RRRRR - 54.147.203.105

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-08-13 17:05:36

Конкурсная задача (подробности)

 

Задача N 4: иная, актуальная для подобных мероприятий (предложите Вашу задачу).

2004-08-19 14:07:30
Екатерина » Всем

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Перед тем, как решать конкретные задачи, я бы сформулировала задачу более общую: Что именно и как фирма представляет на выставке?

Необходимо учитывать, что в случае экспонирования сложной услуги (маркетинг, консалтинг), возможны противоречия между выбранной экспонентом формой представления и ожиданиями посетителей. Естественно, среди посетителей выставки будут коллеги – профессионалы, которым понятны и интересны отчеты и методики. Но с точки зрения привлечения посетителей – потенциальных клиентов, самое важное - произвести хорошее первое впечатление, а также сделать так, чтобы им не было слишком сложно и скучно находиться на стенде. Кроме того, заказчику ведь нужен не сам отчет, а то хорошее, что он получит, став обладателем этого отчета (рост продаж, новые рынки, повышение уровня менеджмента и т.п.).

Поэтому к задачам, сформулированным господином Реснянским, я добавила бы четвертую: Задача № 4. Как в рамках выставки сделать, чтобы сложная услуга была интересна и понятна потенциальному потребителю (как “приблизить” ее к потребителю)?

Возможен, например, имиджевый вариант экспонирования, когда основная задача фирмы – показать свою солидность, респектабельность и т.п. Тогда нужен достаточно дорогой стенд, обладающий индивидуальностью, с удобной комнатой для переговоров, зато можно обойтись без экспонирования отчетов и процесса их создания, т.е. не придется решать задачи № 1 и № 2.

Вариант, когда фирма продвигает не столько себя, сколько свою продукцию более очевидный, более дешевый и поэтому более распространенный. Но и в этом случае следует подумать, на что именно следует делать акцент: на результат (отчеты, самые престижные клиенты, опубликованные книги и т.п.) или на процесс (технология создания отчетов, методики, компьютерные программы и т.п.).

Далее предлагаю попытаться решать задачи 1, 2 и 4 комплексно.

Решение № 1. Наиболее очевидный вариант (который, как ни странно, очень мало используется производителями сложных услуг) – визуальное представление. На стенде должны быть плакаты, достаточно яркие и интересные, чтобы привлечь внимание. На них может быть обыгран и сам отчет, и процесс его создания. Форма представления зависит от рекламной политики фирмы-экспонента.

Например, плакат во всю стену, изображающий экран монитора, на экране – список услуг, оказываемых фирмой. Другой вариант – серия плакатов в виде комиксов, показывающая процесс создания отчета (обязательны подписи тоже в стиле комиксов). Комиксы могут показывать не только процесс создания отчета, но и весь процесс взаимодействия фирмы и ее заказчика – от первого контакта до счастливого результата. Возможно то же самое, но не в стиле комиксов, а более серьезно и строго. Третий вариант – большой плакат, целиком составленный из благодарственных писем и положительных отзывов заказчиков. Количество вариантов не ограничено, важно соблюсти разумный минимум информации.

Решение № 2. Действие, происходящее на стенде. Естественно, сложно продемонстрировать весь процесс маркетингового анализа. Но можно показать его в упрощенном виде, причем степень серьезности опять же зависит только от экспонента.

Можно устроить на стенде викторину (на знание специальной литературы, маркетинговых терминов и т.п.) или конкурс на лучший (или самый краткий) отчет на заданную тему. Викторина не только привлекает внимание, но и наводит посетителей на мысль, что ее организаторы знают ответы на самые сложные вопросы.

Более серьезный вариант – краткие консультации на стенде (решение типовых ситуационных задач, советы по использованию литературы, интернета и т.п.). Естественно, необходимо во-первых, сделать оповещение (например, по внутреннему радио) о том, что на стенде работает бесплатный консультант, во-вторых, сразу ограничить круг вопросов, которые можно задавать.

Еще более серьезный вариант – интерактивная мультимедийная презентация (возможно, макет отчета или процесс маркетингового анализа в упрощенном виде). Важно, чтобы посетители могли самостоятельно ознакомиться с технологией, не были пассивными зрителями.

Решение Задачи № 3. Продуманный, привлекательный, информативный стенд существенно облегчает работу стендистов, но не уменьшает ее важности. Выбор поставщика маркетинговых и консалтинговых услуг зависит от того, какой кредит доверия заработает фирма, а кредит доверия зависит от двух основных качеств стендиста: профессионализм и коммуникабельность. Поэтому привлечение наемных стендистов и студентов нежелательно, если участвовать в выставке “по-серьезному” - на стенде должен быть хотя бы один из самых сильных сотрудников фирмы. При этом даже на стенде площадью 4 кв.метра желательно наличие двух сотрудников. Не верю, что в нормальной маркетинговой или консалтинговой фирме может не быть сотрудника, обладающего обоими этими качествами. Поэтому понятие “стесняться” не кажется мне вполне адекватным. В крайнем случае, существуют тренинги. Короче, Задача № 3 решается просто: как бы не был занят один из самых сильных сотрудников, два - три раза в год он может потратить три дня на продвижение родной фирмы на выставке.

В заключение хочу заметить: то, что эти задачи возникли и являются актуальными означает, что многие маркетинговые и консалтинговые фирмы еще плохо представляют себе возможности выставки как мощного способа продвижения своих услуг и инструмента маркетинга. J Надеюсь, что форум “Технологии Маркетинга” изменит эту ситуацию.

С уважением, Екатерина

2004-08-23 11:19:55
Александр Соколов » Всем
Уважаемые коллеги!
 
Есть еще две задачи, которые возникают при проведении семинаров на подобного рода выставок услуг.
 
Вместо того, чтобы выступить и грамотно рассказать о СВОЕЙ работе на семинаре, Докладчик начинает откровенно "торговать прайсом".  Квалифицированные Слушатели подобных семинаров, организуемых на выставке, в этот момент встают и уходят (и правильно делают).
 
Вторая ошибка, когда еред Специалистами выступают люди, привыкшие читать лекции студентам и вместо новых и полезных сведений, начинают привычно пересказывать В.И. Ленина, извините, Ф. Котлера с Главы 1... Здесь также происходит потеря Слушателей и имиджа мероприятия в целом.
 
Некоторые противоядия от подобных "докладов" изложены в методической статье: Доклад о Докладе.
 
 
Качественных выступлений!
2004-09-24 13:56:05
Екатерина » Всем

уважаемые собеседники!

В таком случае лейтмотивом почти каждой экспозиции должна быть примерно следующая тема:

Волшебная палочка творит чудеса только в умелых руках.

Маркетинг и консалтинг - "волшебные палочки" для бизнесменов.

Возьмите эту волшебную палочку и сотворите чудо своими руками!

Возможен соответствующий визуальный ряд, соответствующее оформление стенда (каждая волшебная палочка - решение определенной задачи, отчет и т.п.), неограниченные возможности для креатива на тему "используйте правильно наш инструмент". Слово "инструмент" наводит (в меру испорченности) на мысли не только о волшебных палочках, но и о музыкальных инструментах.

Создадим симфонию успеха? Наши инструменты не фальшивят? и т.п.

С уважением, Екатерина

2004-09-24 14:31:50
Наталья Маринич » Реснянский Дмитрий Сергеевич
 
Задача № 4
 
Все посетители подобных выставок, обычно приходят с тайной надеждой на чудо. Причем, большинство клиентов хотят, "чтобы ничего не менять, но результат получить". Когда клиент понимает, что "чуда не будет", он чувствует себя разочарованным и еще долго избегает наших специалистов.  В связи с этим, возникает следующая задача, которую необходимо решать.
 
Каким образом показать потенциальному клиенту, что консалтинговая компания работает не отдельно, в узких рамках поставленной клиентом задачи, а совместно с ним? Как подготовить клиента к принятию нашей услуги в полном объеме и доказать ему что в только в этом случае, он получит наилучший результат?
2004-10-03 16:23:21
Наталья Еремина » Реснянский Дмитрий Сергеевич
Задача 4.
 
В консалтинговых компаниях не принято открыто искать клиентов (как давать рекламу в прессе, так и стоять на выставке).
 
Стереотип гласит: «Если ты открыто ищешь клиентов, значит дошел до края. Такие активные действия испортят твою репутацию и могут привести к необратимым процессам, вплоть до разорения компании».
 
Суть этого стереотипа в следующем:
 
«Я пробовал рассказать клиенту о том, что я делаю и как могу быть ему полезен, меньше чем за 60 минут у меня еще не получалось. Поэтому давайте сделаю доклад, в крайнем случае – поучаствую в круглом столе, а еще лучше 3-х часовой бесплатный семинар, и еще лучше сразу 2-хдневный платный. Вообще-то я знаю, что когда услуга не понятна, можно работать только на личном доверии, поэтому проще всего клиента найти в фитнес- клубе или на деловом приеме. А вы говорите – выставка… вместо часа – от 30секунд до 5 минут, и еще стать рядом с конкурентами… Может быть, Вы еще попросите продемонстрировать зубы, как породистой лошади? Нет, спасибо, это не для меня»
 
Интересно, что как только в отрасли услуга дорастает до ТОВАРА с твердым прайсом и типовыми услугами, сразу «макеты» и другие способы продвижения начинают работать.
 
Пример из смежной области.
 
В сфере HR рекрутинг и тренинг уже понятны, поэтому и выставки идут активно, и с рекламой все просто.
 
Итак, задача 4.1.
Как сделать услуги маркетолога простыми и понятными для среднего Заказчика? Предложите конкретный пример на конкретной услуге.
 
Задача 4.2.
Как снять этот стереотип?
По сути, для этого надо ответить вопрос «ЗАЧЕМ мне, маркетологу, нужна выставка?», и только  потом уже думать КАК лучше визуализировать отчет или  КАК построить работу с посетителями на выставке.
Одноходовкой тут не обойдешься…
 
Задача 4.3.
Допустим, наши маркетологи не готовы стоять на выставке. Кем занять выставочную площадь? Важно: консультантов надо разбавлять, потому что все-таки они - товар штучный и не презентабельный.
 
Решение 3. (Задачи 4.2. и 4.3.):
 
Для каждого докладчика предлагать место и  для работы с клиентами на выставке. После каждого доклада сообщать слушателям: «На дополнительные вопросы вы можете получить ответы там и тогда-то».
Для многих консультантов, возможно, это будет первый опыт такого стояния (пока принудительного, а потому – не стыдно  и безопасно в плане потери имиджа – «я на вопросы отвечаю, а не клиентов ищу»). Конечно, самые активные консультанты сразу поймут, что лучше стоять все время, и не около чужого стола, а на своих 4 метрах, и не одному, а со своей командой.
 
Решение 4. (Задачи 4.2.):
 
Продвинуть идею ранжирования маркетинговых фирм. Траут говорил: «Ты тот, кто ты в голове Клиента».
поэтому обращение к маркетологам должно раскрывать мысль: "Займите в голове клиента достойное место с помощью выставки (через размер стенда, оформление стенда). Не опоздайте – свято место пусто не бывает".
Для усиления надо дать информацию о тех партнерах, которые уже приняли положительное решение.
 
Решение 5. (Задачи 4.3.):
 
Стенды рекрутеров:
«Приходите, милые маркетологи и еже с ними, к нам в базу. И Вы, работодатели, не отставайте». Делегаты смогут оставить свои визитки сразу в 2-х ракурсах: и себя показать, о карьере порадеть, и на кандидатов посмотреть.
 
Стенды с бизнес-образованием (это прямо заявлено в программе Форума). Кстати, по опыту выставок в области HR, многие компании предлагают консалтинг через тренинги прочие простые типовые услуги.
Здесь – Вузы, тренинговые компании.
 
Книги, Видео и софт. Это всегда украшает любую выставку.
 
Пресса – пусть представители бизнес-изданий примут активное участие в выставке, и в качестве стендистов в том числе. Самое время для годовой подписки.
 
С уважением,
2004-10-03 20:42:35
Наталья Еремина » Всем

Уважаемые коллеги!

Решение 6. (Задача 2 – Как представить данные и процесс и Задача 4 – Как сделать услуги маркетологов понятными для среднего Заказчика).

Показать разные методы исследований на самом мероприятии.

Методы, которые могут быть наглядно представлены:

  • Hall test (основан на анкетировании респондентов по поводу уточнения их восприятия товара, услуги, названия, торговой марки, упаковки и пр. в процессе тестирования респондент непосредственно контактирует с тестируемым объектом).
  • Blind test («тест вслепую», заключается в том, что респондентам не сообщается название продукта, который они тестируют. Это делается для того, чтобы исключить влияние торговой марки на результаты исследования, если это необходимо для решения задач тестирования).
  •  Анкетирование
  • Фокус группа
  • Личный опрос
  • Экспертный опрос
  • Глубинное интервью

Темы опроса лучше взять у самих маркетологов.

Пример: Проводили ли Вы маркетинговые исследования?

  • какими способами (самостоятельно или с привлечением внешних специалистов)
  • какие методы использовали (подчеркнуть)
  • какие задачи ставили (подчеркнуть)
  • насколько довольны результатами (подчеркнуть)

Так и у делегатов, в которыми с помощью оргкомитета можно заранее связаться.

О чем надо подумать:

  1. Важно выбрать интересные и актуальные задачи, чтобы  обеспечить полезность полученных результатов. (Это может быть даже платная услуга).
  2. Надо сделать расписание проведения исследований (метод + тема) – чтобы делегаты знали об этом заранее.
  3. Участников исследований можно выбрать из делегатов с помощью лотерии и розыгрышей.
  4. Результаты исследований обязательно надо объявлять в процессе Форума и по итогам, отразить в докладах и сделать ряд публикаций после.

 Если продумать все детали, выбрать темы, которые зацепят Делегатов, то можно устроить настоящее ШОУ на Форуме. Компания, которая сможет сделать это хорошо, будет иметь очень хорошие шансы много раз окупить участие в выставке.

С уважением,

2007-08-22 18:54:32
Мария » Всем

Мне интересны цели специалиста по маркетингу на выставке.

Товар - мебель.



Яндекс.Метрика