Возьмём проблему в самом общем виде. Профессионал предлагает дилетанту свои услуги. Дилетант же сомневается в его компетентности. Каким образом профессионал может доказать клиенту, что он - действительно профессионал?

В результате некоторых раздумий сформировался такой вот список:

• Предсказать будущее ("Завтра на вскрытии этого больного...")
• Предсказать прошлое ("А была у тебя, яхонтовый, дорога дальняя...")
• Решить неочевидную задачу уровнем ниже
• Надавить авторитетом - своим или заимствованным
• Сослаться на предыдущие работы (портфолио)
• Сослаться на предыдущих клиентов
• Предложить оплату по результатам
• Предложить неустойку, если работа не будет выполнена или будет выполнена некачественно

ПРОФЕССИОНАЛЬНО распросить дилетанта о сути его проблемы.

(количество и значимость вопросов не оставят сомнений в профессионализме или выдадут такого же дилетанта или афериста)

Наш методист, Александр Левитас, предложил ещё один вариант - "сделать дилетанта профессионалом". Т.е. обучить клиента или дать ему какие-то критерии, ссылку на литературу и т.п., чтобы тот мог самостоятельно оценить профессионализм исполнителя.

Хотелось бы услышать мнение коллег относительно этого варианта. Кто-нибудь использует подобный приём в своей работе?

Мы в своей работе стараемся, наоборот, дать понять, как это сложно - решение этой проблемы! И именно профессионально поставленые вопросы о проблемах клиента и искренняя готовность ему помочь, которой не будет при вашем непрофессионализме, сподвигают его к заключению договора. А если клиента сделать профессионалом, объяснив ему все тонкости дела, то он одназначно откажется от услуг. Мы на рынке с весны этого года, из 9 клиентов у нас было трое именно таких. Больше мы такого не практикуем.

Сергей Лукша

Астрахань

>> Мы в своей работе стараемся, наоборот, дать понять, как это сложно - решение этой проблемы!

Это называется "шаманство" или запугивание Клиента.

Вы пользуетесь некомпетентностью Клиента в предметной области.

- "Вентура в Dos’е не инсталлируется" - заявляет программист.

- "по 51 не дебетуется" - отказывается от поручения бухгалтер.

- "Клиенты не хотят говорить, по какому источнику информации они пришли" - оправдывается рекламист.

"Прием" работает до тех пор, пока Заказчик не западозрил "шаманства" или не обучился или до ... первого приличного конкурента.

Как Вы думаете, как с "шаманом" поступают потом?

С Уважением,

>Мы в своей работе стараемся, наоборот, дать понять,

>как это сложно - решение этой проблемы!

Это, понятно, святое дело - какой же клиент захочет платить осмысленные деньги за несложную работу :)

>А если клиента сделать профессионалом, объяснив ему

>все тонкости дела, то он одназначно откажется от услуг

Речь не идёт о том, чтобы передавать клиенту полную методику или проводить с ним полный курс профессионального обучения. Скорее, предполагается, что клиент получит достаточное количество информации, чтобы самостоятельно сделать выбор, оценить качество предоставленной ему услуги или профессионализм исполнителя.

К примеру, Вы едва ли способны построить автомобиль - но при этом Вы имеете некоторое представление о том, почему "Пежо" лучше "Жигулей".

>>Мы в своей работе стараемся, наоборот, дать понять,

>>как это сложно - решение этой проблемы!

>

>Это называется "шаманство" или запугивание Клиента.

>

>- "Вентура в Dos’е не инсталлируется" - заявляет программист.

Позволю себе не согласиться с Вами, уважаемая Наталья. Отказ выполнить какую-то часть своих профессиональных обязанностей или договорённости с клиентом - это одно. Это действительно нехорошо, непрофессионально, неэтично и т.п. Но вот чуть-чуть набить себе цену, несколько преувеличивая сложность работы - более чем распространённая практика. Разница - как между "Не сделаю, потому что сложно" и "Сложно, но для тебя сделаю".

Например, если мне не изменяет память, уважаемые коллеги из ТРИЗ-ШАНС когда-то предлагали консультантам включать в прайс-лист или описание выполненной работы и такой пункт, как "Сеанс работы с экспертной системой ЭКСПО". Если бы вместо этого было написано "Три раза кликнул мышью в ЭКСПО и скопировал текст", клиент наверняка проявил бы куда меньшую готовность оплачивать эту работу. Вы согласны?

>> Например, если мне не изменяет память, уважаемые коллеги

>> из ТРИЗ-ШАНС когда-то предлагали консультантам включать

>> в прайс-лист или описание выполненной работы и такой пункт,

>> как "Сеанс работы с экспертной системой ЭКСПО".

>Такое не практиковалось.

Разумеется.

• Придать "солидность" отчету-обоснованию,
• продемонстрировать типы задач, которые РА умеет решать,
• задать критерии качественной работы,
• сделать результат проверяемым, ...

Согласна, это не есть "шаманство".

С Уважением,

Когда то давно лет 7 назад я сидел в столовке с нашим бухгалтером. И задал ей такой вопрос: "Как нужно фирме работать, чтобы прибыль была всегда =0???" ( в смысле, чтобы налогов не платить) И наша бухгалтерша грустно улыбнувшись, ответила: "Над этим вопросом бьются лучшие умы планеты". 

Предлагаю не навязывать клиенту сложность, а сделать так,

чтобы у него появилось собственное представление, что работа- стоит таких денег, и что она

достаточно сложная и трудоемкая.

Для этого надо просто расчленить работу на отдельные этапы,

предоставить смету по-элентно с указанием цены для каждого этапа.

Элементы д/б достаточно просты и обьсянимы, для клиента,

а цена по каждому элементу -приемлимой.

Ну а чтобы привлечь больше клиентов, лучше создать единый прейскурант

(разная цена для разных клиентов в конечном счете

приведут к снижению обще лояльности к фирме)

Это позиция с точки зрения покупателя, он не хочет покупать кота в мешке,

но  если ему показать содержимое, он его оценит.

С ув., Вячеслав.