Уважаемый Артур!
Спасибо за уточнение.
У меня есть опыт по стимулированию сбыта на территории одного города (района), а наша широкая география присутствия является затрудняющим в разработке единой стратегии продвижения фактором.
Отнюдь. Опыт успешного продвижения в одной территориальной единице может проецироваться на более широкую территорию. Причем Вы наверняка отбираете наиболее перспективные города и регионы. Где активно ведется строительство (именно многоэтажных зданий - жилых, торговых, офисных, пр.); где большая концентрация коттеджных поселков; где, возможно, внедряются специальные программы для инвалидов; где кому-то надо "улучшить имидж" перед электоратом и т.д.
Полагаю, это один из первых маркетинговых шагов по расширению присутствия в регионах, который Вы и так делаете. Но надобно системно изложить это в "планах развития ГК" :-)
Далее. Характер оказываемых услуг таков, что без новых представительств на местах, видимо, не обойтись? Как Вы предполагали действовать - сначала зондировать ситуацию, собирать заказы в перспективных районах (например, из ближайших представительств либо из головного офиса), а потом ставить новый филиал? Или наоборот?
Предположим, Вы изучили ситуацию в конкретном месте. А также в других интересных для вас местах (инфраструктура, масштабы строительства, социальные программы и пр.). Переговорили с кем надо, провели опросы, выяснили, что предлагается поставщиками аналогичного оборудования и чего не хватает (в плане сервиса, ассортимента, дополнительных услуг, качества поставок, условий работы). И несколько шире: например, с чем Заказчики маются при заказе лифтового оборудования и в процессе его эксплуатации. Как взаимодействуют со всякими "разрешительными" инстанциями (на лифты и пр. подъемники). Как у них в организациях принимаются решения по заказу такого оборудования (кроме тендеров) и т.д.
Это даст Вам понимание "узких мест" в этом процессе. И возможность органично встроиться в эту цепочку. Особенно если Вы (ГК), занимаясь лифтами, предложите Клиентам нетривиальные решения по избавлению (хотя бы частичному) от этих сложностей. А если их на данный момент нет, разработаете их для Клиентов и предложите, заметно выделившись на фоне других поставщиков.
Дальше пригодится Ваш опыт продвижения на местах.
Классический поиск клиентов через тотальный обзвон и посещение ЦА не проводится и ни когда не проводился. Потому что считается (возможно, стереотип), что лифтовая сфера исторически такова, что продажи происходят "через знакомства" и через административный ресурс.
Сон смерти не помеха :-) И потом, откуда взяться "знакомствам" в новой местности, если не активничать?
Без активных предложений ("холодные" контакты) не обойтись. Просто здесь более длинный цикл обработки одного контакта и бОльшая квалификация требуется в переговорах. Но их все равно должно быть много (см. статью "Мифы вокруг дорогих продаж", Миф. 1).
Эту технологию надо поставить и отладить. В этом помогает Пакет активных продаж "RI-ACTIVE". Можете у нас его заказать.
С этим я полностью согласен, однако руководство говорит, что "невозможно запланировать продажи".
Они не планируются, а в буквальном смысле самим себе назначаются.
Скажем, сейчас в данном регионе... () в течение... (указываете период) заключается столько-то... (указываете) сделок. Судя по всему, Руководство ГК это не устраивает. Тогда ради какого объема продаж (в тех же единицах измерения) Вы (ГК) будете всё это затевать (нести затраты на продвижение; возможно, ставить филиал и т.д.)? Предложите Руководителю цифры и согласуйте с ним. И так по любой интересующей территории или в целом.
Точно так же полезно задать своим филиалам нормы по числу целевых контактов (первичных и последующих звонков, визитов). Не говоря уже о количестве договоров в стадии подписания :-)
Думаю, многое из этого Вами уже делается. Тут ведь не в "сногсшибательных" ходах дело, а в том, чтобы делать то, что должно :-).
С Уважением,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ