Как сломать стереотип руководителя в отношении к эккаунтинговой фирмы?

2004-08-17 17:05:35

Анна [balans-spb@mail.ru] » Всем

Доброго времени суток!

В настоящий момент организуем фирму, которая будет заниматься ведением, восстановлением и сопровождением бухгалтерского, управленческого и налогового учета, т.е. оказывать эккаунтинговые услуги.Проблем по организации собственно производственного процесса нет - хорошо знаем, как это сделать наиболее эффективно. Однако в том, что касается сбыта своих услуг, поиска новых клиентов и т.д. и т.п.
испытываем определенные трудности. Во-первых, фирмы, которые уже давно работают, имеют, как правило, укомплектованный штат бухгалтерии, и мы
плохо себе представляем, как их можно переманить. Во-вторых,
существует определенный стереотип, а вернее даже иллюзия, что штатный бухгалтер надежней, чем сторонняя фирма. Иллюзия потому, что и в том и в другом случае речь идет о людях и их порядочности. Ничто мне, как штатному бухгалтеру не мешает сдать нужную информацию в заинтересованные
руки, кроме моей собственной совести. Странно, что большинство руководителей и собственников бизнеса этого не понимают, и сами сажают себя на иглу зависимости от одного человека, делая из главного бухгалтера фирмы культ незаменимой личности, в чем потом глубоко раскаиваются. Мы же
считаем, что в случае, когда бухгалтерские услуги предприятию оказывает специализированная фирма, руководитель и собственник наиболее застрахованы от утечки информации, от всевозможных проколов и необоснованных претензий,
хотя бы в рамках заключенного договора и гражданского права.

На что стоит обратить внимание при организации рекламной компании, чтобы преодолеть устоявшееся мнение?

Заранее спасибо всем за участие!

[Нет ответов на это сообщение]

2004-08-18 14:24:50

Анна [balans-spb@mail.ru] » Николай

Меня больше интересует преодоление психологического барьера. Понимаете, большинство руководителей привыкло видеть в лице главного бухгалтера - лицо, уж извините за каламбур. То есть конкретную Марь Иванну, которую он может из под земли достать в любое время дня и ночи. А тут вместо Марь Иванны ООО"Баланс" и это их мягко говоря настораживает. Я подумываю о том, чтобы на сайте выложить свое фото, чтобы хоть как-то уйти от безликости и приблизиться к привычному для многих бизнесменов образу главного бухгалтера. А что еще можно придумать? И на что лучше обращать внимание клиента при личной встрече? Чем завлекать народ?

[Нет ответов на это сообщение]

2004-08-19 09:09:35

Анна [balans-spb@mail.ru] » Андрей Жуков

Может быть Вы посоветуете что-нибудь дельное. У нас есть три целевые группы клиентов - 1) вновь открывающиеся предприятия мелкого и среднего бизнеса, у которых еще нет бухгалтерии 2) инвестиционные проекты, при реализации которых инвестор и управляющий не одно и тоже лицо, а значит есть прямая заинтересованность в независимости учета и 3) ТСЖ и похожие организации. Очевидно, что реклама наших услуг для них должна быть разной. Но у нас сейчас нет финансов на три рекламные компании. Имеет смысл остановиться на какой-то группе отдельно или попытаться сделать усредненный вариант для всех?

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-08-19 11:01:27

Андрей Жуков » Анна

Уважаемая Анна!

1. Прав ли я в том, что указанный Вами стереотип характерен для первой из указанных Вами целевых групп?

2. Мне кажется, что задача в один ход не решается. Кроме того, мне кажется очень важным существенно увеличить число продуктивных первичных контактов. С руководителями предприятий надо нормально и много разговаривать.

Поэтому такие услуги имеет смысл продвигать, минимум, "в два хода": через (постоянно проходящие!) короткие (~ 4 часа) семинары по заявленной теме, выступления на конференциях и т.д.

Имеет смысл также проводить 1-2 часовые бесплатные семинары в рамках выставок (неважно какой тематики), которых в СПб проходит немало. Местные руководители свой стенд во время выставки посещают. Особенно это касается небольших фирм, для которых бухгалтерский аутсорсинг более актуален.

Поэтому не исключаю, что один и тот же семинар (на выставке) можно ротировать несколько раз в день. Разумеется, он должен быть качественно подготовлен. И должна быть неплохая "раздатка".

Цели всего этого: увеличить поток целевых "знакомств", увеличить количество продуктивных переговоров (которые произойдут после семинаров).

4. Определенно нужны публикации в деловой прессе. Возможные темы:

4.1. Типовые ошибки руководителей при управлении бухгалтерией.

4.2. "Свои люди". Мифы об их "надежности". Миф первый "Свой надежный бухгалтер".

4.3. Как по знакомству угробить собственный бизнес. N проверенных способов.

Примечание: Разумеется, Вы придумаете свои заголовки.

С каждой статьи приглашайте на семинар.

5. Вернусь также к мысли о малом бизнесе. В первую очередь, "ловите потоки" малых предпринимателей. И - по времени - чем ближе к открытию фирмы, тем лучше. То есть, "окучивайте" места регистрации, а также, как ни странно это прозвучит, в том числе,... рынки и т.п.

Поясню свою мысль: руководители малых фирм довольно часто просто боятся бухгалтеров, порой ищут их "по знакомству"; многие так и не открывают легального бизнеса, цитирую: "...чтобы не связываться с бухгалтерией".

Вот - реальная потребность. На нее стоит обратить внимание. В том числе, подготовить рекламные материалы, ориентированные на стереотипы этой целевой группы.

6. Предположительно имеет смысл протестировать компании, которые начинают развиваться экстенсивно. И у них меняется "агрегатное состояние". То есть, например, "магазин превращается в сеть" (пусть небольшую) или "СПб-фирма пошла в регионы".

В этот момент происходит реструктуризация управления бухгалтерией. Зачастую у компаний не хватает решений по управлению бухгалтерией в этот момент. Очень частый (и плохой) случай, когда бухгалетрии в этот момент просто начинают размножаться по числу новых подразделений, что крайне вредно и затратно.

Нередко квалификации "моно-главбуха" уже не хватает для управления системой фирм/подразделений.

Количество работы возрастает скачкообразно.

И получается, что, с одной стороны, хорошо бы компанию именно в такой момент поддержать. А, с другой стороны, не исключаю интереса к хорошо подготовленному "готовому решению", когда вся new сеть сразу берется в аутсорсинг. И руководитель может сосредоточиться на развитии.

Кстати, бухгалтер при этом не устраняется. Он от имени фирмы квалифицированно следит за подрядчиком.

Отсюда и темы для семинаров и публикаций:

6.1. "Компания превращается в группу. Как быть с бухгалтерией?"

6.2. "Три фирмы, три учета. Или, все же, один. Как правильно?"

Примечание: то же

Но важно не упускать время: именно момент такого "фазового перехода" для Вас благоприятен. Затем, когда уже "все сложится", будет труднее.

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-08-19 12:52:26

Анна [balans-spb@mail.ru] » Андрей Жуков

Андрей, большое спасибо за толковые советы. Будем работать в этом направлении. Как Вы думаете, можно ли развивать бонусную систему привлечения клиентов, когда за каждого нового клиента выплачивается % от суммы договора и если да, то кто может стать потенциальным распространителем наших услуг, кроме фирм занимающихся регистрацией?

С уважением,

Анна.

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-08-19 13:05:37

Андрей Жуков » Анна

Добрый день!

..., когда за каждого нового клиента выплачивается % от суммы договора и...

Кому выплачивается % ?

Если Клиенту за другого Клиента, то этого точно нельзя делать. Только репутацию испортите себе.
Если Вашему агенту, то здесь на сайте показаны более прогрессивные модели стимулирования агентов.
Если речь идет о комиссии фирмам-посредникам и Вы спрашиваете о том стоит ли развивать такую сеть фирм-посредников, то отвечу: "А почему нет?"

Я бы также рекомендовал прочитать материал "Покажите мне целевую группу, и я переверну рынок" и составить Ваш список "ресурсных потоков". Что это такое - см. в той же статье.

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-08-19 13:36:36

Анна [balans-spb@mail.ru] » Андрей Жуков

Я имела ввиду уже имеющиеся на рынке фирмы, которые в силу специфики своей деятельности могли бы стать нашими посредниками. Только вот кроме регистраторов на ум ничего не идет, а статью прочитала уже...

[Нет ответов на это сообщение]

2004-08-22 16:11:28

Алексей Шпаков [flexbox@yandex.ru] » Анна

Анна, здравствуйте.

Как владелец небольшого бизнеса могу рассказать о своих стереотипах и познаниях в области своего/чужого бухгалтера:

1) Своего проще контролировать

2) Своему можно в случае временных проблем придержать (НЕ невыплатить) зарплату - ему проще будет понять и войти в положение ибо он знает "кухню"

3) Свой всегда "под рукой" - ему можно в субботу в 9 вечера позвонить и узнать то, что нужно (особенно при небольшом документообороте)

4) Если обложался - понятно кто именно и кого наказывать. А как - можно решить самому (грубо утрируя)

5) Свой может объяснять директору то, что ему непонятно. Особенно если директор сам хочет разобраться в бухгалтерии (не вести ее, а просто попытаться осмыслить!)

...

Прошу учесть, что это не "правильные - неправильные" утверждения, а всего лишь СТЕРЕОТИПЫ, которые я в себе несу...

1) вновь открывающиеся предприятия мелкого и среднего бизнеса, у которых еще нет бухгалтерии

А вот тут у меня вопрос - сколько стоят Ваши услуги и каковы условия оплаты?

Мой бухгалтер ведет одновременно несколько компаний. Кроме того, документов у меня немного (как и у большинства мелких компаний, особенно вновь открывающихся). Поэтому он может получать НЕБОЛЬШИЕ деньги(намного меньше "штатника" раза в 2-4 по Питерским расценкам) да еще и с периодическими отсрочками вплоть до месяца.

Имеет смысл остановиться на какой-то группе отдельно или попытаться сделать усредненный вариант для всех?

Размытость специализации погубила не одну компанию. Чуть не погубила мою собственную. Я скрепя сердце отсек половину направлений которые знаю и умею, и пробиваюсь в том, что наиболее интересно компании. Я не уверен на 100%, что это правильно, но задуматься над этим точно стоит.

Кроме того, стереотип, когда сторонняя фирма "сливает" информацию или сама ее использует есть и у меня. Особенно после беседы с одной компанией, предлагающей такие услуги. На вопрос, в чем соль мне ответили (почти дословно):

Видим хороший бизнес с динамикой и берем его себе.

Вот и пытайтесь бить такие стереотипы.

Не забывайте также о "самоуспокоении" многих директоров - человека (своего бухгалтера) в случае проблем "наказать" зачастую намного проще, чем фирму.

К тому же в случае с сотрудником "корень" проблемы найти проще - он же один, а сторонняя компания имеет много народу, и кого "бить" в случае проблем - не очень понятно.

А теперь небольшой плюс, родившийся в процессе моей работы.

Он касается не отношений фирма-фирма или фирма-приходящий, он касается отношений фирма-сидящий в офисе!

Если бухгалтер не загружен работой на весь день, он НЕСОМНЕННО будет некоторое время ОТВЛЕКАТЬ всех остальных от работы!

---

Алексей Шпаков

студия позитивной пропаганды Labelman.ru

полиграфический форум

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-08-23 10:26:53

Анна [balans-spb@mail.ru] » Алексей Шпаков

Здравствуйте Алексей!

Все, что вы рассказали я уже, к сожалению, знаю... Перед тем, как решение открыть подобную фирму созрело, я проводила своего рода соцопрос среди многих знакомых и не очень владельцев бизнеса. Их мнение почти дословно повторяет ваше. На каждый ваш/их аргумент, я могла бы привести свой контраргумент. Но, как вы верно заметили, это всего лишь их/ваше частное мнение, спорить с которым безусловно глупо. Однако делать с ним что-то нужно, раз уж мой бизнес напрямую от него зависит. Поэтому я и спрашивала - КАК ПРЕОДОЛЕТЬ СТЕРЕОТИП? Если вы сможете помочь мне в этом вопросе, я буду очень вам благодарна. Например, что именно вас могло бы заставить пересмотреть свою точку зрения и обратиться к услугам подобной фирмы? А по поводу маленького плюса... знаете, именно это обстоятельство в свое время и сподвигло меня заняться этим делом. Как практикующий бухгалтер я очень хорошо знаю эту кухню изнутри, насколько кто и когда загружен, а когда просто делает вид и мешает остальным. И я знаю, как задействовать своих сотрудников на 100%. Если сравнивать мои расценки с зарплатой вашего бухгалтера, то они наверняка равны. Если же оценивать их с точки зрения КПД, то не ошибусь, если скажу, что вы своему бухгалтеру переплачиваете.

С уважением, Анна.

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-08-23 11:40:27

Алексей Шпаков [flexbox@yandex.ru] » Анна

Анна, здравствуйте.

1) Наверняка я бы обратил внимание на статьи о безответственности "приходящих" бухгалтеров

2) Я бы обратил внимание на то, что крупные компании пользуются такими услугами (с конкретным перечислением компаний)

3) Я бы задумался, если бы узнал, что Ваша компания имеет знакомства и связи во многих налоговых города (хотя тут для меня и опасность будет в случае ссоры с Вами)

4) Я бы задумался, если бы знал, что мои друзья пользуются Вашими услугами

5) Я бы задумался, если бы вся эта информация висела в конторе, которая регистрирует юрлицо (или была вложена в мои первичные регистрационные документы)

6) - попробуйте предложить что-то свое...

Одно по себе скажу точно - если не будет много НЕ ЯВНО заказного позитива в прессе - не буду я Вашими услугами пользоваться.

---

Алексей Шпаков

студия позитивной пропаганды Labelman.ru

полиграфический форум

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-08-23 13:06:01

Анна [balans-spb@mail.ru] » Алексей Шпаков

Спасибо за содержательный ответ!

Что ж, есть над чем работать... Хотела уточнить по п.5 - как вы думаете, может быть имеет смысл разместить информацию о нас у нотариуса? Поясню свою мысль - сейчас фирмы, занимающиеся регистрацией, уже стали предлагать бухгалтерские услуги, как сопутствующие и они вряд ли будут заинтересованы в рекламе конкурентов. К тому же не каждый собственник занимается регистрацией самостоятельно, многие делают это через доверенное лицо. И шансов, что нужная информация попадет в нужные руки очень мало, а в нотариате все-таки необходимо личное присутствие. Что касается своего варианта... Скажите, а если бы мы предложили вам поставить оперативный управленческий учет таким образом, чтобы максимально задействовать имеющихся сотрудников- не бухгалтеров для нужд бухгалтерии в том числе. И вы, с одной стороны имели бы постоянный доступ к нужной вам информации, у вас просто не будет нужды разыскивать своего бухгалтера среди ночи, достаточно включить свой компьютер и вы в курсе всего. А с другой мы могли бы обеспечить вам грамотный бухгалтерский учет и отчетность. Естественно, такая работа будет осуществляться в два этапа - на первом разработка и постановка учета, и это одни деньги - сумма разовая, но приличная. А на втором - подготовка и сдача отчетности на основе имеющихся уже первичных документов, и это другие деньги- небольшая абонентская плата. Как вам такой вариант?

[Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как правильно рассчитать зарплату технику?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Что делать с персоналом, который не хочет работать?