9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2018-10-17 17:36:53
Трейд_рус » Всем
Коллеги, добрый день,

Решили установить начисление ЗП торгового агента в соответствии с рекомендациями Триз-Шанс.

Вводные Данные: компания занимается пищевой дистрибуцией. Торгового представителя (ТП) решили ввести в штат в связи с выходом на рынок Традиционной Розницы. До этого в штате ТП не было. ТР классифицировать не планируем, поскольку она, в основном, представлена единичными магазинами.

Вопрос с установлением эталона планируем решать в соответствии с рекомендацией "Стартующим фирмам полезно задавать как эталоны, так и промежуточные результаты и оглашать их заранее".  и планируем экспертно оценить объемы , при имеющейся технологии продаж, а также озвучить наличие трех категорий ТП, с соответствующими Базовыми частями ЗП, это для страховки, в случае выявления ошибок при установлении эталонов. 

В качестве параметров оценки работы ТП планируем использовать: Объем продаж и возврат дебиторской задолженности.
Минимальную результативность планируем в варианте 2 ( по минимальной величине)

Вопросы:
  • Достаточно ли использовать только два критерия оценки работы ТП? ( можно ли пренебречь "количеством сделок"?)
  • Как учитывать переход дебиторки с месяца на месяц, при разных сроках отсрочки? 
    • Например, если отсрочка 30 дней, то все понятно, сделки совершенные в сентябре, например, должны быть  полностью оплачены в октябре, соответственно, зная объем продаж за сентябрь можно вычислить дебиторку, которую ждем в октябре. 
    • НО, если есть отсрочка в 14 дней, то сделки начала сентября должны быть в сентябре и закрыты и на октябрь не перейдет. Соответственно, надо как-то  сделки с такими отсрочками выделять? Но не получается ли тогда усложнение администрирования и расчетов?
  • Или без классификаций по типу клиента, сумме сделки,условиям оплаты и т.п. не обойтись?
Что можете посоветовать? Куда копать?
2018-10-18 13:22:37
Ксения Ткалич » Трейд_рус
Добрый день,

Очень приятно, когда постановка задачи так конкретна и подробно расписана.

Ваши вопросы
  • Достаточно ли использовать только два критерия оценки работы ТП? (можно ли пренебречь "количеством сделок"?) Или без классификаций по типу клиента, сумме сделки, условиям оплаты и т.п. не обойтись? Со своей стороны, конечно, рекомендуем учитывать и типажи актуальных Клиентов -см. здесь и ещё здесь и иные важные для Компании условия (как-то рассрочка оплаты).

    Помимо результативных показателей нельзя обойтись и без процессных показателей по выработке / числу контактов / "охвату" Клиентов (звонками, встречами, комм. предложениями) и чек-листа, отслеивающего качество работ исторически сменяющих общепринятый оклад. См. на примере кафе развернутый чек-листРеализацию учета ("привязку") чек-листа в зарплате см. в статье "Кто заплатит за ошибку. И как", а именно в разделе "До сбоя, или пока не случилось...".
  • Как учитывать переход дебиторки с месяца на месяц, при разных сроках отсрочки? 
    • Например, если отсрочка 30 дней, то все понятно, сделки совершенные в сентябре, например, должны быть  полностью оплачены в октябре, соответственно, зная объем продаж за сентябрь можно вычислить дебиторку, которую ждем в октябре. 
    • НО, если есть отсрочка в 14 дней, то сделки начала сентября должны быть в сентябре и закрыты и на октябрь не перейдет. Соответственно, надо как-то  сделки с такими отсрочками выделять? Но не получается ли тогда усложнение администрирования и расчетов?
Показатель по минимизации просроченной дебиторской задолженности считаем как проценты в банке - чем больше сумма и продолжительность задержки, тем выше условная пеня, влияющая на зарплату сотрудника. При расчете данного показателя за отчетный месяц, за который начисляется зарплата, учитываем только те заказы, оплата по которым должна была наступить в этот месяц.

Независимо от того "привязываете к карману" сотрудника просроченную деб. зад-ть или нет, её в любом случае следует отслеживать. Мы же делаем совмещение требуемой отчетности с зарплатой, так, чтобы сотрудник не мог её не заполнить, если хочет получить свою зарплату. См. также обсуждения: "Управление дебиторской задолженностью", "Дебиторская задолженность!", "Показатель: дебиторская задолженность", "Борьба с дебиторской задолженностью".

Вопрос с установлением эталона планируем решать в соответствии с рекомендацией "Стартующим фирмам полезно задавать как эталоны, так и промежуточные результаты и оглашать их заранее".... и планируем экспертно оценить объемы, при имеющейся технологии продаж, а также озвучить наличие трех категорий ТП, с соответствующими Базовыми частями ЗП, это для страховки, в случае выявления ошибок при установлении эталонов. 

Также давайте, здесь немного уточним. Вы имеете в виду, что эталоны будете задтвать ступеньками по нашей рекомендации и именно с этим связана "страховка" или с тем, что введете различные категории сотрудников...?

Готовую модель зарплаты и иные полезные готовые документы по данной должности Вы можете найти в эл. кейсе "Управление торговыми представтелями".

С Уважением,
2018-10-18 21:45:40
Трейд_рус » Ксения Ткалич
Спасибо за оперативный ответ.

По-порядку:

1) информацию по чек-листу проштудирую,

2) Показатель по минимизации просроченной дебиторской задолженности считаем как проценты в банке - чем больше сумма и продолжительность задержки, тем выше условная пеня, влияющая на зарплату сотрудника.

Как это реализовать практически? Поскольку будет несколько типов клиентов с разными сроками отсрочки платежа, в соответствии с вашей рекомендацией придётся отслеживать и вытягивать из 1С данные по каждой компании в отдельности, но для первоначального понимания не будет ли достаточно иметь данные по дебиторке для всей компании, и только при условии, что она выходит за эталонную, спускаться на уровень отдельной компании-отдельной отгрузки-отдельной отсрочки - не усложняет ли ваша рекомендация администрирование?

3) информацию по дебиторке проштудирую, спасибо!

4) поскольку у нас не было раньше ТП, то трудно, вот так на берегу задать эталон. Поэтому, пришла такая мысль: вводим категории ТП:
  • у первой категории в зачет ЗП идут: отгрузка + дебиторка, 
  • у второй категории в зачет ЗП идут: отгрузка + дебиторка+количество сделок ( по клиентам, по SKU), 
  • у третьей категории в зачет ЗП идут: отгрузка + дебиторка+количество сделок ( по клиентам, по SKU) + привлечение новых клиентов (сейчас ищем ТП со своей базой)+объем сделки. 
Таким образом, берем ТП на 1-ю категорию, и говорим, что у него есть перспектива роста в ЗП, но соответственно и работы будет больше, смотрим 1-2 месяца на работу ТП, на наши эталоны и, если видим, что он занижен, переводим ТП на 2-ю категорию. Плюс обкатывается схема и, если ТП уходит, то нового берем уже на модифицированную схему, и снова на 1-ю категорию. ( если есть подводные камни, то буду благодарен, если вы их высветите).
2018-10-20 18:28:59
Сергей В. Сычёв » Трейд_рус
Уважаемый Коллега!

... придётся отслеживать и вытягивать из 1С данные по каждой компании в отдельности, но для первоначального понимания не будет ли достаточно иметь данные по дебиторке для всей компании, и только при условии, что она выходит за эталонную, спускаться на уровень отдельной компании-отдельной отгрузки-отдельной отсрочки - не усложняет ли ваша рекомендация администрирование...

Нет ничего сложного в том, чтобы получать те или иные данные из 1С (и не только 1С) каждой компании. Они стандартными методами автоматически регулярно могут отправляться в определённом формате на соотв. закрытый для внешнего мира урл (интернет-адрес, как, например, у этой страницы, только закрытый) из базы каждой компании. И с этого урла регулярно могут автоматически вычитываться как новости "Дебиторка Ньюс" (как сводно по всей компании, так и с любой детализацией вплоть до отдельной строчки/отгрузки), обновляться, обсчитываться, отправляться куда следует и т.д. Сделать такую штуку - несколько дней работы или того меньше. Можете нам поручить.

Спасибо,
2018-10-21 23:28:37
Трейд_рус » Сергей В. Сычёв
Доброго,

Можете нам поручить.

как этот вопрос обсудить практически?
2018-10-22 10:02:40
Сергей В. Сычёв » Трейд_рус
...как этот вопрос обсудить практически?..

Отправьте на адрес Редакции: ri@triz-ri.com Ваши контакты. Мы Вам позвоним и/или выйдем на скайп - как удобнее.

С Уважением,
2018-10-22 20:35:09
Ксения Ткалич » Трейд_рус
Добрый вечер, Александр,

Поясните, пожалуйста, чем в Вашей схеме отличается "отгрузка" от "объема сделки".
 
Реализация для целей учета в зарплате Рез-ти по минимизации просроченной дебиторской задолженности см. непосредственно в обсуждении: "Управление дебиторской задолженностью", там только не хватает так называемой "лупы", как она описана в статье "Кто заплатит за ошибку. И как". Т.е. когда мы полученную условную пеню (сумма просрочки * продолжительность просрочки * ставка условной пени за просрочку) сводим к уровню зарплаты сотрудника. А именно задаём какой объём условной пени какой рез-ти сотрудника соответствует, как в школе что такое "5", "4", "3" и "2". 

Показатель по минимизации просроченной дебиторской задолженности, согласна, что можно вводить сразу, спланировав его, как Вы сами писали в Вашем первом сообщении, ступенчато. Т.е. на первый период (1-2-3 мес.) одна "лупа", в следующим - иная, ещё в следующем - уже окончательная (максимально корректная, действительно эталонная).
Из опыта в борьбе с дебиторской задолженностью помимо мотивационной составляющей также важно решить вопрос "технологически": заведением процедуры с отчетностью (записью дословных отговорок должников) и администрированием, скрипта по "дожима" возврата платежей.

Мы также при внедрении моделей зарплат (в т.ч. сотруднику младшей категории), бывает, устанавливаем только процессные показатели. Одним из важнейших показателей в этом случае является Рез-ть по выработке / числу контактов / "охвату" Клиентов (звонками, встречами, комм. предложениями). 

Уже позднее, когда административно убедились, что сотрудники отрабатывают на 100% и по кол-ву контактов с Клиентами, и с точки зрения их качества, добавляем результативные показатели, связанные с продажами. 

С Уважением,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика