Прошу помочь!

Сети магазинов, работающей по франчази, три года, общее количество магазинов на область - 36 (31 - в областном центре, 5 - в районном). На сегодняшний день мы теряем покупателей. Связано это с тем, что растет конкурентная среда. Есть причины для оттока и в работе самих магазинов. Руководство ставит задачу - привлечь покупателей любой ценой. Что проводилось? Стимулирующие акции и лотереи, каждый магазин минимум раз в месяц обеспечен промо от постащиков. Большого количества покупателей тем не менее это не дает.

Добрый день,

вы пишете

Есть причины для оттока и в работе самих магазинов.

какие именно?? что сделано для их устранения?

Причины следующие: обслуживание персонала, перебои товара, недостатки матрицы.

Устранение:текучесть персонала обусловлена сложностью работы (14 часов, 2 дня через два дня), плюс оплата недостач, которые так же возникают из-за частой смены персонала. Над этим трудятся персональщики...

перебои товара: ограниченность рынка поставщиков, так что по факту поставщики диктуют определенные условия... то есть товар, то нет.

матрица в данный момент насыщается новинками, до этого была относительно стабильной и ограниченной (5000 позиций). То есть товар повседневного спроса без излишеств.

Ирма, массовый разовый приток клиентов не решит проблемы с выручкой, а "привязать" клиентов без тех изменений, о которых вы сами знаете, у вас не получится - и маркетинг, и реклама эти задачи не решают, просто выброшенные деньги будут.

Проще изменить систему мотивации персонала (на Форуме об этом много материалов) - больше пользы будет, чем от рекламных акций.

тем не менее от меня хотят "маркетинговой активности". Я ее даю, но все идеи застревают на уровне принятия решений.

Например, хочу проконсультироваться по поводу такой акции:

выдача 100 руб покупателям, совершившим покупки на сумму 1000 руб. в течение 1 недели. Данная акция направлена как на увеличение частоты покупок, так и среднего чека. Причем не только валовый доход, но и маржинальный в 2 раза перекрывают расходы. Действие акции - локальное, на отдельных магазинах сети, где количество покупателей упало по сравнению с сентябрем на значительное количество. Оповещение - с помощью листовок по ареалу магазина, плакатов в торговом зале, радиооповещения в магазинах

• А Вы не ошибаетесь в том, что средняя наценка на выбранную Покупателем "корзинку" продуктов (питания?) в конкурентный период всегда будет гарантированно выше 20% ? Или речь идет только о конкретных позициях?
• Как будут осуществляться выплаты? Вы учли издержки на проведение процедуры выплат в 36-ти магазинах?

Доброго здоровья,

Добрый день!

Выплаты будут осуществляться "живыми" деньгами, т.е. 100 руб. тому, кто принесет чеки на сумму 1000 руб. за неделю. Обкатаемся на одном магазине, затем на всю сеть, чтобы понять реальные, а не планируемые расходы.

Не поняла по поводу 20% и конкурентного периода...

Ирма, не совсем понятна Ваша акция.

Может просто снизить цену и народ потянется?

Конечно это более долговременная акция, чем раздача денег, но, мне кажется, более перспективная.

 Тем более Вы собираетесь, как я понял, отдавать чистую прибыль, остающуюся после уплаты налогов... Значит снижать есть куда.

По вопросу недостач, мне очень понравилось, как поставлена работа в одном салоне мехов, известном на всю страну. Так вот ежевечерне пересчитывается ВЕСЬ товар в зале, а ежеутренне - еще и с учетом артикулов (т.е.цен и сумм)!

Конечно это не пачки с жевачками пересчитать, но и Ваши продавцы, уверен, скучают - можно и посчитать.

Юрий.

Ирма,

лучше выдавать сертификатами на приобретение товаров в вашем же магазине... для вас дешевле будет, иначе не сможете перекрыть все случаи воровства. Плюс получите вторичный поток покупок, часть суммы которых будет перекрываться сертификатами.

Да и цифра великова-та - 100 рублей с 1000. Уверены, что  уложитесь в свою наценку вместе с затартами на организацию???

Добрый день!

Насчет пересчета товара - существуют плановые инвентаризации и окальные инвентаризации по группам продуктов еженедельно (имено варуемые группы: кофе, чай, конфеты, деликатесы, дрогой алкоголь и т.д.) Насчет того, что делать нечего - не согласна: 6000 позиций, постоянно сокращаемый персонал, в смену работает по 15 - 20 человек. Это на 700 кв.м.

У меня складвается такое ощущение, что народ уже ничем не зацепишь, все уже неинтересно, все эти телевизоры, чайники, утюги и т.д. А здесь - живые деньги! Идея в том и состояла, чтобы сформировать вторичный поток покупателей за счет "подарочных" денег, эти 100 руб. покупатель должен будет потратить в магазине. Если печатать сертификат, то кроме 100 руб. будут еще затраты и на печать сертификатов. Если количеством денег мы будем обеспечены, то количество сертификатов трудно просчитать достаточно точно. Вот такие аргументы. А есть какие-то формулы просчета эффетивности проведения акции, кроме простейших: доход-расход?

Ирма, возможно я и не попадаю в Вашу ЦА (хотя продукты приобретаю), но меня не заинтересует Ваша акция.

Юрий.

Ну и зря!неужели вы не хотите получить продукты для своей обожаемой семьи дополнительно на сумму 100 руб.?

Хоты вы действительно не наша ЦА, наши параметры: Ж, 35-45, доход от 5000 до 7000 руб., работает семья из 3 человек.

А что Вас заинтересовало бы?

Ирма, дело в том, что мои интересы действительно не помогут при работе с Вашей ЦА.

Но озвучу Вам мой стереотип на предлагаемую акцию:

Наценка ого-го! Если же цены в соседних магазинах такие же, значит здесь товар просроченный или еще что-то, коли можете себе такое позволить...

Юрий.

Ирма, добрый день,

количество сертификатов просчитать просто:

(сумма среднего чека*общее число чеков)/1000 + 15%

заставить человека потратить свои деньги именно здесь - сложно ("нарветесь" на отток клиентов - "мои деньги, где хочу, там и трачу") как планируете объяснять, что живые деньги необходимо тут же потратить в магазине? а сертификат можно ограничить по времени действия и экономная хозяйка всегда дома подумает и лишб потом придет в магазин а удобноее ЕЙ время за нужными ЕЙ товарами

Про эффективность программы: помимо обязательных доход/все расходы, необходимо отследить общее число чеков, общее число посещений, изменение суммы среднего чека.

Про идею акции: особо удивлять креативными решениями нет необходимости - у вас товар повседневного спроса, специально ради "фишки" никто не поедет за продуктами в другой конец города, ваши клиенты - жители в максимум 15-20 минутах пешком (если речь идет о магаизнах и супермаркетах у дома), все расходы на продукты составляют примерно одну сумму в месяц, ваши конкуренты - РТТ по дороге к вашему магазину и ваша прибыль будет расти не за счет простого увеличения объема покупок и потребления (они не меняются в расчет на семью), а за счет перетока клиентов.

В ситуации, когда конкуренты пассивны - содержание акции прктически никак не влияет на успешность программы, влияют лишь механика (чем проще, тем лучше) и степень информированности ЦА. В случае активности конкурентов - само содержание акции влияет слабо, важнее общая сумма затрат.

Ирма, кто ваши клиенты? Если я не ошибаюсь, то это в основном замужние работающие женщины старше 40 лет. А они умеют считать деньги. И для них стабильный ассортимент (чтобы можно было послать мужа или ребенка со списком) и вежливый персонал (уставшие в магазин после работы, потом готовить...) важнее спецпрограмм.

и еще,

будет часть клиентов (и женщин в том числе) со стереотипом, указанным Юрием

снять его можно следующим:

- указать ограниченный срок действия программы (с акцентом на "временность") - например 2 недели или первые (последние) 10 дней каждого месяца или...

- сделать ссылку на партнерскую поддрежку поставщиков (даже если их финансирование не предусматривается) - "Благодаря поддержке наших партнеров - производителей и поставщиков продукции - вы получаете качественные товары любимых вами торговых марок на более выгодных условиях...." если есть конкретные спонсоры программы, то их можно указать как раз здесь, а их товары выделить спецценниками в торговом зале.

есть другие приемы усиления акции и другие решения поставленной перед вами задачи привлечения клиентов

Большое спасибо за помощь Вам, Анастасия и Юрий!

Буду очень признательна за ссылки на дополнительный материалы по этой теме.