Дорогие коллеги! Подскажите советом, что можно сделать.

У нас магазин одежды, невысокой ценовой категории (белорусский трикотаж). Магазин существует 6 лет, и последний 2 года выручка неизменна, поставлена задача повысить выручку на 30%.

За последний год перепробованы все виды рекламных компаний: щит в метро в предложением прийти и получить подарок, расклейка по подъездам с анонсом супернизких цен, реклама в трамвае с анонсом - купи платье - получи колготы, по всему городу, раздача флаеров со скидкой - вообще нулевой эффект, реклама в жировках с предложением празднования дня роджения и подарком при каждой покупке, игра-собиралка - собери 12 наклеек - получи мягкую ишрушк в подарок.

В общем акции приводят к росту выручки в акуионные дни - а в среднем по месяцу выручка та же самая. Что делать?

Здравствуйте, Наталья!

Регулярно наблюдаю сегмент покупательниц, которые могут быть Вашими :-) Исходя из ИХ стереотипов об одежде (в т.ч. о "белорусской"), о своем возрасте, о своих доходах и пр. Слышу их диалоги о покупках. Знаю, где они работают и чем занимаются. Вижу, как они принимают решение, когда им конкретно надо (цитирую) "съездить купить юбку, подобрать блузку, найти хоть какую-нибудь обувь, чтобы подошла по ноге" и пр. Иногда наблюдаю демонстрации-дефиле купленных юбок, блузок, башмаков и ботинок (они не говорят "батильоны", они говорят "ботинки" :-), а также слышу комментарии, которыми это сопровождается (относительно выбора, цен, качества выбранного, разных магазинов, рынков и пр. мест продажи). Из этого как раз и сквозят ИХ стереотипы.

То есть я хочу сказать (это можно проверить опросами), что тот, кто  покупать одежду... летает за границу, вряд ли одевается в магазинах белорусской одежды. (То же касается и белорусской косметики.) И, наоборот, покупатели белорусской одежды вряд ли посещают дорогие бутики. А вот т.н. "вещевые" рынки и базары они охотно посещают :-)

Просто в ИХ умах эти места продаж (стереотипно) занимают разные ниши.

Если совсем по-простому: есть те, кто считает (далее перечисляю их стереотипы), что это одежда "для пожилых", такого "просоветского" покроя, как бы не совсем модная (всё "в цветочек" да "в горошек"), но в принципе "ничего так, смотрится". Это, повторю, мнения покупателей. (Возможно, в Вашем городе покупательницы относятся к этому иначе.)

Поэтому желательно обращаться, в первую очередь, к тем потокам покупательниц, для кого Ваши магазины - это родная/привычная для них ниша: и по уровню доходов, и по ИХ житейским стереотипам.

Женщин с такими (выше) мыслями можно встретить:

• в бюджетных организациях,
• в библиотеках, музеях, учреждениях культуры,
• в школах, техникумах, некоммерческих вузах, музыкальных и художественных школах, в городских лекториях,
  
• в т.ч. на проходных учебно-образовательных учреждений (вахтеры),
• в театрах (исключая дорогие престижные премьеры)
• в театральных кассах (работники касс),
• нередко в старом жилом фонде (из которого они не могут или не хотят выбраться),
• а также оцените другие рабочие места и организации с ограниченными фондами зарплат и "чисто бюджетными" привычками и алгоритмами поведения

Надо ли говорить, что предлагать этим людям чисто "тинейджерские" игры с наклейками (собери 12 наклеек - получи мягкую ишрушк в подарок), тем более - обращаться к ним на "ты" (купи платье - получи колготы)  - это значит, сразу блокировать с ними коммуникацию. 

Люди не идут в магазин покупать одежду ради плюшевого зайчика. А при виде этого оскорбительного "ты", мозг сразу дает команду: "Это не ко мне".

Вот в тех (выше) и аналогичных местах и желательно, чтобы информация о Вашем магазине попадала к ним в руки или в их поле зрения.

Более того, возможно, стоит делать более тонкую "нарезку" предложений, например:

• "Поступили в продажу юбки. Большой размерный ряд. Как раз на лето, из нежаркой ткани" (пожалуйста, учитывайте, что происходит с женщинам в этом возрасте)
  

Пишу сейчас эту фразу с учетом реально слышанных стереотипов. Например: полные женщины, с одышкой, отёчными ногами и пр., которым сложно подобрать для себя подходящую ("дышащую") ткань, проблема найти обувь своего размера и полноты ноги, которые радуются "удачно подобранной" юбке, "нежаркому сарафану", "подходящему размеру ботинок"  и пр. Или:

• "Завезли симпатичные кофточки, под которые легко подобрать юбку. Новые модные фасоны"

И в этой фразе также сидят определенные покупательские стереотипы из явно Вашего сегмента. Они именно такими словами и разговаривают: "кофточки", "блузочки", "фасоны", "подобрать юбку к кофте" и пр.

Еще вернусь к Ваше теме. Если у Вас будут вопросы, охотно отвечу.

С Уважением,

Большое спасибо за ответ. Немного поясню по деталям: мы сами из Беларуси, из Минска, у нас есть проблема - после девальвации качественная импортная одежда стоит реально дорого, поэтому покупателей у нас много, разного возраста, мы ведем постоянное анкетирование, и около 50% - старше 45 лет, около 30% от 25 до 35 лет. Большинство из них или мамы или бабушки. У нас много детской одежды. Игра с наклейками больше была расчитана на мам с детьми, они эти наклейки собирали для деток, чтобы взять им игрушку. Под новый год эта игра шла "На ура"

Насчет обращения на ты - согласна, не вариант

Я не совсем поняла, как можно обратиться к женщинам в вами упомянутых учреждениях - флара раздать - мы пробовали через детские сады распространять буклеты на скидку - эффект 2,1% возврата.

Делали партнерку с парикмахерскими - они раздавали наши флаера всем клиентам - возврат 3%

Самый большой эффект пока был от жировки, но мы давали в мае и декабре. Почему то в мае отклик оказался больше.

Постоянные клиенты довольны, часто к нам заходят - а вот новых нет. Если есть - их процент незначителен, на рост выручки не влияет.

В основном к нам по рекламе приходят наши же клиенты, новые идут по рекомендациям старых, но контролировать этот процесс никак не получается.

Мы проводили опрос по району - уровень знания магазина от 45 до 65 %. После этого делали неоднократную расклейку в тех районах, где нас меньше знают - все равно пришли те, кто знает, новые не пришли.

Сейчас у нас висит щит в метро, работает так себе - первое время работал лучше, сейчас видимо примелькался.

Поэтому главный вопрос - как достучаться до людей?

Уважаемая Наталья!

Обязательно отвечу Вам в понедельник-вторник.

А до конца недели провожу тренинг продавцов.

Спасибо, с Уважением, 

Добрый вечер, Наталья!

Спасибо за уточнение ситуации. То, о чем говорилось здесь, относится больше к стереотипам российского покупателя :-)

Вот эта мысль:

после девальвации качественная импортная одежда стоит реально дорого, поэтому покупателей у нас много...

должна только помогать продвижению Вашего магазина. Надо бы ее лишний раз напомнить-донести до тех, кто может быть Вашими Покупателями.

Они отчасти перечислены здесь списком (и его можно еще дополнить применительно к Вашему городу). У Вас их (мы называем их "целевыми потоками"), по идее, должно быть еще больше. Я в разные годы, с 1994 по 2010 гг., была в Минске, и в общем-то, многое понятно :-) Куда ни зайди (администраторы в гостиницах (это именно "гостиницы", а не "отели"), мастера в парикмахерских (это именно "парикмахерские", а не "салоны"), продавщицы в продуктовых и пр. магазинах, служащие в разных конторах, люди на улице и в метро (за исключением, приезжих из других республик) - многим из них может быть предложен данный ассортимент и ценовая ниша, а также донесена мысль про дороговизну импортной одежды. 

... как можно обратиться к женщинам в вами упомянутых учреждениях - флара раздать...

Например, найти способ посетить крупные (бюджетные, гос.) предприятия, где работает много женщин. Особенно, расположенные поблизости с Вашим магазином. Я все понимаю про "строгую пропускную систему". Но предприятие предприятию рознь. У них есть проходные (выходят после работы, и не по одному, а сразу потоком). У них есть актовые залы, где проходят какие-то "собрания трудовых коллективов", а может, и выступления творческих коллективов. Возможно, они когда-то устраивают "дни открытых дверей", приглашают гостей, прессу и пр.. У них есть столовые, где они обедают (и возможно, они не внутри, а рядом с предприятием) и пр. Надо просто взять конкретные предприятия и пойти посмотреть, что там да как. 

В идеале, познакомиться-переговорить сразу со многими женщинами. Если удастся, задружить с кадровыми службами, бухгалтериями (традиционный "рассадник" женского коллектива :-) и пр. По-житейски познакомиться. Подача примерно такая (если хорошо познакомились):

• "Девочки (душевно обращаясь даже к тем, кому под 50). Мы находимся буквально рядом с Вами. Ассортимент весь нашинский (белорусский), сплошная "натуралка" (натуральные "дышащие" ткани), цены почти копеечные. Потому как импортное сейчас (сами знаете) втридорога идет. Вот просто зайдите после работы посмотреть-попримерять вещи сколько душе угодно (все равно ведь мимо магазина идти будете). Или днем приходите, в рабочий перерыв. Одежду примерять - это тоже отдых от работы. А мы Вам еще и скидочку сделаем, особенно, если придете вместе. Я сама Хозяйка, и за свои цены отвечаю" (и все в таком духе).

И в руки дать/оставить им "раздатку" с таким же "человечным" (а не рекламным) текстом.

То есть не стоит просто сеять "холодные" (=рекламные) буклеты с перечнем товаров. Людям надо дать/сказать самооправдание, ПОЧЕМУ им стоит зайти в Ваш магазин. Которое они потом будут говорить самим себе.

В данном случае их целых ТРИ:

• потому, что это рядом, ПО ПУТИ с работы - так отчего же, спрашивается, не зайти? хотя бы "просто примерить" (на покупку Вы будете их "дожимать" потом :-),
• потому что импорт сейчас "втридорога" - куда ж деваться, тем, кто не может осилить импортные цены, одеваться-то как-то надо? (в т.ч. детей-то как-то надо одевать!)
• наконец, примерять одежду (особенно, в рабочий перерыв и особенно, если начальство в отъезде :-) - это же одно удовольствие...

И это мы пока обсудили только некоторые бюджетные предприятия.

С Уважением,

Огромное спасибо, Галина. Будем работать в этом направлении :)

Наталья, еще, возможно, вернусь к Вашей теме.

Пожалуйста, заходите по свободе (и по необходимости) на наш Форум. Здесь есть что обсудить или просто почитать. 

В т.ч. из категории Продвижение магазинов, торговых сетей, оптовых фирм...

С понедельника провожу уже другой тренинг (тоже с продавцами): "Техника работы с Клиентами в торговом зале"

И как раз по одежде.

С Уважением, 

Один известный мне магазинчик практиковал (редко, но метко) показы своих моделей в крупных "женских" организациях (энергокомпания, налоговая инспекция, офис градообразующего нефтеперерабатывающего предприятия). Задача - продемонстрировать, что то, что продается

- в рамках дресс-кода

- прилично выглядит

- доступно

- есть в широком размерном ряду. 

Часть демонстрируемого распродавали на месте. Раздавали визитки и буклеты магазина. Были очень довольны результативностью. 

Успехов!