9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10797 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2014-05-27 22:37:02
Ольга » Всем


Добрый вечер!


В сети наших магазинов игрушек, долгое время проводится акция «Дневники». Суть акции в том, что по окончании четверти, дети приходя в магазины с дневником,  могут получить скидку в размере от 5% до 15%, в зависимости от того, как они закончили четверть. На данный момент становится вопрос о дальнейшей перспективе проведения данной акции. Акция любима нашими постоянными покупателями, но не во всех магазинах она имеет тот результат, на который мы рассчитываем.

При опросах покупателей выясняется, что акция интересна, она мотивирует детей хорошо учится, родителям нравится, что можно получить дополнительную скидку к основной скидке по дисконтной карте. Но количество покупателей участвующих в акции с каждым разом падает. Для привлечения покупателей и информирования мы в магазинах устанавливаем таблички с механикой акции, продавцы рассказывают покупателям о проводимой акции. Рассылаем СМС.

Помогите разобраться, стоит ли и дальше проводить данную акцию. И что еще можно сделать для привлечения большего количества покупателей участвовать в данной акции. И еще важный момент, продавцы, за частую, для  увеличения продаж и выполнения плана используют данную акцию и раздают максимальные скидки всем, не зависимо от полученных отметок и наличия дневника.


С уважением Ольга.

2014-05-28 10:25:55
Галина В. Владимирова » Ольга

Здравствуйте, Ольга!

 

Хочется разобраться в этой ситуации. Если акция любима покупателями, родителям нравится, то тогда почему количество покупателей участвующих в акции с каждым разом падает? Что об этом говорят те, кто не участвовал (не стал участвовать в этот раз)?

Может, ребенок стал хуже успевать (так что показывать в дневнике особенно нечего)? Так, что даже не хочется ("непристижно" на фоне других родителей) "светить" этот факт? Особенно, если покупатель постоянный, его знают в лицо, у продавцов с ним давняя "история отношений": "ну как Ваш ребенок? как закончил год? какой молодец! в какой класс пойдет?" и т.д. Проще, "молча" купить без доп. скидки, если оценки вышли "так себе".  А может, в других магазинах аналогичная акция, но скидка там больше, условия лучше? (По идее, многие магазины должны догадаться использовать дневник с отметками в конце четверти и учебного года.)  Или: "ой, а мы забыли дневник дома", а уже пришли в магазин, уже ребенку пообещали купить, уже "нельзя не купить" и покупают без скидки. А может, еще какая причина... Желательно выяснить.

И потом, что означает: количество покупателей участвующих в акции с каждым разом падает? Это значит, что:

  • поток посетителей/покупателей в магазине остался на прежнем уровне, но многие (в т.ч. постоянные) стали покупать без предъявления дневника (без скидки)? 
  • поток тот же, но сумма покупки "с предъявлением дневника" уменьшилась?
  • сам поток покупателей в магазине заметно уменьшился (по сравнению с прошлым периодом проведения этой акции)? 
  • иное?

То есть, как (в каких "единицах") Вы "измеряете" участников акции? Числом покупателей, которые предъявили дневник? Числом посетителей, которые "вспомнили" про акцию, но "ой, забыли дневник" ("тогда в другой раз" или покупают без акции) или "на акцию мы еще не заработали отметок"? (Рекламному отделу в этом случае все равно надо зачесть эту акцию, ибо покупатели "в курсе" нее.) Иное?

Напишите, пожалуйста.

Потому, что, сама по себе, акция хорошая. Именно тем, что отвечает чаяниям родителей и надеждам ребенка. Параллельно с той "воспитательной работой", которая проводится в семьях: "вот будешь хорошо учиться, будет тебе счастье" :-)

С Уважением,

2014-05-28 10:46:53
Редакция » Ольга

Уважаемая Ольга!


Аналогичная акция описана в этом сообщении. Но там магазин компьютерной техники, и дело было еще в 2007 г.


Посмотрите, пожалуйста, как там это организовано и какие каналы информирования родителей и пр. взрослых там задействованы. Вашем отделу рекламы стоит обратить на это внимание. 


Данный пример приведен также в статье Сергея Сычева и Галины Владимировой "Про эффективность рекламы. Пояснительная записка" (см. ПРИМЕР 4) для иллюстрации, ЧТО может быть результатом акции и КАК его посчитать.


Так что ситуация (для разработчика акции и для того, кто оценивает ее итоги) становится более чем "прозрачна".


С Уважением, 

2014-05-30 19:49:41
Ольга » Галина В. Владимирова

Добрый день!

Отвечаю на Ваши вопросы: 

Кол-во покупателей падает, в те года когда мы широко ненапоминаем нашим покупателям о том, что у нас проводится такая акция. Потоклюдей тот же, но предъявивших дневники для скидки меньше. Вообще как раз в этом и кроется проблема, какпроконтролировать персонал, что скидка дается как раз по предъявлении  дневника. Кол-во покупателей принявшихучастие в акции мы на данном этапе можем проконтролировать по данным из отчета,в котором отражаются чеки с % скидки. Скидка в 85% случаев равна максимальной имы не можем отследить дана ли скидка кассиром по предъявлению дневника и насколько ее размер соответствуетположенному.

Есть магазины, где акция вообще не имеет интереса, и встатистике от года к году падает количество чеков. Есть магазины в которыхакция имеет интерес и наблюдается рост по количеству покупок совершенных с тойили иной скидкой, а есть магазины которые показывают падение именно в этомгоду. Нет информации о том, почему покупатели не совершили покупку, то есть ни где не отражается, что «мы знали, нозабыли дневник» или  «что мы на акцию ещене заработали».

С уважением Ольга.

2014-05-31 11:10:07
Ксения Ткалич » Ольга

Добрый день, Ольга,


И еще важный момент, продавцы, за частую, для  увеличения продаж и выполнения плана используют данную акцию и раздают максимальные скидки всем, не зависимо от полученных отметок и наличия дневника.


Для легализации раздачи скидок пусть продавцы фотографируют отметки в дневниках. 


С Уважением,

2014-06-03 11:54:38
Галина В. Владимирова » Ольга

Добрый день, Ольга!


Спасибо за уточнение.


Относительно контроля действий продавцов Коллеги уже ответили. Скажу относительно самой акции:


Она решает две задачи:


1. когда у Покупателя уже запланирована покупка (и он решает, в какой магазин поехать), то "интересная" скидка может склонить его в пользу посещения данного магазина,

2. а на потоке людей, которые и так любят Ваши магазины (т.е. только их и посещают), эта скидка может побудить купить больше (на большую сумму или большее число товаров, экземпляров и пр.). Им только надо заранее знать про эту акцию, чтобы захватить с собой дневник. Они могут даже приурочивать какие-то крупные плановые покупки к этому периоду, если будут знать, что она у вас из года в год проводится.


Поэтому об акции, в этом случае, желательно из года в год напоминать (Вы сказали: кол-во покупателей падает в те года когда мы широко не напоминаем нашим покупателям о том, что у нас проводится такая акция.) Пока они сами не начнут (в идеале) спрашивать: а в этом году будет? а когда будет информация? Если только сам размер скидки (а не только идея "дневника") мотивируют покупателей.


(Как в химчистке: летние скидки на всю зимнюю одежду (25%). Рачительная хозяйка обычно приурочивает "оптовую" чистку верхней одежды к этому времени.)


Крупные плановые покупки (выше) - это могут быть подарки на детские дни рождения (если они выпадают на эти даты), поощрение за учебу в школе, поздравление с окончанием учебного года и переходом в следующий класс и пр. А если "моды" поздравлять с окончанием года и переходом в следующий у родителей сейчас нет (или у кого как), можно начать ее исподволь культивировать.


Это очень легко. Учитывая, что иные родительницы (ревностно) смотрят друг на друга (вплоть до: "во что дети одеты - а мой не хуже", у кого какие игрушки, мобилки, портфели/ранцы, школьные принадлежности, кто с кем и как общается, кто к кому ходит на детские праздники и пр.) и усваивают-перенимают те или иные традиции и тенденции. Особенно все, что касается т.н.  с о ц и а л и з а ц и и  ребенка в коллективе.


То есть просто вбрасывается тема: "Вы уже поздравили своего ребенка с окончанием (четверти/года) и переходом в следующий класс?" и далее "Обычно в семьях, поздравляя школьника... (делают так-то и так - уважительная трансляция, задающая эталон поведения). Пусть между собой обсуждают, и чем больше, тем лучше :-)


С Уважением,

2014-06-04 09:21:01
Анна Каправчук » Ольга

Информация об акции была/есть в школах?

В холлах музыкальных и художественных школ, дворцов творчества, спортивных секций, где родители ждут/встречают своих чад?

В канцелярских и книжных точках, где покупают дневники на новый учебный год? 

Или "мы информируем об акции только тех, кто уже пришел в наш магазин, и удивляемся, что она не привлекает новых покупателей"?

2014-07-11 18:29:48
Анна Каправчук » Всем

Обрабатываете ли Вы "пачками" детей, массово уезжающих в оздоровительные лагеря?

Массово приезжающих из лагерей?

Родителей, массово их посещающих там? 

В своем городе я могу Вам буквально "показать пальцем", где собираются колонны автобусов с толпами провожающих-встречающих. 

А где их много в Вашем городе?


Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика