Добрый день,Очень приятно, когда постановка задачи так конкретна и подробно расписана.
Ваши вопросы:
- Достаточно ли использовать только два критерия оценки работы ТП? (можно ли пренебречь "количеством сделок"?) Или без классификаций по типу клиента, сумме сделки, условиям оплаты и т.п. не обойтись? Со своей стороны, конечно, рекомендуем учитывать и типажи актуальных Клиентов -см. здесь и ещё здесь и иные важные для Компании условия (как-то рассрочка оплаты).
Помимо результативных показателей нельзя обойтись и без процессных показателей по выработке / числу контактов / "охвату" Клиентов (звонками, встречами, комм. предложениями) и чек-листа, отслеивающего качество работ исторически сменяющих общепринятый оклад. См. на примере кафе развернутый чек-лист. Реализацию учета ("привязку") чек-листа в зарплате см. в статье "Кто заплатит за ошибку. И как", а именно в разделе "До сбоя, или пока не случилось...".
- Как учитывать переход дебиторки с месяца на месяц, при разных сроках отсрочки?
- Например, если отсрочка 30 дней, то все понятно, сделки совершенные в сентябре, например, должны быть полностью оплачены в октябре, соответственно, зная объем продаж за сентябрь можно вычислить дебиторку, которую ждем в октябре.
- НО, если есть отсрочка в 14 дней, то сделки начала сентября должны быть в сентябре и закрыты и на октябрь не перейдет. Соответственно, надо как-то сделки с такими отсрочками выделять? Но не получается ли тогда усложнение администрирования и расчетов?
Показатель по минимизации просроченной дебиторской задолженности считаем как проценты в банке - чем больше сумма и продолжительность задержки, тем выше условная пеня, влияющая на зарплату сотрудника. При расчете данного показателя за отчетный месяц, за который начисляется зарплата, учитываем только те заказы, оплата по которым должна была наступить в этот месяц.
Независимо от того "привязываете к карману" сотрудника просроченную деб. зад-ть или нет, её в любом случае следует отслеживать. Мы же делаем совмещение требуемой отчетности с зарплатой, так, чтобы сотрудник не мог её не заполнить, если хочет получить свою зарплату. См. также обсуждения: "
Управление дебиторской задолженностью", "
Дебиторская задолженность!", "
Показатель: дебиторская задолженность", "
Борьба с дебиторской задолженностью".
Вопрос с установлением эталона планируем решать в соответствии с рекомендацией "Стартующим фирмам полезно задавать как эталоны, так и промежуточные результаты и оглашать их заранее".... и планируем экспертно оценить объемы, при имеющейся технологии продаж, а также озвучить наличие трех категорий ТП, с соответствующими Базовыми частями ЗП, это для страховки, в случае выявления ошибок при установлении эталонов. Также давайте, здесь немного уточним. Вы имеете в виду, что
эталоны будете задтвать ступеньками по нашей рекомендации и именно с этим связана "страховка" или с тем, что введете различные категории сотрудников...?
Готовую модель зарплаты и иные полезные готовые документы по данной должности Вы можете найти в эл. кейсе "Управление торговыми представтелями".
С Уважением,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ