Амазон
RRRRR - 54.211.11.57
@ Подписаться

Как привлечь покупательские потоки к магазину

2007-04-12 14:07:25
Олеся » Всем

Доброго времени суток!

Ситуация такая: есть 2 магазина (в долгосрочных планах - сеть), один находится на авто-рынке, другой в авто-ТЦ. В обоих случаях местоположение неудачное (другие места кончились).

Вопрос: как привлечь/направить покупательские потоки в "наш" ряд? Кругом дубли-конкуренты.

У меня есть ряд предложений как выделиться (вывеска, промо-акции, подарки, скидки, демо-стенды, доставка, листовки, каталоги), но проблема в том что Покупатель может о выгодном предложении не узнать, т.к. просто НЕ ДОШЕЛ до нас. 

И еще нюанс - магазины специализированные - в продаже только ксенон, навигаторы, подсветка.

2007-04-12 14:13:15
Олеся » Олеся

Забыла сказать: магазины позиционируются как "эксперты". Цены ниже конкурентов, ассортимент тот же + эксклюзив, персонал квалифицированный. Места неудачные. Сейчас магазины работают на грани "в ноль - в минус". Цель - повысить кол-во продаж.

Буду благодарна экспертам за советы и рекомендации.

2007-04-13 13:14:25
Галина Владимирова » Олеся
Уважаемая Олеся!
 

И еще нюанс - магазины специализированные - в продаже только ксенон, навигаторы, подсветка.

 
Я так и не поняла, что Вы продаете. У Вас осветительные приборы? 
 

проблема в том что Покупатель может о выгодном предложении не узнать, т.к. просто НЕ ДОШЕЛ до нас. 

 
Пожалуйста, опишите подробнее Ваши товары, в чем их «эксклюзивность».
 
А также поясните, в чем выгодность Вашего предложения (по сравнению с другими магазинами).
 
Из Вашего сообщения это пока не понятно.
 
С уважением,
2007-04-13 13:45:24
Олеся » Галина Владимирова

Продаем ксенон (авто-свет), gps-навигаторы, подсветка салона и днища. По подсветке мы являемся поставщиками и эксклюзивными представителями марки. По ксенону у нас эксклюзивное предложение от производителя - только через нас реализуюют ксенон 5-го поколения (он существенно отличается от предыдущего).

На товар представленный так же и у конкурентов - цены ниже.

Есть интернет магазины - там продажи растут. А обычные магазины даже на окупаемость не выходят.

Проанализировав ситуацию можно с уверенностью сказать что это из-за неудачного размещения. Но других мест нет.

Вопрос: какими мерами можно направить покупательские потоки в наши магазины?

2007-04-13 13:58:55
Олеся » Всем

Помимо стандартных приемов - полиграфия, акции, скидки, стрелочки, указатели, баннеры на территории рынка (но они не дают отдачи т.к. их там слишком много),

есть идея сделать услугу доставки - например Клиент зашел, ему все понравилось, а денег в кармане не хватает - доставим на дом.

Но остается та же проблема: Покупатель может о выгодном предложении не узнать, т.к. просто НЕ ДОШЕЛ до нас

2007-04-13 15:03:22
Галина Владимирова » Олеся
Уважаемая Олеся!
 

Продаем ксенон (авто-свет), gps-навигаторы, подсветка салона и днища.

 

То есть это товары для АВТОМОБИЛЕЙ? Вы знаете, это стало понятно только по слову «АВТО-свет» и упоминанию авторынка и авто-ТЦ.

 

Не ограничившись этим, я только что опросила десяток (это очень мало, знаю, но все-таки) людей, которые:
 
- сами водят машину
- систематически ездят на автомобиле
- только что получили права
 

На вопрос «Магазин продает ксенон, навигатор, подсветку – скажите, о каких товарах идет речь? (видя затруднение ответить): Ну, хотя бы из какой области?» - были получены такие ответы:

 
1. "это какие-то люстры"
2. "это как неон, неоновая реклама"
3. "какой-то свет"
4. "освещение, раз там «подсветка»
5.  "ксенон – это же газ какой-то?"
6.  "ксенон - это инертный газ из химии (ксенон, криптон, аргон…)"
7.  "навигатор? - что-то связанное с кораблями..."
 
И только один человек – после долгого раздумья (!) – сказал: «Что-то вроде с автомобилями связанное…».
 
После подсказки «Да, это из области автомобилей. Вы же водите машину (Вы же только что получили права), как же Вы не знаете?» - люди ответили:
 
- «Извините, я пользователь, я не знаю, как устроен автомобиль, что у него внутри. Аналогично тому, как пользователь компьютера не обязан знать его «начинку»
- «Я в машинах не ковыряюсь, не разбираюсь, я села и поехала»
- «Не факт, что подсветка – это именно АВТО-подсветка. Освещать можно что угодно»
- «Знаете, навигаторы бывают разные. Не только в автомобилях…» и т.д.
 
Олеся!
 
Это к вопросу, почему Покупатели иногда НЕ доходят до магазина. Особенно, если о товаре им сообщают ТАКИМ же образом.  
 
Хотя это, разумеется, НЕ единственная возможная причина. Но начать тестирование ситуации стоит именно с этого.
 
Для начала опросите посетителей авторынка и авто-ТЦ, почему они не заходят в магазин. И зафиксируйте ДОСЛОВНЫЕ ответы.
 

есть 2 магазина (в долгосрочных планах - сеть), один находится на авто-рынке, другой в авто-ТЦ. В обоих случаях местоположение неудачное (другие места кончились).

 

Ибо пока непонятно, почему расположение не где-нибудь, а в непосредственном ЦЕЛЕВОМ потоке (автомобилистов, на авторынке и возле авто-ТЦ) – это «неудачное» местоположение?   

 
С уважением,
2007-04-13 23:20:05
Олеся » Галина Владимирова

Есть фары. И есть лампочки, которые в эти фары вставляют, чтоб светило когда на дороге темно (это для тех кто "села и поехала").

Могу дать ссылки на сайт если вы не посчитаете это рекламой.

 

Ибо пока непонятно, почему расположение не где-нибудь, а в непосредственном ЦЕЛЕВОМ потоке (автомобилистов, на авторынке и возле авто-ТЦ) – это «неудачное» местоположение?   

А кому как не вам знать, что даже на авторынке есть места куда люди не доходят, т.к. территория рынка большая, магазинов много, товары повторяются, а после примерно "10" павильона берешь за чем пришел не глядя. А наш павильон "25"

Т.о. вопрос остается открытым

2007-04-14 11:19:55
Воронцов Денис » Олеся

Здравствуйте Олеся!

на авторынке есть места куда люди не доходят, т.к. территория рынка большая, магазинов много, товары повторяются, а после примерно "10" павильона берешь за чем пришел не глядя. А наш павильон "25"

Т.о. вопрос остается открытым

1. Начните с цепочки действий Ваших потенциальных покупателей от момента принятия решения о необходимости покупки товаров (ксенон, навигаторы, подсветка) до момента совершения покупки на авторынке.

2. Следуя по шагам полученной цепочки действий определите в каких местах Вы сможете опросить Ваших потенциальных Покупателей "Что для них важно при покупке ксенона, навигатора, подсветки и т.д.", т.е. где ИХ сразу много Ваших потенциальных Клиентов озадаченных необходимостью покупки товара (ксенон, навигаторы, подсветка).

3. В этих же местах приглашайте Ваших потенциальных Клинетов посетить Ваш магазин отстраиваясь от конкурентнов, в этом Вам помогут ответы полученные на вопросы к Клиенту на предыдущем шаге.

4. После выложите результаты здесь на форуме, обсудим.

С уважением, Денис Воронцов.

2007-04-15 21:29:25
Дария » Олеся

Уважаемая Олеся.

Попыталась сейчас пройти по цепочке действий клиента (как предложил Денис), применимо к нашему городу (возможно, у вас ситуация иная, но все же)...

И пришла к такому выводу: далеко не все автолюбители, желающие усовершенствовать свое авто (думаю, исходя из вашего ассортимента можно говорить, что это товары скорее для тюнинга - не жизненно необходимо, а для большей красоты, удобства), будут сами ковыряться (см. сообщение Галины Владимировой). Многие даже автомагнитолу сами не установят, не говоря уже о подсветке для днища. Этим у нас занимаются тюнинг-студии (в 2 вариантах: купил в магазине, приехал, поставили; приехал - хочу чего-то этакого, сейчас придумаем - вот вариант - иди туда, купи то, или купи у нас - если есть - установим).  

Из этого можно сделать следующие выводы:

1) Возможно продавать ваш товар тюнинг-студиям

2) Возможно заключить какое-то соглашения с тюнинг-студией (наиболее известной) по принципу: купил у нас, скидка при установке у них; пришел от них (например, на их фирменном бланке написано, что нужно купить и подпись мастера) - получи скидку на покупку.

3) Можно завести какие-то отношения с приличными автосервисами (нам надо, чтобы, как минимум информация о нас была там размещена, как максимум, чтобы мастера были нашими "агентами" - стоит подумать, в чем их интерес) - поскольку, если пойти в самое начало цепочки действий клиента (на этап "Узнал, что такое бывает" - "Задумался, надо ли мне такое"), большое значение имеет мнение референтного лица. Товарищ так или иначе периодически бывает на сервисе, обсуждает свой автомобиль с мастером, спрашивает его мнение по всем вопросам, связанным с внешним и внутренним видом авто. И очень важно, что этот мастер ответит.

С уважением. 

2007-04-16 10:48:50
Олеся » Дария

Дария, вы правы, по всем пунктам. Да, то что у нас продается - это скорее тюнинг. Мы сотрудничаем с автосервисами, установщиками, все верно. С продажами компании вообще - все хорошо. Но вот магазины... Волнует конкретно оборот двух конкретных магазинов.

2007-04-16 10:53:36
Олеся » Воронцов Денис
Денис, спасибо за направление мысли. Проследить цепочку действий до принятия решения, кажется самое разумное и единственное, что здесь можно сделать. И исходя из результатов принять меры. На днях встречаюсь с рекламными отделами этих торговых центров, о результатах напишу. Спасибо!
2007-04-16 11:33:55
Галина Владимирова » Олеся
Уважаемая Олеся!
 

А кому как не вам знать, что даже на авторынке есть места куда люди не доходят, т.к. территория рынка большая, магазинов много, товары повторяются, а после примерно "10" павильона берешь за чем пришел не глядя. А наш павильон "25"

 
Такая ситуация характерна не только для авторынков. Вам просто стоило бы изначально более подробно описать Вашу ситуацию, а не рассчитывать, что о ней догадаются.
 
Как пример анализа ситуации по «цепочке действий Клиента» (но не автолюбителей, а покупателей плазменных панелей) посмотрите раздел «Сила мелочей» в этой статье. Там списком приводятся поначалу НЕочевидные для магазина моменты, которые отсекали им поток. Попробуйте «не один в один», а просто провести параллель.
 
Плюс опросите (порекомендуйте Вашему Заказчику опросить) людей на рынке, почему они не заходят/не доходят. Возможно, не знают, возможно «уже и так находились по магазинам», возможно иное. Опросы очень быстро проявят «узкие места». Достаточно опросить 30-40 человек - по времени это займет пару часов.  
 
Обсуждение схожей задачи (но не по авто-свету, а по бытовой технике и в несколько иных условиях) можно посмотреть здесь.
 

На днях встречаюсь с рекламными отделами этих торговых центров, о результатах напишу.

 
Если напишете, будет хорошо. Это всегда интересно.
 
С уважением,
2007-04-16 23:09:13
Дария » Олеся

Уважаемая Олеся.

Вы пишете:

Мы сотрудничаем с автосервисами, установщиками, все верно. С продажами компании вообще - все хорошо. Но вот магазины... Волнует конкретно оборот двух конкретных магазинов.

Так в эти конкретные магазины приходят покупатели по рекомендации (по рекламе) из автосервисов?

С уважением.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика