Уважаемый Иван,
проработав определенное время на страховом рынке, мы пришли к тем же выводам, которые изложил выше в своем сообщении Василь Глушко. Считаю, что будущее рынка страхования за страховыми посредниками, однако в настоящий момент для развития этого направления существуют достаточно высокие входные барьеры, в частности получение соответствующей брокерской лицензии требует серьезных финансовых вложений.
С одной стороны, на рынок сложно войти, а с другой – рынок «не готов» (как любят у нас говорить). Чтобы объяснять обычному человеку пользу от услуг брокера, а потом еще уговаривать его заплатить за эти услуги, нужно потратить очень времени, сил и денег. Поэтому такое маленькое число страховых посредников.
Совет такой: ищите обходные пути. И дешевле, и Клиентам понятнее, и перспективнее.
Пример
Можно получить лицензию страхового брокера, придумать более-менее благозвучное имя (например «Страховой брокер «АвтоПартнер») и заняться активными поисками гениального маркетолога, который эффективно спозиционирует услуги при минимальном рекламном бюджете.
Можно сделать по-другому. Например, так:
- открыть компанию, которая фактически будет оказывать брокерские услуги,
- понятно ее назвать. Мы, например, назвали свою компанию «АвтоАдвокат». Кстати, и лицензии на брокерские услуги не понадобилось,
- сделать все то, чего не делают страховые компании и другие брокеры, а именно, выезжать на аварии, собирать документы, защищать интересы водителя, разбираться с ГАИ, страховыми компаниями и т.п.,
- понятно назвать эти услуги и предложить их Клиентам (у нас, например, это называется «Программа «Личный автоадвокат»). Как видим, о непонятном словосочетании «страховой брокер» и речи нет.
Таким образом, мы закрываем 3 и 4 этап (о которых говорилось выше) и именно на них делаем упор при продвижении своих услуг. Продается такая программа «Личный автоадвокат» на порядок легче, чем если бы это в классическом «брокерском» варианте.
Разумеется, этапы подготовки договоров страхования (этап 1 и 2) тоже не остаются без внимания. Мы, например, говорим своим Клиентам примерно следующее: «У нас также можно оформить и страховые полисы. Поскольку у нас достаточно большой опыт судебной работы, мы знаем, на какие страховые компании чаще всего подают в суд, кто затягивает сроки или суммы выплаты, а с кем, напротив, проблем обычно не возникает».
Цены на полисы у нас такие же, как и в страховых компаниях-партнерах. Вознаграждение за свои «брокерские» услуги при продаже страховок мы получаем не от Клиента, а от страховой компании (это своего рода скидка, которую страховая компания дает нам за объем).
На начальных этапах нам приходилось разрабатывать речевые модули, чтобы объяснять, какую из имеющихся у нас компаний лучше выбрать и решать задачу не обидеть при этом другие страховые компании, полисы которых мы также продавали.
Сейчас от Клиентов все чаще приходится слышать: «Вот я беру вашу карточку «Личный автоадвокат», а страховку вы оформляйте там, где сами считаете нужным, вы ведь эксперты в этом вопросе и я вам полностью доверяю».
Удачных Вам «обходных маневров» :)
С уважением,
Татьяна Радченко
