На сайте ведутся работы Работа менеджера по продажам наружной рекламы | Реклама Рекламы | Бизнес-форум TRIZ-RI

СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ

Да Подробнее

Все категории » Реклама Рекламы » Взаимоотношения "Рекламист - Клиент"

Работа менеджера по продажам наружной рекламы

TRIZ-RI Group

Бизнес-образование по-европейски в Праге

От краткосрочных бизнес-семинаров, мастер-классов, стажировок и тренингов до многомесячных бизнес-курсов

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате

Привлечение рекламодателя в Москве

+4 / 2002-09-29 17:10:43,
[не прочитана]
Повышение грамотности рекламодателей

+12 / 2003-07-08 18:49:28,
[не прочитана]
Где найти расценки на стоимость PR-услуг

+4 / 2003-04-17 12:52:00,
[не прочитана]
Как происходит ценообразование? Сколько денег взять с клиента за разработку сценария, медиаплана, концепции?

+24 / 2004-06-16 22:10:33,
[не прочитана]
Как привлечь клиентов, чтобы провести им промо-акцию? С чего начать?

+6 / 2004-04-23 14:32:52,
[не прочитана]
Издаю карту-путеводитель Армении и Еревана... И вот задача...

+21 / 2008-04-01 15:54:16,
[не прочитана]
Помощь рекламному агенту...

+21 / 2009-10-08 18:13:46,
[не прочитана]
Какую цену заплатит Галина Бланка за спонсорство?

+3 / 2002-11-16 18:05:34,
[не прочитана]
Аргументы "за"

+3 / 2002-11-06 18:04:33,
[не прочитана]
Дайте Черный список!

+23 / 2007-01-05 17:24:00,
[не прочитана]
"Упаковка" рекламных решений

+9 / 2007-08-28 22:29:09,
[не прочитана]
Можно ли работать?

+18 / 2008-02-16 14:17:26,
[не прочитана]
Какие стереотипы о рекламе у малого бизнеса?

+20 / 2005-10-11 21:39:25,
[не прочитана]
Как обьяснить, что реклама клиенту нужна?

+8 / 2002-11-06 16:57:04,
[не прочитана]
Как правильно организовать тендер для рекламных агентств

+4 / 2002-11-19 16:15:35,
[не прочитана]
Как вернуть былую славу?

+7 / 2003-03-27 14:09:02,
[не прочитана]
Скажите, с чего начать рекламу рекламного агентства

+5 / 2003-06-11 16:05:43,
[не прочитана]
Рекламисты и рекламодатели

+2 / 2005-12-15 13:45:20,
[не прочитана]
Маркетинговое планирование. Это ерунда?!

+33 / 2004-11-24 07:51:14,
[не прочитана]
Работа с клиентами

+36 / 2003-07-23 11:41:03,
[не прочитана]
Выбор рекламного агентства

+52 / 2003-08-19 12:24:06,
[не прочитана]
Ваше мнение о специализированных рекламных агентствах...

+16 / 2003-04-28 10:15:27,
[не прочитана]
Как убедить заказчика платить хорошие деньги за идею?

+22 / 2003-01-14 22:13:55,
[не прочитана]
Где ищут информацию о рекламных фирмах и агентствах

+3 / 2003-01-05 14:28:26,
[не прочитана]
Тендер на креатив

+4 / 2003-01-23 12:28:37,
[не прочитана]
Отвоевать рынок наружной щитовой рекламы

+5 / 2003-05-29 19:00:52,
[не прочитана]
Как РА заинтересовать потенциального клиента по телефону?

+5 / 2006-05-31 15:00:33,
[не прочитана]
Как попасть в бюджеты на рекламу в крупные компании

+17 / 2004-06-22 06:02:47,
[не прочитана]
Клиент в России не дорос?

+9 / 2004-05-27 23:57:42,
[не прочитана]
Как продать свой труд?

+24 / 2005-09-06 18:44:40,
[не прочитана]
Как найти рекламодателей из крупных городов?

+2 / 2003-11-01 14:18:07,
[не прочитана]
Как объяснить необходимость в маркетинге

+24 / 2006-07-27 14:19:01,
[не прочитана]
Раскрутка РА

+3 / 2004-06-23 12:04:53,
[не прочитана]
Есть ли профессионалы PR в городе или "как заказать рекламную кампанию по интернету?"

+16 / 2004-07-15 16:30:57,
[не прочитана]
Продвижение маркетинговых услуг

+16 / 2005-05-20 13:02:15,
[не прочитана]
Начальство требует пиар, а общаться не хочет

+35 / 2005-07-27 08:59:46,
[не прочитана]
Как пробить стену непонимания между Заказчиком и РА?

+9 / 2005-06-29 08:04:41,
[не прочитана]
Как продать наружную рекламу со среднерыночными ценами?

+6 / 2005-11-03 12:19:28,
[не прочитана]
Как привлечь клиентов

+6 / 2005-11-25 18:22:28,
[не прочитана]
Как перестать работать бесплатно?

+5 / 2006-03-28 12:42:16,
[не прочитана]
Вопрос о ценах и компетентности

+3 / 2007-04-03 11:35:29,
[не прочитана]
Работа менеджера по продажам наружной рекламы

+3 / 2010-09-20 12:43:28,
[не прочитана]

Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать

Анна » Всем
Редакция » Анна
Галина В. Владимирова » Анна

2010-09-20 11:58:56

Анна [0990335@mail.ru] » Всем

Работаю менеджером по продажам наружной рекламы неделю,но как то по телефону одни отказы,подскажите как правильно разговаривать с клиентом?))))

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2010-09-20 12:23:42

Редакция [ri@triz-ri.ru] » Анна

Уважаемая Анна!

Почитайте материал "Конструктор ответов. Речевые модули для ответов на "сложные" вопросы по телефону".

Спасибо,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2010-09-20 12:43:28

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Анна

Здравствуйте, Анна!

Прямо по Вашей сфере: "Как найти Рекламодателей? В помощь агентствам наружной рекламы и печатным СМИ"

ДО звонка продумайте, к КОМУ и С ЧЕМ Вы обратитесь. (См. соотв. шаги.) Это минимизирует ряд возражений уже на входе.

После этого продумайте ответы на частые возражения. (Посмотрите этот раздел и адаптируйте приведенные там схемы ответов под свою ситуацию.)

Обращу Ваше внимание, что использование ответов "один к одному" (без предварительного выполнения шагов по сегментации Рекламодателей) мало что даст.

Также посмотрите, пожалуйста, раздел "Когда это НЕ работает".

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

Ф.И.О.

E-mail адрес

Телефон

Сумма(руб.)

Назначение платежа

На ту же тему

Позиционирование сложных услуг и продуктов. Техника получения дорогих заказов

Нередко предложение сложной (для понимания) услуги или продукта формулируется потенциальному Заказчику так, как о них привык говорить… Поставщик, но не так, чтобы это было понятно Заказчику.

В статье Авторы рассматривают ситуацию - как упрощать Клиентам понимание сложных (и, как правило, дорогих) услуг и продуктов.

Отстройка от конкурентов. Техника получения дорогих заказов

Рассмотрим третью задачу, которую необходимо решить в ходе переговоров по дорогим продуктам и услугам – "Отстройка от конкурентов) и четвертую - "Значимые рекомендации третьей стороны и публикации), а также приёмы их решения.

Для решения третьей задачи используются следующие приемы:

ПРИЁМ 3.1. ПОКАЗ ПРИНЦИПИАЛЬНО ИНОГО ДИАПАЗОНА

Иногда ответ на фактический вопрос: "Чем Вы лучше?" НЕ стоит давать буквально: "Мы отличаемся тем, что…". Ибо можно увязнуть в деталях и, по сути, не отстроиться, а, наоборот, "раствориться" на общем фоне… Дается короткий переформатирующий ответ, суть которого: "Мы не конкурируем, ибо просто делаем иные вещи… Мы другие". Так, город не конкурирует с улицей.

То есть просто "отодвинули" исходный тезис. Как бы "вынесли за скобки". Поменяли систему координат. Возможно, сделав это не совсем "логично". Неважно. Просто мы - другие. Не хотим "смешиваться". В этом все дело.

Оправдание цены. Техника получения дорогих заказов

Рассмотрим вторую задачу - оправдание цены и приёмы ее решения.

Всё, что было ранее - это "ДО ЦЕНЫ". Если "кредит доверия" наработан, Человек должен уже сам искать доводы ЗА работу с Вами и САМООПРАВДАНИЕ ЦЕНЫ, которые …Вы должны ему предоставить.

Для этого существуют следующие приемы…

Автогражданка. Правила успешной работы с "непонятным"

- У вас коты есть? Мне сказали, что кота нужно купить.
- Да, есть.
- А какие?
- А в мешке.
- А сколько стоят.
- 200 долларов.
- Эх, ну давайте…

Если вы думаете, что это - разговор не вполне здравомыслящих людей, то вы ошибаетесь. Примерно такой диалог происходит между страховым агентом и Клиентом, который имел счастье (или НЕ-счастье) купить автомобиль и теперь вынужден оформить полис обязательного страхования ("автогражданку").

В скобках отметим, что Автор данной статьи самым положительным образом относится к данному виду страхования, однако вполне разделяет мнение, что страховые компании несколько "не дорабатывают"...

Как мы внедрили стандарты, зарплату и процедуры
Дневник выздоравливающей фирмы. Часть 2

В первой части Дневника говорилось об обнаруженных "минах замедленного действия" и предлагался общий алгоритм их устранения. Оказалось, что это только начало большой работы по "разминированию", поэтому во второй части Дневника мы решили продолжить разговор на тему, какие неприятности бывают, а главное, как от них избавляться, по возможности быстро, недорого и навсегда.

Если кадры решают все
Основные методы обучения персонала

Персонал часто называют стратегическим ресурсом фирмы. На персонал возлагают огромные надежды. О необходимости обучения, подготовки и повышения квалификации персонала неустанно напоминают издания, посвященные управленческой тематике. Поэтому не будем еще раз говорить о "важности", "целесообразности" и "необходимости" и перейдем сразу к главному без лишних предисловий.

В статье рассмотрены основные методы обучения персонала и предложены рекомендации по сокращению затрат на обучение и повышению его эффективности.

Немного о консультационной фирме
Интервью с С.В. Сычевым, Система ТРИЗ-ШАНС

"Было бы хорошо сделать консультационную фирму похожей на фабрику по производству отличной мебели.

Спрашивается, зачем?

Затем чтобы потом делать отменные фирмы, как удобные диваны..."

Как мы внедрили стандарты, зарплату и процедуры
Дневник выздоравливающей фирмы. Часть 1

Жил-был молодой специалист и работал он в разных фирмах, если точнее, то в трех, в каждой в среднем по одному году. И везде все было одинаково: фирма как будто бы солидная, но периодически в ней происходили "аварии", крупные и мелкие, с Клиентами и партнерами, а порой случались и внутренние "поломки": с сотрудниками и отделами.

И тогда он с друзьями открыл свое дело. Сначала все было хорошо, даже замечательно, но через год фирма выросла, и стало в ней так же, как и в тех трех других, ОДИНАКОВО. Может и не так одинаково, но очень похоже…

И тогда бывший молодой специалист, а теперь уже совладелец бизнеса, посетил Семинары Системы "ТРИЗ-ШАНС" (раньше он посещал только Форум).

После посещения семинаров стало не просто понятно, что делать, но и как делать...

Мифы вокруг "дорогих продаж"

Когда говорят: "Дорогие продажи – это редкие продажи", под этим обычно понимают и… редкие контакты. Каждая встреча с потенциальным Клиентом – редка, "эксклюзивна" и неповторима. Каждая требует предварительного "изучения" и "проработки" ситуации. Поэтому "окучивать" Клиента в течение многих месяцев считается естественным циклом "созревания" одной сделки… С этого начинается мифология вокруг "дорогих заказов".

Опыт консультирования экспертов Системы "ТРИЗ-ШАНС" в области продвижения сложных продуктов и услуг позволил собрать эти мифы списком. С тем, чтобы дать методичное опровержение каждому из них и показать, почему в Компании, где нормально выстроены бизнес-процессы, может быть иначе…

Техника получения дорогих заказов. Выработка кредита доверия

Одной из наиболее распространенных ошибок, которая приводит к "незаключению" сделки является реклама достоинств предложения или некой ценовой (технической, функциональной и т.д.) выгоды для Заказчика, без выработки "кредита доверия" к продавцу.

Надо понимать, что чем дороже сделка, чем выше цена услуги, тем меньше у Клиента стереотипов, тем больше он неспозиционирован, обеспокоен, лишен эталонов для сравнения. Его волнуют не только цены, но и потенциальная "вероятность обмана", "халтуры", не понимание "результата" и т.п.

Чем дороже сделка, тем в большей степени вероятность успеха зависит от брэнда, репутации, известности, авторитета, а не только от умения и/или желания решать задачи Клиента и тем более не от наценки.

Техника работы с Клиентами в торговом зале
О тренинге продавцов и администраторов магазинов

Когда продажи идут плохо, говорят, надо провести тренинг персонала. Вопрос только какой. Должна ли это быть накачка на уверенное поведение и активность? Только в чем эта активность должна проявляться и как ее измерить? Как понять, что продавец "активен"? И будет ли эта активность приводить к продажам?

Может быть, это изучение психотипов покупателей и особенностей их мотивации (с глубоким погружением за счет средств фирмы!)? Распознавание внутреннего состояния покупателя по его мимике и жестам? Изучение техники открытых и закрытых вопросов? Возможно. Но опять же, будет ли знание этой теории приводить к продажам?

В статье приводятся ОТЛИЧИЯ тренингов Системы "ТРИЗ-ШАНС" от существующих, а также несколько очень конкретных технологичных ПРИЕМОВ (и иллюстрирующих примеров), которые отрабатываются с продавцами. Уважаемые Коллеги, желающие получить ответ на вопрос: "Как именно вы проводите тренинги?", - его получат.

Как найти рекламодателей?

Эта статья является, по сути, ПРАКТИЧЕСКИМ ПРИЛОЖЕНИЕМ рекомендаций ранее опубликованной статьи "Как написать коммерческое предложение?" к более "специфичной" области - поиску и привлечению Рекламодателей.

Не ограничиваясь, однако, текстовыми обращениями, покажем весь процесс - начиная с ответа на вопрос "Куда звонить? С чего начинать?" и заканчивая обработкой характерных возражений.

Тем более, что эти вопросы периодически возникают на профессиональном Форуме www.triz-ri.ru/forum, а также являются предметом отработки на корпоративных тренингах активных продаж, заказываемых рекламными агентствами и компаниями.

Рассмотрим этот процесс применительно к НАРУЖНОЙ РЕКЛАМЕ.

Конструктор ответов. Речевые модули для ответов на сложные вопросы

Сотрудникам, принимающим звонки после выхода рекламы и особенно выполняющим фронтальные обзвоны, приходится иметь дело с огромным, изо дня в день меняющимся потоком потенциальных Клиентов, реагировать на все их пожелания и замечания. Причем делать это четко и быстро. И главное - этот поток не "испортить", т.е. правильно реагировать и грамотно отвечать.

Как правило, "сложные" моменты в разговоре с Клиентами на потоке устойчиво воспроизводятся. Поэтому, чтобы каждый раз не изобретать заново, что сказать, важно заготовить речевые модули, протестировать в реальных диалогах, а затем обучить сотрудников их произносить. Использование заготовок блокирует типовые ошибки в разговоре с Клиентом и сильно повышает вероятность заключения сделки.

В статье приведен фрагмент "Конструктора речевых модулей" для сотрудников, работающих на телефоне.

Телефонный обзвон: постановка на учет. Как контролировать агентов и менеджеров "на телефонах"

На большой статистике тренингов телефонных переговоров выявился факт: многие отделы продаж работают, в основном, на прием входящих звонков и с уже существующей Клиентской базой. Менеджеры так и говорят: "А зачем нам искать клиентов? Люди сами нам звонят. Это на заре нашей фирмы надо было делать обзвоны, а теперь нас и так знают. Мы теперь больше отвечаем на звонки".

Данная статья отвечает на вопросы: как не только качественно, но и количественно проверять работу "сотрудников на телефонах"? что считать результатом и как его измерить? как вести отчетность по звонкам? и т.д.

Это не столько статья, сколько готовая инструкция по контролю исходящих звонков.

Разбор полетов... над прилавком
Диагностика задач для магазина по моделям работы продавцов

Тренинг продавцов - сегодня одна из самых популярных и заказываемых бизнес-консультантам работ. Но и эта услуга не является исключением из азбуки консалтинга, которая гласит: область постановки задачи часто не совпадает с областью решения.

При всей пользе торговой науки, не каждый заказ на тренинг персонала рекомендуется начинать именно с него. В одних случаях нужен не тренинг, а ревизия. В других - кроме тренинга - построение технологии продаж в целом и внедрение фирменных стандартов, в третьих - можно обойтись и простым тренингом.

Побывав в магазине и пообщавшись с продавцами, вполне реально поставить диагноз, который позволит ответить на вопрос: что же все-таки на данном этапе важнее для магазина? Откроем несколько критериев для диагностики, найденных на основе опыта многолетних консультаций магазинов - от бутиков до супермаркетов…

Тень на риэлтора бросает сам риэлтор

Пожалуй, немного найдется столь конкурентных отраслей в сфере услуг, как агентства недвижимости. Судя по нынешней тенденции, скоро чуть ли не на каждый двор будет приходиться по конторе.

Казалось бы, в такой ожесточенной борьбе за Клиента качество оказываемых услуг – как главное преимущество – уже должно было взлететь до небес. Ан-нет!

Клиенты продолжают месяцами ждать обещанных вариантов, выстаивать очереди в инстанциях, по первому зову мчаться в агентство и недоумевать: за что же они платят ТАКИЕ деньги своему риэлтору.

Агентства, в свою очередь, продолжают жаловаться на "непорядочных" Клиентов, ушедших в другие АН, на сложности в наборе базы и "прытких" Конкурентов, уводящих варианты из-под носа…

А между тем, как показывает практика, настройка работы АН "под Клиента" (т.е. с учетом Его беспокойств, неудобств и требований) заодно снимает и бОльшую часть проблем Агентства. Главное – Клиента услышать.

Подобного рода решениям и посвящена эта статья.

Техника работы официантов с гостями ресторанов, кафе, баров

Когда Гости заведения считают обслуживание "неважным", "так себе" или "просто отвратительным" - это означает целый ряд ошибок, нарушений и технологических сбоев, не всегда отслеживаемых Администратором или Директором, но которые стабильно приводят к ситуациям "упущенной выгоды" для Заведения. Об иных сбоях Директор может даже не узнать.

И, напротив, когда обслуживание кажется Гостям "отменным" или "просто замечательным", - в действительности, это означает, что персонал обучен определенным ПРИЕМАМ работы с Клиентами (в том числе "Технике ответов на сложные вопросы". А также, что в Заведении выстроена система администрирования этого процесса. Но это бывает не часто.

Цель этой статьи – показать несколько конкретных ПРИЕМОВ работы с Клиентами ресторанов, кафе, баров в рамках тех ситуаций, на которые – в интересах Заведения – может повлиять официант.

Техника ответов на входящие запросы Клиентов

Есть много материалов по ИСХОДЯЩИМ предложениям потенциальным Клиентам. Конструкторы ответов... Коммерческие предложения... Техники активных продаж и тренинги по ним... Обсуждения на Форуме... Опросы...

Но вот Клиент обратился САМ! Причем наверняка - по списку - обзванивает (посещает) торговые организации. Сравнивая и выбирая, где разместить заказ, кому подать заявку, у кого закупить...

Готовы ли у нас ответы на ВХОДЯЩИЕ запросы? Обострим - готовы ли мы отвечать на ПОТОКЕ входящих звонков и посетителей? С активным (но ненавязчивым) предложением действительно полезных для Клиента позиций в ассортименте. С явным желанием не столько "предлагать", сколько решать его задачи. Не ограничиваясь "ленивыми" ответами "с точностью до заданного вопроса". (Симметрично: исключая ситуации "итальянской забастовки", т.е. "Вы нас не спросили - мы и не сказали".)

Так, чтобы количество обратившихся стремительно приближалось к числу заказавших.

Возьмем сегмент - B2B. Оптово-розничные торговые предприятия, работающие "со склада" и/или "под заказ" с корпоративными и частными Клиентами.

В статье приводится фрагмент методики "Техника ответов на ВХОДЯЩИЕ запросы Клиентов" для этого сегмента. Ради интереса сравните, как реагируют на звонки и посещения Клиентов Ваши менеджеры...

Как проводить опросы. Неочевидное...

Эта статья НЕ про соцопрос. НЕ про "белые воротнички" с планшетами в руках, по стойке "смирно" анкетирующих на улице случайных граждан из "генеральной совокупности". НЕ про анкетные листы с односложными ответами "да", "нет", "не знаю", "часто", "редко", "иногда". И НЕ про явную "джинсу" (рекламу), следующую за первыми вопросами, на которые попался прохожий, а теперь и сам не рад…

Эта статья про опросы, которые по жанру ближе к расследованию. Например, когда надо понять, почему упали продажи, мало звонков или почти нет посетителей. Решить, как привлекать новых Клиентов, на что они среагируют. Разобраться, почему нет откликов, хотя рекламная кампания идет полным ходом. Возможно даже, принять решение, в каком направлении развиваться.

И здесь много нюансов...

Автор статьи, на протяжении ряда лет лично проводя опросы корпоративных и частных Клиентов, собрал эти тонкости воедино – в помощь тем, кому предстоит опрашивать. Ибо вопросы: "Как поднять продажи?", "Как привлечь новых Клиентов?" (в т.ч. "Куда нам развиваться?") - регулярно поступают на Форум TRIZ-RI.RU. А разобраться в ситуации помогают опросы.