Уважаемая Екатерина!
Имелось ввиду то, что, в отличие от большинства других продавцов я не обманываю своих Клиентов относительно качества продукции, которую я ему предлагаю, в то время как качество большого количества представленного на рынке товара, который, на первый взгляд, внешне мало отличается от нашего, с каждым годом все снижается, а цена его при этом остается прежней.
Никто не сомневается в Вашей добропорядочности. Но поскольку Ваша цель не поведать миру о несовершенстве Клиентов и совершенстве дверей, а увеличить продажи, просто проанализируйте как (процесс) обычно покупают двери.
Это можно сделать:
1) поговорив с Клиентами;
2) самой побывав в шкуре Клиента
Например,
а) найдите информацию (мин. 10-12 предложений );
б) обзвоните;
в) обойдите хотя бы 6-7 магазинов, где есть стол заказов дверей;
г) согласуйте Ваши желания с проемом двери и умением продавца работать на приеме заказа;
д) обсудите качество;
е) согласуйте цвет дверей (например, входной, когда межкомнатные уже стоят);
ж) согласуйте время замера-монтажа-изготовления-внесения Вами аванса-нахождения Вас дома;
з) обязательно спросите, как проверить дверь от перекоса сразу после установки;
и) спросите о гарантии;
к) спросите как быть со сменой замка (так, как в квартире ремонт, после которого замок надо будет поменять);
л) поторгуйтесь;
м) ... добавьте пропущенное мной ...;
н) засеките время, которое ушло у Вас на выполнение п.п. а) - м) (иной раз - это несколько дней);
о) поскольку выбор (с вероятностью 80%) "после первого раунда" сделан не будет, соберите новые данные, уточните вопорсы и повторите цепочку необходимое число раз до момента заказа.
Детально запишите все сложности, непонятки, стереотипы, ... с которыми Вы столкнулись (как Клиент). И потом можно будет обсудить отстройку от Конкурентов.
Еще несколько мыслей.
Мысль 1. Клиент может пропасть "на каждом пункте".
Мысль 2. Общая вероятность наступления итогового события (в данном случае) определяется перемножением вероятностей каждого (которое меньше 1). И даже, если вероятность каждого события не менее 0,7 (что очень оптимистично), то уже после "а-б-в-г-д" получается менее 0,17.
Мысль 3. Важный пункт о "качестве двери" получит больший вес в глазах Клиента, если разгрузить его от прочих пунктов.
Главным образом, это люди, которые хотят отличаться от других, ценят индивидуальность, мыслят нестандартно, зачастую творческих профессий, образованные, с доходами чуть выше среднего (те, кто еще не может позволить себе импортные изделия из дерева высокого класса, но уже не хочет иметь у себя ширпотреб), или даже среднего уровня (в случае покупки одной входной двери нашей низшей ценовой группы).
Важно не допустить следующих типовых ошибок (нумерация по классификации алгоритма РИ-2006.1.3.):
Типовая ошибка 2.1. Вместо составления перечня фактически существующих потоков порой происходит невольное СОЧИНЕНИЕ (придумывание) образа Клиента и его проблем.
Например, такое придумывание часто невольно происходит с помощью попыток ответить на вопрос "Кто наш Клиент?" (Реальный текст: "Наш Клиент - представитель среднего класса, любящий свою работу, имеющий автомобиль такого-то класса, возможно женатый и т.д., и т.п." (речь шла о рекламе бритвенных станков).
Но подобно тому, как звезду или остров нельзя придумать (а можно только открыть или создать), нельзя придумать и целевую группу.
Поэтому необходимо описать ПОТОКИ уже существующие в пространстве и во времени НЕЗАВИСИМО от рекламного вмешательства.
Например, имея в виду конечного покупателя "дверей", стоит писать:
не "люди, которые хотят отличаться от других", а указать конкретные места (времена) в Вашем городе, где (когда) их сразу много...
не "зачастую творческих профессий, образованные", а перечислить конкретные места (с точностью до места и названия), где (когда) в Вашем городе можно накрыть сразу "поток" таких людей...
не "те, кто уже не хочет иметь у себя ширпотреб", а указываем конкретно, причем в таком формате, чтобы удобно было при минимальных затратах сразу обратиться к большому потоку этих людей...
Сделайте необходимые уточнения.
В качестве хэлпа используйте эти статьи:
и эти обсуждения:
Они не про двери, но иллюстрируют метод.
Типовая ошибка 3.2. Собственные стереотипы взамен стереотипов Клиентов
а) Иногда положительными стереотипами целевой группы ошибочно считаются ... собственные (связанные с фирмой, товаром/услугой и т.д.).
Характерный диалог: "Мы предоставляем нашим Клиентам наилучшие условия..."
- "Очень хорошо! А ваши потенциальные Клиенты считают преимуществом именно это? Что они по этому поводу говорят буквально?"
- "Мы не опрашивали... Но наши условия дают Клиентам ряд преимуществ! Таких как: ..." и т.д.
Пример такой ошибки:
Компания инвестирует жилищное строительство. В качестве положительных стереотипов потенциальных покупателей новостройки рекламист привел следующий перечень:
1. Рядом бульвар Литераторов
2. Тихо и зелено
3. Есть детская площадка
4. Рядом памятник Фету
5. Рядом метро
6. Рядом лесопарковый комплекс
7. Развитая инфраструктура
8. Рядом выезд из города на дачи
Все это здорово, но почему бы не задать, к примеру, контрольный вопрос: "Говорят ли ТАКИМИ ФРАЗАМИ люди, когда выбирают себе жилье?".
Или совсем утрированно: "Является ли условием приобретения квартиры в новостройке наличие памятника Фету рядом с домом?"
б) Иногда в качестве положительных стереотипов Клиентов ошибочно называют то, что придумал рекламист для коррекции отрицательных стереотипов.
Пример такой ошибки:
В качестве положительных стереотиов покупателей достаточно дорогой новостройки рекламист привел следующий перечень:
1. Если цена намного выше, чем у конкурентов, значит, дом отличается чем-то положительным от других.
2. Высокая цена отпугнет малоимущих, которых не хотелось бы иметь в качестве соседей.
3. «Дешевое» жилье – плохое жилье.
4. Дорогое жилье более престижно (высокие цены – показатель престижности дома).
5. Если такая высокая цена – значит есть за что платить.
6. Престижно жить в дорогом доме.
7. Я принадлежу к «избранным».
8. Дорого – значит, перепродать можно еще дороже (после сдачи дома).
Опять-таки зададим себе контрольный вопрос: "Говорит ли ТАК (себе или своему окружению) покупатель новостройки?" По пункту 2 Клиент скорее скажет: "Не хотелось бы иметь в качестве соседей людей не своего круга", чем найдет для себя оправдание цены ("Высокая цена отпугнет малоимущих"). Изначально так Клиент не думает! Тем более, не думает: "Если такая высокая цена – значит, есть за что платить!" Эти мысли в его сознание (и подсознание) предстоит внедрить рекламисту, решающему задачу обоснования цены.
в) Иногда в качестве отрицательных стереотипов целевой группы иногда называются собственные недочеты.
Пример такой ошибки:
"Отрицательные стереотипы", названные рекламистом в отношении строящегося дома:
1. "Они (Клиенты) не хотят понять, что доставка всегда может задержаться, но то, что мы возим никто больше не привезет".
2. "Плохо расположены на доме баннеры с телефонами".
3. "Покупок мало, а ведь у нас ручная работа".
Очевидно, что эти минусы относятся к внутренним задачам фирмы. Клиенты о них могут даже не догадываться...
Большое Спасибо,
P.S. Господа, а Вы сами когда-нибудь пробовали что-то РЕАЛЬНО продать, или Вы занимаетесь только теоретическими исследованиями?
Я, например, еще и на машинке умею вязать :-) .
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ