9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13843 Подписчиков


Как выйти на рекламные агентства

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2011-07-27 15:20:01
Елена » Всем

Добрый день! Я работаю в еженедельной бесплатной газете, которая выпускается большим тиражом и распространяется по почтовым ящикам нашего города.

C недавних пор меня назначили руководителем рекламной службы. На местном уровне у нас все хорошо - рекламодателей "обрабатываем", деньги с них за рекламу получаем. Но беспокоит вот что: в городе полно представительств федеральных банков, операторов связи и т. п. Рекламодатели они хорошие, судя по рекламной активности. Но беда в том, что я совершенно не представляю, как с ними работать. Местные отделения ничего не решают и отправляют в Москву или Спб. Когда отправляешь предложения в головной офис, потом не могут их найти. Наверное, как-то по-другому действовать надо? Через рекламные агентства, полагаю, которые должны их размещать. А как узнать, какие агентства являются представителями "крупной рыбы"?

Очень нужна помощь, я уже отчаялась...

2011-07-27 16:30:02
Галина В. Владимирова » Елена

Здравствуйте, Елена!

Давайте еще раз пройдем по цепочке:

1). Вы звоните в местный филиал и уточняете, кто у них принимает решение. Либо сразу просите соединить с... (называться может по-разному) руководителем департамента рекламы, начальником отдела по связям с общественностью, заместителем директора по маркетингу или просто рекламистом. 

К нему обращаетесь сразу по Имени-Отчеству. Разговор, разумеется, начинается с ИХ задач, а не с Вашей газеты (первые несколько фраз).  

2). Далее, Вы написали, местные отделения ничего не решают и отправляют в Москву или Спб. А что именно этот человек Вам говорит?

Впрочем, что бы он ни произнес, мы можем сказать (с теплотой в голосе):

"Да, конечно. И чтобы Вас не беспокоить, уточните, пожалуйста, к кому нам лучше обратиться (в Головном офисе)? Я записываю (уточняете тел., ФИО, по возможности должность). Большое спасибо.

А еще скажите, пожалуйста (нам важно это знать): работе филиалов обычно помогает централизованная рекламная политика или было бы лучше, чтобы инициатива оставалась на местах? Мы, как печатное издание, хотели бы лучше понимать задачи продвижения филиалов".

Цель - просто "подружиться" вокруг злободневных задач, чтобы не зажали контакт. Хотя могут.

3). Далее, Вы написали, когда отправляешь предложения в головной офис, потом не могут их найти.


Звоним (а не пишем) в Головной офис. Если контакт филиал так и не дал, начинаем сызнова. То есть те же действия, что и на местах (см. п. 1), только "этажом выше".

Знакомимся и договариваемся о высылке хорошо написанного предложения, где еще раз будет показано, как размещение в Вашем издании решает их задачи, в том числе задачи продвижения филиалов. Подобрать систему небанальных аргументов.

Не забыть в конце сказать фразу типа: "Хорошо. И если мы сегодня вышлем наше предложение, когда можно будет Вам презвонить, чтобы узнать решение? Возможно, у Вас будут вопросы, на которые мы охотно ответим".   

Фиксируем и ставим себе в график на "дожим". При этом у нас должно быть много ежедневных контактов, которые мы систематически "рыхлим" как плантацию.

4). Ключевое лицо говорит: "Мы работаем через РА,  и оно нам всё делает". 

Посмотрите, пожалуйста, статью "Как найти Рекламодателей?", раздел "Как быть с возражениями Рекламодателей?".

Адаптируем приведенные там варианты ответов под свою ситуацию. Я бы начала с более мягкого варианта, например:

"Тогда подскажите, пожалуйста, с каким агентством Вы работаете? Дело в том, что у нас сейчас проходит специальная акция (вариант: у нас есть специальное предложение), и мы хотели бы направить им нашу информацию. Быть может, и для Вас, как Клиентов этого уважаемого агентства, это будет интересно. Кому нам адресовать наше предложение? Записываю..."

 

При необходимости добавить:

 

"Если агентство откажется, можем мы направить наше предложение непосредственно Вам? Поясню. Как мы с Вами знаем, многие агентства живут на скидках и комиссионных. А уважаемым Рекламодателям часто рекомендуются те СМИ, с которыми есть договора. Без особого учета целевой аудитории Заказчика...

Возможно, у Вас не так. Но нелишним бывает еще раз оценить возможности разных СМИ. Мы готовы показать Вам, насколько целевая группа Ваших Клиентов "пересекается" с нашей аудиторией, а также обосновать стоимость размещения. И не за "квадратные сантиметры", а за 
1000 целевых для Вас контактов.

Если Вам интересен такой неленивый расклад, мы готовы его Вам выслать".  

 

Елена, подобная "дерзость" в переговорах (профессональная дерзость) предполагает дельное с Вашей стороны предложение, реально решающее задачи Клиента и делающее это лучшим (чем у других СМИ и РА) образом. А также продуманную систему аргументов и хорошо написанные тексты коммерческих предложений.

 

Спрашивайте еще, ответим.

 

С Уважением, 

2011-07-27 16:52:02
Галина В. Владимирова » Елена

Уважаемая Елена!

Посмотрите также обсуждение "Основы основ. Как работать с РА?!"

В этом сообщении содержатся аргументы, которые Вы можете привести непосредственно Рекламодателю (когда он говорит, что работает через РА).

Я привела их свадебному журналу. Представьте, что РА стало работать и с этим журналом, и с другими подобными изданиями. Какая радость от этого Банку (или Сотовому оператору), которому выпало размещать печатную только через это РА? Очень узкая воронка пересечений. Уважительно покажите это Банку.

Успехов,   

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика