RRRRR - 54.204.189.167

Клиенты не приходят на встречу. В чем проблема?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2012-12-09 14:55:17
Роман Попов » Всем

Добрый день. Регулярно сталкиваюсь с проблемой "пропадания" клиентов, особенно в последнее время. Я оказываю фотоуслуги. Основные направления: фотосессии для частных лиц, свадьбы, бюджетная рекламная и каталожная фотосъемка. Стандартный путь клиента: через рекламу, объявления (чаще) или посредством рекомендации прошлых клиентов (реже) находят мой телефон, звонят. Телефонные переговоры строю таким образом чтобы сориентировать клиента по стоимости, возможным вариантам, дополнительным возможностям и стимулировать на личную встречу (обсудить подробности, дать пощупать готовый продукт и т.д.). Затем договариваемся о времени и месте встречи (как правило кафе в случае частного клиента или офис заказчика при работе с корпоративными клиентами). До этого момента проблем не возникает. А вот дальше все плохо - процентов 80 не являются на встречу и не отвечают на звонки; в случае корпоративных клиентов: "Иван Иваныч срочно уехал, заболел, умер... Мы вам позвоним сами. Мы передумали. ". Пробовал уточнять о намерении встречи часов за 6-12 до нее. Все подтверждают, но не приходят. Попытки достучаться позже (через день-два), чтобы понять причину отказа, так же бесплодны - или не отвечают на звонок, или в грубой форме просят больше не звонить.  Те единицы, которые снизошли до ответа, говорят просто "нашли дешевле".

Последней каплей стал постоянный корпоративный клиент, с которым мы уже больше 3 лет сотрудничаем. Требовалась съемка рекламы, обсудили дату, ценник, необходимость модели. Подбираю модель, за сутки делаю контрольный звонок - тишина, трубку не берет. Дают отбой модели, в день запланированной съемки наконец-то дозваниваюсь, получаю ответ что в силу непреодолимых обстоятельств съемка переносится на неделю. Надо ли говорить, что не через неделю, не через две дозвониться до клиента так и не удалось?

Вот интересно, это у меня карма такая или я что-то не так делаю? Из тех, кто на встречу доходит, практически все заключают договор (на вскидку уже не помню, был ли хоть один отказ).

2012-12-10 16:25:53
Андрей Жуков » Роман Попов

Уважаемый Роман!

А какова, в среднем, цена сделки? (Хочу понять на самом деле: ценовой это вопрос или нет)?

Общались ли Вы не только индивидуально, но сразу с потоком Клиентов? Например, на выставках, в клубах предпринимателей и т.п.? 

Успеха,

2012-12-11 08:47:59
Роман Попов » Андрей Жуков

Цена сделки в зависимости от вида съемки: фотосесии 3-5тыр., свадебная 6-10тыр., реклама от 15тыр.

"общение" с потоком только в виде рекламы. В выставках участвую регулярно, собственные тоже устраивал, но туда приходят на 90% другие фотографы, а оставшиеся 10% - художники и дизайнеры.

2012-12-12 20:38:52
Андрей Жуков » Роман Попов

Добрый день!

Понятно. Не переживайте, а увеличивайте число контактов. Это как с собеседованиями, когда на работу устраиваются. Пришлют резюме и запишутся на собеседование человек 30, а придут 5-7.

 

Ваши не пришедшие Клиенты, на самом деле, так мониторят рынок. И они заказали фото в другом месте. Они с несколькими фотографами поговорили, возможно с несколькими договорились на встречу, пошли к кому-то одному.

 

Так на сайте "мамба", что мужчины, что женщины нередко назначают сразу несколько свиданий, а потом идут на одно. Прочим остается интересоваться: отчего же он(а) не пришел(ла). И, если в это время позвонить по телефону: "Ну, ты где?", то не будут откликаться, и даже могут послать. (А если бы встретились, то все было бы иначе :).

 

Или, например, на букинг.ком многие, когда не могут выбрать гостиницу из нескольких близких вариантов, бронируют все, чтобы не ушли, а потом отменяют все брони, кроме одной. Благо там это бесплатно.

 

С Уважением,

2012-12-14 00:31:49
Ирина Пономарева » Роман Попов

1. Роман, звоните за день до встречи и за 2-3 часа до нее, чтоб хотя бы зря не ездить.

2. Насчет аналогии с собеседованиями - согласна с Андреем Жуковым, действительно из 10 записавшихся на тестирование приходят 2-4 кандидата, может быть и у вас так же. дело, именно в этом, скорее всего.

3. Цена невысокая, но, возможно в процессе разговора вы даете ее без обоснования? Клиент должен получить самооправдание цены, и он может заплатить даже и выше среднего.


4. Возможно, вообще не стоит сразу выдавать цену, а сначала подготовить клиента, собрать с него какие-то данные, информацию, дату, еще что-то (по вашей специфике), а потом "рассчитать" стоимость и уже при личной встрече представить и портфолио и стоимость.

Когда меня клиенты спрашивают с ходу о цене (при входящем обращении), я им ее не говорю, а прошу заполнить специальную анкету, после которой будет известен точный ценник и сроки.

Большинство заполняют и потом им уже "жалко" проделанной работы :)

5. Может быть, не стоит сразу давать им возможную дату, говорить, что цена будет зависеть от  даты и от срочности, пусть скажут свои параметры, а вы до конца дня "посмотрите свой календарь" и скажете, сколько это будет стоить.

Потом перезваниваете, так хотя бы 2 контакта, вы уже запомнились в общей массе тех, кого обзванивали.

6. Сделайте сайт или аккаунт в соцсети, там ваше портфолио будут видеть сразу и проще будет обосновать цену.

7. Стоимость можно и, например, отправлять по электронной почте, где указывать ссылку на ваше портфолио, ведь в фото главное - само фото, его нужно показывать, а не описывать словами.

8. По-моему хороший фотограф и хороший продажник - это все же разное. Наймите хорошего продажника и пусть работает по методикам с этого сайта :)

9. По-моему, лучше работать активно и управлять своим бизнесом, хоть и из 1 человека, чем работать только по входящим бессистемным обращениям.


Надеюсь, чем-то помогла :)

2012-12-15 13:34:28
Роман Попов » Ирина Пономарева

Ирина, спасибо за ответ.

1. - именно так и делаю. За день - подтверждают что придут, за 2-3 часа - не берут трубку.

3,4. - даю диапазон цен, объясняю от чего зависит конечная цена. Предлагаю подробнее описать что хотят, посчитать стоимость. Обычно к концу разговора клиент хочет пощупать, посмотреть в живую готовый продукт (фотокнига, слайдшоу и т.д.), соответственно договариваемся о встрече.

5. - ну дату не всегда можно варьировать. Свадьбу переносить не станут же :)

6. - это есть. Хотя результат интересный. Из соцсетей заказов нет вообще, только предложения поснимать их бесплатно, за релиз. С сайта есть контакты, но в основном иногородние - Москва, Питер. Поэтому сайт использую чисто как визитку.

8-9 - полностью согласен! Я очень далек от продаж, но приходится разбираться самому т.к. найти нормального продажника это еще та проблема... Опытный продажник хочет сразу оклад и немалый, при этом дать гарантии, что он приведет клиентов хотябы на сумму этого оклада он не может. Начинающие и малоопытные, готовые работать за проценты, не могут разобраться со спецификой именно фотобизнеса и тоже толку нет, а порой только вред. Вот и приходится действовать по принципу: хочешь сделать хорошо - делай сам.

2012-12-19 11:18:05
Alex » Роман Попов

Телефонные переговоры строю таким образом чтобы сориентировать клиента по стоимости, возможным вариантам, дополнительным возможностям и


а зачем клиентам с вами встречаться, когда получили всю интересующую их информацию? вы даете им полную раскладку по телефону, потом закрепляете все это озвучиванием цены. Все, клиент звонит уже другим мастерам, и с профессионализмом с ними общается, вооруженный информацией от вас. и ищет самую низкую цену.

что делать?
 
1) выстраивать свою экспертность. (эксперт не может быть дешевым и он диктует свои правила, которым следуют окружающие)
 
2) выстраивать личный контакт при первом общении  с потенциальным клиентом.
 
3) цену называть когда с клиентом согласованы все детали. что он хочет, как он хочет, когда он хочет, что он принимает решение и т.п. когда у него не будет возможности спрыгнуть на :" ой, мне надо посоветоваться", " ой, а это будет делаться на такой-то бумаге,? а я думал что на другой" и т.п. после того, как вы озвучите ему цену.
 
4)вы слишком добрый к клиентам. и вы слишком хотите их получить.
2013-03-30 12:25:30
Юрист » Alex

К сожалению такие клиенты есть у всех. Не стоит концентрироваться на них, лучше подумайте как вам увеличить клиентский поток.



Яндекс.Метрика