Коллеги!

Компания много лет занимается продажей подшипников, в основном b2b сектор.

Давно витает мысль добавить и ряд услуг.

Начать решили с простой: монтаж/демонтаж подшипников с использованием специального инструмента, выверка ременных передач и соосности валов.

Почему именно эти услуги: не требуют очень высоких первоначальных затрат на оборудование и обучение персонала.

Где могут быть востребованы: мелкие предприятия, где нет штатных механиков или нет соответствующего инструмента, т.к. эти работы не являются регулярными.

Дополнительно можно демонстрировать возможности инструмента для последующих продаж корпоративным клиентам.

Вопрос: как проверить востребованность услуги?

Рынок, как мне представляется, "розничный".

Юрий

Здравствуйте, уважаемый Юрий Георгиевич!

А кто им это делает (к кому они обращаются), если нет штатных механиков? Как они выходят из положения, когда нет соотв. инструмента? Кого-то же находят, как-то выкручиваются... Наверняка, их что-то в этом не устраивает, тормозит работу, сказывается на каких-то производственных показателях и пр.

В этом ключе с ними и побеседовать. Сначала на уровне мастеров, начальников цехов и участков, технических специалистов (ближе знающих проблему). Потом в управлении. Особенно к кому поступают "жалобы из цехов", кто отвечает за соотв. показатели.  Уточнить, как у них, вообще, принимается решение по таким вопросам, как проходят заявки, процедуры согласования и пр. Под конец протестировать собственное предложение - обращались бы-нет? почему (нет)? или, наоборот, каков "цикл потребности" на предприятии такого масштаба и пр. Одновременно выяснить, какой, на их взгляд, "доработки" требуют Ваши услуги, чтобы ими стали регулярно пользоваться.

Возможно, что-то из этого Вами уже делается. Вы хорошо знаете специфику этих предприятий, внутренний их регламент и пр. Тем легче с ними разговаривать.

А предприятия автосервиса, станции техобслуживания и пр. по этим услугам (монтаж/демонтаж подшипников, выверка ременных передач и соосности валов) как-то "пересекаются" с Вами или у них в ассортименте такого не бывает?  

С Уважением,

Уважаемый Юрий Георгиевич!

Обращаем Ваше внимание на недавно опубликованную статью "Как проводить опросы. Неочевидное..." (Часть1).

Продолжение (в части "опросов" именно Руководителей и специалистов) следует...

Но Вы уже сейчас можете посмотреть, как готовить вопросы (по своей задаче). А в конце статьи есть пример опросника для беседы с главными энергетиками, главными инженерами и руководителями производственных и иных предприятий. Беседы проводились в интересах поставщика сантехники, электрики и запорной арматуры.

С Уважением,

Галина Викторовна, спасибо за оперативность!

Попробую переформулировать задачу:

во-первых, эта услуга не очевидна, т.к. проблему, возможно, и не видят. Например, производят монтаж и демонтаж кустарными  способами, что существенно сокращает ресурс работы и подшипников, и валов - но так делали всегда и такая себестоимость уже заложена в регламенты. Т.е. возникает задача продать необходимость данной услуги.

во-вторых, и это для меня сейчас наибольшая сложность, как найти потенциальных потребителей данной услуги, чтобы их опросить?

Если мы говорим на уровне мастеров, начальников цехов и участков - то это достаточно серьезное предприятие, со своим штатом специалистов. На нем подобная услуга, скорее всего, не будет востребована, кроме каких-нибудь уникальных случаев. Там логичнее выглядит презентация возможностей и последующая продажа инструмента. 

Я же говорю собственно об услуге для  предприятий (или физ. лиц) без технического персонала. Например, мне на базе периодически нужны небольшие услуги то сварщика, то электрика, то строителя. Закрыть свои потребности я могу или услугами (не профессиональными) своих же сотрудников, или услугами шабашников - без какой-либо гарантии качества, без предоставления документов для списания затрат и т.д. и т.п. Мои мелкие потребности не интересны серьезным предприятиям, т.к. все хотят обслуживать Газпром, РЖД и металлургов.

И таких как я, наверняка, не мало. Т.е. существует (вероятно) потенциальный поток заказов.

Подозреваю, что подобный поток существует и по задуманной нами услуге.

Вопрос: как это проверить?

Как вариант, можно взять специалиста на разовые работы и активно рекламировать услуги, пока поток не сформируется. Мне такой вариант не совсем нравится...

Возможно, я несколько сумбурно описал проблему, но, зная Вашу методичность, уверено ожидаю четкие структурированные вопросы, которые всё поставят на свои места. :)

Юрий

Спасибо, прочту.

Юрий

Уважаемый Юрий Георгиевич!

Завтра обязательно Вам отвечу.

Спасибо,

Уважаемый Юрий Георгиевич!

Я бы разделила на несколько этапов:

1. еще раз удостовериться (для себя), что такая проблема существует (пусть даже она им не очевидна) и в чем проявляется. Например, Вы сказали:
   
   ... производят монтаж и демонтаж кустарными  способами, что существенно сокращает ресурс работы и подшипников, и валов - но так делали всегда и такая себестоимость уже заложена в регламенты.
   
   Еще в чем проявляется проблема, которую Вы предлагаете решить Вашей услугой? (несколько пунктов).
   
2. продумать, кто (на предприятиях без технического персонала) реально НЕ заинтересован в быстром износе подшипников и валов (и почему!), при том что нынешняя себестоимость уже не подвергается анализу (т.е. у них вроде как нет вынуждающего обстоятельства ее снижать). Кого бы, пусть даже "теоретически", обрадовала бы возможность увеличить ресурс работы оборудования, узнай они о ней. Кого еще, кроме Владельцев? Кого из управленцев, подотчетных Владельцу? И почему. Может, у них там какие-нибудь премиальные показатели предусмотрены за оптимизацию или что-то еще... Это к вопросу о том, как найти потенциальных потребителей данной услуги, чтобы их опросить?
   
3. поговорить с ними об этом (опросить), удостовериться, что "теоретически" такая возможность их обрадовала БЫ, но... И собрать все их "но" (для последующей проработки ответов и самого предложения)
   
4. уточнить (для себя) что это за "предприятия без технического персонала" (где подшипники, валы и пр. оборудование есть, а механиков нет :-) В т.ч. по отраслям. И прикинуть их количество на интересующей Вас территории. Количественный потенциал этого потока (плюс-минус) будет понятен. А наличие потребности уточнится еще в п. 3. 
   
5. если с пунктами 3 и 4 все в порядке, начать презентации и продажи необходимости Вашей услуги на этом потоке.

Проводить во время опросов еще и презентации-продажи - НЕ стоит. При опросах только опросы. Презентации потом. И не обязательно тем же лицам и предприятиям. Опрашиваем (для уточнения потребности и выявления типовых стереотипов) одних, продаем - другим. Стереотипы в сегментах будут схожими.

С физлицами - те же, по сути, шаги. Ключевой пункт - определить, у кого из частников( и почему) могут быть задачи, связанные с монтажом-демонтажем подшипников, выверкой ременных передач и соосности валов. Где у них возникает эта "тема"? В автомобилях и гаражных хозяйствах? На каких-то семейных мини-производствах (каких именно?)? 

Если у Вас будут еще вопросы, охотно отвечу. 

С Уважением, 

Здравствуйте Галина Викторовна!

Да, как обычно, всё банально...

Видимо, нужно начинать с п.4. А дальше по порядку.

Спасибо за помощь!

Проводить презентации во время опросов я и не планировал. Про презентации я упоминал, как про дозагрузку специалиста, во время отсутствия заказов на услугу.

Еще раз спасибо.

Юрий.

Уважаемый Юрий Георгиевич!

А мне уже и самой интересно, что это за предприятия без технического персонала :-) Чем они занимаются, что это за отрасли бизнеса? (хотя бы несколько примеров, если можно) И у кого из частных Клиентов существует та же потребность?

А начинать, как мне кажется, лучше с п. 2.  Иной раз даже управленцу-ставленнику может быть "все равно, что происходит в его ведомстве". Он, может, и видит эту необходимость. Но у него в его ЗП "зашиты" другие показатели результативности. Владелец, скажем, далеко, и, возможно, не совсем "технарь". И управленец может просто не сообщать ему об этой задаче. Тем более, что сложившуюся себестоимость уже никто не оспаривает и не требует сокращать. Исторически сложилось и все... Или сам Владелец может до поры до времени откладывать решение этой задачи. Или не придавать ей первостепенного значения. Или еще что...

А вот это:

Например, мне на базе периодически нужны небольшие услуги то сварщика, то электрика, то строителя. Закрыть свои потребности я могу или услугами (не профессиональными) своих же сотрудников, или услугами шабашников - без какой-либо гарантии качества, без предоставления документов для списания затрат и т.д. и т.п. Мои мелкие потребности не интересны серьезным предприятиям, т.к. все хотят обслуживать Газпром, РЖД и металлургов.

И таких как я, наверняка, не мало. Т.е. существует (вероятно) потенциальный поток заказов.

- это бесценная информация для тех, кто разрабатывает подобную услугу :-) И кому предстоит находить свои сегменты потенциальных Заказчиков и тестировать среди них свой спрос.

Если на Форуме будет обсуждаться такая задача, обязательно дадим ссылку с благодарностью к Вам за эту информацию.

Спасибо, с Уважением,

Уважаемые Коллеги,

1. Возможно ли понять ситуацию о востребованности услуги, используя данные поисковых систем, проверяя стастистику запросов по тематике?
2. Возможно ли такая стратегия-сделать простой сайт по теме, продвинуть по ключевым словам и поставить на нём форму запроса на услугу? Вероятно часть таких предприятий ищет услуги в интернет.

Что думаете о таком подходе? плюсы, минусы?

Спасибо,

Уважаемый Борис!

Я полагаю, для инфобизнеса или товаров/услуг, приобретаемых преимущественно через интернет, стратегия работающая.

Для услуг, заказываемых людьми, на рабочих местах которых обычно нет выхода в сеть (а зачастую и компьютера) - думаю, качественно собрать информацию не получится. 

Уважаемая Анна!

В чём-то соглашусь. Но есть сегмент "предприятия без технического персонала". Думаю, что речь может идти о малых предприятиях, где закупки ведёт руководитель предприятия. Руководители таких предприятий сами используют интернет для поиска поставщиков. ИМХО

Уважаемый Борис!

Задачедатель по этой задаче физически находится в Иркутске и вряд ли будет оказывать запланированную услугу где-то кроме Иркутской области, Бурятии и Читинской области. Даже Якутия, доступная только самолетом, уже наверняка сделает услугу малопривлекательной для Заказчиков. И нужно не придумывать образ действий руководителей предприятий, а просто пронаблюдать порядок действий руководителей при решении подобной задачи. Очень велика вероятность, что они не в Интернет лезут, а коллегам звонят: "Не знаешь, кто это может сделать в нашей глухомани?",  или в бумажном телефонном справочнике ищут фирмы похожего профиля, или в "Дубль-Гис", или в справочной телефонной службе. Т.е. нужно найти нескольких представителей ЦА и попросить их "найти, кто..." - и фиксировать, что они будут делать и как искать. 

Добрый день!

Надо бы провести опрос насчёт подписной услуги "Админ по подшипникам" или "Приходящий админ по подшипникам".

Условно:

• Вам меняют тонер в принтерах, проверяют сеть на вирусы, проводят ТО компьютерам и т.д. Но почему никто не тестирует Ваши подшипники? Расходы ничтожны, а польза (ничего не поломается) очевидна (тут бы надо какой-нибудь пример вставить) 

Думаю, что Анна Каправчук (как я понимаю, живущая по-соседству) смогла бы такой опрос отладить.

C Уважением,