Уважаемая Мария!
Если у Вас издание "о жизни города", то:
1. КОМУ (из жителей города) оно адресовано?
Постарайтесь сразу увязать это с местами распространения Вашего издания.
Например:
- посетителям продуктовых гипермаркетов (если там есть стойки)
- посетителям общественных приемных администрации города (если оно там представлено)
- пассажирам авиарейсов и встречающим (если оно представлено в аэропорту)
- пассажирам и втречающим поезда (аналогично)
- жителям густонаселенных микрорайонов (если разносится по почтовым ящикам)
- сотрудникам офисов (если доставляется по офисам) и, в частности, руководителям предприятий (если гарантированно кладется им на стол)
- КОМУ?
То есть все абстракции типа: "целевая аудитория в социально-активном возрасте с доходами выше среднего" необходимо заменить на очень конкретные целевые потоки.
Они во многом определяются местами распространения издания. Ибо вряд ли оно будет распространяться на НЕцелевых для себя потоках.
Агенты должны уметь это показать.
2. Кому из Рекламодателей (т.е. КАКИМ ВИДАМ БИЗНЕСА) эти потоки интересны и ПОЧЕМУ?
Даже если, на первый взгляд, "всем", надо взять конкретный вид бизнеса и показать, почему это ИХ целевой поток.
К примеру, посетители гипермаркетов могут быть интересны... паркам аттракционов, желающим увеличить сбыт билетов. Через магазины, в т.ч., проходят люди с мыслями "иду в гости, где есть дети - что дарить, кроме шоколадок?" Подробнее см. в обсуждении "Парк Аттракционов: стимулирование сбыта" (пункт 3.6. сообщения).
Пассажиры и встречающие, в т.ч., держат мысли про такси, связь и т.д.
Жители микрорайонов - в определенные сезоны - про ремонт, обустройство и т.д.
Агенты должны уметь "женить" целевые потоки с потенциальными рекламодателями.
Либо один раз Вами делается "матрица пересечений", список целевых рекламодателей для обзвона и посещений, готовые речевые модули для агентов и т.д.
Посмотрите, пожалуйста, как это делается ... для наружной рекламы в материале "Как найти рекламодателей?". Для печатной - принципы те же самые.
Там же - готовые речевые модули для ответов на характерные возражения Рекламодателей. Попробуйте адаптировать их к своей ситуации.
Таким образом, инструмент есть.
Как заставить агентов им пользоваться - отдельная задача, решаемая через соотв. модели заработных плат, фирменные стандарты и администрирование работы.
В наиболее полном виде это содержится в Пакете активных продаж "RI-ACTIVE".
Рекомендуем также Тренинг для рекламных агентов и менеджеров по размещению (ПЕЧАТНЫЕ СМИ и АГЕНТСТВА НАРУЖНОЙ РЕКЛАМЫ)
С Уважением,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ