9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10808 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Клиенты не приходят на встречу. В чем проблема?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2012-12-09 14:55:17
Роман Попов » Всем

Добрый день. Регулярно сталкиваюсь с проблемой "пропадания" клиентов, особенно в последнее время. Я оказываю фотоуслуги. Основные направления: фотосессии для частных лиц, свадьбы, бюджетная рекламная и каталожная фотосъемка. Стандартный путь клиента: через рекламу, объявления (чаще) или посредством рекомендации прошлых клиентов (реже) находят мой телефон, звонят. Телефонные переговоры строю таким образом чтобы сориентировать клиента по стоимости, возможным вариантам, дополнительным возможностям и стимулировать на личную встречу (обсудить подробности, дать пощупать готовый продукт и т.д.). Затем договариваемся о времени и месте встречи (как правило кафе в случае частного клиента или офис заказчика при работе с корпоративными клиентами). До этого момента проблем не возникает. А вот дальше все плохо - процентов 80 не являются на встречу и не отвечают на звонки; в случае корпоративных клиентов: "Иван Иваныч срочно уехал, заболел, умер... Мы вам позвоним сами. Мы передумали. ". Пробовал уточнять о намерении встречи часов за 6-12 до нее. Все подтверждают, но не приходят. Попытки достучаться позже (через день-два), чтобы понять причину отказа, так же бесплодны - или не отвечают на звонок, или в грубой форме просят больше не звонить.  Те единицы, которые снизошли до ответа, говорят просто "нашли дешевле".

Последней каплей стал постоянный корпоративный клиент, с которым мы уже больше 3 лет сотрудничаем. Требовалась съемка рекламы, обсудили дату, ценник, необходимость модели. Подбираю модель, за сутки делаю контрольный звонок - тишина, трубку не берет. Дают отбой модели, в день запланированной съемки наконец-то дозваниваюсь, получаю ответ что в силу непреодолимых обстоятельств съемка переносится на неделю. Надо ли говорить, что не через неделю, не через две дозвониться до клиента так и не удалось?

Вот интересно, это у меня карма такая или я что-то не так делаю? Из тех, кто на встречу доходит, практически все заключают договор (на вскидку уже не помню, был ли хоть один отказ).

2012-12-10 16:25:53
Андрей Жуков » Роман Попов

Уважаемый Роман!

А какова, в среднем, цена сделки? (Хочу понять на самом деле: ценовой это вопрос или нет)?

Общались ли Вы не только индивидуально, но сразу с потоком Клиентов? Например, на выставках, в клубах предпринимателей и т.п.? 

Успеха,

2012-12-11 08:47:59
Роман Попов » Андрей Жуков

Цена сделки в зависимости от вида съемки: фотосесии 3-5тыр., свадебная 6-10тыр., реклама от 15тыр.

"общение" с потоком только в виде рекламы. В выставках участвую регулярно, собственные тоже устраивал, но туда приходят на 90% другие фотографы, а оставшиеся 10% - художники и дизайнеры.

2012-12-12 20:38:52
Андрей Жуков » Роман Попов

Добрый день!

Понятно. Не переживайте, а увеличивайте число контактов. Это как с собеседованиями, когда на работу устраиваются. Пришлют резюме и запишутся на собеседование человек 30, а придут 5-7.

 

Ваши не пришедшие Клиенты, на самом деле, так мониторят рынок. И они заказали фото в другом месте. Они с несколькими фотографами поговорили, возможно с несколькими договорились на встречу, пошли к кому-то одному.

 

Так на сайте "мамба", что мужчины, что женщины нередко назначают сразу несколько свиданий, а потом идут на одно. Прочим остается интересоваться: отчего же он(а) не пришел(ла). И, если в это время позвонить по телефону: "Ну, ты где?", то не будут откликаться, и даже могут послать. (А если бы встретились, то все было бы иначе :).

 

Или, например, на букинг.ком многие, когда не могут выбрать гостиницу из нескольких близких вариантов, бронируют все, чтобы не ушли, а потом отменяют все брони, кроме одной. Благо там это бесплатно.

 

С Уважением,

2012-12-14 00:31:49
Ирина Пономарева » Роман Попов

1. Роман, звоните за день до встречи и за 2-3 часа до нее, чтоб хотя бы зря не ездить.

2. Насчет аналогии с собеседованиями - согласна с Андреем Жуковым, действительно из 10 записавшихся на тестирование приходят 2-4 кандидата, может быть и у вас так же. дело, именно в этом, скорее всего.

3. Цена невысокая, но, возможно в процессе разговора вы даете ее без обоснования? Клиент должен получить самооправдание цены, и он может заплатить даже и выше среднего.


4. Возможно, вообще не стоит сразу выдавать цену, а сначала подготовить клиента, собрать с него какие-то данные, информацию, дату, еще что-то (по вашей специфике), а потом "рассчитать" стоимость и уже при личной встрече представить и портфолио и стоимость.

Когда меня клиенты спрашивают с ходу о цене (при входящем обращении), я им ее не говорю, а прошу заполнить специальную анкету, после которой будет известен точный ценник и сроки.

Большинство заполняют и потом им уже "жалко" проделанной работы :)

5. Может быть, не стоит сразу давать им возможную дату, говорить, что цена будет зависеть от  даты и от срочности, пусть скажут свои параметры, а вы до конца дня "посмотрите свой календарь" и скажете, сколько это будет стоить.

Потом перезваниваете, так хотя бы 2 контакта, вы уже запомнились в общей массе тех, кого обзванивали.

6. Сделайте сайт или аккаунт в соцсети, там ваше портфолио будут видеть сразу и проще будет обосновать цену.

7. Стоимость можно и, например, отправлять по электронной почте, где указывать ссылку на ваше портфолио, ведь в фото главное - само фото, его нужно показывать, а не описывать словами.

8. По-моему хороший фотограф и хороший продажник - это все же разное. Наймите хорошего продажника и пусть работает по методикам с этого сайта :)

9. По-моему, лучше работать активно и управлять своим бизнесом, хоть и из 1 человека, чем работать только по входящим бессистемным обращениям.


Надеюсь, чем-то помогла :)

2012-12-15 13:34:28
Роман Попов » Ирина Пономарева

Ирина, спасибо за ответ.

1. - именно так и делаю. За день - подтверждают что придут, за 2-3 часа - не берут трубку.

3,4. - даю диапазон цен, объясняю от чего зависит конечная цена. Предлагаю подробнее описать что хотят, посчитать стоимость. Обычно к концу разговора клиент хочет пощупать, посмотреть в живую готовый продукт (фотокнига, слайдшоу и т.д.), соответственно договариваемся о встрече.

5. - ну дату не всегда можно варьировать. Свадьбу переносить не станут же :)

6. - это есть. Хотя результат интересный. Из соцсетей заказов нет вообще, только предложения поснимать их бесплатно, за релиз. С сайта есть контакты, но в основном иногородние - Москва, Питер. Поэтому сайт использую чисто как визитку.

8-9 - полностью согласен! Я очень далек от продаж, но приходится разбираться самому т.к. найти нормального продажника это еще та проблема... Опытный продажник хочет сразу оклад и немалый, при этом дать гарантии, что он приведет клиентов хотябы на сумму этого оклада он не может. Начинающие и малоопытные, готовые работать за проценты, не могут разобраться со спецификой именно фотобизнеса и тоже толку нет, а порой только вред. Вот и приходится действовать по принципу: хочешь сделать хорошо - делай сам.

2012-12-19 11:18:05
Alex » Роман Попов

Телефонные переговоры строю таким образом чтобы сориентировать клиента по стоимости, возможным вариантам, дополнительным возможностям и


а зачем клиентам с вами встречаться, когда получили всю интересующую их информацию? вы даете им полную раскладку по телефону, потом закрепляете все это озвучиванием цены. Все, клиент звонит уже другим мастерам, и с профессионализмом с ними общается, вооруженный информацией от вас. и ищет самую низкую цену.

что делать?
 
1) выстраивать свою экспертность. (эксперт не может быть дешевым и он диктует свои правила, которым следуют окружающие)
 
2) выстраивать личный контакт при первом общении  с потенциальным клиентом.
 
3) цену называть когда с клиентом согласованы все детали. что он хочет, как он хочет, когда он хочет, что он принимает решение и т.п. когда у него не будет возможности спрыгнуть на :" ой, мне надо посоветоваться", " ой, а это будет делаться на такой-то бумаге,? а я думал что на другой" и т.п. после того, как вы озвучите ему цену.
 
4)вы слишком добрый к клиентам. и вы слишком хотите их получить.
2013-03-30 12:25:30
Юрист » Alex

К сожалению такие клиенты есть у всех. Не стоит концентрироваться на них, лучше подумайте как вам увеличить клиентский поток.

2017-01-20 03:29:53
Светлана » Роман Попов
Я обычно беру минимальную предоплату.  Если клиент по каким-то причинам не находит время для встречи, то он попросит отменить или перенести ее за 24 часа.  В противном случае он теряет деньги.
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика