RRRRR - 50.16.125.253

Не могу замотивировать менеджеров по продажам при приеме на работу

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-10-27 19:39:34
Anatoly » Всем

Доброе время суток.

Мы - молодое рекламное агентство, работаем около года. Основная специализация -  производство наружной рекламы. Город-милионник. Перед тем как открывать РА я определился, как буду подбирать менеджеров по продажам, в общем то могу прямо скопировать приглашение на работу которое я высылал одному из кандидатов, что мне понравился:

Позиция - менеджер отдела продаж. 
Основные обязанности: поиск и ведение клиентов компании.
Доход менеджера  - оклад+процентная часть.
Оклад 5 000 рублей.
На испытательный срок оклад 50% (2 500 рублей).
Компенсация за телефон 200 руб.
Процентная часть:
-10% с продаж по направлениям, по которым мы являемся производителями (изготовление наружной рекламы).
-20% с прибыли по направлениям, по которым мы являемся посредниками (промоакции, полиграфия, работа со СМИ, сувенирная продукция).
Испытательный срок заканчивается в тот момент, когда менеджер осуществляет продажи в месяц на 70 000 руб.
Полный рабочий день, с 9:30 до 18:30, с перерывом на обед 1 час.
Перед выходом на работу, я провожу обучение, как и говорил на собеседовании, 3 дня.

Предполагалось, что я наберу 3-4 кандидата, молодых но голодных студентов вечерников либо выпускников, из которых останется 1-2 которые действительно готовы будут бегать по клиентам, и соответственно неплохо по местным меркам зарабатывать. Средняя хорошая вывеска: 60 т.р., очень хорошая (что не редкость) от 120 т.р. + мелочь. Соответственно зарплаты у хорошего менеджера должны быть 20-40 т.р. Считаю что для новичка это неплохо.

Год назад, на такие условия соглашалось немало народу, наверное кризис повлиял. А с весны 2010 как обрезало. Все новички боятся такого оклада, как минимум хотят оклад 6-8 т.р. на испытательный срок. Я не готов платить такие деньги нескольким кандидатам, по которым еще не понятно будут продавать или нет. Соответственно стою перед выбором что сейчас делать. Может, отказаться от политики "естественного отбора" и взять одного кандидата, поставить ему лучшие условия? Но опасаюсь ситуации, что будет сидеть и ничего не делать несколько месяцев. Или можно "насесть" на него с первых дней и требовать выполнения если не плана продаж но плана звонков и встреч?

Буду рад услышать любые комментарии.

Спасибо.

2010-10-28 18:01:06
Андрей Жуков » Anatoly

Добрый день!

Разделите функции, как в "RI-ACTIVE":

  • Менеджер по холодным контактам
  • Менеджер по "дожиму"

Модели оплаты у них разные. При этом. первый стоит дешевле, но не дает второму простаивать.

С Уважением,

2010-10-28 21:17:44
Anatoly » Андрей Жуков

У меня в компании предусмотрено 2 менеджера, нет смысла делить функции.

Да и речь не о том, как работать менеджерам, а как их привлечь к себе.

2010-10-29 09:48:13
Андрей Жуков » Anatoly

У меня в компании предусмотрено 2 менеджера, нет смысла делить функции.

Вот и разделите функции между ними. Плюс и сами работайте "на дожиме".

Да и речь не о том, как работать менеджерам, а как их привлечь к себе.

Ведь когда болит голова, укол делают не в голову. У Вас сократится ФОТ, а число заказов вырастет.

С Уважением,

2010-10-29 14:45:05
Anatoly » Андрей Жуков

Андрей, еще раз перечитал технологию о которой Вы говорите.

Из нее:

  • Старший менеджер активных продаж, который администрирует выполнение функций сотрудниками отдела,

  • Менеджер активных продаж по "холодным" контактам, основная функция которого искать новых Клиентов путем обзвонов, очных встреч и визитов, посещения выставок и т.д.

  • Менеджер активных продаж (в т.ч. по "дожиму"), который склоняет наиболее перспективные контакты к первой сделке.

    Первого и третьего персонажа я могу пока исполнять, ищу больше менеджера активных продаж по холодным контактам. Так вот - с ними то и проблема. Проблема - которую я описал выше, в первом письме.
    2010-11-02 18:05:17
    Ксения Ткалич » Anatoly

    Добрый вечер, Анатолий,

    1. ...не готов платить такие деньги нескольким кандидатам, по которым еще не понятно будут продавать или нет. ... опасаюсь ситуации, что будет сидеть и ничего не делать несколько месяцев. Или можно "насесть" на него с первых дней и требовать выполнения если не плана продаж но плана звонков и встреч?

    Да, конечно, "привяжите" оплату, которую Кандидаты хотят получать стабильно, к выполнению плана по контактам (звонкам, встречам).

    Им нечего опасаться не получить эту часть зарплаты, поскольку выполнение данного критерия зависит только от их старательности.

    2. ...Процентная часть:
    -10% с продаж по направлениям, по которым мы являемся производителями (изготовление наружной рекламы).
    -20% с прибыли по направлениям, по которым мы являемся посредниками (промоакции, полиграфия, работа со СМИ, сувенирная продукция).

    Если следовать "RI-ACTIVE", то так платить грешно... :)

    3. Может, отказаться от политики "естественного отбора" и взять одного кандидата...

    "Естественный отбор" должен у Вас происходить в первую очередь на этапе приема на работу (и уже затем в процессе работы с помощью мотивации).

    А добиться этого можно с помощью готовых упражнений для отбора Кандидатов в рамках того же пакета "RI-ACTIVE".

    С Уважением,

    2010-11-08 11:58:36
    Anatoly » Ксения Ткалич

    Ксения, спасибо за ответы.

    1. Очень хороший совет. Можно ввести такую практику. Звонки вряд ли удастся отследить, а вот встречи вполне.

    2. и 3. Я, конечно, понимаю, что ваша задача продать свои услуги, сайт ваш, форум ваш. Но не могу понять как внедрить этот RI-ACTIVE в свой малый бизнес. У меня по плану два менеджера (пока нет возможности больше брать людей, фонд оплаты труда не позволяет). Одного менеджера брать на обзвон, другого на "дожим"? А если один заболеет, уволится? Если один больше назначает, чем второй может наездить встреч, либо наоборот? ИМХО ваше предложение для отдела продаж где кол-во менеджеров 4-5 или больше. Если не прав, поправьте.

    2010-11-08 14:49:18
    Ксения Ткалич » Anatoly

    Добрый день, Анатолий,


    ...Звонки вряд ли удастся отследить...


    Не согласна с этим утверждением.

    Звонки менеджеров продаж отслеживаем уже ... годы.

    Делать это можно разными способами.

    Вот, к примеру, один из них.


    ...У меня по плану два менеджера (пока нет возможности больше брать людей, фонд оплаты труда не позволяет). Одного менеджера брать на обзвон, другого на "дожим"? А если один заболеет, уволится? Если один больше назначает, чем второй может наездить встреч, либо наоборот? ИМХО ваше предложение для отдела продаж где кол-во менеджеров 4-5 или больше. Если не прав, поправьте.


    Посмотрите обсуждение Как адаптировать пакет "RI-ACTIVE"?


    процитирую из него - себя же :)


    Что касается небольших Компаний, то, даже если Вы не придерживаетесь структуры, заданной в пакете "RI-ACTIVE":
    - в части руководящих функций (к примеру, руководящие функции, связанные с поиском новых Клиентов, передаете администратору тек. обслуживания / продаж / директору)
    И / ИЛИ
    - в разрезе квалификации и однородности выполняемых функций (когда МАПы делятся на "холодные контакты" и "в т.ч. дожим"),

    то, как минимум, НЕ отступайте от главного правила: НЕ смешивайте исполнительские функции поиска новых Клиентов с обслуживанием / сопровождением постоянных.


    (!) Но, обращая Ваше внимание на "RI-ACTIVE", делала я это НЕ с точки зрения структуры, а - системы мотивации + рекомендуя проверочные упражнения (при приеме на работу).


    Кстати, что касается того, какие критерии результативности установить при совмещении "холодных" контактов и "дожима" (НЕ "привязываясь" к %), ответ можно найти здесь.


    С Уважением,

    2010-11-24 16:47:49
    Anatoly » Ксения Ткалич

    Ксения, для меня до сих пор не ясно, как ваш пакет поможет мне ЗАМОТИВИРОВАТЬ продавцов. Про структуру продаж все более-менее ясно, возможно пакет мне действительно нужен.

    Из практики: открыл свою вакансию на хэдхантере:

    В Рекламном Агентстве "Prospect" открыта вакансия «Менеджера отдела продаж».

    Требования:

    • Возраст: 20-35 лет.
    • Образование высшее или неполное высшее.
    • Опыт в продажах приветствуется но не обязателен.
    • Уверенный пользователь ПК.
    • Желание обучаться.


    Основные обязанности:

    • Поиск клиентов по направлениям:
      • Производство наружной рекламы
      • Полиграфические услуги
      • Организация промоакций
      • Работа со СМИ
    • Переговоры с клиентами на уровне первых лиц компании.
    • Заключение договоров.
    • Дальнейшее ведение проектов клиентов


    Условия:

    • Офис в верхней части города.
    • Обучение.
    • Доход: оклад + процентная часть от сделки. Доход успешного менеджера: 20 000 - 40 000 руб. в месяц и выше при высоко бюджетных проектах.
    • Карьерный рост в отделе продаж.

    Тип занятости

    Полная занятость, полный день
     
    Ни одного интересного резюме за неделю:
    Два бывших бухгалтера с большим стажем, один бывший маркетолог.
    А мне бы студента-вечерника или заочника, или выпускника, голодного но амбициозного. Нет таких. Не интересно им.
    2010-11-24 16:50:12
    Anatoly » Anatoly

    Может в описании вакансии что то не так? Может подать вакансию в стиле "финансовых пирамид" типа: если вы молоды и амбициозны, хотите зарабатывать много денег ... и т.д. и т.п.....

    2010-11-24 17:26:22
    Ксения Ткалич » Anatoly

    Добрый вечер, Анатолий,

    ...как ваш пакет поможет мне ЗАМАТИВИРОВАТЬ продавцов...

    Пакет "RI-ACTIVE"

    • содержит проверочные упражнения для оценки сотрудников при приеме на работу,
    • мотивирует сотрудников (принятых на работу) работать на результат (поскольку их заработная плата привязана к показателям результативности),
    • для этого дает сотрудникам конкретные инструменты в помощь (прикладной алгоритм по поиску маркетинговых и рекламных идей; методику созданию коммерческих предложений, которые захочется прочитать; методику продаж; фирменные стандарты на работу с Клиентами и т.д.).

    Пакет "RI-ACTIVE" НЕ нацелен НА ПРИВЛЕЧЕНИЕ сотрудников в Вашу Компанию. Он создан ДЛЯ УПРАВЛЕНИЯ менеджерами активных продаж (поиском новых Клиентов).

    Из практики: открыл свою вакансию на хэдхантере:...
    Ни одного интересного резюме за неделю:...
    А мне бы студента-вечерника или заочника, или выпускника, голодного но амбициозного. Нет таких. Не интересно им.

    Так и поищите не на "headhunter", а в институтах, институтских общежитиях, библиотеках.

    Разместите объявления на соответствующих досках; оставьте информацию в деканатах; договоритесь и сделайте мини-выступление (презентацию Вашей фирмы, вакансии) в конце какого-нибудь занятия; пригласите студентов на практику.


    Может в описании вакансии что то не так?


    Текст Вашего объявления в целом нормальный.


    Может подать вакансию в стиле "финансовых пирамид" типа: если вы молоды и амбициозны, хотите зарабатывать много денег ... и т.д. и т.п.....

    Пафосность в объявлении вряд ли привлечет.

    А если и сделает это, то уверены ли Вы, что в этом случае к Вам придут те, кто Вам нужен?

    С Уважением,

    2010-11-25 16:01:11
    Ксения Ткалич » Anatoly

    Кстати, Анатолий,

    Посмотрите вот это обсуждение "Проблема набора персонала в малые компании"...

    Уважаемые Коллеги!

    Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

    Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
    Задайте Ваш вопрос здесь.

    Большое Спасибо!


    Яндекс.Метрика