9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10789 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Установка эталона для менеджера развития клиентской базы

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2012-08-14 10:35:00
Людмила » Всем

Добрый день!

Прошу помощи! Мы перешли на KPI. Теперь менеджеры развития клиентской базы ведут учет числа своих продаж за месяц. Но вот с эталонами у нас возникла проблема. Как установить эталон по числу продаж? (Приложение "Число продаж" - Критерий "Результативность по числу продаж".

Наша компания занимается продажей с/х техники и запчастей на технику. И здесь 2-й вопрос: как тогда в нашем случае понимать число товарных единиц и число номенклатурных строк.

И как в этой же таблице выставить вес результативностей? Что это значит?

С уважением Заикина Людмила

2012-08-15 11:29:46
Ксения Ткалич » Людмила

Добрый день, Людмила,


...как в этой же таблице выставить вес результативностей? Что это значит?


Учет продаж можно вести в разных единицах измерения, например,

  • в числе товарных единиц (буквально в "штуках"),
  • в числе номенклатурных строк (выписанных в накладной),
  • в иных единицах.

Выбор любой из перечисленных единиц измерения имеет свои плюсы и минусы. Рассмотрим их.


Вариант 1. Единица измерения "Число товарных единиц"

"минусы":

  • не учитывает трудоемкость работы сотрудника (по предложению Клиента разнородного ассортимента, формированию заказа);
  • сложно использовать, если разные единицы измерения товаров (м2, кг, шт.);

 "плюс" - невозможно искусственно раздробить.

 

Вариант 2. Единица измерения "Число номенклатурных строк", наоборот,

"минус" - возможно искусственно раздробить;

 "плюсы":

  • учитывает трудоемкость работы сотрудника (по предложению Клиента разнородного ассортимента, формированию заказа);
  • не зависит от единиц измерения товаров (м2, кг, шт.).

Если проконтролировать "дробление" номенклатурных строк в отделе продаж Вашей компании невозможно, то вынужденной мерой будет выбор Варианта 1.


Если же Вы примите решение использовать обе единицы измерения / показателя (и число товарных единиц, и номенклатурные строки), то Вам необходимо будет расставить веса между ними.


... как в нашем случае понимать число товарных единиц и число номенклатурных строк.


Если продажи основных позиций (с/х техники) отличаются от продажи сопутствующих (запчастей на технику) в разы (по количеству и/или трудоемкости продажи), то Вы можете


Вариант 1. Сгруппировать / скомплектовать позиции, которые, как правило, поштучно не покупаются, т.к. их чаще берут сразу несколько.

И / ИЛИ

Вариант 2. Пробаллировать "разнокалиберные" ассортиментные позиции.


Теперь менеджеры развития клиентской базы ведут учет числа своих продаж за месяц.


Обратите, пожалуйста, внимание, что основная функция менеджера(ов) развития Клиентской базы - это исходящий обзвон ВСЕЙ БАЗЫ постоянных Клиентов с целью сообщения об акциях, изменении цен, новых поступлениях, проведения опроса, приглашения на обучение и т.п.


Т.е. у него нет "закрепленных" за ним Клиентов. Он получает от продаж:

  • всего отдела - в части Результат-тей по 
    • актуальным Клиентам,
    • числу продаж и
    • отгрузке/выручке;
  • своих собственных - только в части Результат-ти по реализации акций.

Но вот с эталонами у нас возникла проблема. Как установить эталон по числу продаж?


Получается, что речь об установлении эталона для всего отдела.

Посмотрите статью Эталонная зарплата.


С Уважением,

2012-08-15 14:25:37
Заикина Людмила » Ксения Ткалич

Спасибо за ответ, Ксения! 

С числом товарных единиц и номенклатурных строк все стало понятно. А вот с "разнокалиберностью" ассортимента нашей компании .. . тут проблемы. Т.к, конечно, у отдела получается больше сопутствующих продаж (запчасти на технику), чем основных (с/х техника). Что касается придать вес каждой позиции (пробаллировать), мы можем это сделать. А что, если ни группировать, ни баллировать ассортимент, а просто заносить и технику, и запчасти в таблицу, как говориться "всех под одну гребенку")))? Например, число товарных единиц - болты (200 шт), гайки (100 шт), зерномет (2 шт), протравитель (1 шт) и т.д.; число номенклатурных строк - болт, гайка, зерномет, протравитель и т.д. 

С уважением Людмила

2012-08-20 10:06:36
Ксения Ткалич » Заикина Людмила

Доброе утро, Людмила,


А что, если не группировать, не баллировать ассортимент, а просто заносить и технику, и запчасти в таблицу, как говориться "всех под одну гребенку")))?


При большой разнокалиберности ассортимента лучше все-таки его сгруппировать и/или пробаллировать (особенно для показателя "число товарных единиц").


С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика