. Например, так:

- открыть компанию, которая фактически будет оказывать брокерские услуги,

- понятно ее назвать. Мы, например, назвали свою компанию «АвтоАдвокат». Кстати, и лицензии на брокерские услуги не понадобилось,

- сделать все то, чего не делают страховые компании и другие брокеры, а именно, выезжать на аварии, собирать документы, защищать интересы водителя, разбираться с ГАИ, страховыми компаниями и т.п.,

- понятно назвать эти услуги и предложить их Клиентам (у нас, например, это называется «Программа «Личный автоадвокат»). Как видим, о непонятном словосочетании «страховой брокер» и речи нет.

Таким образом, мы закрываем 3 и 4 этап (о которых говорилось выше) и именно на них делаем упор при продвижении своих услуг. Продается такая программа «Личный автоадвокат» на порядок легче, чем если бы это в классическом «брокерском» варианте.

Разумеется, этапы подготовки договоров страхования (этап 1 и 2) тоже не остаются без внимания. Мы, например, говорим своим Клиентам примерно следующее: «У нас также можно оформить и страховые полисы. Поскольку у нас достаточно большой опыт судебной работы, мы знаем, на какие страховые компании чаще всего подают в суд, кто затягивает сроки или суммы выплаты, а с кем, напротив, проблем обычно не возникает».

Цены на полисы у нас такие же, как и в страховых компаниях-партнерах. Вознаграждение за свои «брокерские» услуги при продаже страховок мы получаем не от Клиента, а от страховой компании (это своего рода скидка, которую страховая компания дает нам за объем).

На начальных этапах нам приходилось разрабатывать речевые модули, чтобы объяснять, какую из имеющихся у нас компаний лучше выбрать и решать задачу не обидеть при этом другие страховые компании, полисы которых мы также продавали.

Сейчас от Клиентов все чаще приходится слышать: «Вот я беру вашу карточку «Личный автоадвокат», а страховку вы оформляйте там, где сами считаете нужным, вы ведь эксперты в этом вопросе и я вам полностью доверяю».

Удачных Вам «обходных маневров» :)

С уважением,

Татьяна Радченко

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-12-04 09:57:57

Иван [summer_sun2003@mail.ru] » Татьяна Радченко

Татьяна Радченко, спасибо за ответ!

"соответствующей брокерской лицензии требует серьезных финансовых вложений"

Из всех компаний которые я сейчас рассматриваю, чтобы организвать представительство в своём регионе. Говорят о том, что сейчас брокерская деятельность не лицензируется. Только надо пройти аккредитацию в самих страховых компаниях и банках.

А финансовые вложения сводяться к тому, что покупается бренд-т.е. аренда его, использование их логотипа. Стоит порядка 150т.р.

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-12-04 10:08:32

Борис » Василь Глушко

Уважаемый Василь!

Ваш пример и пример Татьяны Радченко только подтверждают моё мнение о том, что конкуренция (т.е. количество предложения страховых полисов на рынке) высокая и для того, что бы продать полис (т.е. получить отдачу на вложенный капитал) СК и посредникам необходимо всё больше вкладывать денег в маркетинг. Ранее этого не требовалось. Например, 10 лет назад- можно было купить лицензию СК и без труда продать полисы. Сегодня, желающему продать полис нужно иметь дополнительные причины, такие как описала Татьяна.

Вопрос поставлен так- Как вы думаете выгоден ли этот бизнес? (снимать офис, реклама, + нужны будут агенты). смысл есть?

Хорошо развитых ритейлеров нет- согласен. Это плюс. Но есть и риски в данной ситуации:

1 риск: "Свободный офис НЕ лучшая причина, по которой следует начинать бизнес".

Тут вот офис освобождается... офис в центре города, очень проходное место.

Там где я хочу открыться: Бизнес-центр, 10 этажное здание. Офис находиться на третьем этаже ....

2 риск: "Ритейлер продаёт свою компетенцию. В этом варианте будущий ритейлер не знает рынка страхования, не понимает продуктов и не знает технологии продаж".

НО! на самом последнем этаже открылся офис буквально несколько месяцев назад, тоже страховая компания "Зенит", я не могу одного понять, откуда беруться клиенты(???), это же надо наработать клиентов, а тут фирма только открылась...вроде никакой агентской подержки нет, может этот момент кто-то разъяснить?

Поэтому прежде чем рекомендовать Ивану инвестировать свой капитал Все эти франшизы стоят порядка 150т.р. на регион+ ежеквартальные взносы или доля от сделки, я бы предложил ему учитывать, что это потребует от него дополнительно

-денег:

тратить деньги на рекламу и продвижение своего страхового магазина....,

-времени на то, что бы научиться:

грамотно сравнивать страховые продукты разных компаний между собой и четко понимать, где спрятаны «подводные» камни,

корректно объяснять Клиентам, почему Вы решили работать именно с этими страховыми компаниями и можете объяснять разницу между страховыми продуктами разных компаний, не умаляя при этом ничьих достоинств

-деньги и время, что бы изучить и поставить страховое производство:

сделать все то, чего не делают страховые компании и другие брокеры, а именно, выезжать на аварии, собирать документы, защищать интересы водителя, разбираться с ГАИ, страховыми компаниями и т.п.,

Спасибо,

[Нет ответов на это сообщение]

2007-12-04 10:08:43

Борис » Иван

Уважаемый Иван!

Очень заинтересовала продажа ПИФов. Я заметил что у нас нет рекламы, и вообще нет про ПИФ, в московском метро очень много объявлений про ПИФы. Единственное, что процент от продаж маленький...

Пифы, в данном случае, способ получить дополнительный поток клиентов в Ваш офис. Им Вы можете рассказать и о страховании, и о кредитовании.

Успехов,

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-12-04 10:09:35

Иван [summer_sun2003@mail.ru] » Борис

Вопрос:

Хотелось бы познакомиться с финансовыми результатами работы действующих партнёров, чтобы оценить привлекательность бизнеса.

Брокерская компания:

Мы передаем все необходимые инструменты для развития бизнеса, но сам бизнес ведется партнерами, поэтому результаты разные, это зависит во многом от развития экономики конкретного региона т.к. деятельность партнеров ведется в разных городах.

Цифры по деятельности в других городах не будут справедливыми для Вашего города.

Как вам такой ответ?

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-12-04 10:43:35

Татьяна Радченко [tatyana@avtoadvokat.nursat.kz] » Иван

Уважаемый Иван,

Из всех сайтов, которые Вы предложили для изучения, ни один (на мой взгляд) не имеет четко отлаженной технологии работы с бизнес-партнерами (и последний ответ брокерской конторы – тому подтверждение). Так что Вам, вероятно, придется решать не только собственные проблемы, которые возникают у каждого бизнеса «на старте», но и доделывать за своими партнерами то, что они не захотели (или не смогли) сделать.

Хорошо, что у Вас в России, в отличие от Казахстана, входные барьеры на этот рынок незначительны. Однако 150 000 рублей - это минимальная стоимость для начала бизнеса только на словах. Учитывая то, что технологии передачи бизнеса нет, этой суммой Ваши затраты не ограничатся.

С уважением,

Татьяна Радченко

[Нет ответов на это сообщение]

2007-12-04 13:14:41

Борис [genri@ints.ru] » Иван

Уважаемый Иван!

Как Вам такой ответ?

Никак. Закрыты и не идут на сотрудничество. Пользы от их ответа- ноль.

Ищите того, кто уже купил и созванивайтесь с ними.

Другие варианты:

Предложите купить франшизу у "АвтоАдвоката". Технологиии отлажены.
Или сами продавайте франшизу "АА" в России. Т.к есть серьёзные аргументы за покупку бренда из-за технологичности работы.

Учтите мнение Татьяны (опытного ритейлера), без поддержки нового для Вас бизнеса 150 000 рублей - это минимальная стоимость для начала бизнеса только на словах. Учитывая то, что технологии передачи бизнеса нет, этой суммой Ваши затраты не ограничатся.

Успехов,

[Нет ответов на это сообщение]

2007-12-04 19:43:26

Василь Глушко » Татьяна Радченко

Добрый день,

Взглянем теперь на предложенные этапы с позиции ассортимента.

Не вдаваясь в размышления на тему "неготовности рынка" при одновременной его "высококонкурентности", замечу, что для бОльших продаж Ваш "Этап 1" по ассортименту может распадаться на:

справочное;
семинары;
собственно услуги.

При этом две первых позиции по большей части бесплатные и призваны "нагнать" поток Клиентов для услуг. Поэтому мы и ставим их в основание ассортиментной пирамиды. Вот так.

В свою очередь Этапы 2, 3, 4 содержат в себе:

Стандартные, легко продаваемые продукты и услуги (которые тоже "нагоняют")
Более дорогие и сложные услуги (включая "перепродажу" потока смежникам - напр., банкам)
Дорогие страховые продукты

И на вершине наиболее желаемая позиция "Комплексное обслуживание" - т.е. обслуживание Клиента на всех этапах:

Комплексное обслуживание

Дорогие страховые продукты

Дорогие услуги

Стандартные продукты и услуги

Справочное, семинары

Так оно и формируется согласно Закономерности развития услуг.

При этом брокер (или компания, выполняющая его функции) все же не столько отстаивает интересы Клиента, сколько:

Является коммутатором между Клиентом и СК.
Продает свои услуги обеим сторонам:

СК - торговую функцию (и не только)
Клиентам - те услуги, которые ими востребованы на данный момент.

То есть, выгодней реагировать на запросы Клиента, чем объяснять и уговаривать его заплатить.

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-12-05 06:29:15

Татьяна Радченко [tatyana@avtoadvokat.nursat.kz] » Василь Глушко

Уважаемый Василь,

Приведите, пожалуйста, конкретный пример формирования ассортимента для определенной целевой группы на основе предложенной Вами модели.

И вопрос:

что бы Вы, как Клиент, подумали о брокере, который на прямой вопрос: «Чьи интересы он будет защищать при возникновении проблем?» уклончиво ответил, что он не столько отстаивает интересы Клиента, сколько является связующим звеном (коммутатором) между Клиентом и страховой компанией?

С уважением,

Татьяна Радченко

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-12-05 10:53:31

Василь Глушко » Татьяна Радченко

Добрый день,

Татьяна, давайте все же не будем смешивать работу с Клиентом и фактические функции компании. Что бы я ответил Клиенту я знаю.

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-12-05 12:45:52

Татьяна Радченко [tatyana@avtoadvokat.nursat.kz] » Василь Глушко

Уважаемый Василь,

У меня складывается ощущение, что возникла какая-то конфликтная ситуация. Искренне надеюсь, что это не так. Если я Вас чем-то обидела, приношу извинения.

Вы пишете:

не будем смешивать работу с Клиентом и фактические функции компании

Моя точка зрения по этому вопросу ниже.

Предположим, что мне, как брокеру, одновременно важны и мои Клиенты и страховые компании-партнеры. И мне никого из них нельзя обидеть. Как мне тогда поступать в конфликтной ситуации? Чем руководствоваться персоналу моей компании при принятии решений? Каждый раз сравнивать финансовые потери от того, что уйдет данный конкретный Клиент с теми потерями, если обидится страховая компания?

Можно, конечно, так работать. Но меня лично такая схема не устраивает.

Поэтому мы и на словах говорим Клиентам, что мы защищаем только их интересы. И на деле поступаем также.

Мы делаем следующее (то есть фактически осуществляем такие работы):

анализируем типовые случаи отказа в выплате, типовые проблемы, которые возникают у Клиентов со страховыми компаниями,
разрабатываем варианты защиты от таких ситуаций:

- с юридической точки зрения (в виде нашей программы «Личный автоадвокат»),

- со страховой точки зрения (в виде конкретных договоров и программ страхования)

составляем для себя список проблемных страховых компаний и компаний, с которыми можно работать,
из тех, с кем можно работать, выбираем те страховые компании, которые могут предложить нужные условия или сами готовим такие условия и согласуем со страховыми компаниями,
если у двух компаний одинаковые условия, предлагаем Клиенту ту, у которой цена ниже (мы ведь в интересах Клиента работаем не на словах, а на деле). Понятно, что я потеряю в этом случае на комиссионном вознаграждении, но я выигрываю в другом.
если возникает конфликтная ситуация, мы отстаиваем интересы Клиента (а не интересы страховой компании) во всех инстанциях, в том числе и в суде,
мы не боимся потерять страховую компанию, полисы которой мы продаем. Конечно, стабильность во всех вопросах – это хорошо. Но если страховая компания «испортилась» или «обиделась», или уже не отвечает нашим требованиям, мы найдем другую. Чтобы минимизировать риски, связанные с ситуацией смены страховой компании, мы

а) продуманно подходим к выбору страховой компании,

б) никогда не работаем только с одной страховой компанией,

в) становимся не в позицию просящего («Можно мы будем продавать полисы вашей страховой компании?»), а в позицию диктующего условия («У нас есть большой поток Клиентов №1 в виде …. человек. Нам нужны вот такие условия страхования. Если Вы сможете их предложить, мы будем сотрудничать с Вами», «У нас есть большой поток Клиентов №2 …»)

Это ни хорошая и ни плохая позиция.

Мы (я мои партнеры по бизнесу) так договорились и мы так работаем.

Возможно, что у кого-то иная точка зрения.

Но мне кажется, что тема ушла в сторону. Иван спрашивал не о том, на каких принципах строить бизнес, а о том, можно ли заработать деньги в этой сфере деятельности.

С уважением,

Татьяна Радченко.

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-12-05 17:57:04

Василь Глушко » Татьяна Радченко

Уважаемая Татьяна,

По-моему, никакой конфликтной ситуации нет. Я перечитал и честно не понял, почему у Вас возникло такое ощущение.

Все, что Вы пишите в отношении работы с Клиентами и СК совершенно правильно. Однако, при этом Вы все равно являетесь "коммутатором" и продаете услуги обеим сторонам - это как бы Ваша модель прибыли (в числе прочих).

Приведите, пожалуйста, конкретный пример формирования ассортимента для определенной целевой группы на основе предложенной Вами модели.

Укажите, какая позиция в перечне Вас интересует больше всего.

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2007-12-06 06:21:12

Татьяна Радченко [tatyana@avtoadvokat.nursat.kz] » Василь Глушко

Уважаемый Василь,

Вы предлагаете строить ассортимент вот так:

Комплексное обслуживание

Дорогие страховые продукты

Дорогие услуги

Стандартные продукты и услуги

Справочное, семинары

Меня интересовали все позиции из данного перечня. Я просила привести пример (хотелось, чтобы он был «сквозным») исключительно для наглядности.

С уважением,

Татьяна Радченко

[Нет ответов на это сообщение]

2007-12-08 09:41:14

Иван [summer_sun2003@mail.ru] » Всем

1.для Татьяна Радченко:

У вас собственный адвокат? или вы заключили договор с адвокатской конторой? Я так полагаю в любом случае работаете 50/50?

2. Сейчас вот думаю, что основной деятельностью, всё таки, будет кредитование, а не страхование,т.к. по страхованию реально очень много контор, которые этим занимаются. А магазина кредитов вообще нет.

Вот некоторые мысли:

Как себя позиционировать?

а). Можно в рекламе указывать что вот мы ООО сами даём "кредит на самых выгодных условиях", после чего человек приходит и мы говорим, что помогаем в получении и подборе кредита в разных банках-ЗДЕСЬ вроде как получается обман и приманивание клиентов.

б). В рекламе указывать что мы являемся просто консультантами и работаем с банками, и можем проконсультировать какой банк лучше выбрать подобрать для вас самые оптимальные условия кредитования. НО!!!!!

вот ещё один момент: допустим в Москве брокерское агентство сотрудничает по меньшей мере с 20-30 банками, а унас около 10 банков(город маленький), сейчас у меня складывается ощущение, что если мы будем сотрудничать хотя бы с тремя-то это будет достижением!

Здесь сразу возникает вопрос! А зачем человеку идти к нам, когда у нас всего лишь три банка? он что сам не сможет обойти эти три банка?(ладно в Москве реально 20-30 банков-человеку не обойти их)

Просто, реально пропадает смысл всего этого агентсва..., смысл есть хотя бы с половиной банков работать в городе, но не с тремя же....

3. http://www.in-broker.ru/ звонили мне с этой фирмы, я беседовал с ними, ничего нового и убедительного они мне не сказали, всё тоже самое есть на сайте, но меня удивило одно! Когда я спросил про страхование, она сказала что основным видом, является, конечно КАСКО и ОСАГО, и сказала что вознаграждение в среднем составляетя 30-40%.

я вот нашёл статью: http://www.autotransinfo.ru/News/Default.aspx/1452829251

Что вы думаете? Меня значит обманывают??? Фирма получается из кожи вон лезет чтобы продать мне свою франшизу?

для Татьяны Радченко: какое среднее комиссионное вознаграждение для агентства? я могу надеятся на 20% от известных страховых компаний?(интересует ОСАГО)

4. Я вот здесь в соседней ветке создал темку про некоторые способы продвижения - визитки и промоушн.

мне бы было интересно ваше мнение, коллеги!!!

:)

С уважением, Иван

[Нет ответов на это сообщение]

2007-12-08 16:24:54

Василь Глушко » Татьяна Радченко

Добрый день,

Не хотелось бы пока раскрывать все позиции, но я Вам покажу немного с другой стороны.

Если Вы опишите цепочку действий Клиента (независимо от целевой группы или страхового продукта):

- выяснение информации об интересующем продукте;
- выяснение условий/цен у разных страховых компаний;
- выбор лучших условий/компаний/цен;
- согласование суммы страхового возмещения;
- подписание договора;
- и т.д. и т.п.

А затем преобразуете ее в услуги (т.н. цепочку ценности), то увидите, что:

наибольшая прибыль формируется лишь в некоторых звеньях цепочки ценности;
другие позиции имеют минимальную или нулевую прибыль (может даже и отрицательную);
но есть звенья и со средней прибыльностью;
однако продавать только средние и верхние позиции не очень получиться, т.к. нижние обеспечивают доступ к большим потокам Клиентов и "запускают" их наверх (т.е. продавать можно, но объем при этом будет существенно ниже);
прибыльное является более трудоемким и для увеличения продаж его придется стандартизировать;
поэтому в рамках цепочки ценности услуги могут и должны видоизменяться, согласно закономерности.

Все эти выводы понятны и новостью для Вас, я полагаю, не являются. Тем не менее, важно определить ассортиментную стратегию: какие из услуг будут "тащить" поток (желательно и с прибылью), а на каких будет возникать основной профит. А определившись и стандартизировав, возможно в некоторых случаях поменять и сам формат реализации.

Вообще, в ближайшие годы на уровне ассортимента будут развиваться как минимум две тенденции:

Стандартизация некоторых услуг и продуктов
Создание готовых решений для Клиента:

как в виде комплекса услуг, например, как у Вас по (но важно, продавать не только комплекс, но отдельные позиции = ассортимент);
так и в виде комплекса продуктов: "машина-дом-семья" и пр.

Что касается надсистемы (рынка), то мы предполагаем, что в ближайшие годы будет развиваться именно ритейл, при некотором сокращении количества страховых компаний. То есть, эта очень разряженная на сегодняшний день ниша будет активно заполняться.

С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как изменить систему мотивации сотрудников рецепции?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Интересует кейс для активных продаж