Жить, покоем дорожа - пресно, тускло, простоквашно.
Чтоб душа была свежа, надо делать то, что страшно.
Игорь Губерман "День риска"
Почему потенциальныеКлиенты встречают Ваши предложения в "штыки"?
Почему, даже если Ваш сервис на высоком уровне, а цены ниже, чем у конкурентов, Клиенты, будто сговорившись, повторяют одни и те же возражения?
- "Уже есть поставщики,все устраивает...
- У вас слишком дорого...
У вас слишком дешево... - У конкурентов лучше...
- Нет времени...
- Нет денег...
- Мы о вас ничего не слышали…
- Позвоните через полгода...
Надоели своими предложениями, отстаньте... - Уже работали с вами 5 (10,100…) лет назад, не понравилось...
- Нам ЭТОГО не надо!"
Активные продажи тем и отличаются от продаж "на входящих обращениях", что менеджеры вынуждены делать предложения тем, кому сейчас еще ничего не нужно.
- У Клиента "все хорошо"…
- Ваш товар для него - новый, и он не понимает, зачем он нужен...
- Или нет желания рисковать, выбирая нового контрагента...
- Или действительно нет денег и времени...
- Или возражает просто из принципа, потому что привык возражать всем, кто ему что-то предлагает: «У вас слишком много рекламы. Не люблю, когда навязываются!»…
Что делать?! Ведь каждый день, с утра до вечера, Клиенты возражают и возражают…
- Вариант 1 (преждевременный). Уходить из профессии. Если встреча с возражением Клиента Вас пугает до дрожи в коленках, возможно, эта работа– не для Вас.
- Вариант 2 (действенный) – в стихотворном анонсе. «…Надо делать то, что страшно». То есть – учиться преодолевать возражения и воспринимать их как неизбежную часть профессии.
А как научиться преодолевать возражения, спросите Вы?
Самый надежный и проверенный ответ – ЗАРАНЕЕ.
Если менеджер по продажам на каждое возражение «креативно» реагирует «как в первый раз», придумывая ответы «на ходу», эмоциональное выгорание не за горами… Ведь в день ему приходится проводить от 10 до 70 переговоров с Клиентами. Никаких «креативности» и «стрессоустойчивости» не хватит…
Успешные переговорщики давно знают: «Лучшая импровизация – подготовленная импровизация»!
На тренинге «РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ в активных продажах» менеджеры по продажам отработают на практике приемы обработки возражений, сомнений и сложных вопросов Клиентов и научатся обращать их в пользу фирмы.
Иногда будущие участники тренинга меня спрашивают: «Скажите, а Вы сами работали в продажах? Вы –теоретик или практик?»
Отвечаю: «Спасибо, вопрос правильный. Конечно, в обучении продажам лучше, если тренер – практик. Да, до организации своей фирмы работал 5 лет в торговом отделе крупного торгово-производственного предприятия. Снабжение, логистика, сбыт, прямые продажи…
Времена были интересные - с 95го по 2000 год. Многие помнят – денег в стране не было, и приходилось заниматься бартерными сделками. Мы меняли ветпрепараты на муку (зерно и т.п.), муку на запчасти, запчасти на химреактивы и т.д. Иногда только на десятом шаге выходилина «живые» деньги. Именно тогда почувствовал вкус к переговорам, работе с возражениями, переубеждению Клиента.
А потом – 10 лет ведения своего бизнеса в качестве директора фирмы, консультанта и тренера по повышению продаж. Периодически приходится приходить в бизнес Заказчика, разбираться, «где сбоит»,и настраивать систему продаж до рабочего состояния. Среди Клиентов: СМИ, банки,провайдеры Интернета и КТВ, строители, риэлторы, FMCG-фирмы, меховщики и многие другие. В результате накопился багаж методов, которыми хотелось бы поделиться.
Обучение проходит так. Группа делится на подгруппы по отраслевому признаку или по признаку похожести бизнесов: рекламисты к рекламистам, строители к риэлторам и т.п. Создаем «банк возражений», выписывая типичные отказы, сомнения, сложные вопросы Клиентов. Удивительно, но в результате такого мозгового штурма мы регулярно получаем на 90% одинаковые списки возражений в разных отраслях!
После чего несколько часов учимся эффективно и ПО-РАЗНОМУ реагировать на эти возражения в ролевых играх. Каждый участник побывает в трех ролях: Продавец, Клиент и Наблюдатель-эксперт(взгляд «со стороны» бывает объективнее, чем «изнутри» ситуации).
Благодаря такой методике активные участники получают не только знания, но и НАВЫКИ работыс возражениями. А ведь «знать и уметь – две большие разницы», как говорят в Одессе.
Всего на тренинге изучается 20 - 25 методов обработки возражений.
Наверное, самое важное, чтоэтот тренинг, кроме отработки методов, помогает изменить ОТНОШЕНИЕ к отказам ивозражениям Клиентов. От страха возражений - к здоровому"охотничьему" азарту и интересу. Продавать становится интереснее и приятнее!
Готов ответить на Ваши вопросы!
С уважением, ведущий тренинга Алексей Урванцев.
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ