Уважаемая Светлана Анатольевна!
С интересом прочитала Ваш доклад. Все дальнейшее, естественно, в порядке обсуждения, а не критики. Некоторые формулировки вызвали сопротивление «слушателя».
Как я поняла из логики Вашего доклада:
1. Результат - вещь субъективная. Результат = завершение.
результат – это очень конкретное, но субъективно воспринимаемое завершение деятельности консультанта или тренера.
Не могу согласиться.
Субъективно воспринимаемыми могут быть: ИТОГ, ОЦЕНКА сотрудничества. Результат же - вещь гораздо более объективная.
И еще. Результат - это не завершение, это, скорее, СЛЕДСТВИЕ деятельности, то, что лежит ЗА ее пределами, наступает ПОСЛЕ.
2. Из логики Вашей статьи выходит, что измерять результат можно "линейкой" под названием «Субъективные ожидания заказчика».
Что хочет заказчик? Каких результатов ждет от подбора, консалтинга, обучения? Заказчик – это такой же человек, как и мы с вами. А значит, и ожидания его часто схожи с нашими. Давайте рассуждать просто.
И опять не согласна, уж извините.
Во-первых, заказчик «не такой же человек». Очень мы разные люди в этом процессе, и роли наши разные, и ожидания, и прибыли, и цели… И проецировать свои ожидания на заказчика бывает просто опасно. Может, мы и схожи в общечеловеческом смысле, но для оценки результатов в бизнесе этого недостаточно.
Во-вторых, если в «охоте за результатом» ориентироваться на субъективные ожидания заказчика – неизбежно надо предположить, что он ЗНАЕТ, что ему надо. А это, как Вы заметили, увы, далеко не всегда так.
В-третьих, если ориентироваться только на субъективные ожидания заказчика, в работе попадаешь в ловушку «хочу понравиться». Но если работа консультанта понравилась заказчику – это еще не гарантирует результатов для его бизнеса. И наоборот.
3. Вы формулируете 6 главных ожиданий заказчика - соответственно, 6 пунктов, по которым можно так или иначе моделировать и измерять результат в консалтинге:
Во-первых, заказчик хочет индивидуального, внимательного отношения, чтобы его…. поняли…
Во-вторых, заказчик хочет, чтобы его потребности были поняты, и сделано это было мягко, деликатно..
В – третьих, заказчик хочет, чтобы с ним взаимодействовали четко, соблюдали сроки, а самое главное, постоянно давали обратную связь о состоянии дел…..
В-четвертых, заказчик хочет очень внятного разъяснения, как ему оценивать результаты консалтинга….
В-пятых, заказчик хочет, просто результата.
· Если прошел тренинг по продажам – должны вырасти продажи
· Подобрали сотрудника – он работает в фирме не менее года
· Провели управленческое консультирование – показатели компании изменились в соответствии с первично сформулированной целью.
И, наконец, шестое, наверное, самое главное - заказчик хочет, чтобы его любили, оказывали внимание и после завершения услуги (консалтинга, тренинга, подбора).
Из предложенных Вами пунктов только пункты 4 и 5 имеют прямое и непосредственное отношение к результату.
Пункты 1 – 3 описывают ПРОЦЕСС сотрудничества и косвенно могут влиять на будущий результат.
Можно «внимательно, деликатно и мягко», четко и с соблюдением сроков провести тренинг по продажам. Заказчик получит прекрасное впечатление от работы тренера (консультанта), но продажи не вырастут. Что до мягкости… Из своего опыта скажу, что многие заказчики были благодарны мне как раз за «жесткость работы».
Пункт 6, безусловно, имеет отношение к результату, только не в варианте "любви и внимании", а в желании гарантий. В ответственности консультанта. Хотя бы на тот период, когда услуга оказана, а результат еще «не взошел».
С уважением,
Людмила Астафьева
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ