Денис, вот уже 9 лет работаю в сфере маркетинга, из них 3 года плотно занимаюсь адвертайзинг рисеч.
В свое время тоже делал аналогичный проект в Екатеринбурге и имел такие же проблемы.
Местами буду повторять идеи, уже озвученные участниками обсуждения. Но делаю это сознательно, так сказать для полноты картины.
Перед тем, как решать проблемы с продажами, решите для себя: а имеет ли смысл вообще на Вашем рынке заниматься медиаизменениями?
Во-первых, прикиньте емкость Вашего регионального рекламного рынка. Общая практика такова, что Вы можете рассчитывать не более чем на 3% от его емкости. И это в лучшем случае.
Учитывая это обстоятельство рентабельность большинства аналогичных проектов стремиться к нулю. Это мне доподлинно известно. Похожие проблемы испытывают региональные измерители и в Перми, и в Челябинске, и в Тюмени...
Во-вторых, дайте оценку ценности для Ваших клиентов результатов исследования.
Николай, очень правильно сказал. Сколько сможет сэкономить Ваш потенциальный клиент, использовав Ваши данные?
Если Выбор СМИ ограничен, а стоимость размещения смехотворна. Риски минимальны. Смысла заморачиваться нет. Ровным слоем по всем носителям с поправкой на здравый смысл. ;)
Именно об этом Вам стоит подумать, принимая решение о продолжении этого бизнеса.
По личному опыту скажу, что недоверие к данным и нежелание их использовать это только начало.
У ваших будущих клиентов очень быстро возникнет желание поделиться информацией с коллегами - стандартная практика на небольших рынках. Продав один отчет, Вы удовлетворите потребность в данных еще 10 потенциальных клиентов.
И все же если Вы согласны развивать Ваш рынок. Заниматься инвестициями в его будущее. Одними прямыми продажами Вам не обойтись.
Чтобы допиться успеха, Вам придется найти оптимальное соотношение альтруизма и здравого коммерческого умысла.
Тут уже неоднократно сказали: нужно обучение. Семинары, круглые столы, конференции. Используйте на полную мощность или создайте региональные специализированные СМИ (журналы, веб-порталы), посвященные рекламе и маркетингу. Не гнушайтесь и изданий общей бизнес направленности.
О потенциальных конкурентах.
Вы зря недооцениваете наших московских коллег.
Федеральные медиаизмерители имеют колоссальный опыт работы в этом бизнесе, и тягаться с ними бессмысленно. Но они часто слабо ориентируются в ситуации на региональных рекламных рынках. И размер выборки и ошибки в перечнях региональных СМИ свидетельствует не о низком профессионализме, а о невнимании к ситуации в регионах. Их заботит вся Россия. Впрочем, в последнее время положение меняется. АКАР стал делать обзоры региональных рекламных рынков. TNS Gallup Media модернизируют свои продукты с учетом интересов региональных клиентов. Но, все равно, лучше Вас Ваш рынок знать не будет. В этом Ваше преимущество. В этом и еще в стоимости данных.
Понимаю, что для Вашего рынка и "веселые картинки" (красивые графики и таблицы в Excel) - уже откровение. Но практической пользы от таких данных не много. Нужен планировочный софт, который упростит работу с данными. Он позволит ответить не только на вопрос где, но и в каком объеме размещаться.
Для эффективного развития Вашего бизнеса Вам не обойтись. А дальше уже решать Вам: найти ли дружественную компанию, с которой совместно продвигать софт и данные; или самим его разработать. В обоих случаях есть свои плюсы и минусы.
Но, когда у вас будет софт, Вы сможете наглядно демонстрировать клиенту: как он может экономить свой бюджет, тривиально сравнив план до и после оптимизации.
И не абсолютизируйте значение исследований, они лишь инструмент. Хотя я прекрасно осознаю: каких усилий Вам стоит сбор этой информации. ;)
Не понятно почему, говоря о клиентах, Вы не слова не сказали о рекламных агентствах. Именно они, а не СМИ заинтересованы в Вашей информации. И они, как правило, куда прогрессивнее своих клиентов. Новые идеи - это их инструмент привлечения и убеждения клиентов.
И, наконец, 3 месяца - это ничто для рынка подобного Вашему. Инерция - страшная сила. Ощутимые результаты при определенном везении и достаточном профессионализме Вы сможете ощутить не раньше чем через пару лет. Да, если на Вашем рынке не РА, то тогда ждать придется еще больше.
И так:
Если Вы уверены в том, что Ваш рынок созрел для измерений или это случиться в самое ближайшее время, вот несколько рекомендаций:
1. Учиться самим и учить своих потенциальных клиентов (готов, при необходимости помочь лично)
2. Найдите или разработайте планировочный софт. (для примера зайдите сюда exmedia.ru, но есть и другие варинты, И-нет большой, и Николай Вас на sostav.ru не зря посылал. Там Клер в форуме Медиапланирование разместила выдержку из статьи с описаниями компаний-разработчиков планеров)
3. Пункт 2 позволит Вам наглядно демонстрировать клиентам экономические выгоды использования результатов медиаизмерений. (как было и как стало)
4. Не замыкайтесь на рекламодателях. Ваша третья колонна - РА и отделы продаж СМИ.
5. И, наконец, перестаньте искать правду. Позиция: товарищи Вас обманывают! - очень неустойчива. Для этого самому нужно быть идеальным. Лучше помогать своим клиентам, а не разоблачать коллег. Первое гораздо продуктивнее. :)
Успехов.
С уважением к Вам и Вашему Бизнесу,
Андрей Фирсов
директор компании «Экспертиза Коммуникаиций»