9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10787 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Как продвигать услуги по горизонтально направленному бурению?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2011-06-20 00:24:45
Серкова Ольга » Всем

Доброго времени суток, уважаемые участники Форума!

В данный момент прохожу кастинг на вакансию маркетолога в одну из компаний федерального уровня, которая занимается горизонтально направленным бурением, сокращенно гнб.

Это метод бестраншейной прокладки подземных переходов через бурение и последовательное расширение скважины до нужных размеров. В отличие от традиционного  рыться траншей -  дешевле на 30%, быстрее в 2-10 раз и никакого вреда экологии или городским объектам.  

Руководство в качестве тестового задания попросило сформулировать стратегию продвижения компании.

Рынок  горизонтально направленного бурения -узкий, порядка 80-100 компаний сейчас в РФ этим занимается, за каждый заказ идет настоящая борьба. И в последующем рынок будет еще жестче, судя по тому, что на Западе сейчас используют в 95% случаях бестраншейные технологии, а у нас все еще предпочитают копать экскаватором.

Заказчики гнб - ЛПР в сфере ЖКХ, строительства, телекоммуникаций, прокладки газо- и нефтепровода, энергетики. Если говорить о должности ЛПР - то это уровень главных инженеров, технических и генеральных директоров (цена контракта - миллионы).

До сих пор заказы Компания получала благодаря личным связям и рекомендациям. Но сейчас решила расширить "входящие" контакты за счет рекламы и PR.

По словам первых лиц компании,  из всего предыдущего продвижения - участия в профильных выставках, размещения рекламы в отраслевых журналах и продвижении в интернет - звонки идут только от посетителей сайта. Поисковая реклама не самая сильная, в основном посетители на сайт приходят за счет контекстной рекламы. В принципе, сайт Компании в отличие от конкурентов, подчеркивает для потенциального Заказчика выгоды работы именно с Компанией (90% сайтов конкурентов пишут о преимуществах технологии гнб, а не о своих конкурентных преимуществах). Среди преимуществ компании: огромный опыт работы, выраженный в сотнях тысяч км проложенных трубопроводов и сотнях положительных отзывов и рекомендаций, минимальное время на установку и сворачивание буровых машин, география работ - по всему миру, строительство переходов с любой протяженностью и диаметром труб, работа всегда точно в срок и с соблюдением всех проектных требований, без аварий и перебоев.

Основная проблема, по словам топов Компании в том, что очень сложно донести предложение до лиц, принимающих решение у Заказчика.

Среди направлений продвижения наметила: интернет (доработка презентации на сайте, изменение стилистики сайта; продолжение размещения контекстной рекламы, усиление поисковой рекламы, обмен ссылками с посещаемыми тематическими интернет-порталами), посещение (если не участие) выставок, на которых бывают потенциальные заказчики, - MOSBUILD, Нефть и Газ, Связь-Экспокомм; организацию для ЛПР вип-заказчиков выездного презентационно-информационного семинара, возможно, с тематикой не только по гнб, а вообще по прокладке трубопроводов и строительству; директ-мейл (рассылка коммерческих предложений на нестандартных носителях).

Понятно, что первым этапом перед началом продвижения станет выяснение ожиданий и страхов Заказчиков и корректировка коммерческого предложения относительно них.

Возможно, кто-то имеет опыт продвижения на таких узких рынках и подскажет, какие маркетинговые шаги могут быть эффективны.

Заранее благодарю.


2011-06-20 10:27:11
Борис » Серкова Ольга

Добрый день, уважаемая Ольга!


По роду своей деятельности я работаю на рынке, где есть те, кто "принимает решения на входе" и те, кто принимает решения окончательные.

Отдельные мелкие и не дорогие сервисы легко "всасываются" теми, кто стоит на входе (менеджеры, специалисты). Крупные контракты за 5 лет работ НИ РАЗУ не заключались через таких специалистов.

Крупные контракты получались только после:

  1. Руководители проходили обучение и потому лично знакомы с исполнителями.
  2. Руководители холдинга встречались с руководителями компании.
  3. Проходила конференция по теме, где выступал спикер компании. После этого к нему подошли и попросили встречу. и т.д.

Поэтому, моё мнение, модель в таком бизнесе может быть такая:

  1. если есть мелкие сервисы, то пусть делают для знакомства и доверия в сегментах, которые масштабные и быстро растут. Тут важнее занять страт. позиции и сделать задел на будущее.
  2. для крупных контрактов создавать условия, когда лидеры организации хорошо известны и имеют возможность личных контактов с себе подобными.

Ещё всё зависит от того, как в компании построена бизнес-модель, т.е. КАКУЮ ЦЕННОСТЬ И ДЛЯ КОГО компания может создать ещё? Например, сдают ли технику в аренду другим строителям? Какие другие каналы продаж существуют? и т.д.


Успехов,

2011-06-20 10:39:18
Cеркова Ольга » Борис

Борис, спасибо большое за ответ.

Вы более подробно описали проблему, которая есть в компании: все контракты заключаются за счет личных связей руководителей компании. Пробиться к тем руководителям Заказчиков, которые лично не знакомы с генеральным или зам генерального компании-Исполнителя, практически невозможно.

И судя по ВАшему опыту, основное внимание нужно направить на личный PR руководителя через отраслевые и деловые журналы, через интернет, связывая имя руководителя и преимущества компании. И на организацию различных событийных мероприятий, на которые можно пригласить потенциальных Заказчиков и завязать с ними личные контакты. А также мониторить начало новых проектов, где возможно применение технологии гнб, и своевременно выходить их на руководителей

2011-06-20 11:57:11
Борис » Cеркова Ольга

Уважаемая Ольга,

Скажем так, это одна из задач. Руководители это хорошо, но ресурс ограниченный.

Другая важная задача- диверсификация каналов продаж. Эта задача на года 2-3.

Есть ещё направление, которое может зацепить поток. Это "Школа горизонтального бурения".  Этот маркетинговый инструмент позволит создавать спрос на технологии, опыт и оборудование компании (в лизинг и т.д.).

Третье, создание сети партнёрств, в которых бизнесы дополняют друг друга.  Например, (голая теория) экологи, прокладчики дорого, архитекторы и т.д. Везде, где нарушение верхнего слоя грунта- опасно, нежелательно, дорого и т.д.

Успехов,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика