RRRRR - 54.146.179.146

2008-10-27 04:05:28
Татьяна » Всем

Здравствуйте Всем.

Открылись 5 месяцев тому назад. Отдел 70 кв.м  в лучшем ТЦ маленького северного города. Одежда для детей от 0 до 14.

 

Аналогов нет, так как производители - Испания, Италия, Германия, Дания, Нидерланды и Скандинавия.  Для сравнения представлено процентов 20 от общего объема - российский производитель и очень качественный Китай. Сравнение показало, что последние продаются еще хуже.Цены конкурентноспособны. Качество и внешний вид - вне конкуренции.

 

Оборудование - по собственным эскизам, оформление отдела - даже ТВ приезжали. Есть детский уголок. Конфеты тоже есть. Устраивали показ.

 

Выкладка и освещение по правилам из всякой разной умной литературы. Система скидок и анкетирования. Поздравляем с Днями Рождения, дарим подарки. Проводили розыгрыши среди покупателей. За это время было уже 3 распродажи. Новые поступления - стабильно каждую неделю. Реклама в местных СМИ.

 

Продавцы,конечно, не очень. Неужели, проблема может быть только в них? Или все-таки придется переходить на Турцию и Китай и превращаться в завуалированный рынок? А так хотелось, чтобы, хотя бы детки одевались красиво и со вкусом..

2008-10-27 08:48:42
Павел Друбич » Татьяна

Здравствуйте,

А в чем задача? Мало Посетителей или мало Покупок?

С пожеланиями,

2008-10-27 11:06:48
Татьяна » Павел Друбич

Проводили небольшой анализ-80-85% от потока становятся покупателями. Стабильно работают выходные и дни аванса и з.пл. (в городе расположен большой комбинат, на котором работают половина населения точно). Я лично делаю вывод, что мало покупателей, так как, когда они есть, выручки нормальные. А покупатели есть тогда, когда они платежеспособны..Замкнутый круг получается. Можно ли вообще из него выйти?

2008-10-27 11:28:53
Анна Каправчук » Татьяна

Уважаемая Татьяна!

А как соотносятся цены в Вашем магазине с доходами
МАМ и БАБУШЕК Вашего небольшого северного города? Можете назвать несколько позиций (вид одежды - возраст -цена)? Как соотносятся цены на европейские вещи для детей и на взрослые китайско-турецкие вещи, в которые одеваются взрослые? Просто, при всей любви к растущим чадам, очень мал процент людей, которые для детей на несколько месяцев носки будут приобретать вещи более дорогие, чем они приобретают для себя.

С уважением,

Анна Каправчук

2008-10-28 00:44:13
Татьяна » Анна Каправчук

Комбинат-горно-металлоперерабатывающий. Зарплата от 30 000. Средние и крупные пециалисты и руководители более 100 000 р.

Соотношение одежда-возраст-цена зависит от фирмы-производителя. Назову самый низкий уровень цены:

- топ с длинными рукавами (Германия) - (4-10) лет - 450р.

- джинсы (Нидерланды) - (4-8 лет)- 1200р.

- платье (Дания или Германия) - (2-6 лет) - 800р.

-гол.убор (Финляндия) - 360р.

- куртка (Нидерланды) - (3-8лет) - 1100р.

И самый высокий:

-топ с длинными рукавами (Испания) - (6-12 лет) -  1700р.

- джинсы (Испания) - (6-12 лет) - 2800р.

- платье (Италия) - (3-8 лет) - 3700р.

-гол.убор (Италия) - 1600р.

- куртка (Швеция) - (5-10 лет) - 3600р.

Цена включает в себя небольшой доход. На китайские вещи можно делать наценку в разы больше , а на выходе цена будет все равно меньше. Но они такие.. 

А взрослые  для себя покупают разве не на несколько месяцев носки?Особенно, китайско-турецкие.

Мнение одного из поставщиков: "Не выросли такие города до стильных и красивых вещей. Одеваются, оглядываясь на соседей. Мы стремимся разнообразить предложения, а они, наоборот хотят, чтобы дети были одеты одинаково. И мода у них своеобразная-чтобы, как все, чтобы не выделяться."

Хочется думать,что проблема все-таки в продавцах

2008-10-28 18:52:08
Alex77 » Всем

Здравствуйте!

Если у Вас 80 % тех кто заходит - покупают, то это значит что у Вас все в порядке и с ассортиментом, ценами и продавцами, т.е. в этих трех категориях у Вас нету грубых ошибок. Следовательно главная проблема - мало заходят.  А это значит либо место, либо покупатели Вас как то не так воспринимают.

Место и восприятие проверяется просто - опрос, но не такой что студенты с анкетами к прохожим пристают, а сначала спрашиваете знакомых, потом знакомых знакомых, за рюмкой чая, видно или нет Ваш отдел, с чем ассоциируется. Сразу Вам расскажут только про грубые ошибки типа "еле нашел Ваш отдел", " а я не знал что здесь это продают", либо " я думал что это для взрослых", либо "очень дорого".

Часто такие разговоры дают лишь направления правильного решения.

P.S. Спрашивайте сами. Не пытайтесь переубедить, молчите и уточняйте.

P.P.S. А кто считал что 80 % покупают? Вы сами или продавцы. Если продавцы, то стоит самим проверить.

P.P.P.S. Какая наценка у Вас?

2008-10-29 12:52:29
Татьяна » Alex77

Снова здравствуйте.

Считали вместе. Единственнное, что подсчет проводили в течение только одной недели. Может, это нужно делать чаще или дольше?

По итогам вывод один напросился, что люди совершают покупки часто, но небольшие. И людей, как таковых мало.

Наценка разная. Чем выше цена-тем наценка меньше. Мин.-0,8 коэф., макс.-2,2.

Мои мысли:

 - покупательская способность не резиновая,

- местные жители "не готовы"  видеть своих детей, одетых, как взрослые со страниц глянцевых журналов, т.е. привыкли по-другому одевать своих детей..

- или действительно хотят одеть детей пусть похуже и попроще, зато подешевле.

Хотя, последнее  очень спорно.

Спасибо, что откликаетесь.

2008-10-29 16:06:40
Alex77 » Татьяна

Если считали вместе - значит исключаем что продавец мог сделать ошибку. Если торговый центр раскрученный как Вы писали "лучший в городе" скорее всего по какой то причине до Вас не доходят.

Как я уже писал главных причин две:

- ваш отдел распооложен неудобно ( в большинстве торговых центров есть "непроходные места")

-  не верно воспринимают

Все это выясняется путем опроса знакомых лично Вами, особенно тех кто в Вашем торговом центре не был еще. Причем самые ценные советы дадут те кто Ваш покупатель - те у кого есть дети и кто решение принимает ( обычно женщины).

Попросите таких людей сходить в Ваш торговый центр пусть поделяться впечатлениями, спросите где они покупают одежду.

Спрашивайте лично, как минимум 5 человек. Часто причины просты, Ваша задача слушать и задавать уточнющие вопросы, ни в коем случае не спорить и не убеждать, спросите а где они покупают и почему.

Цены у Вас вполне реальные и наценка нормальная.

Если есть возможность разместите фотографии снаружи отдела,(как его видит покупатель) внутри, есть ли реклама на торговом центре и внутри его.

2008-10-29 21:13:22
Андрей Лаптев » Татьяна

Добрый день.
  Ваша задача была предложена компьютерной программе, которая имитирует мышление креативщика и способна самостоятельно находить нетривиальные решения коммерческих задач. Программа выдала несколько вариантов ответа, из них один хочу предложить Вашему вниманию.
  Речь идет о рекламном плакате (либо о рекламных листовках, которые будут раздаваться, например, у входа в комбинат). На плакате изображена географическая карта, на которой красным цветом выделены Германия, Испания, Италия и другие страны на Ваше усмотрение. Тем же красным цветогм выделен Ваш город. Надпись гласит:
  ЗДЕСЬ ПРОДАЕТСЯ ДЕТСКАЯ ОДЕЖДА ФИРМЫ ....(название одной или нескольких фирм-производителей одежды из Вашего ассортимента). Плюс Ваш адрес и телефоны.

    P.S. От себя (не от компьютера) добавлю так же варианты:
       1. В автобус в час пик входят две подсадные утки - два человека, как будто бы случайно встретившихся. Один одет в Вашу куртку. Второй громко на весь автобус говорит примерно следующее: "Привет! Сто лет тебя не видел, как дела? Шмотки у тебя классные, где купил?" Второй объясняет, первый делает вид, что не понимает, где это, просит рассказать еще раз со всеми подробностями: какой этаж? куда повернуть? Точно ли это не китайская подделка? Второй рассказывает и периодически повторяет, что доволен покупкой. И описывает весь остальной ассортимент.
       2. По центральным улицам ходит другая подсадная утка, изображающая зажиточного приезжего, и у всех спрашивает: "Я слышал, у Вас можно купить настоящую испанскую одежду. Где-то в торговом центре. Как туда пройти?"
       3. Наконец, можно просто договориться с комбинатом о торговле на его территории. Или о проведении рекламной акции.

С уважением, Андрей Лаптев 

2008-10-29 21:24:55
Анна Буздыкина » Андрей Лаптев

Здравствуйте, Андрей!

Мне кажется Вашему "компьютеру" нужен апгрейд.

Доброго здоровья,

2008-10-29 21:29:41
Анна Буздыкина » Татьяна

Татьяна!

 

Если в "лучшем ТЦ" мимо Вас хорошая проходимость, а к Вам заходят мало, то дело в площади. На 70-ти квадратах одеждой не поторгуешь - у людей стереотип малого ассортимента. Ну, сколько позиций можно представить на малой площади при такой широкой линейке:

 

Одежда для детей от 0 до 14.

Испания, Италия, Германия, Дания, Нидерланды и Скандинавия.  Для сравнения представлено процентов 20 от общего объема - российский производитель и очень качественный Китай.

 

А ведь еще и размеры разные. Соответственно, дробится еще...

 

Доброго здоровья,

2008-10-29 23:10:19
Татьяна » Андрей Лаптев

Андрей, здравствуйте. Спасибо Вам огромное. Я обязательно попробую воплотить в жизнь предложенные Вами варианты.

С уважением, Татьяна

2008-10-29 23:17:58
Андрей Лаптев » Анна Буздыкина
  Полностью с Вами согласен. Программа действительно несовершенна и требует доработки. Например в задаче о прокате автомобилей она предложила заменить номера машин на блатные, типа о001оо у нас в России. Могу признаться, научить ее ОТБРАСЫВАТЬ такие решения гораздо сложнее, чем НАХОДИТЬ их. С уважением, А.Л. 
2008-10-29 23:22:40
Андрей Лаптев » Татьяна
  Татьяна, спасибо, рад, что Вам понравилось. Если можно, напишите отдельно, что вышло из компьютерного варианта. Я полгода бьюсь над этой программой, но только сейчас стали появляться решения, похожие на человеческие. С уважением, А.Л.
2008-10-29 23:41:04
Татьяна » Анна Буздыкина

Здравствуйте, Анна.

С Вами тоже согласна, что площадь маловата для представления коллекций и размерных рядов внутри. Но и население города  небольшое. Окупится ли площадь?.

2008-10-29 23:47:13
Татьяна » Андрей Лаптев

Сегодня продавцы проводили опрос среди покупателей. Ответы были примерно одинаковые:

 "Ребенку все равно, фирменная вещь или нет".

"Жалко, испортит, испачкает, вырастет".

"Куда такое носить?"

Переубеждать покупателя? Менять стереотипы? Доказывать?Как?

Попробую с рекламой. Если не подействует, буду менять направление и переходить на Лужники.

С уважением, Татьяна

2008-10-30 10:22:59
Alex77 » Татьяна

Когда продавцы проводят опрос у них большрй соблазн выдать свои стереотипы за ответы покупателей. Так что если не сами проводите, то ценность такой информации невелика.

А по поводу предложений которые сделал Андрей Лаптев, идея красивая, а вот по поводу ее реализации у меня большой вопрос, как показывает практика такие акции могут работать при:

а) идеальном воплощении ( т.е. актеры играют натурально)

в) в большх городах ( там менталитет совершенно другой)

так что если не выяснить стереотипы, остается только "гадать", может то а может это и ждать чуда, когда удачный плакат и одна акция сработает.

2008-10-30 20:59:53
Андрей Лаптев » Татьяна

  Татьяна, Вы писали, что разместили у себя в отделе детский уголок. И еще, т.к. Вы работаете с детьми, то наверняка знаете самого популярного в городе сказочного героя. Поставьте в детском уголке его фигуру и предлагайте всем детям бесплатно сфотографироваться с ней на память. С одним условием: ребенок должен выглядеть красиво, под стать своему кумиру. Для этого он может выбрать любую вещь, которая ему понравится, надеть ее, а после съемок положить на место.

  Во-первых, не каждый захочет положить на место. А если и сделает это, взятое с собой фото послужит Вам бесплатной рекламой. Ведь его будут показывать друзьям и родителям друзей. И даже если последние не побегут к Вам бегом за такой же вещью, Вы постепенно всех приучите, что красиво одетый ребенок смотрится лучше. Словом, не торопитесь пока в Лужники, еще не все ходы сделаны.    

2008-10-30 21:59:21
Татьяна » Андрей Лаптев

Спасибо большое всем за отзывы и за детально продуманные предложения.

Обязательно отпишусь через месяц, что помогло, а что нет.

Еще раз спасибо.

С уважением, Татьяна.

2008-11-16 17:55:45
Вадим Григораш » Татьяна
Уважаемая Татьяна!
первый вопрос, который нужно решить - это предполагаемый обьем продаж качественно-дорогой одежды в вашем городе? делаем анализ: кол-во жителей, кол-во детей в городе, средний доход (зарплата) в городе, определяем % населения, которое может купить эту одежду. средняя продажа на ребенка в год (месяц). и получаем потенциальный обьем продаж, которого можно достигнуть при прочих хороших условиях (реклама, обслуживание, место и т.д.)
Например в моем городе мы "на глаз" определили что 10% населения может покупать детям дорогую одежду. после раскрутки магазина оказалось, что предполагаемый обьем продаж очень точно был рассчитан.

Если цифры Вас устраивают, идем в магазин и смотрим. А для кого это магазин?
заходит состоятельная мама, видит китай и думает: "здесь и китай и россия, как на рынке. значит испания наверно сток с распродажы. в общем не мое"
заходит пролетарий и видит испанские цены. "ооччень дорогой магазин. он китай уже не видит, он видит высокие цены"
заходит средне-зажиточный покупатель, видит что Вы продаете и то и другое, значит признаете что все это хороший товар и покупает что дешевле.
Я просто хочу сказать, что не бывает магазинов для богатых и бедных и средних. Уберите китай и Россию, настройте правильно продавцов, что мол Вот магазин с лучшей одеждой и продажи Ваши вырастут. средний покупатель, видя что у Вас дорогой магазин отфильтруется, часть уйдет на рынок, а другая половина будет покупать испанию. а состоятельные не будут воспринимать Вас магазин для любого кошелька со стоками и тоже к Вам придут.
уверен, если бы вместо одного магазина 70 кв.м. было два: один с дешевой одеждой, другой с дорогой, то продажи бы выросли и там и там.
и последнее (но не по важности) продавцы, это ведь не богатые люди (в большинстве) и они советуют покупать то что сами бы купили. угадайте. поэтому продавцы очень Важны (особенно при продаже дорогой одежды)

А то что 80% покупают, думаю не показатель. сами сказали что городок маленький, а ТЦ - лучший. значит Вас за месяц-два узнали и теперь к Вам заходят только Ваши покупатели. остальные вычеркнули из списка. и если что-то менять, нужно будет постараться завлечь их снова.

а 70 кв.м. для детской одежды совсем немало (если конечно это все торговая площадь) наш детский магазин имеет площадь 1000 кв.м. а под одеждой 150 кв.м. и это много. а есть у нас детские магазины площадью 40 и 50 кв.м.

не преуменьшаю всего сказанного ранее, но думаю сначала надо четко определиться с ЦА и обучить продавцов а затем заниматься рекламой.

удачи.
2008-11-24 21:53:52
Надежда Макатрова » Татьяна

Уважаемая Татьяна!

В дополнение ко всему вышеперечисленному еще два наблюдения. Родные и близкие, как правило, покупают дорогие вещи детям:

1) в подарок (тети, бабушки, крестные, друзья семьи и пр.)

2) с расчетом, чтобы потом младшее дитя донашивало за старшим. В этом случае покупка добротной и недешевой вещи кажется оправданной.

Это можно учесть в рекламе.

С уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика