Установление плана для менеджера развития клиентской базы
В кейсе по управлению продажами "RI-GROSS": система мотивации, чек-листы, критерии результативности, стандарты работы, должностные инструкции продажников
Форум бизнес-методик triz-ri
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.
OK
сегодня 10924 Подписчиков
Как убедить рекламодателя в перспективе? Письмом?
Обсуждения-аналоги
Скрыть / Показать
Сортировать по дате
-
+20 / 2009-09-14 22:55:25,
[не прочитана]
Создать аналогичное обсуждение...
Авторы
Скрыть / Показать
- Ася Прыжко » Берковская Ксения
- Берковская Ксения » Ася Прыжко
- Алексей Урванцев » Берковская Ксения
- Ася Прыжко » Всем
- Берковская Ксения » Алексей Урванцев
- Берковская Ксения » Ася Прыжко
- Ася Прыжко » Берковская Ксения
- Берковская Ксения » Ася Прыжко
- Алексей Урванцев » Берковская Ксения
- Берковская Ксения » Алексей Урванцев
- Берковская Ксения » Всем
- Берковская Ксения » Ася Прыжко
- Берковская Ксения » Всем
- Берковская Ксения » Всем
- Галина В. Владимирова » Берковская Ксения
- Берковская Ксения » Всем
- Галина В. Владимирова » Берковская Ксения
- Берковская Ксения » Галина В. Владимирова
- Алексей Урванцев » Берковская Ксения
2009-08-18 10:28:08
Ася Прыжко
»
Берковская Ксения
Добрый день, Ксения,
Пожалуйста, обозначьте проблему поточнее...
1. Вы хотите продавать рекламу на полгода или даже год вперед, а рекламодатели не хотят делать предоплату заранее;
2. Рекламодатели беспокоятся, что следующий номер не выйдет;
3. Рекламодатели не хотят размещать рекламу разово, хотят определенным циклом, но не верят в жизнеспособность издания;
4. Рекламодатели не верят, что журнал хорошо распространяется;
5. Иное...
С уважением,
Пожалуйста, обозначьте проблему поточнее...
1. Вы хотите продавать рекламу на полгода или даже год вперед, а рекламодатели не хотят делать предоплату заранее;
2. Рекламодатели беспокоятся, что следующий номер не выйдет;
3. Рекламодатели не хотят размещать рекламу разово, хотят определенным циклом, но не верят в жизнеспособность издания;
4. Рекламодатели не верят, что журнал хорошо распространяется;
5. Иное...
С уважением,
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
Ася, здравствуйте! Спасибо Вам за отклик!
Дело в том, что в настоящий момент я составляю коммерческое предложение для рекламодателей, основываясь на материалах этого сайта и форума.
И, обдумывая "слабые" стороны нашего издания, я пришла к мысли о том, самая уязвимая из них - это то, что проект находится в самом начале своего развития. И именно для того, чтобы не возникли такие проблемы,которые Вы описали, я хочу заранее обдумать ответ на возможные скептические вопросы по поводу жизнеспособности журнала.
И ещё, честно сказать, я не знаю как лучше сделать: "проговорить " этот момент и возможные сомнения рекламодателя в письменном к нему обращении или просто подготовить ответ на этот возможный вопрос?
С уважением и благодарностью,
Дело в том, что в настоящий момент я составляю коммерческое предложение для рекламодателей, основываясь на материалах этого сайта и форума.
И, обдумывая "слабые" стороны нашего издания, я пришла к мысли о том, самая уязвимая из них - это то, что проект находится в самом начале своего развития. И именно для того, чтобы не возникли такие проблемы,которые Вы описали, я хочу заранее обдумать ответ на возможные скептические вопросы по поводу жизнеспособности журнала.
И ещё, честно сказать, я не знаю как лучше сделать: "проговорить " этот момент и возможные сомнения рекламодателя в письменном к нему обращении или просто подготовить ответ на этот возможный вопрос?
С уважением и благодарностью,
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
Ксения, здравствуйте!
Верно ли я понял, что мысль "... я пришла к мысли о том, самая уязвимая из них - это то, что проект находится в самом начале своего развития..." - полностью Ваша? То есть, фактически Клиенты Вам этого возражения не приводили? Если так, то стоит ли сейчас, до разговора с Клиентами, придумывать возражения за них? Может быть, сначала имеет смысл провести исследование настоящих (а не придуманных) клиентских стереотипов? К сожалению, Вы не написали, кто будет Вашими целевыми Клиентами для размещения рекламы.
Какие организации будут заинтересованы в охвате аудитории Вашего журнала? Можно посегментировать "навскидку". Наверно, это аптечные сети, центры детского развития, центры иппотерапии (если таковые в Вашем городе имеются), социально-психологические центры для детей и подростков и т.д. Продолжите список, пожалуйста.
Вы можете написать коммерческое предложение и назначать встречи с потенциальными рекламодателями, целью встреч называя "маркетинговое исследование, выяснение потребностей потенциальных Клиентов". Встречи можно подавать как просьбу о консультации. "Начали издавать журнал на тему воспитания "особых" детей. Издание адресовано родителям, дети которых в силу различных нарушений в развитии нуждаются в особых условиях жизни, в особом подходе и т.д....". Хотим посоветоваться с Вами как с директором успешной фирмы на этом рынке, о сильных и слабых сторонах нашего предложения. Мы ничего не будем Вам продавать. Это небольшое маркетинговое исследование. Когда у Вас найдется пятнадцать минут на разговор?".
Уверен, не менее половины Клиентов, до которых Вы дозвонитесь, найдут эти минуты в своем расписании для журнала на такую социальную тему.
А первые встречи проведите просто: кратко расскажите Клиенту о специфике журнала, о проблемах, которые он решает, а потом задайте вопросы: "Почемы бы Вы НЕ разместили рекламу в нашем журнале? Как Вы думаете, какие в нашей идее есть "подводные камни? А что Вам понравилось в нашем предложении? Как Вы думаете, кому можно было бы предложить размещать рекламу в таком журнале? Почему?"
Всю информацию - под запись, дословно. Можно - на диктофон (естественно, с разрешения Клиента на запись). После этого речевые модули распределяются на категории: "отрицательные стереотипы", "положительные стереотипы", "недостаток информации и типовые вопросы Клиента" и "равнодушие" (методика опроса - Системы "Триз-Шанс", от себя я бы добавил "недостаток информации и типовые вопросы Клиента").
Потом переформулируете свое предложение с использованием этих стереотипов. Кстати, и потом, когда первые встречи принесли нужную информацию о типовых возражениях Клиентов,
не следует забывать о таком исследовании. В идеале выявление возражений и сомнений Клиента должно проводиться регулярно, "в штатном режиме".
Если Вам будет нужна формализованная схема проведения первой встречи с Клиентом, благодаря которой уже на первой встрече даже начинающим менеджером "обходятся" типовые "барьеры", выявляются потребности Клиента и делается "предпродажа", заходите сюда: http://www.open-mir.ru/publikacyi.htm. Здесь - статья на эту тему. Смотрите "А не в амперах ли измеряется сила тока?"
Всего доброго!
С уважением, Алексей.
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
2009-08-19 12:18:33
Ася Прыжко
»
Всем
Добрый день, коллеги,
полностью согласна с Алексеем, нужен опрос...
полностью согласна с Алексеем, нужен опрос...
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
Алексей, добрый день! Спасибо Вам за участие!
Да, Вы поняли правильно. Клиенты этого возражения не приводили, т к фактически я только гоотовлюсь к встрече с ними.
Мною выделены 3 основные группы рекламодателей:
а) Производители и продавцы специализированных товаров и услуг для особых детей и их родителей (индивид. слуховые аппараты, ортопедич. обувь, центры, оказывающие платные медицинские услуги и пр))--------( читатели журнала - потенциальные потребители их товаров и услуг)
б) Производители и продавцы НЕспециализированных товаров и услуг для всех детей и их родителей (детское питание, товары по уходу за ребёнком, услуги центров грудного вскармливания, одежда и пр--------(в силу психологических причин читатели журнала очень редко читают существующие журналы для родителей, где в основном размещают информацию о своих товарах и услугах рекламодатели второй группы. Это значит, что довольно значительная часть возможных потребителей товаров и услуг этих рекламодателей не увидит их рекламу)
в) Производители и продавцы сопутствующих товаров и услуг (доставка воды или услуги такси)------(читатели журнала очень часто обращаются за подобными услугами в силу огромного дефицита времени и определённых жизненных обстоятельств)
Признаюсь, я думала о том, что мне не хватает реальной информации о клиентских стереотипах. И Ваше, Алексей, предложение о том, чтобы провести такое исследование мне видиться как действительно возможный и действенный способ решения такой задачи. (Спасибо за ссылку на статью и детальные рекомендации в Вашем ответе).
Однако в связи со всем вышесказанным, у меня возникли ещё 2 вопроса.
1) Сколько времени должно пройти между проведением интервью с руководителем в рамках нашего исследования до момента самого предложения наших услуг этому руководителю?
2) А разве нам самим не надо продумать наиболее уязвимые моменты при написании нашего предложения? Ведь, даже если они не возникнут при беседе с руководителем в момент самого исследования, то могут возникнуть позже? Согласитесь, ведь этот пункт о жизнеспособности проекта справедлив и вероятен?
С благодарностью и уважением,
Да, Вы поняли правильно. Клиенты этого возражения не приводили, т к фактически я только гоотовлюсь к встрече с ними.
Мною выделены 3 основные группы рекламодателей:
а) Производители и продавцы специализированных товаров и услуг для особых детей и их родителей (индивид. слуховые аппараты, ортопедич. обувь, центры, оказывающие платные медицинские услуги и пр))--------( читатели журнала - потенциальные потребители их товаров и услуг)
б) Производители и продавцы НЕспециализированных товаров и услуг для всех детей и их родителей (детское питание, товары по уходу за ребёнком, услуги центров грудного вскармливания, одежда и пр--------(в силу психологических причин читатели журнала очень редко читают существующие журналы для родителей, где в основном размещают информацию о своих товарах и услугах рекламодатели второй группы. Это значит, что довольно значительная часть возможных потребителей товаров и услуг этих рекламодателей не увидит их рекламу)
в) Производители и продавцы сопутствующих товаров и услуг (доставка воды или услуги такси)------(читатели журнала очень часто обращаются за подобными услугами в силу огромного дефицита времени и определённых жизненных обстоятельств)
Признаюсь, я думала о том, что мне не хватает реальной информации о клиентских стереотипах. И Ваше, Алексей, предложение о том, чтобы провести такое исследование мне видиться как действительно возможный и действенный способ решения такой задачи. (Спасибо за ссылку на статью и детальные рекомендации в Вашем ответе).
Однако в связи со всем вышесказанным, у меня возникли ещё 2 вопроса.
1) Сколько времени должно пройти между проведением интервью с руководителем в рамках нашего исследования до момента самого предложения наших услуг этому руководителю?
2) А разве нам самим не надо продумать наиболее уязвимые моменты при написании нашего предложения? Ведь, даже если они не возникнут при беседе с руководителем в момент самого исследования, то могут возникнуть позже? Согласитесь, ведь этот пункт о жизнеспособности проекта справедлив и вероятен?
С благодарностью и уважением,
Ответить
Сообщение для всех
[Нет ответов на это сообщение]
Ася, добрый день!
А если предположить, что в результате такого опрасаи было получено такое мнение? Рекламодатель сомневается. Как ответить на это сомнение?
С уважением,
А если предположить, что в результате такого опрасаи было получено такое мнение? Рекламодатель сомневается. Как ответить на это сомнение?
С уважением,
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
2009-08-19 14:47:15
Ася Прыжко
»
Берковская Ксения
Добрый день, Ксения,
Сколько времени должно пройти между проведением интервью с руководителем в рамках нашего исследования до момента самого предложения наших услуг этому руководителю?
Есть такой эффект, при грамотном проведении опроса, заказчики НЕРЕДКО начинают делать заказы ПРЯМО во время интервью.
Вот увидите, респонденты ОДНОЙ целевой группы будут в своих ответах хронически повторяться, так, что когда новизна иссякнет (как вода в высохшем ручье), опрос с познавательной точки зрения можно прекратить, а вот с точки зрения продаж, можно продолжать и далее...
А разве нам самим не надо продумать наиболее уязвимые моменты при написании нашего предложения? Ведь, даже если они не возникнут при беседе с руководителем в момент самого исследования, то могут возникнуть позже? Согласитесь, ведь этот пункт о жизнеспособности проекта справедлив и вероятен?
Подумать-то надо, но, как правильно написал Алексей, Вы можете ошибиться в своих предположениях. И легче поднять трубку и протестировать...
А если предположить, что в результате такого опроса и было получено такое мнение? Рекламодатель сомневается. Как ответить на это сомнение?
Я Вам привела 4 варианта сомнения, Вы какое имеете в виду?
1. Вы хотите продавать рекламу на полгода или даже год вперед, а рекламодатели не хотят делать предоплату заранее;
2. Рекламодатели беспокоятся, что следующий номер не выйдет;
3. Рекламодатели не хотят размещать рекламу разово, хотят определенным циклом, но не верят в жизнеспособность издания;
4. Рекламодатели не верят, что журнал хорошо распространяется;
5. Иное...
Попробуйте сами дать ответ, а мы с коллегами подкорректируем (при необходимости).
С уважением,
Сколько времени должно пройти между проведением интервью с руководителем в рамках нашего исследования до момента самого предложения наших услуг этому руководителю?
Есть такой эффект, при грамотном проведении опроса, заказчики НЕРЕДКО начинают делать заказы ПРЯМО во время интервью.
Вот увидите, респонденты ОДНОЙ целевой группы будут в своих ответах хронически повторяться, так, что когда новизна иссякнет (как вода в высохшем ручье), опрос с познавательной точки зрения можно прекратить, а вот с точки зрения продаж, можно продолжать и далее...
А разве нам самим не надо продумать наиболее уязвимые моменты при написании нашего предложения? Ведь, даже если они не возникнут при беседе с руководителем в момент самого исследования, то могут возникнуть позже? Согласитесь, ведь этот пункт о жизнеспособности проекта справедлив и вероятен?
Подумать-то надо, но, как правильно написал Алексей, Вы можете ошибиться в своих предположениях. И легче поднять трубку и протестировать...
А если предположить, что в результате такого опроса и было получено такое мнение? Рекламодатель сомневается. Как ответить на это сомнение?
Я Вам привела 4 варианта сомнения, Вы какое имеете в виду?
1. Вы хотите продавать рекламу на полгода или даже год вперед, а рекламодатели не хотят делать предоплату заранее;
2. Рекламодатели беспокоятся, что следующий номер не выйдет;
3. Рекламодатели не хотят размещать рекламу разово, хотят определенным циклом, но не верят в жизнеспособность издания;
4. Рекламодатели не верят, что журнал хорошо распространяется;
5. Иное...
Попробуйте сами дать ответ, а мы с коллегами подкорректируем (при необходимости).
С уважением,
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
Ася, спасибо Вам за ответ. Мне нужно некоторое время, чтобы над ним подумать.
С уважением,
С уважением,
Ответить
Сообщение для всех
[Нет ответов на это сообщение]
Здравствуйте, Ксения.
"1) Сколько времени должно пройти между проведением интервью с руководителем в рамках нашего исследования до момента самого предложения наших услуг этому руководителю?"
Согласен с Асей, если Вы качественно установили контакт с Клиентом во время встречи, и Клиент действительно относится к Вашей целевой группе (то бишь, Ваш журнал может быть для него полезен), то многие заказчики сделают заказ уже во время опроса. Как минимум, зададут вопросы о ценах, условиях и т.п.,
выдающие заинтересованность. Если же нет, то Вы можете сделать индивидуальное коммерческое предложение и через день перезвонить Клиенту. Вторая встреча имеет целью уже предложение ("с учетом специфики Вашей фирмы мы хотели бы предложить Вам такие и такие варианты сотрудничества:.................. Они могут принести Вам такую пользу: ...................") и работу с возражениями и сомнениями Клиента.
Сроки между интервью и предложением желательно не затягивать.
Оптимально - на следующий день после опроса. Помните, Вы же контакт
устанавливали на первой встрече, создавали эмоцию доверия и симпатии.
Если сделаете слишком большой интервал между интервью и
предложением, Клиент Вас "забудет" и придется устанавливать контакт по-новой.
"2) А разве нам самим не надо продумать наиболее уязвимые моменты при написании нашего предложения? Ведь, даже если они не возникнут при беседе с руководителем в момент самого исследования, то могут возникнуть позже? Согласитесь, ведь этот пункт о жизнеспособности проекта справедлив и вероятен?"
Да, в-общем, Вы все правильно делаете, подумать нужно "на этом берегу".
Только не следует впадать в грех многих начинающих продажников - "телепатию". То бишь, продажник думает, что знает лучше Клиента, что тому нужно, практически "читает мысли" Клиента. По большому счету, это ересь. Знать потребности Клиента мы можем только наугад. Может, попадете, а, может, и нет. Зачем Вам эксперименты такой ценой? Эффективнее самого Клиента спросить: "Чего ж тебе надобно, государыня рыбка?"
Русский человек так устроен, если спросить его совет или мнение на любую тему, он обязательно свое мнение выскажет. Живем в Стране Советов :).
КАК спросить, чтобы не отфутболили, я выше написал.
Если есть вопросы, пишите.
Удачи!
С уважением, Алексей.
"1) Сколько времени должно пройти между проведением интервью с руководителем в рамках нашего исследования до момента самого предложения наших услуг этому руководителю?"
Согласен с Асей, если Вы качественно установили контакт с Клиентом во время встречи, и Клиент действительно относится к Вашей целевой группе (то бишь, Ваш журнал может быть для него полезен), то многие заказчики сделают заказ уже во время опроса. Как минимум, зададут вопросы о ценах, условиях и т.п.,
выдающие заинтересованность. Если же нет, то Вы можете сделать индивидуальное коммерческое предложение и через день перезвонить Клиенту. Вторая встреча имеет целью уже предложение ("с учетом специфики Вашей фирмы мы хотели бы предложить Вам такие и такие варианты сотрудничества:.................. Они могут принести Вам такую пользу: ...................") и работу с возражениями и сомнениями Клиента.
Сроки между интервью и предложением желательно не затягивать.
Оптимально - на следующий день после опроса. Помните, Вы же контакт
устанавливали на первой встрече, создавали эмоцию доверия и симпатии.
Если сделаете слишком большой интервал между интервью и
предложением, Клиент Вас "забудет" и придется устанавливать контакт по-новой.
"2) А разве нам самим не надо продумать наиболее уязвимые моменты при написании нашего предложения? Ведь, даже если они не возникнут при беседе с руководителем в момент самого исследования, то могут возникнуть позже? Согласитесь, ведь этот пункт о жизнеспособности проекта справедлив и вероятен?"
Да, в-общем, Вы все правильно делаете, подумать нужно "на этом берегу".
Только не следует впадать в грех многих начинающих продажников - "телепатию". То бишь, продажник думает, что знает лучше Клиента, что тому нужно, практически "читает мысли" Клиента. По большому счету, это ересь. Знать потребности Клиента мы можем только наугад. Может, попадете, а, может, и нет. Зачем Вам эксперименты такой ценой? Эффективнее самого Клиента спросить: "Чего ж тебе надобно, государыня рыбка?"
Русский человек так устроен, если спросить его совет или мнение на любую тему, он обязательно свое мнение выскажет. Живем в Стране Советов :).
КАК спросить, чтобы не отфутболили, я выше написал.
Если есть вопросы, пишите.
Удачи!
С уважением, Алексей.
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
Спасибо Вам, Алексей. Я возьму Ваши рекомендации на вооружение. Попробую и напишу.
С уважением и благодарностью,
С уважением и благодарностью,
Ответить
Сообщение для всех
[Нет ответов на это сообщение]
Уважаемые специалисты, Ася и Алексей!
Новости у меня такие. Во вторник, 25.08.09, запланирована встреча с рекламодателем из 2 группы (Производители и продавцы НЕспециализированных товаров и услуг для всех детей и их родителей, а именно с директором магазина, предлагающие различные товары для детского творчества и развития ) Договорились о встрече с целью проведения "маркетингового исследования". Сегодня продумаю вопросы для нашей беседы. Если позволите, я их позже напишу, чтобы вы подкорректировали?
Сегодня была встреча с потенциальным благотворителем ( детская стамотологическая клиника).В благотворительной помощи нам не отказали, но оказать смогут не в данный момент, а несколько позже. Директор проявил проявил интерес к размещению рекламного модуля в текущем номере журнала .Я должна выслать коммерческое предложение с прайсом по электронной почте. У меня есть вопрос по написанию текста этого предложения. Скажите, пожалуйста, я могу задать его в этой теме или мне нужно найти соответствующую тему (о написании коммерч предложения)?
Спасибо вам!
С уважением,
Новости у меня такие. Во вторник, 25.08.09, запланирована встреча с рекламодателем из 2 группы (Производители и продавцы НЕспециализированных товаров и услуг для всех детей и их родителей, а именно с директором магазина, предлагающие различные товары для детского творчества и развития ) Договорились о встрече с целью проведения "маркетингового исследования". Сегодня продумаю вопросы для нашей беседы. Если позволите, я их позже напишу, чтобы вы подкорректировали?
Сегодня была встреча с потенциальным благотворителем ( детская стамотологическая клиника).В благотворительной помощи нам не отказали, но оказать смогут не в данный момент, а несколько позже. Директор проявил проявил интерес к размещению рекламного модуля в текущем номере журнала .Я должна выслать коммерческое предложение с прайсом по электронной почте. У меня есть вопрос по написанию текста этого предложения. Скажите, пожалуйста, я могу задать его в этой теме или мне нужно найти соответствующую тему (о написании коммерч предложения)?
Спасибо вам!
С уважением,
Ответить
Сообщение для всех
[Нет ответов на это сообщение]
Ася, из 4 сомнений, приведённых Вами, на взгляд начинающего телепата :), рекламодателей может беспокоить, что следующий номер не выйдет (сомнение второе). Написать , т. е. "проговорить" его у меня не получается. Нет аргументов. Более того, чем больше я думаю о возможных аргументах, тем более мне кажется, что если на встрече вести себя уверенно и спокойно, то такое сомнение не может возникнуть.
С уважением,
С уважением,
Ответить
Сообщение для всех
[Нет ответов на это сообщение]
Уважаемые специалисты, добрый день!
Написать вопросы на форуме перед встречей с директором магазина у меня не получилось. Однако и вопросы для исследования составлены, и встреча состоялась))
Действительно, сейчас проще продумать коммерческое предложение, чем до беседы с директором. Этим сейчас и занимаюсь. При написании уже нашла свой "недочёт" - мне кажется надо было задать вопрос об отличиях и конкурентных преимуществах их магазина. И ещё каким-то вопросом (пока не сформулировала чётко) надо было узнать о рынке развивающих игрушек в нашем городе, кто ещё продаёт, большая ли конкуренция.. Правильно я мыслю?
Вот те вопросы, ктр я задавала:Оцените их, пожалуйста, с точки зрения своего опыта и знаний.
1. Должность контактного лица и его основные функции
Написать вопросы на форуме перед встречей с директором магазина у меня не получилось. Однако и вопросы для исследования составлены, и встреча состоялась))
Действительно, сейчас проще продумать коммерческое предложение, чем до беседы с директором. Этим сейчас и занимаюсь. При написании уже нашла свой "недочёт" - мне кажется надо было задать вопрос об отличиях и конкурентных преимуществах их магазина. И ещё каким-то вопросом (пока не сформулировала чётко) надо было узнать о рынке развивающих игрушек в нашем городе, кто ещё продаёт, большая ли конкуренция.. Правильно я мыслю?
Вот те вопросы, ктр я задавала:Оцените их, пожалуйста, с точки зрения своего опыта и знаний.
1. Должность контактного лица и его основные функции
2. Информация об организации
- Направление деятельности
- Основные услуги или товары
- Основная целевая групп (на кого ориентировано и охватываемая территория)
- Основная структура (наличие филиалов, других направлений деятельности и т.п.)
3. Какие виды рекламы магазина вы считаете наиболее эффективными? Как вы себя рекламируете?
4. Какую информацию о печатном журнале вы, как рекламодатель, посчитаете наиболее важной для принятия решения о размещении? (желательно отметить те которые являются важными и в порядке важности)
- - Тираж
- - Формат
- - Количество полос
- - Периодичность
- - Читательская аудитория
- - Способы распространения
- - Реклама на сайте
- - другое
5. Что может остановить Вас как рекламодателя от принятия решения о размещении рекламы в каком-либо журнале? Почему Вы можете отказаться давать в нём рекламу?
Теперь непосредственно о нашем журнале.
6.Что Вам понравилось в нем (! Руководитель познакомился с изданием ранее)
7. Что вам не понравилось в нем
Теперь с точки зрения рекламодателя
8. Что Вас могло бы в нем заинтересовать?
9. Что Вам кажется минусами в журнале для рекламодателя?
Скажите, пожалуйста, какие характеристики журнала из тех, которые я вам сейчас назову, могли бы повлиять на ваше решение разместить рекламу в нём?
- 1. Первое и единственное пока на Юге России издание
- 2. Практическая направленность материалов, т е
- 3. Тираж 2000 экз + электронная версия журнала
- 4. Распространение: адресная рассылка, места «принудительного чтения», распространение в специализированных учреждениях
- другое
Спасибо вам!
С уважением,
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
Чуть не забыла сказть о важном!
Уважаемые специалисты, действительно, не всегда рекламодатель озвучивает то, что порой за них "надумавают". Во всяком случае, в беседе с первым рекламодателем , построенной на перечисленных вопросах, не было сказано ни одного слова о сомнениях в жизнеспособности проекта!
С уважением и признательностью,
Ответить
Сообщение для всех
[Нет ответов на это сообщение]
Уважаемая Ксения!
Вот те вопросы, ктр я задавала:Оцените их, пожалуйста, с точки зрения своего опыта и знаний.
Хорошие получились вопросы. Живые и по существу.
И на последующие опросы можно еще сделать так:
Первые два вопроса превратить во "вход в разговор". То есть НЕ столько "вопросы задавать" (№ 1 и № 2), сколько самим (за человека) сказать, например, следующее:
"Нам крайне важно знать Ваше мнение как специалиста рекламы (вариант: руководителя). Мы знаем, что Ваша компания занимается... (назвать основные направления, а если мы что-то упустили, человек сам тут же дополнит). И, вероятно, Вашими целевыми Клиентами являются... (назвать максимально близко к действительности, и опять же нас, в случае чего, "поправят", но важно не ошибиться в целом - это несложно). Мы знаем также, что у Вас целая сеть филиалов и... (назвать какую-нибудь задачу, вызванную таким "сетевым" положением дел, например: ... а Вам приходится курировать всю корпоративную рекламу и отслеживать ситуацию на местах. Для этого не требуется специальное исследование. Наличие филиалов уже сигналит нам о том, что у них высоковероятно именно так. Либо они "поправят" нас, но мы с фразой в целом не ошибемся. Или иной вариант фразы по ситуации.)
То есть как бы "побеседовать" для разгонки... беседы. И это можно делать практически с каждым сегментом.
НЕ заполнять с Клиентом анкету по первым двум пунктам: 1. Должность контактного лица и его основные функции 2. Информация об организации... (- Направление деятельности, - Основные услуги или товары, - Основная целевая групп (на кого ориентировано и охватываемая территория), - Основная структура (наличие филиалов, других направлений деятельности и т.п.) А самим рассказать им про них же.
Затем по порядку:
Вот те вопросы, ктр я задавала:Оцените их, пожалуйста, с точки зрения своего опыта и знаний.
Хорошие получились вопросы. Живые и по существу.
И на последующие опросы можно еще сделать так:
Первые два вопроса превратить во "вход в разговор". То есть НЕ столько "вопросы задавать" (№ 1 и № 2), сколько самим (за человека) сказать, например, следующее:
"Нам крайне важно знать Ваше мнение как специалиста рекламы (вариант: руководителя). Мы знаем, что Ваша компания занимается... (назвать основные направления, а если мы что-то упустили, человек сам тут же дополнит). И, вероятно, Вашими целевыми Клиентами являются... (назвать максимально близко к действительности, и опять же нас, в случае чего, "поправят", но важно не ошибиться в целом - это несложно). Мы знаем также, что у Вас целая сеть филиалов и... (назвать какую-нибудь задачу, вызванную таким "сетевым" положением дел, например: ... а Вам приходится курировать всю корпоративную рекламу и отслеживать ситуацию на местах. Для этого не требуется специальное исследование. Наличие филиалов уже сигналит нам о том, что у них высоковероятно именно так. Либо они "поправят" нас, но мы с фразой в целом не ошибемся. Или иной вариант фразы по ситуации.)
То есть как бы "побеседовать" для разгонки... беседы. И это можно делать практически с каждым сегментом.
НЕ заполнять с Клиентом анкету по первым двум пунктам: 1. Должность контактного лица и его основные функции 2. Информация об организации... (- Направление деятельности, - Основные услуги или товары, - Основная целевая групп (на кого ориентировано и охватываемая территория), - Основная структура (наличие филиалов, других направлений деятельности и т.п.) А самим рассказать им про них же.
Затем по порядку:
3. Какие виды рекламы магазина вы считаете наиболее эффективными? Как вы себя рекламируете?
Или даже так: "Как вы обычно себя рекламируете? Почему?"
4. Какую информацию о печатном журнале вы, как рекламодатель, посчитаете наиболее важной для принятия решения о размещении? (желательно отметить те которые являются важными и в порядке важности)
- - Тираж
- - Формат
- - Количество полос
- - Периодичность
- - Читательская аудитория
- - Способы распространения
- - Реклама на сайте
- - другое
Или даже так (если хотим "чистоту эксперимента"): "На что Вы первым делом обращаете внимание (в печатном издания), решая - размещаться или нет?"
Пусть сами назовут! Важно ведь еще засечь, какие у Рекламодателя (особенно у Руководителя-НЕспециалиста рекламы) стереотипы на этот счет. И записать за ним в порядке называния.
5. Что может остановить Вас как рекламодателя от принятия решения о размещении рекламы в каком-либо журнале? Почему Вы можете отказаться давать в нём рекламу?
Хороший вопрос. Чуть упростим и зациклим на предыдущий вопрос ("На что Вы первым делом обращаете внимание (в печатном издания), решая размещаться или нет?"):
"Что могло бы заставить Вас воздержаться от размещения рекламы в нем?"
Далее. Чтобы на последующие вопросы о непосредственно Вашем журнале человек отвечал именно "со стороны Рекламодателя" (а не "со стороны его Читателей"), лучше спросить НЕ про "нравится-не нравится" или "что могло бы заинтересовать" (он в этот момент забудет, что он Рекламодатель), а, например, так (в привязке к предыдущим вопросам):
6. А вот наше издание. Посмотрите, пожалуйста. Вы БЫ стали в нем размещать информацию? Почему НЕ стали бы? (в случае положительного ответа): Почему? Что именно (какая информация о журнале) повлияло на Ваше решение?
Соотвественно, вопросы № 7. Что вам не понравилось в нем и аналогичный вопрос № 9. Что Вам кажется минусами в журнале для рекламодателя? - уже учтены.
И действительно, очень полезно спросить:
Скажите, пожалуйста, какие характеристики журнала из тех, которые я вам сейчас назову, могли бы повлиять на ваше решение разместить рекламу в нём?
- 1. Первое и единственное пока на Юге России издание
- 2. Практическая направленность материалов, т е
- 3. Тираж 2000 экз + электронная версия журнала
- 4. Распространение: адресная рассылка, места «принудительного чтения», распространение в специализированных учреждениях
- другое (лучше так, после озвучки всего перечня: "Или что-то иное? Скажите, пожалуйсто, что?" - иначе они поигнорируют позицию "другое" и будут "вычитывать" только пункты 1-4. )
Ксения, и еще раз относительно словосочетания "адресная рассылка": необходимо пояснить, что это именно по заявкам от целевых Читателей, которые они сами Вам (в таком-то количестве) присылают. А иначе этот довод не будет услышан (почему - см. здесь).
Также учтем, что людям - в отрыве от контекста - может быть не понятно, что значит "места принудительного чтения".
С Уважением,
Ответить
Сообщение для всех
[Нет ответов на это сообщение]
Уважаемые специалисты! Галина Викторовна, Ася и Алексей!
Спасибо вам за внимание и время, уделённые моим вопросам, а также за ценную информацию, которую я получила!
Рада сообщить, что сегодня у журнала появился первый рекламодатель! Им стала директор магазина, к которой я как раз и ходила с целью проведения исследования. Спасибо вам!
Галина Викторовна, с вопросами я поняла, непременно откорректирую.
Пожалуйста, позвольте мне задать ещё несколько вопросов?
1) Возможно, этот вопрос появился потому, что у меня пока слишком мало опыта в рекламном деле. Но я не совсем понимаю:
КАК сделать, чтобы Рекламодатель САМ после интервью выступил с инициативой размещения своей рекламы в журнале ? Рекламодатель ответил на все вопросы, благодарим его. А дальше? Как перейти от окончания интервью к возможности сделать ему предложение и выслать по электронной почте? ЧТО сказать, если Рекламодатель "молчит", для того, чтобы перейти к части разговора о предложении?
2) Письмо -предложение с прайсом было отправлено возможному Рекламодателю. На следующий день я звоню и интересуюсь получил ли Рекламодатель наше письмо, и когда мы можем узнать о решении Рекламодателя. Мне назначают конкретный день. Звоню. И почти всегда начинают проявляться нюансы: то позвоните после 7-го, мы ещё рассматриваем, то позвоните 15 ,19...и т д Мы не можем ждать долго. Мы должны получить рекламу , если Рекламодатель намерен её дать, ДО вёрстки макета текущего номера, т к существуют сроки для всех этапов выпуска журнала.
Скажите, пожалуйста, можем ли мы "влиять" (если позволено будет так выразиться) на срок принятия решения Рекламодателем? Как это делать правильно?
С уважением и благодарностью,
Спасибо вам за внимание и время, уделённые моим вопросам, а также за ценную информацию, которую я получила!
Рада сообщить, что сегодня у журнала появился первый рекламодатель! Им стала директор магазина, к которой я как раз и ходила с целью проведения исследования. Спасибо вам!
Галина Викторовна, с вопросами я поняла, непременно откорректирую.
Пожалуйста, позвольте мне задать ещё несколько вопросов?
1) Возможно, этот вопрос появился потому, что у меня пока слишком мало опыта в рекламном деле. Но я не совсем понимаю:
КАК сделать, чтобы Рекламодатель САМ после интервью выступил с инициативой размещения своей рекламы в журнале ? Рекламодатель ответил на все вопросы, благодарим его. А дальше? Как перейти от окончания интервью к возможности сделать ему предложение и выслать по электронной почте? ЧТО сказать, если Рекламодатель "молчит", для того, чтобы перейти к части разговора о предложении?
2) Письмо -предложение с прайсом было отправлено возможному Рекламодателю. На следующий день я звоню и интересуюсь получил ли Рекламодатель наше письмо, и когда мы можем узнать о решении Рекламодателя. Мне назначают конкретный день. Звоню. И почти всегда начинают проявляться нюансы: то позвоните после 7-го, мы ещё рассматриваем, то позвоните 15 ,19...и т д Мы не можем ждать долго. Мы должны получить рекламу , если Рекламодатель намерен её дать, ДО вёрстки макета текущего номера, т к существуют сроки для всех этапов выпуска журнала.
Скажите, пожалуйста, можем ли мы "влиять" (если позволено будет так выразиться) на срок принятия решения Рекламодателем? Как это делать правильно?
С уважением и благодарностью,
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
Уважаемая Ксения!
...сегодня у журнала появился первый рекламодатель!
Поздравляем Вас! Пусть их с каждым разом становится всё больше.
1) ...КАК сделать, чтобы Рекламодатель САМ после интервью выступил с инициативой размещения своей рекламы в журнале ? Рекламодатель ответил на все вопросы, благодарим его. А дальше?
А дальше, с учетом собранной фактуры, составляем хорошие обращения (=с проговором характерных моментов)... И уверенно звоним ДРУГИМ Рекламодателям из ТОГО ЖЕ сегмента. В другой магазин, в другую стоматологию и т.д. Там те же "моменты"!
Мы для того и опросили одних, чтобы грамотно обратиться... к другим. В однородном сегменте одни и те же задачи, одни и те же стереотипы, возражения и т.д. Опросив часть сегмента, знаем ситуацию во всем сегменте.
НЕ смешиваем опрос с рекламой. Цель опроса - опрос, а НЕ реклама издания. См. здесь Рекомендацию 7.
Иное дело, когда мы уже звоним с коммерческим предложением (а НЕ с опросом) и выполняем цепочку: первичный контакт - договоренность о высылке КП или о встрече - вторичный контакт (по договоренности) - "дожим" контакта и т.д.
Подробнее см. этапы "Технологии продаж при телефонных и очных переговорах".
С адаптацией под Вашу тему: "Технология активного поиска и привлечения Рекламодателей".
Но вначале посмотрите, пожалуйста, первую ссылку (этапы).
Как перейти от окончания интервью к возможности сделать ему предложение и выслать по электронной почте?
Как уже отметила уважаемая Ася, "при грамотном проведении опроса, заказчики НЕРЕДКО начинают делать заказы ПРЯМО во время интервью".
Это правда. Хотя мы НЕ собирались рекламировать свое издание во время опроса (см. выше). Возможно даже, в начале успокоили их на этот счет.
В этом частном случае (когда Рекламодатель сам проявил интерес к сделке), что нам мешает перейти от окончания интервью к возможности сделать ему предложение и выслать по электронной почте?
ЧТО сказать, если Рекламодатель "молчит", для того, чтобы перейти к части разговора о предложении?
"Благодарим Вас за беседу, Вы нам очень помогли!" (= теперь, с "фактурой на руках", можем разговаривать с другими, см. выше)
2) Письмо -предложение с прайсом было отправлено возможному Рекламодателю. На следующий день я звоню и интересуюсь получил ли Рекламодатель наше письмо, и когда мы можем узнать о решении Рекламодателя. Мне назначают конкретный день. Звоню. И почти всегда начинают проявляться нюансы: то позвоните после 7-го, мы ещё рассматриваем, то позвоните 15 ,19...и т д
Обычная ситуация. Всегда будет "пересортица" в контактах: кто-то еще "думает", кто-то вообще ничего "не получил", а кто-то внезапно "соскочил", передумал. Кого-то хронически нет на месте, хотя договорились созвониться, у кого-то теперь "занято", хотя еще минуту назад... Будет постоянная передресация и перенос срока.
Поэтому у нас должно идти одновременно много звонков, встреч, переговоров (порядка 70 в день). Тогда в целом некритично. Не "залипаем" на одном (пока непробиваемом) контакте и звоним, звоним дальше...
Посмотрите, пожалуйста, Миф № 1 в статье "Мифы вокруг дорогих продаж".
Это к вопросу: Мы не можем ждать долго. Мы должны получить рекламу , если Рекламодатель намерен её дать, ДО вёрстки макета текущего номера, т к существуют сроки для всех этапов выпуска журнала.
Скажите, пожалуйста, можем ли мы "влиять" (если позволено будет так выразиться) на срок принятия решения Рекламодателем?
В частном случае (если Рекламодатель "в общем-то, не против") "поторопить" могут, к примеру, какие-либо акции Издания (локальные по времени). Если они значимы для него, но он, предположим, еще "размышляет". Или акции его собственной Компании, когда время уже поджимает, информацию пора светить. Чтобы это было своевременно, с явным опережением конкурентов, желательно именно сейчас... и т.д.
Но одной стилистикой речи здесь не возьмешь. Нужна реальная фактура.
Пожалуйста, спрашивайте еще :-)
С Уважением,
...сегодня у журнала появился первый рекламодатель!
Поздравляем Вас! Пусть их с каждым разом становится всё больше.
1) ...КАК сделать, чтобы Рекламодатель САМ после интервью выступил с инициативой размещения своей рекламы в журнале ? Рекламодатель ответил на все вопросы, благодарим его. А дальше?
А дальше, с учетом собранной фактуры, составляем хорошие обращения (=с проговором характерных моментов)... И уверенно звоним ДРУГИМ Рекламодателям из ТОГО ЖЕ сегмента. В другой магазин, в другую стоматологию и т.д. Там те же "моменты"!
Мы для того и опросили одних, чтобы грамотно обратиться... к другим. В однородном сегменте одни и те же задачи, одни и те же стереотипы, возражения и т.д. Опросив часть сегмента, знаем ситуацию во всем сегменте.
НЕ смешиваем опрос с рекламой. Цель опроса - опрос, а НЕ реклама издания. См. здесь Рекомендацию 7.
Иное дело, когда мы уже звоним с коммерческим предложением (а НЕ с опросом) и выполняем цепочку: первичный контакт - договоренность о высылке КП или о встрече - вторичный контакт (по договоренности) - "дожим" контакта и т.д.
Подробнее см. этапы "Технологии продаж при телефонных и очных переговорах".
С адаптацией под Вашу тему: "Технология активного поиска и привлечения Рекламодателей".
Но вначале посмотрите, пожалуйста, первую ссылку (этапы).
Как перейти от окончания интервью к возможности сделать ему предложение и выслать по электронной почте?
Как уже отметила уважаемая Ася, "при грамотном проведении опроса, заказчики НЕРЕДКО начинают делать заказы ПРЯМО во время интервью".
Это правда. Хотя мы НЕ собирались рекламировать свое издание во время опроса (см. выше). Возможно даже, в начале успокоили их на этот счет.
В этом частном случае (когда Рекламодатель сам проявил интерес к сделке), что нам мешает перейти от окончания интервью к возможности сделать ему предложение и выслать по электронной почте?
ЧТО сказать, если Рекламодатель "молчит", для того, чтобы перейти к части разговора о предложении?
"Благодарим Вас за беседу, Вы нам очень помогли!" (= теперь, с "фактурой на руках", можем разговаривать с другими, см. выше)
2) Письмо -предложение с прайсом было отправлено возможному Рекламодателю. На следующий день я звоню и интересуюсь получил ли Рекламодатель наше письмо, и когда мы можем узнать о решении Рекламодателя. Мне назначают конкретный день. Звоню. И почти всегда начинают проявляться нюансы: то позвоните после 7-го, мы ещё рассматриваем, то позвоните 15 ,19...и т д
Обычная ситуация. Всегда будет "пересортица" в контактах: кто-то еще "думает", кто-то вообще ничего "не получил", а кто-то внезапно "соскочил", передумал. Кого-то хронически нет на месте, хотя договорились созвониться, у кого-то теперь "занято", хотя еще минуту назад... Будет постоянная передресация и перенос срока.
Поэтому у нас должно идти одновременно много звонков, встреч, переговоров (порядка 70 в день). Тогда в целом некритично. Не "залипаем" на одном (пока непробиваемом) контакте и звоним, звоним дальше...
Посмотрите, пожалуйста, Миф № 1 в статье "Мифы вокруг дорогих продаж".
Это к вопросу: Мы не можем ждать долго. Мы должны получить рекламу , если Рекламодатель намерен её дать, ДО вёрстки макета текущего номера, т к существуют сроки для всех этапов выпуска журнала.
Скажите, пожалуйста, можем ли мы "влиять" (если позволено будет так выразиться) на срок принятия решения Рекламодателем?
В частном случае (если Рекламодатель "в общем-то, не против") "поторопить" могут, к примеру, какие-либо акции Издания (локальные по времени). Если они значимы для него, но он, предположим, еще "размышляет". Или акции его собственной Компании, когда время уже поджимает, информацию пора светить. Чтобы это было своевременно, с явным опережением конкурентов, желательно именно сейчас... и т.д.
Но одной стилистикой речи здесь не возьмешь. Нужна реальная фактура.
Пожалуйста, спрашивайте еще :-)
С Уважением,
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
Галина Викторовна, спасибо Вам за ответы и в этой теме.
Ваши ответы вопросы и ссылки на статьи, с которыми я ещё была не знакома, во многом прояснили ситуацию.
Я действительно стремлюсь научиться.
Спасибо за предоставляемую мне возможность задавать свои вопросы и Вам, и другим специалистам .
С уважением и благодарностью,
Ответить
Сообщение для всех
[Показать все ответы на это сообщение]
Ксения, здравствуйте! Был в отпуске, поэтому молчал так долго. Как Ваши успехи?
Ответить
Сообщение для всех
[Нет ответов на это сообщение]
Copyright© ООО "Сычёв и Кº", 1994 - 2153.
Идея проекта и руководство: С.В.Сычёв
Редактор: О.И. Дейнега. Web-Master: Р.А. Лушов.
Политика конфиденциальности
Идея проекта и руководство: С.В.Сычёв
Редактор: О.И. Дейнега. Web-Master: Р.А. Лушов.
Политика конфиденциальности