Отделочные материалы: как завоевать расположение розничного покупателя?

2014-09-29 06:24:11

Анастасия [sinelnik_nastya@mail.ru] » Всем

Уважаемые коллеги, здравствуйте.

Работаю в достаточно крупном, уже устоявшемся на рынке заводе строительных смесей. На рынке компания около 15 лет. Позиционирование "Региональный бренд среднего ценового сегмента". Конкуренты - крупные бренды международного и всероссийского класса, то есть более мелкие конкуренты не страшны и не интересны. Мы активно продаем продукцию дилерам, оптовикам. Со многими долгосрочные, надежные отношения.

Среди розничного покупателя мы известны как нечто "Свое, родное, недорогое и вроде неплохое". Но если навскидку попросить вспомнить известного им производителя, на ум приходят другие бренды.

Задача - раскрутить две линейки наших продуктов - клеевые смеси и смеси для выравнивания пола среди розничного покупателя. И вот тут стоит вопрос -1. как поднять в глазах конечного потребителя значимость бренда (на самом деле качество не соответствует цене, т.к. маржа небольшая) И стоит ли вообще поднимать эту значимость? Или 2. Позиционировать бренд как нечто свое, местное, потому и не дорогое, воздействуя на какие то патриотические чувства ("Поддержим местного производителя")

На данный момент решено начать работу с конечным потребителем в местах продаж. На самом деле в плане продвижения все было очень грустно - его попросту нет и не было, максимум - выкладка пос-материалов в местах продаж, и распродажные акции (абсолютно не прибыльные). То есть нужно максимально подробно продумать маркетинговую кампанию - начиная от мерчендайзинга, заканчивая рекламным сопровождением. Опыта продвижение в торговой точке у меня нет. Поэтому буду благодарна любым советам, мыслям, рекомендациями литературы и т.д. С чего начать? Какой акцией замотивировать? Где себя рекламировать?

Заранее благодарна. С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2014-09-29 12:47:31

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.com] » Анастасия

Здравствуйте, Анастасия!

Традиционная рекомендация (=не раз себя оправдавшая :-) - начните с опросов розничных покупателей прямо на месте продаж:

в магазинах стройматериалов, где представлена Ваша продукция,
в магазинах, где она НЕ представлена, но люди все равно выбирают материалы для пола и стен,
на любых строительных рынках и пр.

Опрашивайте непосредственно в процессе выбора клеевых смесей и смесей для выравнивания, а также других (близких) к ним материалов для пола/для стен. То есть когда они ходят по рядам и присматриваются-прицениваются. В этот момент люди скажут Вам правду (либо свой стереотип о смесях). За пределами этой зоны начнут "сочинять-выдумывать".

Идите туда НЕ рекламировать Ваши смеси, а спрашивать покупателей, как они выбирают, чем руководствуются, почему взяли именно эту банку и пр. И только в конце беседы - знают ли Ваши смести или нет. Если знают, то почему не берут и пр. (но НЕ рекламируйте свое, а только выспрашивайте-узнавайте, что и как).

Из того, что Вы насобираете по итогам этих бесед (под запись на диктофон!), будет понятно, что надо сделать для продвижения. В т.ч. какое выбрать позиционирование. Иначе Вы сами начнете "сочинять-выдумывать" :-) А надо учесть, что покупатели думают. Из этого будут следовать определенные задачи для продвижения.

Вот этот момент: Среди розничного покупателя мы известны как нечто "Свое, родное, недорогое и вроде неплохое" - заслуживает внимания. Но это надо проверить опросами. А также зафиксировать, что еще люди скажут, как они это у себя в голове держат, с чем ассоциируют, чего понимают-не понимают в этих смесях и пр. Вдруг они Ваши смеси в упор на полках "не видят" (не отождествляют, путают с другими брэндами и пр.). Так бывает. И почему, спрашивается, если навскидку попросить вспомнить известного им производителя, на ум им приходят другие бренды. Всё это и многое другое разъяснят Вам опросы.

То есть прежде чем разрабатывать какие-либо меры по продвижению, надо сначала пойти-опросить.

Вот Вам хэлп, как это делается (собственная наша статья по итогам решения подобных "брэндовых" задач): "Как проводить опросы. Неочевидное..."

Там же есть примеры опросников. Попробуйте сделать аналогичное для смесей. Если нужна будет помощь в составлении опросника, обсудим здесь же.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2014-09-29 14:17:31

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.com] » Анастасия

...как поднять в глазах конечного потребителя значимость бренда (на самом деле качество не соответствует цене, т.к. маржа небольшая) И стоит ли вообще поднимать эту значимость?

Более корректная постановка задачи:

увеличить количество продаж продукции Вашего брэнда в/на... (указываете количество и единицы измерения) за период времени... (указываете).

В целом или в разрезе каждого товарного направления: по клеевым смесям и смесям для выравнивания.

Т.н. "значимость брэнда" в такой формулировке уже учтена :-) То есть все абстракции типа "лояльность к брэнду" и пр. переводим в измеряемые величины (в конкретных единицах измерения). А иначе будет сложно отчитаться о результатах.

Опросы как раз и покажут, что еще (кроме совсем уж очевидного) мешает увеличить данный параметр до запланированного Вами уровня (см. выше).

...Позиционировать бренд как нечто свое, местное, потому и не дорогое, воздействуя на какие то патриотические чувства ("Поддержим местного производителя")

Данный мотив, скорее всего, не подтвердится: никто не приобретает что-либо в ущерб своим интересам:-) Даже если публично декларируется иное.

Опросы как раз и покажут (если хорошо побеседуете), какой мотив их заденет.

Пока можно предположить такой (но это все равно Вам надо проверить в беседах с покупателями!):

"Внутренние (напольные) покрытия - это не та зона, чтобы переплачивать за известный брэнд. Вполне можно взять нашинский, местный - очень даже приличный и недорогой. Пусть не такой раскрученный, но там ("под полом", "в подполье") это вряд ли имеет значение. Лишь бы внутри всё было склеено и выровнено на совесть, как надо. А т.н. "брэндовое" покрытие всегда можно уложить сверху, если уж так хочется :-)".

Если этот мотив неоднократно подтвердится, считайте, что выше - готовый фрагмент рекламного обращения :-)

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2014-10-23 15:03:46

Анастасия [sinelnik_nastya@mail.ru] » Галина В. Владимирова

Галина, большое спасибо вам за советы. Прошу простить меня за долгое отсутствие - следовала вашим советам.

Итак, проведены опросы:

1. В магазинах, где представлена наша линейка

2. На рынках, где мы есть

3. В магазинах где нас нет.

Конечно, результаты по-прежнему очень поверхностные, поскольку:

а. Не сезон

б. Выбран регион, где нас априори знают. Вернее не так, наш Бренд в принципе известный, но "проседают" продажи в клеевых смесях и смесей для выравнивания полов.

Но тем не менее, можно сказать следующее:

1. Та или иная марка клея выбирается по принципу - слышал(а) рекламу, мастер по ремонту посоветовал(а), посоветовал продавец (Если человек не сведущ в вопросах ремонта)

2. Опытные мастера выбирают по

а. выгоде в соотношении цена\качество(чтобы выгоду ощутить лично)

б. Уже сложившемуся стереотипу: Всегда беру, меня устраивает)

Итак, цели следующие:

1. Стать стереотипом: "Клей N такой же хороший как Крепс и Церезит"

2. Донести до конечников, что наша фирма кроме уже всех знакомых смесей выпускает и клей и "полы". Чтобы сетевая розница наряду с остальными нашими продуктами "требовала" и клей и полы. Чтобы мастерам при вопросе выбора на ум наши смеси тоже приходили.

Ну и наконец задачи:

1. В ближайшее время запустить рекламную акцию для стимулирования продаж. Цель:Кратковременный эффект - рост продаж таких продуктов как "клеи" и "полы".

Здесь руководство открыто для предложений. Бюджет тоже обсуждаем, главное чтобы эффект был.

Есть варианты: 1+1=2, подарок за покупку, розыгрыш автомобиля. Проводиться будет в крупных торговых сетях во всех регионах, где мы представлены. Но вопрос в чем - в основном, покупатели это все же отделочники, мелкие строительные организации, ну или наконец, просто мужчины, решившие сделать ремонт. Никаких студентов, бабушек, домохозяек, входящих в группу любящих такие вот фишки. Как их замотивировать?

2. Долгосрочная рекламная кампания под девизом: А вы знали какие классные клеи и полы у компании N?Ну и все в таком духе - статьи, "Квартирный вопрос" и т.д.

На данный момент остро стоит вопрос разработки первой задачи. Помогите мне, пожалуйста.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2014-10-29 00:22:46

Татьяна_Куз [tanka.cola@mail.ru] » Анастасия

Анастасия, по рекомендации Галины Вы уже проделали много работы, а именно определили стереотипы Ваших покупателей, определили потоки, и выявили идеальный конечный результат. Цель - розничный потребитель.

Зачастую проведение ремонта это вопрос касающийся семейного бюджета и решение принимается коллегиально. А в наше время еще не исключен момент заинтересованности подрядчика в том или ином производителе и отнюдь не в качестве используемых материалов. Предлагаю сыграть на этом.

В точках продаж Вашей продукции провести мастер-класс среди обывателей , потенциальных клиентов, ничего не смыслящих в строительстве. А именно предложить им самостоятельно по предложенному алгоритму просчитать стоимость материала на кв. м, а также провести работы с данным материалом. В этом могут участвовать и все члены семьи. Предложить самому выровнять "пол" или стену, позиционируя, если можешь сделать это сам, зачем платить кому-то. А также стимулировать покупку приятными подарками, которые не понесут больших затрат для производителя (рабочий инструмент, комбинезоны). При больших объемах предложить еще и доставку, что выгодно подчеркнет расположение завода производителя в регионе. Опять же этот факт можно озвучить и в вопросе ценообразования, нет причин тратиться на логистику.

Используйте ресурс возраста покупателя. В наше время ремонт делают молодые люди, которые впервые обзавелись собственным жильем.

Устройте конкурс в интернете среди покупателей."Как я сам делал ремонт и мне помог в этом клей N". Фото истории будут выкладываться в соц. сети. Что может быть лучше рекламы Вашего лого на комбинезоне простых людей, на которую вы не потратите ровным счетом ничего?

Удачи!

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2014-11-05 15:37:17

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.com] » Анастасия

Здравствуйте, Анастасия!

Галина, большое спасибо вам за советы. Прошу простить меня за долгое отсутствие - следовала вашим советам.

Прошу и меня извинить за отсроченный ответ.

Хорошо, что проведены опросы. И что так детально относитесь к своей задаче. Спасибо!

1. Та или иная марка клея выбирается по принципу - слышал(а) рекламу, мастер по ремонту посоветовал(а), посоветовал продавец (Если человек не сведущ в вопросах ремонта)

2. Опытные мастера выбирают по

а. выгоде в соотношении цена\качество(чтобы выгоду ощутить лично)

б. Уже сложившемуся стереотипу: Всегда беру, меня устраивает)

Вероятно, выше приведены некоторые совокупные выводы по результатам полученной Вами "первички" (т.е. дословных ответов опрошенных)? Точнее всего два вывода...

Однако, объективности ради, оцените, пожалуйста:

вот здесь объем и характер этой самой "первички", в свое время полученной нами по результатам аналогичных опросов на местах продаж в супер- и гипермарктах (только не по стройматериалам, а по... колбасе). Суть дела от этого не меняется: гляньте, просто для понимания, как это выглядит (=что необходимо для Вашей работы).
и вот здесь список задач, который был сформулирован нами на основании той самой "первички" (выше).

Сама "первичка" (т.е. дословные ответы опрошенных) настолько детализирована, что даёт целый перечень подробнейших задач, т.е. становится понятно "в каком направлении двигаться".

А список задач сформулирован таким образом, что многие формулировки этих самых задач уже содержат, по сути, направления решений, т.е. становится понятно "что конкретно делать".

В этом, кстати, и заключается прикладная мощь "Алгоритма решения маркетинговых и рекламных задач "Рекламное Измерение" (Автор - С.В. Сычев, Система "ТРИЗ-ШАНС"), что в начале пути (знакомясь с исходной ситуацией) еще толком не знаешь, как быть (какие акции и продвиженческие идеи придумать), и просто двигаешься по шагам Алгоритма (как там предписано). Т.е. переформулировываем-переформулировываем-пере... и т.д. - до такой степени, пока исходная ситуация не превратится в список корректно сформулированных задач, а последние - чуть ли не в готовый в список решений.

А что делать с этой информацией (ниже) - в таком "объеме" и с такой "степенью подробности"? :-)

Конечно, результаты по-прежнему очень поверхностные, поскольку:

а. Не сезон

б. Выбран регион, где нас априори знают. Вернее не так, наш Бренд в принципе известный, но "проседают" продажи в клеевых смесях и смесей для выравнивания полов.

Но тем не менее, можно сказать следующее:

1. Та или иная марка клея выбирается по принципу - слышал(а) рекламу, мастер по ремонту посоветовал(а), посоветовал продавец (Если человек не сведущ в вопросах ремонта)

2. Опытные мастера выбирают по

а. выгоде в соотношении цена\качество(чтобы выгоду ощутить лично)

б. Уже сложившемуся стереотипу: Всегда беру, меня устраивает)

Потому обычно говорим: покажите нам, пожалуйста, "первичку" (если опросы проводила ваша сторона), а выводы мы сделаем сами.

Хорошо. Работаем с тем, что есть :-) И через время продолжим.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2014-11-05 17:27:26

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.com] » Анастасия

Продолжаем. Обращает на себя внимание вот эта фраза: наш Бренд в принципе известный, но "проседают" продажи в клеевых смесях и смесей для выравнивания полов.

(И этот вывод, надо полагать, базируется на основательной "первичке".)

Стало быть, одна из задач (в Вашем списке):

Донести до конечников, а также до мастеров-отделочников, что наша фирма, кроме уже знакомых ИМ (под данным брэндом!) стройматериалов (таких, как... - перечисляете конкретные родовые понятия, например: штукатурка, шпатлевка, грунтовка и пр.), выпускает еще и клеевые смеси (клей) и смеси для выравнивания пола

Далее. Вот этот пункт:

1. Та или иная марка клея выбирается по принципу - ... мастер по ремонту посоветовал(а).... (Если человек не сведущ в вопросах ремонта)

- позволяет сформулировать следующую задачу:

Разработать программу (спецпредложение) для мастеров-отделочников, стимулирующую выбор данной марки (а также их рекомендации хозяевам, которые их наняли)

Когда Вы эту программу разработаете, отдельная задача - донести до них информацию о ней.

(Сравните полученные формулировки (выше) вот с этой: 1. В ближайшее время запустить рекламную акцию для стимулирования продаж. Цель:Кратковременный эффект - рост продаж таких продуктов как "клеи" и "полы". Причем непонятно: кого стимулировать (хозяев или мастеров), к чему стимулировать (кроме поверхностного "рост продаж"), с какой темой к ним обращаться и т.д. Иное дело, когда мы начинаем детализировать по Алгоритму "РИ" (выше). В этом случае (выше) мы понимаем, что надо делать.)

Далее. Вот этот пункт:

2. Опытные мастера выбирают по

а. выгоде в соотношении цена\качество(чтобы выгоду ощутить лично)

- позволяет сформулировать следующую задачу (посмотрите, Анастасия, как формулировка задачи может превращаться в фактическое направление решения!):

Показать мастерам-отделочникам, что клеи и смеси данной марки - как раз из числа тех материалов, которые им не только по деньгам выгодны (когда без ущерба для качества отделки покупается недорогой материал), но и с которыми им еще удобно работать (то есть, например, они "легко ложатся/укладываются" или "на единицу площади идет минимальный расход", или "быстро высыхают, так что можно успеть сделать сразу много объектов" и... Анастасия, я бы "загнала" в формулировки задач и другие стереотипы мастеров-отделочников, если бы Вы дали "первичку", а не сделанные Вами выводы :-) Ведь это уже даже не формулировка задачи, а начало рекламного текста (решения) :-)

В результате вот такого кропотливого преобразования исходной информации, у Вас появятся живые (реальные) темы для обращения к тем же ремонтникам. И к тем хозяевам, кто сам берется делать.

Опять же сравним это с абстрактной "задачей": запустить рекламную акцию для стимулирования продаж. С такой формулировкой невозможно работать. Ибо непонятно, что делать.

Далее. Вот этот пункт:

1. Та или иная марка клея выбирается по принципу - ...посоветовал продавец (Если человек не сведущ в вопросах ремонта)

- вынуждает (=продолжаем список задач):

разработать Конструктор речевых модулей для продавцов, помогающий им склонять покупателей (без ущерба для задач покупателей!) в сторону клея и смесей данного брэнда (в первую очередь, для своих продавцов, если у Вас есть своя фирменная розница)
разработать бонусную и прочую стимулирующую программу для продавцов "чужой" розницы, чтобы они, в первую очередь, рекомендовали продукцию Вашего брэнда (в т.ч. с использованием разработанных речевых модулей). Все "стимулирующие" программы для продавцов - разумеется, через Дирекцию розничной сети,
провести переговоры с руководством "чужой" розницы о внедрении вышеприведенных решений (стимулирующая программа + конструктор речевых модулей + система иных мер в рамках Вашего сотрудничества)

Далее. Вот этот пункт:

б. Уже сложившемуся стереотипу: Всегда беру, меня устраивает)

также раскладывается на спектр задач, связанных с наработкой данного стереотипа уже в отношении продукции вашего брэнда.

Вполне возможно, есть еще какие-то задачи, на которые явно указывает Ваша "первичка". В том числе по хозяевам, которые контролируют выбор и закупку мастеров-ремонтников. Да и здесь еще не все доформулировали, а скорее, привели примеры, как это делается.

Но это уже для самостоятельной работы :-)

Таким образом, решать предстоит задачи, которые перечислены выше. Эти и ряд других.

А НЕ вот эту:1. В ближайшее время запустить рекламную акцию для стимулирования продаж.

Еще вернусь к Вашей теме.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2014-11-06 07:24:18

Анастасия [sinelnik_nastya@mail.ru] » Татьяна_Куз

Татьяна, спасибо. Весьма интересные советы. Подобные идеи давно бродят в мыслях. Попробую их реализовать

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2014-11-06 07:25:24

Анастасия [sinelnik_nastya@mail.ru] » Галина В. Владимирова

Ух. Вы как всегда радуете очень подробными ответами. Спасибо Вам. Пошла изучать. Позже отпишусь

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2014-11-06 09:14:47

Анастасия [sinelnik_nastya@mail.ru] » Галина В. Владимирова

Уважаемая Галина, все перечитала и словно "прозрела"=)

Дело в том, что опросы были поручены менеджерам по продажам и партнерам. Поэтому и были получены вот эти поверхностные ответы. "Первичка" отсутствует.

Да уж, никогда бы не подумала, что такое,казалось бы, простое дело как опрос может быть таким важным. Вот уж действительно: "Век живи, век учись".

Что же, возвращаемся на исходное положение. Иду сама лично общаться с покупателями. Вопросы оставляю прежние:

- Вы делаете ремонт сами или обращаетесь к профессионалам?

- По какому критерию вы выбираете "клеи" и "полы"?

- Какие вы знаете "клеи" и "полы"?

- Какой бренд вы предпочитаете? Почему?

- Знаете ли вы бренд N? Почему не приобретаете его?

- Каким источникам информации вы доверяете?

Исходя из всего ранее и сейчас вышеизложенного, какие вопросы вы бы еще посоветовали?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2014-11-06 10:29:03

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.com] » Анастасия

Уважаемая Анастасия!

Повремените, пожалуйста, идти на опросы :-)

Вдумчиво посмотрю вопросы. Они неплохие, но, возможно, еще добавлю и отредактируем эти.

Гляньте пока статью "Как проводить опросы. Неочевидное..." (упустила из виду, что не дала ссылку раньше).

Статья большая. Если нет возможности посмотреть всё сразу, тогда в первую очередь разделы:

ЧТО НАМ НАДО УЗНАТЬ? или ЕСТЬ ЛИ ГОТОВЫЙ ШАБЛОН?
КАК СОСТАВИТЬ АНКЕТУ (ОПРОСНИК)? или "ШПАРГАЛКА ДЛЯ БЕСЕДЫ"
КАК ВОЙТИ В РАЗГОВОР? или ПРОСТОЕ "УЛИЧНОЕ ЗНАКОМСТВО" (Вам еще потребуется заготовить "вход в беседу")
А также вариант вот этого опросника (он на другую тему, но, предположительно, близок к Вашей ситуации)

В ближайшие часы отвечу.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2014-11-06 10:44:51

Анастасия [sinelnik_nastya@mail.ru] » Галина В. Владимирова

Спасибо Вам! Очень жду

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2014-11-06 16:07:14

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.com] » Анастасия

Уважаемая Анастасия!

Желательно разделить:

опросы мастеров-отделочников (бригадиров, прорабов и пр.) и
опросы Хозяев

Во всяком случае понимать, с кем сейчас говорим.

Идеально, если на месте продажи есть отдельное "окно" (касса) для расчета с оптовиками. Там больше вероятности встретить мастеровых.

По хозяевам тоже желательно понимание: это тот, кто контролирует закупку материалов (своим мастером, прорабом), или тот, кто взялся делать ремонт самостоятельно.

Соответственно, три опросника:

для мастеров,
для хозяев, которым делают ремонт,
для хозяев, которые это делают сами.

Часть вопросов в них будет пересекаться.

"Вход в разговор" один (ибо Вы в этот момент еще не знаете, к кому подходите).

Поскольку Ваши опросы будут проходить по договоренности с администрацией магазинов (в рамках текущего сотрудничества), то Вы присутствуете на их территории (без верхней одежды, с бэджем, если персоналу вменено их носить)... как один из них. Как продавец-консультант, а еще лучше - как администратор, кто-то явно статусный, но для покупателей "неопасный" :-).

"Вход в разговор" можете взять из нашей статьи (раздел КАК ВОЙТИ В РАЗГОВОР? или ПРОСТОЕ "УЛИЧНОЕ ЗНАКОМСТВО"). Например:

Добрый день. Скажите, пожалуйста, Вы нашли в нашем магазине то, что хотели?" (и далее к следующему вопросу)

Для опросов на "своей" территории (а это, считайте, "ваша" территория) вступительных фраз почти не требуется. Начать можно сразу с интересующих вопросов. И первый вопрос должен быть настолько простым и естественным в данной ситуации, чтобы у людей не было причин на него не ответить (более того - хотелось бы ответить). Хорошо (по-житейски) заданный первый вопрос порой избавляет от необходимости представляться. И на своё "Добрый день" НЕ надо ждать ответа. Здороваемся как бы "мимоходом" и дальше к сути дела.

При необходимости (если у человека "в глазах" появится вопрос: вам-то что?) поясните:

"Я здесь работаю, руковожу закупкой. Хотим узнать у наших покупателей по поводу строительных смесей..." (и сразу к следующему вопросу)

Вопросы могут быть такими (с учетом того, что мы хотим узнать):

Скажите, Вы сами делаете ремонт или Вам делают? (По ситуации): А! То есть Вы сами мастер, делаете в домах ремонты?

С мастерами поговорите в таком ключе:

Какие смеси для выравнивания Вы обычно берете для ремонтов? (...) А почему? Чем они лучше?

В развитие темы:

Мы не раз слышали от мастеров, что с какими-то смесями им "удобнее работать", а с каким-то нет. Больше объектов сделают, быстрее сдадут. А Вам с какими смесями удобно работать? (...) Почему? В чем это "удобство" проявляется?
Ну а цена...? (И дайте человеку выговориться на эту тему. То есть разговариваем временами одними "междометиями", полуфразами :-) Если уж совсем неразговорчивый: В первую очередь, на цену смотрите или это потом? (...) А на что первым делом обращаете внимание?
А какие смеси Вы бы НЕ стали брать, как ни уговаривай :-)? (...) Почему? А что в них не так? (При необходимости пояснить: Чтобы нам тоже понимать, какие нам в нашу сеть (магазин) закупать, а какие нет. Ведёте разговор с ними НЕ от имени завода, а от лица магазина).
А вот эти смеси... (четко называете брэнд и показываете рукой, чтобы человек не только услышал, но еще и "увидел" название марки, логотип, как выглядит банка и пр. ) вот эти смеси Вы знаете? (...) А покупаете? (...) Почему НЕ покупаете?
Заказчики, наверное, народ шибко требовательный :-) Своё диктуют (что где закупать) или Вы сами тут рулИте? (...)
Какие-нибудь советы Вы им на этот счет даете (т.е. какую смесь лучше брать)? А вот эту смесь... (опять показываете рукой и называете брэнд) Вы стали бы им рекомендовать? (...) А если магазины сделают для мастеров-ремонтников спецпрограмму? и пр.

Попробуйте сделать опросник для Хозяев. С пониманием того, о чем Вы хотите у них спросить.

А мы его вычитаем.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2014-11-07 18:42:29

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.com] » Анастасия

Уважаемая Анастасия!

Что касается Хозяев домов и квартир:

Они сами "проявятся" после вопроса: "Скажите, Вы сами делаете ремонт или Вам делают?".

Если человек скажет "сам делаю", можно уточнить (полуутверждением): То есть сами для себя делаете?

Если ему делают ремонт:

Но Вы, вероятно, контролируете закупку стройматериалов (что и где закупать)? Или Вам Ваш мастер (прораб) советует, как лучше?

Если это хозяин, который сам выполняет отделочные работы в своем доме:

А полы у себя давно меняли? (Независимо от ответа): Какую смесь для выравнивания Вы (тогда) брали? (...) Почему именно ее?
Вам ее (тогда) кто-то посоветовал, как Вы выбирали?
Нормально (удобно) было с ней работать или не очень? (Речь пока о "чужих" смесях) Почему? В чем это проявлялось?
А сейчас, если бы Вам снова довелось заниматься полами, какую смесь взяли бы? Ту же самую или другую (какую?)? Почему?
А вот эти смеси... (называете свой брэнд и показываете рукой) эти смеси Вы знаете? (...) А почему же тогда (=в тот раз) не купили?
...возможно, что-то еще (в зависимости от того, что хотим узнать)

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2014-11-07 19:20:42

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.com] » Анастасия

С хозяевами, которым всё делают мастера, разговор, скорее всего, "свернётся":

Понимаю, у Вас бригада мастеров... А Вы контролируете, что и где они закупают. Или для этой цели у Вас есть прораб? (...)
Ну а полы Вам уже делали или только будут?
А они как-то поясняют (поясняли), почему взяли (советуют взять) ту или иную смесь для пола? Что они Вам говорили?
А сами, чисто ради интереса, как-то ориентируетесь в материалах? (И сразу, не дожидаясь ответа): К примеру, ВОТ ЭТУ смесь (называете свой брэнд) знаете, слышали о ней? Мастера не упоминали, нет?
....

И хотя мы всегда рекомендуем не смешивать опросы с прямой рекламой, но это тот случай, когда надо:

дать с собой рекламную листовку ("Тогда возьмите с собой вот эту листовку..."),
произнести напоследок две-три (короткие понятные) фразы о Ваших смесях (Можем отдельно их обсудить)
и добавить: "...Покажите это мастеру. (Беззлобно): А заодно узнайте у него, почему он до сих пор Вам это не порекомендовал" :-)

Если у Вас будут вопросы, охотно на них отвечу.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2014-11-10 08:31:36

Анастасия [sinelnik_nastya@mail.ru] » Галина В. Владимирова

Здравствуйте, Галина. Огромное Вам спасибо!

Ушла в "поля", вернусь с "первичкой" =)

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как поощрять инициативу в бухгалтерии?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Что делать с персоналом, который не хочет работать?