Как мотивировать сотрудников СТО?
Готовые модели зарплаты для каждой должности: критерии результативности, чек-листs, бонусы, график выполнения работ и не только...
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
О стереотипах производителей. Мебельный кейс
Обсуждения-аналоги
-
+13 / 2012-12-26 14:52:56,
[не прочитана] -
+4 / 2012-08-04 18:19:45,
[не прочитана] -
+12 / 2014-02-10 14:02:41,
[не прочитана] -
+3 / 2012-09-24 18:18:05,
[не прочитана] -
+25 / 2013-08-29 09:04:16,
[не прочитана] -
+3 / 2012-09-24 18:51:36,
[не прочитана]
2012-08-04 19:24:07
Уважаемые Коллеги!
Эта ветка - в развитие корневой темы ("Хотя так не принято, но вот сделали") и далее тем:
 |  | Исходная ситуация. Мебельный кейс |
| | О Покупателях кухонь. Мебельный кейс |
| | О фрилансерах. Мебельный кейс |
| | О дизайнерах и их решениях. Мебельный кейс |
Она достаточно наглядно показывает, почему на этом, достаточно плотном, рынке есть не просто место, а большая ниша для производителя, способного отказаться цеховых предрассудков.
(Материал готовится, следите за обновлениями...)
Спасибо,
2012-08-12 17:03:04
Уважаемые Коллеги!
Здесь приведены лишь некоторые, но, возможно, (по нашему мнению) самые серьезные стереотипы тех производителей мебели, с которыми мы имели возможность общаться во время проведения исследования. Согласно профессиональной этике и условиям договора, раскрыть города, имена и названия фирм мы не можем.
---------------------------------------------
Стереотип 1. Это поразительно, но нередко производители утверждают, что время изготовления кухни не имеет для Клиента решающего значения. И это вопреки сотням записей с ругательствами Клиентов по этому поводу.
Вместо того, чтобы думать как решить проблему (вот мы, например, сейчас разбираем ее, в том числе), нередко придумываются целые "теории", призванные доказать, что быстрое изготовление заказов не имеет смысла.
Характерные цитаты:
- "Время изготовления абсолютно неважно, потому что кухню заказывают перед тем как делать ремонт на кухне! Значит у людей есть время"
- "Люди ругаются не на длинные сроки, а на срыв договоренностей. Т.е., не на то, что делали 2 месяца, а на то, что обещали сделать за 2 месяца, а сделали за 3"
Первое не соответствует действительности. Большинство Клиентов заказывает кухни уже после проведения основных ремонтных работ. К тому же, неправильно делать замеры до ремонта, т.к. почти все размеры изменятся. Да, и цвет до фактического ремонта не подберешь, т.к., например, фактический цвет плитки в большинстве случаев не будет известен до ее покупки.
Но даже, если бы кухню (которую поставят в конце ремонта) заказывали (и, заметим, вносили за нее аванс) перед тем как делать ремонт – это не причина изготавливать ее 2-3 месяца.
По второму пункту и комментировать нечего. Люди просто не имеют ни выбора, ни эталона для сравнения. Достаточно появиться на рынке тому, кто думает и делает иначе, и все "теории долгого ожидания" рухнут. Мы, кстати, видим в этом бизнес-возможность, а производители почему-то ее не видят.
Стереотип 2. Очень многие производители злятся на решения, которые снижают себестоимость и очень сильно злятся на сегментацию.
Очень многие хотят производить именно дорого и затратно. Иногда они похожи на прорабов российских строительных фирм, надувающих смету. Иногда, собственно, на дизайнеров, старающихся впихнуть в изделие побольше элементов, т.к. на "перепокупке" каждого элемента можно заработать. Иногда на ненастоящих предпринимателей из рассказа Сергея Сычёва про хлебный холдинг, с той лишь разницей, что вместо "фирм, входящих в холдинг" здесь элементы, входящие в изделие.
Очень многие говорят типовые фразы: "Пусть будет долго, потому что ..." (и далее цитаты по п.1.), "Оптимизировать изделие - это значит объявить рынку ценовую войну. Ценовая война еще никому не приносила успеха", "Дешевое не может быть качественным" . И воображают себе вымышленного сверхсостоятельного Клиента и, к тому же, лоха, готового очень долго ждать дорогую кухню от "отечественного производителя", который, сидя в "Ленд Ровере" и в кредите, плачет, что правительство не помогает пенсионерам и малому бизнесу.
Но ведь "долго, дорого и заранее" проще заказать за рубежом. Оно с ценой доставки будет дешевле. А качество несравнимо.
И почему бы не обратить внимание на многочисленных реальных, а не вымышленных Клиентов? Почему бы не поставить задачу сделать качественное, простое и красивое изделие?
Ведь простые решения, как раз, более качественны и, например, когда речь идет о простых механизмах, то это означает НЕ то, что они “раздолбанные”, а то, что они КАЧЕСТВЕННЫЕ, НО ПРОСТЫЕ, т.е. без навороченного наполнения, усиления и т.п.
- Когда приличный американский производитель авто (не “АВТОВАЗ”, а, скажем, “ФОРД”) выпускает простые механизмы – это не значит, что это механизмы от “Жигулей”. Это значит “без усиления, рассчитанного на быструю и агрессивную езду”.
- Когда японские производители авто вторглись в США с дешевыми моделями – это не означало, что эти модели (от “Тойоты”, например) были как “Жигули”. Это были надежные и красивые машины малого размера и без лишних наворотов.
- Когда фирма “Sony” произвела упрощенный и недорогой магнитофон “Walkman” – это не означало, что он был некачественным. Он просто не имел лишних функций и слушать его можно было только в наушниках (и в этом была идея). Но то, что у него было, было качественным.
Стереотип 3. С одной стороны, производители не очень думают над моделями, повторяя мантру о том, что "мы работаем под заказ и всякий раз по-разному". С другой стороны, тырят решения друг у друга и из одних и тех же каталогов, в результате, чего 3-4 шаблонных модели кочуют из экспозиции на экспозицию и называются "эксклюзивными".
Нередко владельцы небольших мебельных фирм ходят по торговым центрам и экспозициям и смотрят, чего выставлено побольше (характерные фразы: "Раз везде стоит, значит идет", "Выставляют только ходовое") и спрашивают у спрашивающих ("Чем я могу Вам помочь") девушек о том, что спрашивают Покупатели. Девушки, получив чаевые, соврут, чтобы не приставал. И через некоторое время на рынке появится N+1-й "эксклюзивный копипаст".
Разработчикам (да, и умным дизайнерам), обращающим внимание на этот феномен, грубо говорят:
- "Это "реальная вещь", которая везде стоит, а не Ваши домыслы".
- "Все эти люди, в этом варились не один год. Они не могут быть дураками"
- "Пусть кто-нибудь первый это сделает и посмотрим. Если пойдет, то срисуем. А, если я буду первым, то срисуют у меня, и я буду лохом"
- При этом, доводы о том, что срисовать чужую модель - это еще не значит уметь ее произвести так, что она не перекосится в первый же год, кажутся отвлеченными от жизни. Между тем, с львиной долей мебели произведенной в России именно это и происходит.
Есть еще ряд стереотипов, но эти основные.
Продолжение следует. Следите за обновлениями здесь и слева на панели.
Спасибо,
2012-12-22 22:41:10
Тут не указаны по моему мнению 2 основные причины нераспространённости сроков исполнения заказа в 2-3 дня.
1. Большинство розничных продавцов посажены на иглу аренды торговых площадей, и им просто неудобны и невыгодны короткие сроки.
2. Так же и производители: далеко не у всех производственные и складские площади в собственности.Для оперативного исполнения заказа нужны огромные складские запасы по всей номенклатуре, а это площади, замороженные деньги в товаре, проблемма зависания неходовых позиций.И при втором варианте оперативного исполнения, то есть при быстром производстве нужных деталей появляется проблемма избыточной производственной мощности и неравномерной загрузки её.При этом проблемма с номенклатурой фасадов остаётся на прежнем месте, так как большинство приличных фасадов-импортные и их всё равно надо иметь и хранить.
Из этого следует: Клиенты с головой и руками подбирают и покупают подобные наборы для быстрой сборки сами и не участвуют в Ваших исследованиях.Клиенты просто с головой выходят напрямую на производства и покупают те же наборы(может быть с условием установки) прямо на производствах.И соответственно тоже не попали в Ваше поле зрения. А вот оставшиеся считающие себя умными, но на самом деле не изучившими вопрос или просто настолько состоятельные, что им лень напрягаться на эту тему и попались Вам. И вот на их основе и были получены в принципе правильные для них стереотипы (а некоторые хозяева производств просто недоговаривают). А в том , что стереотипы-страшная вещь могу привести собственный пример как раз по теме обсуждения. Моя тёща решила купить себе кухню, ей понравилась модель с фасадами "чершня" (на самом деле массив ольхи), представленные в Максидоме.Ей всё уже посчитали и практически она уже была готова заказать кухню , стоимость получалась около 70 т.р. плюс сборка. Вроде бы всё и ничего, если не учесть тот факт, что я являюсь директором 2х мебельных магазинов с недорогой отечественной мебелью, проживаю с ней в одной квартире, но не имею в ассортименте той кухни, что ей понравилась. То есть человеку настолько было не до мысли о том, что я как мебельщик если и не продаю эти конкретные кухни, то хотя бы могу и поискать ей подешевле.Несколько минут гугленья, и я уже знаю телефон производства имея в активе только слово "Черешня". Мне не пришлось особо кривить душой , так как я действительно представитель магазина, и я просто заключил договор и купил у них кухню за 36 т.р и получил образцы фасадов.Но никакого труда человеку не связанному с мебелью купить там же кухню не составляет, ну может 5-7% накинут.И кстати всё было на складе, приехал с деньгами и забрал.
Так что возможно , что из-за неполных исходных данных, недостаточного количества респондентов и возможно намеренного укрывания некоторых фактов ключевыми опрашиваемыми результат работы не совсем верно отражает действительность
2012-12-23 10:52:44
Согласна с отмеченными Дмитрием тенденциями увеличения числа
- "самодельщиков" (некоторые заказывают распил и кромление, сами собирают корпуса + покупают готовые фасады. Получается "цивильно", но в разы дешевле, чем в салонах)
и
- заказывающих у производителя. У меня знакомая ангарчанка в магазине посмотрела качество кухонь волгоградского производителя, на их сайте подобрала устраивающую ее модель небанального цвета и купила непосредственно у фабрики. Несмотря на доставку через полстраны цена получилась вполне конкурентоспособная.
2012-12-23 14:40:49
Уважаемый Дмитрий!
Клиенты с головой и руками подбирают и покупают подобные наборы для быстрой сборки сами и не участвуют в Ваших исследованиях.
Почему же не участвуют? Еще как участвуют.
"Те, кто с настоящей головой", могут покупать не только, как выше написала Анна Каправчук: "из Волгограда - в Ангарск через Интернет", но, например, в Америке или иных странах. Причем, и выбор, и ценники, естественно, лучше чем в Волгограде, даже с учетом доставки DHL к порогу. И доставят даже быстрее, чем из Волгограда. Сборку затем можно не только сделать самим, но и поручить кому-нибудь - это не тот вопрос, который обеспокоит.
"Тех, кто с настоящей головой" пока не очень много, но число их растет. И мы очень целево с такими разговаривали. Почему, Дмитрий, Вы утверждаете, что они не участвовали в исследованиях?
Клиенты просто с головой выходят напрямую на производства и покупают те же наборы(может быть с условием установки) прямо на производствах.
И с этими мы беседовали очень много. Большей частью, это либо многочисленные фрилансеры, описанные нами здесь и также здесь (и они достаточно вовлечены в процесс решения задачи, которая здесь разбирается). Либо это те, кто "сам себе фрилансер" - и у большинства из них вовсе не получается так бедово, как Вы тут написали. В среднем, размещая заказы для себя, они маются ожиданиями гораздо дольше.
- Они редко находят поблизости производителя именно той модели, которую хотят.
- Они редко находят в одном месте именно "конструктор", чтобы собрать ту модель, которую хотят.
- Чаще всего, они закажут корпус в одном месте, фасады - во втором, столешницу - в третьем, фурнитуру и механизмы - в четвертом. И будут долго ждать, пока все соберется вместе. Так что, их умение "самому собрать" не облегчит им жизнь и не увеличит выбор.
Мы бы их назвали "те, кто с руками, но без головы". Причем, их не так много, чтобы это оказало существенное влияние на рынок.
А вот оставшиеся считающие себя умными, но на самом деле не изучившими вопрос или просто настолько состоятельные, что им лень напрягаться на эту тему и попались Вам.И вот на их основе и были получены в принципе правильные для них стереотипы (а некоторые хозяева производств просто недоговаривают).
Это Ваши домыслы допущения. И дело даже не в том, что Вы пишете неправду ошибочное допущение относительно нашего исследования, а в том, что Вы сами находитесь в плену стереотипа: "Покупатели, которые "изучили вопрос", они понимают "секрет". И поэтому должны вести себя иначе". Это стереотип продавца.
А 80% Клиентов - это люди, которые вовсе не хотят сами заниматься производством или сборкой мебели. Это люди, у которых идет последняя стадия долгого русского ремонта. Которые замотаны и замордованы по самое "не могу". Которые сидят в кредите, и на стадии заказа мебели имеют уже не так много (мягко говоря) средств. И почти все они - женщины.
Причем каждый из подрядчиков (каменщик, сантехник, электрик и т.д.), с которыми они имели дело, ранее тоже "размазывал" их на три месяца вместо "недели". А теперь вот еще мебельщик появился, который хочет на три месяца "размазать" изготовление кухни (а то "у него аренда" и ему невыгодно).
И каждый из этих горе-подрядчиков, включая мебельщика, вместо того, чтобы нормально оказать услугу, рассказывает про "людей с головой и с руками", которые сами себе делают кухню (стяжку, стенку, плитку, проводку и т.д.). А все остальные - либо богатые, либо не изучили вопрос.
Большое Спасибо,
2012-12-23 17:32:16
Добрый день!
Большинство розничных продавцов посажены на иглу аренды торговых площадей, и им просто неудобны и невыгодны короткие сроки.
Можете прояснить связь между арендой торговой площади и сроком изготовления? Понимаю, что аренда торговой площади удорожает цену изделия. Но почему она удлиняет сроки изготовления?
Для оперативного исполнения заказа нужны огромные складские запасы по всей номенклатуре, а это площади, замороженные деньги в товаре, проблема зависания неходовых позиций.
Это ведь не проблема, а последствия. Проблема - это низкие продажи. Когда у Вас высокие продажи и - соответственно - высокая оборачиваемость складских запасов, то Вы не говорите, что это проблема, а думаете как расшириться. Когда продажи низкие, много неходовых позиций, то - да - "заморозка" денег лишает Вас оборотки.
И при втором варианте оперативного исполнения, то есть при быстром производстве нужных деталей появляется проблема избыточной производственной мощности и неравномерной загрузки её.
Именно это противоречие: между низкой результативностью существующего способа продажи (заказа) мебели и относительно высокой результативностью, которая может быть достигнута на мебельном производстве здесь и рассматривается.
При этом проблема с номенклатурой фасадов остаётся на прежнем месте, так как большинство приличных фасадов-импортные и их всё равно надо иметь и хранить.
Так ли нужен именно большой ассортимент заранее изготовленных фасадов? Фрезерные станки с ЧПУ для производства фасадов с 3D-рельефом не так уж и дороги. Вы можете иметь не набор разнообразных фасадов, а набор соответствующих файлов и изготавливать тот или иной фасад только под заказ.
С Уважением,
2012-12-23 18:09:01
Уважаемые Коллеги!
О некоторых причинах увеличения складских запасов на производстве и избыточной номенклатуре, а также об увеличении сроков изготовления из-за этого мы ранее писали здесь.
Большое Спасибо,
2012-12-23 19:43:53
Очень рад, что Вы сами подкорректировали первый вариант ответа :-) .
Список опрашиваемых мной взят отсюда : "Мы проводили опросы Клиентов в местах продажи, мы посещали производителей и допрашивали их с пристрастием, мы опрашивали дизайнеров не только в салонах, но и вызывая их на замеры на съемную квартиру, мы изучали цены на материалы, механизмы, фурнитуру и др." , и дополнен моими мыслями о том, что с человеком покупающим товар напрямую довольно трудно пересечься, чтоб его опросить.
Я не рассматриваю "фрилансеров" как покупателей, так как по моему мнению они те же самые продавцы, только зачастую без фиксированной площадки для продаж.
И что касается оставшихся 80% покупателей(10% могущих найти мебель напрямую и собрать, 10% могущих найти мебель и найти тех кто соберёт), туткак раз наши мнения практически сходятся,людям не нужны лишние заморочки.
Для меня в этом обсуждении пока неясным остаётся в чём состоит "Изобретательность" найденного решения проблеммы медленного и дорогого изготовления кухни. Я пока вижу только логистическую задачу доведения принятого заказа до незагруженного производителя и обратно.Причём Вы сами это и отмечаете:
"Они редко находят поблизости производителя именно той модели, которую хотят.
Они редко находят в одном месте именно "конструктор", чтобы собрать ту модель, которую хотят.
Чаще всего, они закажут корпус в одном месте, фасады - во втором, столешницу - в третьем, фурнитуру и механизмы - в четвертом. И будут долго ждать, пока все соберется вместе. Так что, их умение "самому собрать" не облегчит им жизнь и не увеличит выбор"
И чем меньше населённый пункт проживания покупателя,тем больше у него проблемм.
Андрею Жукову:
Чаще всего сумма арендного платежа больше суммы предоплаты за 1 заказ, поэтому приходится накапливать средства, не все могут платить аренду кусками.При хороших оборотах и достаточной рентабельности эта проблемма может отсутствовать(при отсутствии жадности собственника бизнеса)
Обещание небольших сроков может, и даже должно поднять продажи, но боюсь аренда и коммуналка всё обгонит.Как я это вижу, даже крупные сетевики торгующие электроникой,где высок процент покупок через интернет или в "пунктах выдачи" не поддерживают избыточный запас товара на каждой точке, им выгоднее привезти с центрального склада или иногда даже из другого города.Так что обеспечение высоких продаж - это действительно проблемма, но она по моему мнению не решается одними сроками, а если вы их задекларируете, то для выполнения должны будете иметь крупный запас по всем позициям, и неходовым в том числе, может быть немного диффиренцированный по конкретным позициям, но всё равно большой.
Так нет противоречия, есть задача логистикам. И опять же есть так называемая сезонность, есть провалы или ажиотаж в покупательском спросе и чтоб удержать сроки нужен или избыточный запас или избыточная мощность. А если перенести место действия из мегаполиса в заштатный городок то именно логистическая составляющая вылезет наружу сама собой.
"Фрезерные станки с ЧПУ для производства фасадов с 3D-рельефом не так уж и дороги" Не так уж и дороги для какого объёма производства? А чем будут покрыты эти 3д заготовки? Плёнкой? Лаком? Краской? Пластиком? это тоже станки, и недешёвые, плюс сами расходники(плёнки , лаки, краски ит.д.) А фасады из массива о которых вроде бы как раз и шла речь в примере (очень бы хотелось всё таки увидеть фотографии образца) ? Они не изготавливаются так же быстро как фасады из МДФ покрытые плёнкой.Поэтому практически только запас может обеспечить сроки. Корпуса-да, их можно достаточно быстро изготавливать на потребу дня, но и тут проблеммы: Есть карты распила для ЧПУ, и из 1 листа выходит не одна а множество заготовок разом, и для экономии материала они могут принадлежать разным типам корпусов. А отрезать "почутьчуть" могут позволить только самодельщики либо с большими отходами, либо с большим геммороем...
2012-12-25 11:04:11
Добрый день!
Я пока вижу только логистическую задачу доведения принятого заказа до незагруженного производителя и обратно.
Вы видите не то. Нет никакой проблемы довести принятый заказ до производителя.
Есть проблема дорогостоящего и неэффективного канала продажи.
С Уважением,
2012-12-25 11:05:23
Уважаемый Михаил!
Нет никакой проблемы довести принятый заказ до производителя. Есть проблема дорогостоящего и неэффективного канала продажи.
Совершенно верно.
Спасибо,
2012-12-25 11:44:14
День добрый!
Чаще всего сумма арендного платежа больше суммы предоплаты за 1 заказ, поэтому приходится накапливать средства, не все могут платить аренду кусками.
Вы пишете о ситуации, когда в рознице осуществляется не более 1 сделки в месяц. Я бы предложил такому продавцу закрыться и не заслонять собой пространство.
Не так уж и дороги для какого объёма производства?
Если Вы занимаетесь производством мебели или даже просто фасадов, то Вы купите соответствующее оборудование. А если Вы рассуждаете: купить или не купить станок, а то вдруг не отобьется, то у Вас нет бизнес-идеи. И Ваша задача не в производстве, а в маркетинге.
А чем будут покрыты эти 3д заготовки? Плёнкой? Лаком? Краской? Пластиком? это тоже станки, и недешёвые, плюс сами расходники(плёнки , лаки, краски ит.д.)
См. выше. + Почему Вы задаете этот вопрос? Вы должны выбрать те модели, которые Вы будете производить. Те, которые будут покупать и под них выбрать технологическое обеспечение.
(Что касается меня, то, вопреки массовым стереотипам, я считаю, что и из МДФ с пленкой можно делать отличные изделия. Но это в скобках - частное мнение).
А фасады из массива ... не изготавливаются так же быстро как фасады из МДФ покрытые плёнкой. Поэтому практически только запас может обеспечить сроки.
Там только сушка (иной раз и трехразовая) узкое место: и по времени, и по пространству :). Но все равно, при хорошем притоке заказов, и ограниченном числе популярных моделей, можно нормально "оборачиваться".
Есть карты распила для ЧПУ, и из 1 листа выходит не одна а множество заготовок разом, и для экономии материала они могут принадлежать разным типам корпусов.
А не надо очень сильно разнообразить число производимых моделей. Надо, действительно, сделать 1-2 популярных модели, потом добавлять.
С Уважением,
2012-12-25 22:59:16
"Есть проблема дорогостоящего и неэффективного канала продажи." что Вы под этим имеете ввиду? Есть место где выставлен образец которое арендуется или покупается, есть человек принимающий заказы в этом месте, возможно иногда применяется замерщик\дизайнер. Хотя как таковой дизайнер при наличии 2х-3х моделей наверное будет невостребованным и есть производство.Конечно присутствуют ещё доставщики и сборщики, но тут никак без них. Специфика работы этих составляющих в большей степени зависит от хозяина\директора. Квалифицированный продавец обычно знает какая модель какой фабрики с какой скоростью изготавливается\комплектуется . Соответственно при установках продавца на скорость, будут усилинее предлагаться именно эти модели. Если мы ограничиваем выбор покупателя 2 мя моделями, то какими бы они не были универсальными с точки зрения компоновки заказной кухни мы не получим достаточный поток продаж длительное время ( при сниженной относительно общего уровня цене первое время скорее всего будет всплеск, но потом спрос стабилизируется). Я думаю, все понимают, что время когда идентичные квартиры в идентичных домах были заполнены идентичной мебелью потихоньку уходят? Хотя в низшем ценовом сегменте, в который рассматриваемая кухня не попадает эта тенденция к сожалению проявляется в меньшей степени.
2012-12-25 23:10:06
В этом случае, если плясать от печки, то есть от фабрики как мне кажется большинство вопросов уже давно решены .Фабрики в крупных мегаполисах открывают собственные точки продаж, с чётко нормируемым регламентом, сроками исполнения и т.д. Но как бы то ни было, я не слышал о производствах, выпускающих 1-2 модели. Нет такого чудесного товара со свойством: "Я продаюсь всегда и везде". Наверное это только хлеб и алкоголь, :-) , и то там множество сортов...
2012-12-26 09:14:55
Уважаемый Дмитрий!
Если мы ограничиваем выбор покупателя 2 мя моделями...
Когда я себе выбирал кухню и общался с продавцами, то они отметили прямую зависимость между выставленными образцами и заказами.
В частности, после продажи выставочного образца, установили практически такой же, но с другими ручками. Покупатели стали согласовывать именно такие ручки, не смотря на предложенный выбор других, показ ручек " в живую" , и показ модели кухни с такими ручками в каталоге.
До этого заказывались именно те ручки, которые стояли на предыдущем выставочном образце.
Получается, что покупатель с трудом может себе представить (за редким исключением) кухню по картинке и выбирает именно из выставленных образцов, а не по каталогу.
Так что выбор всегда ограничен. Пусть не 1-2 модели, но редко кто себе позволяет более 3-4.
Кстати, мои походы по гостям не отмечают (визуально) огромного разнообразия кухонной мебели. Конечно, я не эксперт, но и кухни продаются не экспертам.
...я не слышал о производствах, выпускающих 1-2 модели - а этого никто и не предлагает.
Юрий
2012-12-26 10:19:06
Фабрики в крупных мегаполисах открывают собственные точки продаж,
Это путь к банкротству. Вы не понимаете, что объем заказов генерируемых собственными салонами мебели неспособен загрузить приличную фабрику даже на 1 смену?
с чётко нормируемым регламентом, сроками исполнения и т.д.
Это "фантазии первого уровня".
С Уважением,
2012-12-26 10:29:32
Добрый день!
... Есть место где выставлен образец которое арендуется или покупается, есть человек принимающий заказы в этом месте, возможно иногда применяется замерщик\дизайнер.... Конечно присутствуют ещё доставщики и сборщики, но тут никак без них ...
Вот это и есть плохой способ продажи.
Андрей Жуков пишет:
...объем заказов генерируемых собственными салонами мебели неспособен загрузить приличную фабрику даже на 1 смену...
Я от себя добавлю: "... при этом, при данном способе продажи, непропорционально увеличив остатки и объемы неликвидов на производстве".
С Уважением,
2012-12-26 13:54:24
Дорогие Коллеги!
Если мы ограничиваем выбор покупателя 2 мя моделями, то какими бы они не были универсальными с точки зрения компоновки заказной кухни мы не получим достаточный поток продаж длительное время ( при сниженной относительно общего уровня цене первое время скорее всего будет всплеск, но потом спрос стабилизируется). Я думаю, все понимают, что время когда идентичные квартиры в идентичных домах были заполнены идентичной мебелью потихоньку уходят?
Я с этим не согласен. Отдельный Производитель, все равно, будет:
- выпускать ограниченный ассортимент, т.к. его технологии не бесконечны, его запасы не бесплатны, а время не покупается даже за деньги;
- выставлять ограниченный ассортимент - т.к., демонстрация мебели требует площади, а аренда в хороших местах недешева;
- ... продолжите сами ...
Если же производитель "разбрасывается", рассуждая о том, что "времена идентичной мебели закончились", то он, действительно, вместо того, чтобы думать о росте прибыли, будет думать о росте "коммуналки".
Выбор Покупателя увеличивает рынок, а не отдельный производитель. Отдельный производитель, наоборот, должен фокусироваться; стараться выпустить "отличную вещь", которую заметят, при всем многобразии рынка. Сначала первую, затем вторую и т.д. И чтобы все продавцы (чужие, а не своя розница) захотели ее поставить в свои магазины на видное место. (А, если не хотят, то, что толку создавать свою розницу - лучше выпустить иной продукт).
Разве компания "Apple" имеет очень разнообразный ассортимент? Разве нынешний ее подъем не начался с одного отличного продукта "IPOD"? Разве настоящий подъем компании "Sony" не начался с одного отличного продукта "Walkman"? Разве компания "Тойота" проектирует авто под размер каждого индивидуального гаража?
Нельзя писать о "разнообразии предпочтений" и одновременно о "проблеме избыточных запасов на производстве", которая, на самом деле, является следствием всеядности и выпуска всего по чуть-чуть, тогда как производство требует масштаба. И - при этом - разве российский Клиент сегодня видит разнообразие моделей при очень большом числе производителей? Да, нет. Он видит "перепосты и копипасты" по дурным ценам.
Отсутствие фокусировки и выпуск "всего по чуть-чуть" лишает не только оборотных средств, производительности и возможности маневра, но растит себестоимость и не позволяет добиться приличного качества и приличной культуры производства. Время и ресурсы должны быть отданы лучшему направлению, а не "разбросаны" на всех в равной мере.
И - самое главное - оно лишает производителя воображения и убивает в нем Предпринимателя. Нельзя же, в самом деле, мечтать о том, чтобы единичной продажей покрыть месячную аренду - так мечтает бомж, а не Предприниматель.
C Уважением,
2012-12-27 03:06:54
Абсолютно с Вами согласен. Покупателю очень трудно абстрагироваться от видимого образца. Поэтому я и пытаюсь разобраться, в чём преимущество данного варианта кухни, его представления покупателю. Обычная кухня-»Предлагаемый вариант.
2012-12-27 03:28:48
Я то как раз понимаю, поэтому и интересуюсь от чего мы исходим? Мы пытаемся найти идеальный товар, выставив у себя который и декларируя быстрые сроки выполнения ЛЮБОЙ продавец будет иметь ГАРАНТИРОВАННО большое число продаж ежемесячно. Соответственно производить этот товар будет какая то одна фабрика, чтоб обеспечить нормальную загрузку производства.Или мы ищем идеального продавца, который правильно определившись с востребованной моделью кухни за счёт размещения заказов на незагруженных фабриках получает конкурентное преимущество, оценив которое покупатели к нему ломануться? Я так понимаю, что Вы не понаслышке сталкивались с крупными производствами.Соответственно понимаете, что в мебели похоже нет идеального товара и монополии на него, и наверное понимаете , что из-за невозможности менять по 20 раз на дню настройку станков без какого то определённого плана на выпуск продукции, нужен этот самый ПЛАН. А такой план так или иначе увеличивает сроки выполнения заказа .И в некоторых случаях даже не на 2-3 дня, а уже на недели, в зависимости от номенклатуры.
2012-12-27 03:29:55
Какой тогда способ считается хорошим?
2012-12-27 03:56:59
"разве российский Клиент сегодня видит разнообразие моделей при очень большом числе производителей? Да, нет. Он видит "перепосты и копипасты" по дурным ценам"
Очень точно подмечено! Поэтому как реальный продавец мебели я и интересуюсь : в данном варианте кухни, способе её изготовления и продажи действительно есть что то новое, чего я не вижу? Или это "очередной копипаст", просто по хорошим ценам. Просто по моему мнению, кухни в диапазоне розничных цен 30- 150 тыс. руб. на самом деле очень несильно отличаются друг от друга с точки зрения человека, знающего тонкости производства подобных. Основная разница в себестоимости- цена фасадов. Буду очень рад, если мне укажут на мои ошибки в рассуждениях.
2013-08-26 05:35:36
Дмитрий, по моему скромному мнению, именно продажа типовой кухни является лидером продаж (в штуках) всех кухонь. Это первое.
Лидирующие модели и наборы - это покупатели выбирают в массе с выставочных образцов. Это второе.
И третье.
Основные проблемы продаж - срыв сроков продавцом (1): мы, когда покупали кухню, скрепя сердце согласились заменить понравившуюся отсутствующую фурнитуру, но когда не оказалось выбранной (через месяц после оплаты) - заказали другую типовую кухню в другом месте.
+ стоимость сборки (отдельно) напрягала (2) + опасения насчет качества установки (3). И отдельно - сам СРОК выполнения заказа 30 дней (4).
И если вы будете продавать 2 типовые кухни за 35т.р. на потоке 3 шт. в день- будет прибыльнее, чем 10 кухонь "на заказ" по 150т.р. за месяц. (Почему-то мне так кажется).
PS. Качество у типовой кухни должно быть хорошим..
2013-08-26 12:51:12
Обычно продаются не типовые кухни, а наборы типовых модулей, так как кухни у всех разные и нет идеального набора, подходящего большинству. А в остальном примерно так всё и происходит. Поэтому и интересно, чем эта кухня отличается от других? Правда продавать по 3 кухни ежедневно изо дня в день очень проблематично, если ты не крупный сетевой магазин.
2013-08-29 09:02:25
Согласен, конечно покупали мы несколько ящиков от кухни ".не помню..". А у вас статистика-то какая-нибудь же есть? от продаж выставленных 5-10 "типовых наборов".
На что бы обратил внимание - если вы попадете в стереотип вашей целевой группы каким-либо типовым хорошо по статистике продающимся набором (владельцы, например, 2-3 комн. квартир хрущевок) - "как же все-таки сюда вместить и плиту и холодильник и стол обеденный и телевизор и стиральную машину, .. И все это на 5,5 кв.м. - такая кухня будет хитом.
А кухни не все разные. Идеальным будет набор, который наглядно покажет решение. Сделайте три таких решения и ротируйте по мере набора статистики и изучения рынка. По давнему опыту припоминаю, что из порядка 25 моделей 3 или 4 давали 50 % выручки. на протяжении более 3 лет. Эти модели были типовые..
2013-08-29 09:04:16
А завлечь поток на 3 кухни в день просто! Устраните опасения по пунктам 1-4, или хотя бы сократите срок до 10 дней. По факту, а не по рекламе.