Дайджест 'Лучшее место для рекламы'
Category: Решение рекламных и бизнес-задач Search:    
Subject: Причина падения среднего чека
Home |Category |Discussion Subjects |Reminders  |Add to "Favorite Subjects" |Inform of Changes

Authors

 
Елена 
Галина Владимирова=>Елена
Елена=>Галина Владимирова
Денис Воронцов=>Елена
Татьяна Старцева=>Елена
Александр=>Елена
UK0IAI=>Елена
Наталья Еремина=>All
Анна=>All
XOID=>Елена
VlA=>XOID

 

Author: Елена komarik51@rambler.ru sort answers descending

Уважаемые коллеги, добрый день!

Появилась причина снова с вами пообщаться.

Итак, есть супермаркет в одном из городов области. Открыт в декабре этого года. Была поставлена цель - привлечение покупателей. Она была выполнена - и покупатели и количество покупок постоянно увеличиваются. Даже в летнее время (у нас северный город, сильный отток летом). Но, появилась другая проблема - с каждым месяцем падает средний чек. Для того, чтобы делать какие-либо шаги по увеличению среднего чека, надо понять В ЧЕМ ПРИЧИНА ЕГО ПАДЕНИЯ? Почему может падать величина среднего чека?

Спасибо.


FromГалина Владимирова sch_gl@triz-ri.ru To: Елена Date: 2007-08-23 20:38:00

Здравствуйте, Елена!
 

Для того, чтобы делать какие-либо шаги по увеличению среднего чека, надо понять В ЧЕМ ПРИЧИНА ЕГО ПАДЕНИЯ? Почему может падать величина среднего чека?

 
Попробуйте опросить самих Покупателей на предмет:
 
1. Какие товары Вы здесь обычно покупаете? (пусть назовут)
2. А есть ли товары, которые Вам тоже необходимы, но Вы их здесь НЕ нашли/НЕ выбрали? Какие?
3. И где Вы их обычно ДОкупаете? (пусть ответят) А почему в том магазине, а не в этом? (при необходимости пояснить: нам важно это знать, чтобы закупать нужные Вам товары и улучшать  работу магазина)
4. Что бы Вам хотелось изменить в работе нашего магазина? Что, может быть, не совсем удобно, перестало устраивать?

Вопросы составлены с учетом того, что (как я поняла Вашу ситуацию) люди по-прежнему ходят в Ваш магазин, но стали меньше покупать. Имея в виду снижение количества ассортиментных позиций, а не количество "единиц" товара в рамках одной позиции.
 
С уважением,    

[reply] [new post to all] [all replies to this post


FromЕлена komarik51@rambler.ru To: Галина Владимирова Date: 2007-08-24 09:22:12

Здравствуйте, Галина!

Я уже проводила исследования в данном городе. В нем невысокий уровень зарплаты, есть подсобные хозяйства, мясо, овощи они покупают оптом на базе,считают, что на накоторые ассортиментные позиции у нас высокие цены. На самом деле это магазин для ЦА среднего и выше среднего достатка, по ассортименту - это лучший в городе, т.е. ситуацией я владею и акции провожу согласно исследованиям. Просто хочу узнать, может по теории, в чем причина?

Допустим, что стагнация покупателей и увеличение среднего чека подразумевает перепозиционирование магазина в более дорогой формат.

А увеличение числа покупателей и уменьшение среднего чека что может означать?

спасибо.

[reply] [new post to all] [all replies to this post


FromДенис Воронцов vorontsovd@mail.ru To: Елена Date: 2007-08-24 23:46:14

Здравствуйте Елена.

Проясните пожалуйста ситуацию, в данном городе. В нем невысокий уровень зарплаты, есть подсобные хозяйства, мясо, овощи они покупают оптом на базе,считают, что на некоторые ассортиментные позиции у нас высокие цены.

Они - это ЦА среднего и выше среднего достатка? Т.е. исследования проводились среди Ваших целивиков (где, в Вашем магазине?), или вообще в городе (тогда на каких потоках)? Кстати, можете ли Вы с уверенностью сказать, что Ваш магазин посещают в основном именно люди среднего и выше среднего достатка?

Далее, очень Важна формулировка задаваемых вопросов и методы проведения опроса, так очень часто во время опросов не учитывается контекст процесса в котором задействован опрашиваемый, и соответственно ответы получаются надуманными. Перечень типовых ошибок можно найти вот здесь /forum/mess.asp?thr=15778&cat=63&vtk=15782 . Если можете расскажите о проведенных исследованиях с учетом этих рекомендаций.

Поддерживаю рекомендации уважаемой Галины Владимировой, ведь насколько я понимаю Вам нужны решения существуюших проблем и задач а не дискуссия о теории, в чем причина покажут именно грамотно проведенные опросы в магазине и анализ цепочки действий Ваших Клиентов на предмет существования возможных неудобств и не учета стереотипов ЦА.

С уважением, Денис Воронцов.

[reply] [new post to all] [all replies to this post


FromТатьяна Старцева starta@list.ru To: Елена Date: 2007-08-25 10:09:31

Уважаемая Елена!

Если покупателей стало больше, но общий объем покупок не увеличился\снизился это означает, что

а) либо НУЖНОГО товара не хватает на всех ( например завезли товара на 100 человек, а пришла 1000, причем товар такой, который покупается в "комплекте" с чем-то другим, и его отсутствие влечет за собой снижение продаж других тооваров)

б) активные рекламные акции привлекли покупателей из низкообеспеченной категории, магазин стал "неэлитным", так как увеличились очереди ( возможно многократно), товар быстро заканчивается и т.п., и обеспеченные занятые люди стали ездить куда-то еще.

С уважением, Татьяна.

[reply] [new post to all] [all replies to this post


FromАлександр stroi1@antek.tver.ru To: Елена Date: 2007-08-31 12:56:33

Здравствуйте, Елена!

В Вашей ситуации для детальных рекомендаций потребуются ответы на некоторые дополнительные вопросы, а именно:

1. Скажите, у вас сеть супермаркетов, или всего лишь один магазин?

2. Если сеть, то проводили ли вы сравнительный анализ аналогичных показателей с другими магазинами сети?

3. Если проводили, то каковы различия в разрезе товарных групп?

По своему опыту могу предположить, что Ваша ситуация не выходит за рамки нормальных тенденций. Вы пишете, что учитывая факт Вашего географического расположения на Севере, летом наблюдается масовый отъезд отпускников куда-нибудь на Юг, но при этом в новом магазине не происходит снижения покупательского потока. На самом деле это очень обнадёживающий показатель, свидетельствующий о продолжении "раскрутки" нового магазина и я бы прогнозировал существенный рост продаж к факту предыдущего года уже в декабре. Но в настоящее время отъезжающие отпускники - это, скорее всего, наиболее экономически активная часть населения, и именно они потребляют большую часть дорогостоящих товаров и услуг в Вашем городе.  Кроме этого, возможно Вы просто не учитываете фактор сезонности покупательского спроса. Известно, что пик продаж по всем группам товаров приходится на "предновогоднюю лихорадку" в декабре каждого года. В этом смысле открытие нового магазина было сделано в удачное время. Затем, на протяжении января, февраля и начала марта следует череда всенародных праздников и гуляний, на протяжении которых люди активно выпивают, закусывают, обмениваются подарками и т. д., и т. п. А вот после 8 марта и вплоть до осени продажи падают. Судите сами - в основном в супермаркете покупаются ТПС и обычные продукты питания. Дачный сезон и товары для пикника, конечно, на пике продаж летом, но этого мало для того, чтобы скомпенсировать падение по массовым продажам подарочно-сувенирного ассортимента, дорогих напитков и деликатесов. А вообще, для серьёзного анализа необходима статистика, как минимум, за год, а ещё лучше за два или три. Только в этом случае вы сможете корректно определить складывающиеся тенденции и сделать правильные выводы. Статистики за пол года для этого явно недостаточно!!!

Желаю Вам успехов.

С уважением,

Александр.

[reply] [new post to all] [all replies to this post


FromUK0IAI uk0iai ñîáàêà list òî÷êà ru To: Елена Date: 2007-09-05 19:07:48

Уважаемая Елена, добрый день

 

Хочу обратить Ваше внимание на свое наблюдение. Объем моей покупки в магазине  прямо пропорционален объему тележки. Чем больше размер (емкость) тележки, тем больше я покупаю.

 

Мелкая тележка, когда она заполняется, она по видимому САМА (триз!!)сигнализирует что уже хватит! И Тележка...она ржавеет. Колеса крутятся хуже. Ее не удобно таскать!. Особенно полной.

 

Очень важно для меня также наличие удобной парковки. Нам нравится посещать магазины, где легко запарковаться.

 

По ассортименту. Самое выгодное для семейного бюджета - закупать сырые продукты (овощи/мясо). А самое удобное - брать все готовым. Кура гриль, салаты...пельмени... Поговорим про пельмени.

 

Пельмени есть на каждом прилавке. Только все они не вкусные (за слова отвечаю!!). Но есть несколько марок, которые выгодно отличаются. И не дорого. Только их редко можно купить. И не каждый магазин "знает" про них.

 

Вот хороший рецепт. Найти удачного поставщика и заключитьс ним эксклюзивное соглашение. Гарантировать наличие Бренда на Вашем прилавке.  (И так по нескольким брендам...), даже в ущерб своей прибыли!.

 

Кура-гриль. Ее еще иногда называют кура-"гниль". Есть ли у Вас оборудование по ее производству? И понимаете ли Вы что такое ТЕХНОЛОГИЯ? или КАЧЕСТВО?  Я отсылаю Вас к одному автору, ЛИ ЯККОКА, где в своей книге "Карьера Менеджера" он всколь затронул вопрос качества. Оказывается, если вовремя вымыть "грязную посуду" то приготовленное кофе будет кораздо вкусней. А если ее еще и ополоснуть чистой водой хорошо - то исчезнет "мерзкий" привкус стирального порошка/мыла.

 

Регламент, Жесткая Последовательность Технологических Операций - это есть Качество. Обращаю Ваше внимание, что работники торговли, в силу своего более гуманитарного образования, могут просто "не понимать"  что такое Технология Обеспечивающая Качество.

 

Ли Яккока, в своей книге, он просто собрал своих топ-менеджеров, и заставил их поговорить о качестве. Найти в своем "огороде" места где теряется Качество. И предложить свой регламент.

 

Например, в одном известном гипере, у всего персонала на спине спецовки, нанесена известная надпись. "Обратитесь ко мне за помощью". Это есть Качестов. Оно еще начинается ...с туалета. Где может быть/или не быть график уборки. 

График уборки - это общая вещь. Уборка прилавка...полов...

 

Итак, я попробовал описать несколько рецептов с точки зрения обывателя. Буду рад, если это будет полезным.  Да еще...банкомат (ы!!), автомат оплаты мобил...детям = игрушки..., аптека!!, химчистка........

 

...у меня есть мечта - посетить один магазин.....где есть классная вещь!! Дежурный портной!!! Что бы молнию заменить на охотничей куртке...

 

С уважением,

Александр

[reply] [new post to all] [all replies to this post


FromНаталья Еремина eremina@hrr.ru To: All Date: 2007-09-11 13:04:10

Уважаемая Елена!

 

 

Я заметила, такую тенденцию, что по мере привыкания к гипер- и супермаркетам, люди стали ходить в магазин чаще - почти каждый день и брать свежие продукты: молоко, фрукты, овощи. Это особенно характерно для лета - холодильник не забит, продукты не портятся. К тому же летом люди больше гуляют, а зимой лишний раз из дома/машины выходить не хочется...

 

Возможно, именно этим объясняется Ваш феномен: лето  - объем стабильный - чек упал.

 

С уважением,

[reply] [new post to all] [all replies to this post


FromАнна mamba56@rambler.ru To: All Date: 2007-09-17 16:38:50

Хочу ответить, как просто покупатель.

Согласна с Александром, что продукты летнего спроса гораздо дешевле "зимних" товаров. Летом я не хочу супов я мясом, я хочу салатов с огурцами.

Кроме того, формат гипермаркетов для меня подразумевает поездку и значительное время пребывания в магазине. Т.е. скорее всего - это либо время после шести (до шести работаю), либо в выходные. В выходные летом я - на даче, а после работы  я не хочу стоять в душном магазине. Вот зимой для меня - да! Посещение таких больших магазинов доставляет удовольствие, на улице делать нечего, на дачу не езжу, и хочется колбаски сырокопченой.

Кроме того, с появление гипермаркетов стала больше ценить свое время. Если раньше гиперы были в диковинку, то сейчас это просто фабрика моих покупок, на которой я тяжело тружусь. Мне сейчас намного легче забежать в магазинчик около дома и купить что-то на один раз, свежее. И завтра тоже забежать, не заезжая в супермаркет.

Очереди в супермаркетах - кошмар. Если они есть, то в след. раз я приду только после того, как этот кошмар сотрется в памяти. Ненавижу ждать. Это как в инете: не загружается страничка - ухожу с неё одним кликом.

Много моих знакомых ходят в супермаркет в день зарплаты. Тоже повод для размышлений.

И что вы называете ЦУ: ту аудиторию, на которую вы нацелены или ту, которая к вам ходит. Мне кажется, это не одно и то же. Я не права?

[reply] [new post to all] [all replies to this post


FromXOID 7712681@mail.ru To: Елена Date: 2008-04-28 16:18:44

Может проанализировать статистику продаж. Причину можно вычислить и арифметически.

[reply] [new post to all] [all replies to this post


FromVlA marketing@inmircom.ru To: XOID Date: 2010-10-01 11:58:25

Падение среднего чека связано скорее всего с тем, что покупатели разобрались в ассортименте и ценах.

Аналогичный товар за меньшие деньги они просто стали покупать в другом месте, идут направленно за тем, что в данном конкретном магазине дешевле.

[reply] [new post to all] [all replies to this post


Select the posting editor

[ return to the beginning ]