Уважаемая Светлана!
Итак, четыре момента:
1. «нет денег»,
2. «нет времени смотреть наш канал, потому что: прихожу поздно, стоит тарелка, и соответсвенно не вижу местный продукт.... .»
Первые два – как ни странно - можно объединить, поскольку в большинстве случаев это отговорки.
Если, действительно, нет денег или нет «технической» (!) возможности посмотреть (ну, допустим!) – это одно.
А, скорее всего, просто не выработан «кредит доверия» к Вашему каналу, нет понимания «зачем». И заметим: такое понимание делается НЕ ЛОГИЧЕСКИМИ «объяснениями» «с цифрами и линейкой» (не надо Рекламодателям ничего «объяснять»!), а рационализацией их стереотипов. Потому и «нет денег» и «некогда смотреть» (хотя, как мы понимаем, достаточно своевременно заложить в рекламный бюджет и на время «отключить» тарелку – но так Рекламодателям мы напрямую не скажем, а будем работать с их стереотипами!).
Иной раз стоит начать с проговора стереотипов по схеме: «Вот как обычно бывает (у других, никого НЕ называя по имени!) в переговорах с Рекламодателями (и бывает непонятно, сложно для понимания и проверки «по всей цепочке размещения», неэффективно, «глючно» и пр. для Рекламодателя) И вот как мы (телеканал «Название») делаем это лучшим (понятным, «прозрачным», эффективным и пр.) образом для Рекламодателя».
Это схема. Ее надо «наживить» конкретной фактурой. Для этого полезно знать (списком!) типовые «глюки» в переговорах с Рекламодателями, которые обычно бывают (начиная с «несегментированных» предложений «предлагаем Вам разместить рекламу» и заканчивая обещанием «прибылей» от такого размещения).
И где-то в самом начале – про доступ к аудитории потенциальных Покупателей Рекламодателя. Если будете называть аудиторию так, как рекомендуется:
В том числе на «кредит доверия» работает честное разграничение области решаемых и нерешаемых задач (опять же с проговором стереотипов).
Например, по схеме: «Очень часто от одной только возможности размещения (хоть на телеканале, хоть в печатном издании) уважаемые Рекламодатели ожидают «моментальной отдачи» и «сверхприбыли». Но мы-то с Вами понимаем, что это лишь возможность ДОСТУПА к Вашей целевой аудитории. (И мы, со своей стороны, гарантируем, что наша зрительская аудитория «пересекается» с Вашими потенциальными Клиентами. В противном случае мы НЕ стали бы предлагать Вам это размещение.) А КАК Рекламодатель обратится к своим Клиентам, какие для этого подберет слова и изображения… Как потом сотрудники, персонал встретит уже пришедших «по рекламе» Клиентов, как будет отвечать на поступающие звонки – этого мы проконтролировать не сможем (хотя можем рекомендовать, как сделать это наилучшим образом). Это уже задачи уважаемого Рекламодателя. Мы может лишь гарантировать Вам ДОСТУП именно к Вашей аудитории. За это мы отвечаем! На этом наш канал специализируется. То есть в отличие от других, мы никогда не даем нашим Рекламодателям сверхобещания в расчете на заключение договора. А в степени нашей квалификации Вы можете убедиться, посмотрев… (такие-то и такие-то материалы). Таким образом, как мы понимаем, вопрос только в том, подходит ли Вам размещение на телевидении в принципе. Мы утверждаем, что для Вашей задачи необходимо именно…» (далее доводы «за» ТВ, если это действительно решает задачу Рекламодателя).
3. Тебе доверяют рекламный бюджет, и под этим подразумевают, что оплатив небольшую сумму они просто должны получить большую прибыль, а мы обязаны ее обеспечить...
Но банальные вещи,которые могут произойти, например, если у продавца было плохое настроение, и он упустил супер клиента, они просто не рассмотривают"
См. комментарий выше. Обращаю только Ваше внимание, что разговор лучше вести опосредованно, «в 3-м лице», в стиле «вот как бывает», «вот с какими задачами и сложностями приходится сталкиваться уважаемЫМ РекламодателЯМ», а НЕ в стиле: «вот с чем Вам придется столкнуться», «вот как Ваши (нерадивые) продавцы могут обнулить результат размещения». То есть не напрямую: «Вы», «Вам», «Ваши», чтобы это не вызвало протест (несмотря на то, что задачи, действительно, «живые»).
4. И еще играет человеческий фактор, просто "по-дружбе" отдают бюджет на другой канал... потом просто сетуют, "ЧТО РЕКЛАМА НЕ РАБОТАЕТ!".
Для Руководителя (у которого есть задача проверить работу своего рекламиста) – проговор соотв. стереотипа. Для рекламиста (у которого есть задача «правильно» отчитаться перед Руководством) – проговор «симметричного» стереотипа. Начало «проговора» уже заложено в Вашей фразе по пункту 4. И совместить это со схемой по пункту 2.
А вообще полезно подготовить методические публикации типа:
«КОГДА РЕКЛАМА НА ТВ НЕ РАБОТАЕТ (СПИСОК ХАРАКТЕРНЫХ «ГЛЮКОВ»)»
«ТИПОВЫЕ ОШИБКИ РАЗМЕЩЕНИЯ УЖЕ НА ЭТАПЕ ПЕРЕГОВОРОВ» и т.д.
И «засевать» их среди потенциальных Рекламодателей.
С уважением,
