Клиенты всякие важны...

2007-08-01 15:09:44

Анна [mamba56@rambler.ru] » Всем

Добрый день!

Обращаюсь за помощью.

Подскажите, какие можно организовать акции стимулирования/поощрения розничных покупателей?бонусные программы...

Ситуация такая:

Предприятие - база строительных и отделочных материалов, расположена на краю города (с населением 500 тыс), основное отличие от конкурентов - широкий выбор товаров именно для строительства (у остальных больше упор на отделочные материалы, товары для дома), а у мелких строительных магазинов - выбор ниже.

Цены на базе - средние (на одни товары выше, на одни ниже)

Планируется открыть выставочный павильон, где каждый покупатель сможет получить грамотные консультации специалистов. Но это через год, а пока...

Существующая система скидок затрагивает пока только оптовых покупателей, но для нас важно также создать дополнительные льготы для розничных покупателей (ведь со временем и они могут стать оптовыми). Речь пока не идет о внедрении дисконтной системы.

Буду рада любым идеям.

Отвечу на все встречные вопросы.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-08-01 20:33:50

Дарья Звягинцева [d-mobile@yandex.ru] » Анна

Уважаемая Анна.

основное отличие от конкурентов - широкий выбор товаров именно для строительства (у остальных больше упор на отделочные материалы, товары для дома), а у мелких строительных магазинов - выбор ниже.

Цены на базе - средние (на одни товары выше, на одни ниже) - цены средние - по сравнению с другими базами или по сравнению с розничными магазинами?

Наверняка есть минимальные партии (мелкий опт), приложимы ли они к розничному Клиенту? Условный пример (сами вставьте реальные цифры): мелкий опт по цементу - от 5 мешков. Это нормально для обывателя, если он затеял стройку, возьмет и больше. А цены уже не розничные, а оптовые - есть зачем ехать на окраину. А если оптовые цены начинаются от 50 мешков (опять-таки условно), а Покупателю, как правило, столько не нужно, то смысл?

Если со всем этим дело обстоит нормально и Вас можно купить нужный товар в нужных (не больше) количествах, и цена при этом меньше магазинной, то я не вижу проблемы. В таком случае дело может быть не в акциях, а в том, что розничные Клиенты просто не знают, о том что Ваша база существует, что и по какой цене там есть и где Вы находитесь. Следовательно нужно их просто проинформировать об этом на потоках. А если Вы еще и поможете решить сопутствующую таким закупкам проблему (например, грузовой транспорт - для частного лица - это проблема: нужно искать, договариваться, платить. Вы тоже будете делать это небесплатно, но, во-первых, не надо искать, во-вторых можно это делать чуть дешевле), так совсем замечательно.

С уважением.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-08-10 16:17:41

Анна [mamba56@rambler.ru] » Дарья Звягинцева

Спасибо за ответ. Ситуация немного изменилась. Вернее не ситуация, а задача (хотя, наверное, её-то, родную, мне и нужно постараться еще сформулировать)

Система работы с клиентами.

В нашем прайсе есть три цены:

1) на покупки до 10 тыс.руб. (так называемая розничная)

2) на покупки, стоимость которых составляет от 10 до 100 тыс.руб. (мелкооптовая)

3) на покупки свыше 100 тыс.руб. (крупнооптовая)

Если клиент в течение месяца набирает у нас товаров на общую сумму свыше 10 тыс. руб., то весь след. месяц он может совершать свои покупки по более низкой - мелкооптовой цене. Если он течение второго месяца не набирает суммы свыше 10 тысяч, то в третьем месяце он уже не может расчитывать на мелкооптовую цену. Клиент пожет также в один день купить товаров на сумму свыше 10 тыс. руб., тогда он может расчитывать на мелкооптовую цену уже начиная с первой покупки и в течение месяца. (Я никого не запутала?:))

В общем, у нас есть три уровня цен, на каждый из которых можно выдти путем суммы всех покупок за месяц или единовременной крупной покупки.

Кто покупает?

1) Строительные материалы закупают и организации, строительные бригады и т.п. (стабильно, периодически.)

2) Частные лица, строящие дом, ремонтирующие квартиру (как правило, это "одноразовые" покупки)

Примечание: размер скидок зависит только от суммы покупок, а не от их периодичности, частоты, стабильности.

Вопросы:

1) верно ли уравнивать в правах на скидку и организации, которые берут постоянно, и тех, кто покупает только один раз?

2) Как следует работать с "одноразовыми" и со стабильнопокупающими?

Как повысить лояльность последних, не потеряв при этом "одноразовых"? Вводить новый параметр частоты покупок при вычислении скидки для клиентов? Существуют ли еще (хорошо бы неценовые) способы стимулирования?

Не могу ответить по поводу доли участия в общем товарообороте и тех и других, хотя, полагаю, именно от этой информации может много зависит в принятии решения.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-08-10 18:33:19

Дарья Звягинцева [d-mobile@yandex.ru] » Анна

Уважаемая Анна.

1. Я, наверное, что-то не понимаю: задача привлечения физических лиц уже не актуальна?

2. Непонятно: ваша розничная цена равна розничной цене магазинов или все-таки ниже? Насколько мелкооптовая цена ниже Вашей розничной и магазинной розничной (если они разные)?

3. Можно определить среднюю величину продажи "физикам" (типовая продажа)? Сколько? В какую категорию (розница, мелкий опт) она попадаает?

4. Проводили ли Вы опросы "физиков": какие трудности у них возникают в процессе строительства, ремонта? покупки стройматериалов?

5. Можно ли у Вас делать покупки в кредит (потребительский для "физиков")?

С уважением.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2007-08-10 19:13:54

Галина Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Анна

Уважаемая Анна!

А какие объемы (плюс-минус) для своего строительства/ремонта обычно берут:

1) организации, строительные бригады и т.п.

2) частные лица, строящие дом, ремонтирующие квартиру?

«Соотносятся» ли эти объемы с тремя категориями цен в Вашем прайсе? Например, так, чтобы для ремонта своей квартиры людям было интересно буквально все купить именно у Вас (при наличии достаточного ассортимента)? Неважно, за один заезд или постепенно в течение месяца. Возможно, стоит учесть и типовой интервал (месяц или сколько?), в течение которого обычно делается ремонт.

Вы не пробовали это рассчитать, с точностью до порядка цифр? То есть пока непонятно - 10 тыс. руб. для типового ремонта Вашими частниками (которых Вы хотели простимулирвоать) «осваивается» легко (и тогда эту планку, возможно, стоит повысить) или это для них нечто запредельное (понизить планку)?

То есть желательно составить такой «пасьянс», когда у людей была бы возможность закупить материалы по неплохим ценам в объеме, не превышающем реальные надобности традиционного ремонта. Но при условии покупки «по верхней планке» (т.е. всего, что необходимо – от пола до потолка) в оговоренный срок.

Когда это сложится, останется проинформировать потоки (как Вам и рекомендовала Дарья Звягинцева).

То есть, возможно, от градации «одноразовые» и «стабильно покупающие» стоит перейти к градации объемов, которые в состоянии «осваивать» частники и организации в течение определенного времени.

Поделюсь в этом плане стереотипами частника, затевающего типовой ремонт. Неспозиционированность «что где почем», нехватка времени (да и нежелание) досконально это изучать. Доверия к мастерам тоже нет. Смету, естественно, надуют. Плюс обнаружится еще список неявных работ. Попадись в руки информация с типовым расчетом, сколько примерно надо и каков ПОРЯДОК цифр в общей сумме – это было бы в тему. Да еще если бы сказали, на какую базу направлять мастеров, чтобы можно было все купить по хорошим ценам и только в необходимом объеме. Тут и акций никаких не надо. Была бы подана полезная информация.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как платить продажнику в первый месяц работы?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Как управлять торговой компанией?