RRRRR - 54.147.203.105

Типовой рекламный год: объясните, пожалуйста

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-10-14 20:34:12
Дарья Звягинцева » Всем

Уважаемые Коллеги.

На основании статьи уважаемой Алевтины Кавтревой "Есть ли у нас план?" попыталась составить типовой рекламный год для компьютерного магазина. Получилось, что  пики продаж по основным позициям (компьютеры, буки, принтеры) совпадают+/- 2 недели. Таким образом, на 3-4 месяца накладываются рекламные кампании разных товаров, зато в остальное время - пусто. С августа по декабрь - страда (не продохнуть), остальное время - тишь (если исходить из принципа нецелесообразности рекламных усилий в несезон и ровные периоды). Конечно, летом можно разбавить это дело видеокамерами и фотоаппаратами. Но все равно, остается перекос.

1) Так и должно быть или все-таки можно добавить рекламных усилий на весну (это не типовой пик, а "ровный" период, но рекламными усилиями нам удавалось создать существенный подъем)?

2) Не поняла, как уложить в типовой год рекламу товаров, не иеющих ярко выраженных пиков (например, компьютерная мебель, мелочевка типа флэшек и карт памяти и т.д.)? Когда их рекламировать?

3) Можно ли как-то разгрузить период наложения? Рекламировать только компы и буки, а принтеры сами потянутся?

С уважением.

2007-10-16 15:33:37
Галина Владимирова » Дарья Звягинцева
Здравствуйте, Дарья!
 
А ЧЕМ вызваны пики продаж компьютеров и принтеров? Это какой-то "объективно-сезонный" фактор (как с котлами-кондиционерами или, скажем, турами определенных "климатических" направлений) или "так исторически сложилось" (скажем, люди привыкли привязываться к началу учебного года и не понимают, почему (почему?) надо менять "традиции")?
 
В первом случае – да, "иньекция в протез" в чистом виде. А во втором? (Вспомним акции, описанные в материале "Простые идеи для акций".)
 
Идеально, конечно, завозить товары с учетом сезонности. Именно в сезон давая "залповую" рекламу, потому что (цитируем из статьи "Есть ли у нас план?") "в "несезон" она сработает значительно хуже, а денег будет затрачено столько же". А "остатки" нераспроданного в сезон сбывать уже какими-либо акциями.
 
Но если речь идет НЕ о явно сезонном товаре (скажем, компьютеры – не котлы-кондиционеры), то его в периоды "затишья" все-таки имеет смысл держать в ассортименте в каком-то (небольшом по сравнению с сезоном) количестве. И время от времени проводить по ним акции, корректируя "традиции" (см. выше). Но после того, как отрекламированы "бестселлеры" в пиковый период.
 
Это ответ на вопрос:

1) Так и должно быть или все-таки можно добавить рекламных усилий на весну (это не типовой пик, а "ровный" период, но рекламными усилиями нам удавалось создать существенный подъем)?

 
Тем более, что весна – это НЕ спад продаж, а "ровный" период. То есть НЕ "иньекция".
 

2) Не поняла, как уложить в типовой год рекламу товаров, не иеющих ярко выраженных пиков (например, компьютерная мебель, мелочевка типа флэшек и карт памяти и т.д.)? Когда их рекламировать?

 
Можно продвигать магазин в целом (особенности ассортимента и прочие отличия). Можно сообщать о завозе новых ассортиментных позиций или об имеющихся позициях, находя по ним актуальные(!) для людей "контексты" - с учетом целевого потока (на котором хотите это сообщить), стереотипов потока (которые хотите задеть) и т.д.
 
Пример со смещением: "Конец уборочной страды" (реклама пылесосов на потоке домохозяек, Авторы идеи – С.В. Сычев и А.Б. Кавтрева, Система "ТРИЗ-ШАНС"). А ведь пылесос, как и мебель, достаточно "ровный" товар.
 
Или: "Каждому мужчине жену, любовницу и телевизор!" (телевизор тоже достаточно "ровный" товар). И, обратите внимание, насколько стереотип задел самих специалистов, обсуждавших идею.
 
А что касается мелочевки – ее "рекламировать" максимально на ресурсах, а не отдельно.
 
Прежде всего, она должна уходить во время основных продаж. (Стандарт для продавца (через ЗП): продал товар – тут же "на автомате" предложил сопутствующий.)
 
Потом – на потоке уже пришедших в магазин за чем-то другим. Даже если ничего не купят из основного, пусть "вспомнят" (с Вашей подачи), что хорошо бы купить ЭТО, "раз уж зашел" (это, кстати, стереотип!)
 
Потом люди редко специально куда-то едут за мелочевкой. Только если магазин по пути и там не запредельные, по сравнению с другими, цены (реальный факт – на центральной улице 1 "гектар" памяти в двух магазинах по цене отличался чуть ли не вдвое). Поэтому надо посмотреть, на каком потоке данный магазин. Реклама на этом потоке. И, по возможности, совмещенная с чем-то основным.
 
То есть не обязательно буквально все стараться охватить рекламным годом.
 
Нужны ИДЕИ, "сворачивающие" рекламу большого ассортимента. Но так, чтобы правильно (!) завезенный ассортимент хорошо продавался.
 
Это ответ на вопрос:

3) Можно ли как-то разгрузить период наложения? Рекламировать только компы и буки, а принтеры сами потянутся?

 
С Уважением,
2007-10-16 18:53:51
Дарья Звягинцева » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Традиционно пики продаж привязаны к началу учебного года (сентябрь-октябрь) и к Новому году (конец ноября-декабрь). Причем второй раза в полтора больше первого.  Логически мне сложно это объяснить. Ведь мало кто дарит такой дорогой подарок на Новый год.

Январь (вероятно, из-за праздников) самый плохой месяц. Думается, здесь в чистом виде "инъекция в протез".

Февраль-март поднимается немного (примерно 0,5-0,6 от сентября). С небольшими колебаниями так держится до мая. Потом начинается летнее падение, которое длится до середины августа. Тому вполне весомые причины (дачи, отпуска, ремонты, поступления).

Летом, на мой взгляд, реклама компьютеров тоже нецелесообразна. ПРодажи вялотекущие есть, но увеличить их рекламой будет затруднительно. Логично взяться за фотоаппараты и видеокамеры, но шеф жмется на их закупку (чтоб был нормальный выбор), потому что маржа на них существенно меньше, а деньги на закупку требует.

Весной с помощью акций нам удавалось существенно поднять продажи, но затраты при этом на рекламу выше, нежели осенью.

Почему буки повторяют сезонность компьютеров, мне не понятно. Ведь здесь не должно быть привязки к учебному году. Не исключаю, что эти движения просто эхо компьютерной сезонной рекламы, и можно двигать буки не зависимо от сезонности.

К сожалению так и не поняла, как заложить в план рекламу "ровных" товаров? Если речь идет не о мелочевке. Запланировать их на "некомпьютерный" период? Параллельно? Сколько раз в году их рекламировать (раз в сезон?)

С уважением.

2007-10-18 14:05:36
Галина Владимирова » Дарья Звягинцева
Здравствуйте, Дарья!
 

К сожалению так и не поняла, как заложить в план рекламу "ровных" товаров? Если речь идет не о мелочевке. Запланировать их на "некомпьютерный" период? Параллельно? Сколько раз в году их рекламировать (раз в сезон?)

 
Основная реклама, как уже говорилось, в период «пиков». В остальное («ровное») время желательно также проводить какие-то регулярные акции.
 
Вот несколько полезных принципов:
  • Желательно не перегружать один и тот же поток акциями (скажем, 1 акция в месяц).
  • Аналогичным образом, на одном и том же канале доступа к целевому потоку важно не распылить внимание множеством акций.
  • Стараться увязывать акциями «смежные» товары (например, акция по компьютерным столам на потоке купивших ранее компьютеры (стараясь встраиваться в сложившуюся последовательность покупок) или акция «Что еще Вы не ДОкупили к своему компьютеру?», описанная здесь).
  • Присоединяться к акциям поставщиков. И, в зависимости от «масштаба» их акций, либо массово оповещать о своих акциях, либо локально (в магазине). Пример «локальности»: в магазине выделяется зона «неликвидов» (соотв. оформление) и на них объявляется спеццена. Но широко эта акция не рекламируется, а только на потоке тех, кто уже находится в магазине.
  • Потом все-таки находить новые «контексты» (условно говоря, «наборы», «пакеты»), объединяющие разные ассортиментные позиции. В этом отношении показательны ежемесячные каталоги известных косметических брэндов – они каждый месяц что-то придумывают, разные сочетания/разные контексты на одном и том же ассортименте! Постоянная ротация ценников и названий комплектов.
С Уважением,
2007-10-18 23:03:44
Дарья Звягинцева » Галина Владимирова

Уважаемая Галина.

Спасибо за ответ, буду пробовать.

С уважением.



Яндекс.Метрика