Амазон
RRRRR - 54.81.230.32
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13808 Подписчиков


Как привлечь крупного корпоративного клиента в авиакассу

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2014-03-12 05:40:25
Liza » Всем

Добрый день!

Задача: привлечь крупного корпоративного клиента в авиакассу (организация командировок)

ЦА: компании, которые занимаются обслуживанием проектов.

Проблема: рынок поделен, интересующие меня компании успешно работают с др. авиакассой на протяжении долгих лет.

Вопрос: С чего мне начать привлекать клиентов?

Спасибо.

Liza

2014-03-13 06:03:32
Анна Каправчук » Liza

Уважаемая Лиза!

А что Ваша авиакасса умеет делать такого, что не умеет делать опытный сотрудник секретариата крупного корпоративного клиента?

Почему с Вашей кассой компании будет сотрудничать выгоднее, чем покупать билеты самостоятельно? Вы экономите их деньги? Сколько? Вы экономите их время? Сколько?

Почему Вы считаете, что привлечение "крупного корпоративного" Вам выгоднее, чем привлечение "многих мелких-частолетающих"? 

Какие возможности, доступные Вам, недоступны рядовому пользователю "билетных" сайтов? 

Чем Ваш сервис удобнее, чем сервисы конкурентов, "поделивших рынок"? Каковы могут быть поводы для смены партнера на этом рынке? Косяк предшественников? Иное?

Поясните, пожалуйста, тогда будем думать, как привлечь Клиентов. 

Всего доброго,

Анна Каправчук

2014-03-14 07:42:59
Liza » Анна Каправчук

Уважаемая Анна!

Спасибо за вопросы. Ответы:

1) Думаю, что мы можем сделать акцент на то, чтобы освободить секретаря от планирования поездки для своего руководителя/штата, тогда у него освободится время на решение др.задач.

2)Клиент не всегда обладает достаточной информацией для планирования поездки, например, нужна ли ему виза в тот или иной пункт, сколько багажа он может взять с собой, минимальная стыковка между рейсами и т.д. Мы предоставим ему необходимую информацию и удобные варианты перелета. Останется только выбрать. 

3)К сожалению, я не знаю, как искать мелких клиентов.

4)В сравнении с сайтами по продаже авиабилетов мы можем предложить живое общение, высокий уровень обслуживания, отсутствие мошенничества с пластиковыми картами.

5)Есть предположение, что основным поводом для смены партнера является личное знакомство с ЛПР. Опять же, не знаю, как этот пункт можно осуществить.


Спасибо за советы.

Лиза

2014-03-14 10:16:30
Анна Каправчук » Liza

Лиза!

Я - администратор международного фестиваля деревянной скульптуры "Лукоморье", который в мае четвертый раз проходит под Ангарском (Иркутская обл.). Мне предстоит взять около 40 билетов туда и столько же обратно (в основном ж/д, но есть и авиа; в основном Россия, но есть и Чехия, Болгария, Украина, Беларусь, возможно - Казахстан, Монголия, Мексика, США). 

Почему председатель оргкомитета должен обратиться к Вам, а не сказать мне: "Аня, вот тебе наличка, положи ее себе на карту и возьми всем билеты"? Потому что он с Вами лично знаком?

Не совсем поняла выгоды сотрудничества (кроме освобождения моего времени). Вам ведь еще некий агентский процент или кассовый сбор придется платить, который я не плачу при покупке на сайтах авиакомпаний или РЖД?

Поясните, пожалуйста.

Успехов!

Анна Каправчук. 

2014-03-14 11:34:04
Галина В. Владимирова » Liza

Уважаемая Лиза! 


Поговорите с несколькими офис-менеджерами, чьи сотрудники регулярно бывают в командировках.


Я уже поговорила с одним из них :-) Вопросы звучали так:

"Что Вас особенно "глючит" при заказе авиабилетов? (...) А раньше, когда только начинали с ними работать? (Далее в контексте беседы): Вы сами продумываете стыковки между рейсами, или агентство подсказывает? (...) А они страхуют ситуацию (скажем, сколько заложить времени между рейсами, чтобы успеть с самолета на самолет) или Вы сами думаете? (...) А какими дальше добираться поездами, маршрутами (если нет авиасообщения), вплоть до "какая станция метро"...  - они Вам помогают складывать маршрут? (...) Сколько времени у Вас уходит на такое планирование? (...) А на самом сложном маршруте, с пересадками? (...) Все эти годы Вы общаетесь с одним и тем же сотрудником агентства или с разными? (...) Приятные девочки, нет? (...) И что, ни разу ни одного прокола?! и т.д."


Конечно, надо побеседовать и с другими. Но уже сейчас можно сказать (по пунктам ниже):


1) Думаю, что мы можем сделать акцент на то, чтобы освободить секретаря от планирования поездки для своего руководителя/штата, тогда у него освободится время на решение др.задач.


"Освобождение секретаря от планирования поездки" - это суть любого "билетного" посредничества. Другие агентства/кассы делают то же самое, то есть Вашим отличительным свойством данный пункт НЕ является.


Отличием мог бы стать БОЛЬШИЙ (чем у других агентств/касс) объем функций по планированию поездки, который Вы берете на себя (и который не берут другие). Если, конечно, это важно для офис-менеджеров.


(К слову, опрошенный (выше) секретарь ответила, что много времени у нее это не занимает и никаких сложностей ей не создает. Ей достаточно назвать "откуда" и "куда" - остальное ей сложат. Она и сама иногда смотрит рейсы на сайтах, но все равно больше нескольких минут это не занимает.)


4)В сравнении с сайтами по продаже авиабилетов мы можем предложить живое общение, высокий уровень обслуживания, отсутствие мошенничества с пластиковыми картами.


А разве другие авиакассы и агентства делают не то же самое (живое общение, уровень обслуживания и пр.)? Вы пишете так, как будто Вы единственное (в городе) агентство по продаже авиабилетов и задача якобы в том, чтобы склонить Клиентов пользоваться услугами авиапосредника (вместо самостоятельного подбора авиабилетов и стыковок). Но, кроме Вас, в городе есть и другие агентства. И поэтому Вам надо не от сайтов (online-заказов) отстраиваться, а от других авиакасс. 


С Уважением,

2014-03-14 11:39:08
Галина В. Владимирова » Liza

2)Клиент не всегда обладает достаточной информацией для планирования поездки, например, нужна ли ему виза в тот или иной пункт, сколько багажа он может взять с собой, минимальная стыковка между рейсами и т.д. Мы предоставим ему необходимую информацию и удобные варианты перелета. Останется только выбрать. 


Вы это точно знаете (из бесед с офис-менеджерами и пассажирами) или просто предполагаете? Нужна ли виза и сколько неоплачиваемого багажа можно провезти - выяснить несложно. Причем один раз и надолго. То есть это не предмет для регулярных консультаций в авиакассе.

Тем более, что авиакассы вот-вот догадаются (если уже не догадались) дарить Клиентам в качестве  фирменных сувениров "полезные списки" и "памятки" (по странам и городам, если есть видимые отличия) с указанием того же веса багажа и ручной клади, правил провоза жидкостей и пр. актуальные для них темы. Вы тоже могли бы.

Можно пойти еще дальше, углубляясь в неочевидности. Например, об "особенностях" тех или иных аэропортов мира. Скажем, известна ли Вам особенность аэропорта в Ираклионе (остров Крит)? Местные жители охотно "делятся" :-) В аэропорту Ираклиона стойка регистрации (где обычно взвешивается багаж) и стойка, где уже взвешенный багаж принимается из рук пассажира... разделены несколькими десятками метров. А бирка с указанием веса багажа не оформляется. И никого эта явная "дыра" в бизнес-процессе, похоже, не волнует :-)   

Или, к примеру, в иных европейских аэропортах не рекомендуется провозить в ручной клади "слишком длинные" (в сантиметрах) ключи от собственной квартиры. Лучше положить в основной багаж, чтобы их не изъяли на досмотре как "опасный предмет" :-)

С Уважением,

2014-03-14 16:27:36
Галина В. Владимирова » Liza

3)К сожалению, я не знаю, как искать мелких клиентов.

Ранее Вы написали:  ЦА: компании, которые занимаются обслуживанием проектов.

Уточните, пожалуйста, какие проекты имеются в виду и что значит (в Вашем случае) мелкие Клиенты?

Полагаю, Вас должны интересовать, в первую очередь, компании и организации с регулярными поездками.

Можно, конечно, фронтально обзванивать и/или обходить многоофисные здания и бизнес-центры, знакомиться с офис-менеджерами и HR-ми/персональщиками (если они организуют поездки), посещать профильные выставки и пр. корпоративные мероприятия. А можно целенаправленно отобрать отрасли/виды бизнеса, которые, сам по себе, подразумевают большой трафик служебных командировок и/или приглашение "межгорода" к себе.

Предположительно (пожалуйста, уточните этот перечень и дополните) в сфере: строительно-монтажных работ, пуско-наладочных, изыскательских, торгово-представительской деятельности, инспектирования работы удаленных филиалов и пр. подведомственных структур, консалтинговой деятельности, проведения конференций, семинаров, выставок, прочих мероприятий. В т.ч. зарубежные производители-поставщики приглашают к себе крупных оптовиков-дистрибьюторов в рамках программы сотрудничества и пр.

Определившись со сферами деятельности (которые предполагают активные разъезды по стране и шире), Вы сможете не только более прицельно находить их в Вашем городе, но и обращаться к ним по более специфичным (для них) поводам. 

5)Есть предположение, что основным поводом для смены партнера является личное знакомство с ЛПР. Опять же, не знаю, как этот пункт можно осуществить.

Задайте вопрос самим секретарям:

  • Вы заказываете билеты в одной и той же компании. Хорошо, что все хорошо. А что могло бы вынудить Вас поменять поставщика? Если что...? (какой форс-мажор?)
  • А если бы Вам предложили не только..., но и... (называете доп. услугу, значимую для Клиентов, которую пока не оказывают другие, а вы готовы оказать) - согласились бы?

Последнее подразумевает некое техническое и/или технологическое новшество/изобретение, которое Ваша авиакасса внедряет в практику обслуживания своих Клиентов. И чего еще долгое время не сделают (не смогут сделать) другие агентства по продаже билетов.

С Уважением,    

2014-05-09 20:54:26
Eugenedx » Всем

Сделайте для корпоративщиков Вип-карты, с бонусами и подарками, для босса компании можно сделать приятный сюрприз, мол при очередной покупке билета, он выграл бесплатный перелет. Бесплатное такси в аэропорт, поздравления с праздниками и др. Главное чтобы все было непестро и ненавязчиво, как в швейцарском банке

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика