На сайте ведутся работы Как создать мотивацию для крупных, долгосрочных продаж? | Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... » Про зарплаты и мотивацию продавцов

Как создать мотивацию для крупных, долгосрочных продаж?

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2007-04-09 10:05:45
Михаил » Всем

Добрый день!

Система мотивации "Базовая часть + базовая часть*результативность" это очень хорошо, когда продажи не очень крупные и относительно частые (в пределах одного месяца), а как быть когда одна сделка отнимает много времени (3-6 месяцев) и стоит от 1 000 тыс. руб. Проблема в том что продавцы хотят получать ежемесячно какие-то деньги, а заранее сказать состоится сделка со 100% вероятностью, или нет нельзя.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2007-04-09 10:48:09
Ксения Ткалич » Михаил

Уважаемый Михаил,

Опишите, пожалуйста, немного подробнее товар / услугу, которую продают сотрудники (о которых идет речь).

 

Было бы полезно также, если бы Вы перечислили функции, которые они выполняют в течение 3 - 6 месяцев.

 

Можно ли выделить какие-либо этапы работы?

 

Спасибо,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2007-04-09 15:59:42
Михаил » Ксения Ткалич

Мы занимаемся изготовлением наружной рекламы. В нашей компании существуют менеджеры которые занимаются продажей небольших вывесок, стоимостью до 100 тыс. рублей.  Для них система которая рассматривается на этом сайте подходит очень хорошо и ответы на вопросы которые возникают пока нахожу здесь.

И есть менеджеры, если быть более точным, один менеджер, который занимается крупными проектами (оформление фасада здания, крышная установка больших размеров и т.д.), подготовительные моменты по которым занимают много времени. 

 В понятие "Подготовительные моменты" входит:

1) Определение возможного потенциального клиента 

2) Контакт с клиентом и выяснение потребностей

3) Предложение наших услуг

4) Передача информации о запросах клиента в отношении дизайна в отдел дизайна (Работы по дизайну оплачиваются отдельно. Если эта информация поможет лучше понять специфику работы.

5) Переговоры по поводу дизайна с клиентом (Это может занять от 2-х недель до 1 месяца, в зависимости от количества объектов для отрисовки)

6) Обсуждение технических подробностей (используемые технологии, материалы, способы монтажа и т.д.) (Этот пункт занимает много времени, поскольку информация передается от технолога заказчику и наоборот.)

Предвижу предложение свести технолога и заказчика для упрощения работы, но в процессе этих переговоров выстраиваются личные отношения менеджера с заказчиком, что часто положительно сказывается на отношении заказчика.

7) Подготовка коммерческого предложения

8) В случае положительного результата - подписание договора.

9) Контроль над исполнением договора с нашей стороны.

10) Подписание актов выполненных работ (учитывая большое количество элементов этот пункт занимает несколько дней, а иногда недель (если требуются доработки))

11) Получение второй части денег.

В общих чертах это функции которые выполняет менеджер в процессе продажи.

Изготовление проекта может занять еще 2-3 месяца, следовательно функции выполняемые по одному проекту растягиваются во времени на 3-6 месяцев.

P.S. Приятно поражен скоростью реакции Вашей на мой вопрос.

Заранее благодарю за помощь.

Бузмаков Михаил.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2007-04-10 15:00:23
Ксения Ткалич » Михаил

Уважаемый Михаил,

Давайте, определимся в чем заключаются Ваши опасения и локализуем их.

Опасение 1. Менеджер затратит на Клиента усилия, а Клиент сорвется до заказа дизайна.

Да, такой риск действительно существует. Но мы вынуждены его терпеть (если в целом бизнес нам выгоден).

Опасение 2. Менеджер затратит на Клиента усилия, а Клиент сорвется после заказа дизайна до подписания договора.

В оплату за дизайнерские услуги можно закладывать и вознаграждение менеджера, за то, что он Клиента привел (к дизайнеру).

И выплачивать его сразу, не дожидаясь окончания работ.

Опасение 3. Менеджер затратит на Клиента усилия, а Клиент сорвется после подписания договора до получение первой части денег.

Можно также выделить и оплачивать менеджеру (отдельно) оформление документов. 

Опасение 4. Менеджер затратит на Клиента усилия, а Клиент сорвется после получения первой части денег до получение второй (части денег).

 

На этом этапе, мне кажется, менеджеру уже можно выплатить агентские за заключение сделки.

 

Опасение 5. Менеджер затратит на Клиента усилия, а Клиент сорвется после получения второй части денег до подписания акта выполненных работ.

 

Здесь было бы полезно ввести:

  • или промежуточные акты приемки (когда Клиент работы принимает поэтапно),
  • или (в крайнем случае) внутренние акты приемки (когда работы принимает Руководитель менеджера и подписывается под тем, что план-график выполнения работ соблюдается).

При наличии любого из описанных актов менеджер вправе получить премию.

 

И, конечно, после подписания окончательного акта - премию за окончание работ.

 

Таким образом, общую сумму, которую мы хотели выплатить сотруднику в конце (через 3 - 6 месяцев), можно раздробить и выплачивать за каждый конкретный результат.

 

P.S. Если что-то упустила, поправьте. Если есть вопросы, задайте, пожалуйста.

 

Спасибо,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2007-04-11 07:48:26
Михаил » Ксения Ткалич

Добрый день!

 Спасибо большое за ответ.

В общих чертах принцип ясен. Единственный момент в котором возникает загвоздка это пункт:

6) Обсуждение технических подробностей (используемые технологии, материалы, способы монтажа и т.д.) (Этот пункт занимает много времени, поскольку информация передается от технолога заказчику и наоборот.)

Дело в том что не совсем понятно какие могут быть критерии оценки работы менеджера.

Заранее благодарен.

С уважением, Бузмаков Михаил.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2007-04-11 07:56:33
Михаил » Ксения Ткалич

Да, и еще, было бы очень интересно Ваше мнение по поводу критериев оценки на каждом этапе работы.

Заранее благодарен.

С уважением, Бузмаков Михаил.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2007-04-11 09:42:42
Ксения Ткалич » Михаил

Уважаемый Михаил,

Единственный момент в котором возникает загвоздка это пункт:

6) Обсуждение технических подробностей (используемые технологии, материалы, способы монтажа и т.д.)

Возможно ли ввести оплату за эти работы (по аналогии с оплатой за дизайн)? Готов ли будет Клиент за это доплачивать?

Может быть, как вариант, не выделять отдельно стоимость этих работ, а включить в стоимость дизайна (но открыто это показывать) ?

Да, и еще, было бы очень интересно Ваше мнение по поводу критериев оценки на каждом этапе работы.

Давайте, Вы начнете прописывать критерии результативности, которыми, на Ваш взгляд, следует руководствоваться, а Коллеги Вам помогут.

 

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2007-04-16 16:36:20
Михаил » Ксения Ткалич

Здравствуйте!

Перечитал еще раз переписку нашу с Вами, возник вопрос!

На этом этапе, мне кажется, менеджеру уже можно выплатить агентские за заключение сделки.

Под агентскими здесь понимается зачтение какого-либо критерия для выплаты заработной платы? Или же это процент от денег которые поступили на каком-то этапе работы?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2007-04-16 16:39:11
Михаил » Ксения Ткалич
 

Единственный момент в котором возникает загвоздка это пункт:

6) Обсуждение технических подробностей (используемые технологии, материалы, способы монтажа и т.д.)

Возможно ли ввести оплату за эти работы (по аналогии с оплатой за дизайн)? Готов ли будет Клиент за это доплачивать?

Это и есть процесс продажи. Соответственно клиент оплатит его в том случае если будет заключен договор.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2007-04-16 17:35:21
Кавтрева Алевтина » Михаил

Здравствуйте Михаил!

Ксения сейчас в отъезде. Попытаюсь ответить за нее.

 
Под "агентскими" здесь понимается зачтение какого-либо критерия для выплаты заработной платы?
 

Итак, предлагается разбить оплату данного специалиста на несколько самостоятельных частей ("агентскую", "оформительскую", "за сопровождение" и т.д.). Более того, можно каждую часть раздробить внутри себя.

Речь идет о назначении критериев результативности за каждый блок работ. В "агентской" работе критериями могут быть: число презентаций, число контактов (звонков/визитов), число Клиентов, выручка (оборот), баллы с учетом характеристик договора и т.п.  

 
Или же это процент от денег, которые поступили на каком-то этапе работы?
 

Проценты лучше не платить. На нашем форуме неоднократно обсуждались причины, почему так. В качестве характерного примера, рекомендую прочитать статью: "9 раз нельзя" .

 
Это и есть процесс продажи. Соответственно клиент оплатит его в том случае, если будет заключен договор.
 

Давайте подумаем над способами стандартизации данного процесса. Что возможно сделать для того, чтобы сократить усилия менеджера при обсуждении предлагаемых технологий, материалов, способов монтажа. Используем эвристичный прием... Допустим, число Ваших Клиентов, с которыми нужно обсудить данные детали, возросло до сотни или даже до тысячи (в единицу времени). Чтобы Вы предприняли?

 
С уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2007-04-17 08:04:15
Михаил » Кавтрева Алевтина
Здравствуйте!
Очень здорово, что Вы затронули эту тему.

Давайте подумаем над способами стандартизации данного процесса. Что возможно сделать для того, чтобы сократить усилия менеджера при обсуждении предлагаемых технологий, материалов, способов монтажа. Используем эвристичный прием... Допустим, число Ваших Клиентов, с которыми нужно обсудить данные детали, возросло до сотни или даже до тысячи (в единицу времени). Чтобы Вы предприняли?

Как мне кажется стандартизировать этот процесс можно только предусмотрев часто возникающие вопросы и сразу поддготавливая варианты ответов на них, чтобы количество встреч сократить. Но это не решает проблему:

6) Обсуждение технических подробностей (используемые технологии, материалы, способы монтажа и т.д.) (Этот пункт занимает много времени, поскольку информация передается от технолога заказчику и наоборот.)

Поскольку технолог в любом случае осуществляет расчеты, и инфомация в любом случае передается от менеджера по продажам к технологу и наоборот. А заказчики все индивидуальны и запросы у всех разные и отличия есть всегда. Да еще бывают ситуации, когда заказчик не до конца определился в своих желаниях, это дополнительные временные затраты.

Это как мне кажется особенность крупной продажи - длительный подготовительный процесс.

Итак, предлагается разбить оплату данного специалиста на несколько самостоятельных частей ("агентскую", "оформительскую", "за сопровождение" и т.д.). Более того, можно каждую часть раздробить внутри себя.

Речь идет о назначении критериев результативности за каждый блок работ. В "агентской" работе критериями могут быть: число презентаций, число контактов (звонков/визитов), число Клиентов, выручка (оборот), баллы с учетом характеристик договора и т.п.

 

Этот вариант мне понравился, осталось только критерии по каждому блоку ввести и определиться с оценкой нормальной загрузки менеджера, чтобы план поставить правильно.

Кстати чем отличается "агентская" работа от "спровождения", в случае когда клиент новый, но переговоры с ним ведутся несколько месяцев одним человеком, тем же который клиента нашел?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2007-04-18 16:13:58
Кавтрева Алевтина » Михаил
Здравствуйте Михаил!
 
Под «стандартизацией» понимается не только конечный продукт (речь не о том, что в итоге все должно быть на «одно лицо»). Это может быть способ поиска Клиента; форма «входного» коммерческого предложения/получения заявки/информации; формы документов и т.д.
 
…заказчики все индивидуальны, и запросы у всех разные и отличия есть всегда. Да еще бывают ситуации, когда заказчик не до конца определился в своих желаниях, это дополнительные временные затраты.
 
Аналогия из области дизайна квартир: все Клиенты хотят, чтобы их квартира была особенной. Но, предлагая «готовые решения» по стилю и цветовой гамме, грамотный проектировщик/дизайнер сильно облегчает жизнь Заказчика, подсказывая, что можно "захотеть" и сокращает усилия обеих сторон.
 
Это, как мне кажется, особенность крупной продажи - длительный подготовительный процесс.
 
Здесь важно не перепутать «сложную» услугу (которую трудоемко продавать или оказывать) и крупную продажу. Не все, что крупное – сложно и уникально, и, наоборот.
 
Затяжные переговоры – признак того, что на дорогие товар/услугу "кредит доверия" у Клиента не выработан; услуга, ее цена или сама компания – до конца не спозиционированы; критерии оценки качества услуги для Клиента не понятны.
 
Есть специальные приемы, снимающие перечисленные задачи (и даже тренинг «Техника дорогих продаж»). 
 
Нередко «установить контакт» в крупных сделках помогает предложение  небольшой (более или менее стандартной) услуги (по принципу: "большое пьянство начинается с маленьких рюмок"), чтобы Клиент мог попробовать поработать с компанией.
 
Кстати чем отличается "агентская" работа от "сопровождения", в случае, когда клиент новый, но переговоры с ним ведутся несколько месяцев одним человеком, тем же который клиента нашел?
 
Работа по «поиску Клиента» должна заканчиваться в определенный момент, например, когда Заказчик прислал заявку, заключил предварительный договор или произошло иное событие. Далее (или параллельно) - оформление, диспетчирование и надзор за документальными, техническими и монтажными моментами – прерогатива «сопровожденца».
 
Практика показывает, если эти работы не отделять - поиск Клиентов будет осуществляться вяло. Менеджеры завязнут в текучке. Кроме того, начнут прятаться за более  стабильную работу в части «сопровождения».
 
Часто, имеет смысл делить «агентскую» работу на «первичную презентацию» и «дожим». У каждой составляющей будут свои критерии результативности.
 
Техническую (расчетную) работу не стоит привязывать к конечной продаже, по крайней мере, в значимом объеме.
 
При разделении перечисленных работ (среди менеджеров) у Заказчиков нередко возникают задачи:
 
а) наиболее рационального распределения функций;
б) оплаты за первую сделку (т.к. один менеджер Клиента находит, а второй – его обслуживает);
в) вознаграждения за «агентскую» работу при следующих сделках (т.к. Клиента уже «нашли»;  первый заказ, к примеру, был всего лишь пробным, а на второй заказ Клиента убеждает «сопровожденец»);
и т.д.
 
Эти и другие задачи можно обсудить…
 
Кстати, для решения "зарплатных" задач рекомендуем заказать услугу "Разработка умных зарплат"
 
С уважением,
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика