На сайте ведутся работы Установили эталон, но не уверена, что правильно | Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... » Несколько задач от одной компании (про розничных продавцов)...

Установили эталон, но не уверена, что правильно

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2010-04-02 13:55:30
Анна » Всем
Здравствуйте!
Руководитель установил план исходя из размера  прибыли такой же, как и сейчас. Единственная разница - сейчас наценка, к примеру, 10%, а когда рассчитывали эталон учитывали наценку 8% (так как вводим ряд акций), соответственно эталон по товарообороту увеличился. Например: прибыль сейчас составляет 1000р. при наценке 10%, при установлении эталона прибыль рассчитывалась минимум 1000р. при наценке 8%, соответственно товарооборот при меньшей наценке должен увеличится.
При этом плановую ЗП продавцам он оставил такую, которую они получают сейчас (прибыль планируемая=прибыли существующей)
вопросы следующие возникли:
1. Правильно ли устанавливать эталон исходя из желаемой минимальной прибыли?
2. Получается, что продавцы будут работать больше, чем сейчас, чтобы достичь желаемой прибыли, но зп останется на прежнем уровне. Допустимо ли это?
3. Я предложила руководителю поднять эталон, чтобы планировать не минимальную прибыль,а  максимальную, но в тоже время достижимую, на что я получила ответ, что максимально определить сложно и если продавец сделает больше, то, соответственно. больше и получит, почему бы и нет. Как правильно?

Заранее спасибо
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-04 19:11:15
Кавтрева Алевтина » Анна
Добрый день, Анна,

Можно было бы обсудить задачу, как установить продавцам план по выручке[=товарообороту] (а возможно, и по числу продаж). Но Вы предлагаете обсуждение эталона по прибыли. Но почему Вы решили ввести для продавцов такой показатель?

Рекомендую прочитать 3 статьи,

Эталонная зарплата
Статья про зарплату
9 раз нельзя

...затем продолжить обсуждение.

С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-05 12:58:35
Анна » Кавтрева Алевтина
Уважаемая Алевтина!

Статьи прочитала.

Мы не вводим для продавцов такой показатель, а пытаемся установить эталон и плановую зарплату. Чтобы установить эталон - взяли минимальную желаемую прибыль, соответственно рассчитали товарооборот. Получилась  цифра, реально достижимая.

Можно отталкиваться и не от эталона по прибыли, а от плановой зп, то есть сделали зп, выше средне рыночной, например, на 30%, затем, исходя из ЗП - установить эталоны, то есть мы можем платить такую зп, если будет сделан такой-то план, верно?
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-06 10:31:34
Кавтрева Алевтина » Анна

Добрый день, Анна,

Факт 1. Продавец - это не предприниматель. Какую бы прибыль Вы не хотели получить, если где-то ему за схожую работу заплатят больше, то продавец туда уйдет.

(*****)

Факт 2. Вы хотите получать прибыль.

Между фактом 1 и фактом 2 должна быть (*****) предпринимательская идея, определенная организация продаж, очевидное ассортиментное или ценовое УТП (все то, что иногда называют "фишкой"). Тогда есть шанс, что продавцы при тех же усилиях, что у конкурентов продадут существенно больше (а значит смогут получить зарплату на N% больше рынка), но, при этом, в Вашей компании останется желаемая прибыль.

Эталон - это некий предел производительности по тому показателю, который Вы устанавливаете сотруднику в качестве критерия его работы. Поэтому, применительно к зарплате продавцов, я бы вообще не говорила о прибыли.

Вы можете сделать самопроверку. Установить план по товарообороту и рассчитать, сколько прибыли Вы т.о. получите, и выгодно ли это Вам. Или сделать обратное: мысленно держать в голове определенный объем прибыли, и задаться вопросом: сколько тогда нужно продать и, как организовать процесс продаж так, чтобы это стало достижимым относительно простыми средствами.

Нельзя, устанавливая эталоны, ориентироваться на "минимальные" значения, потому, что сотрудник, достигший их, может не захотеть делать больше, и он в своем праве. Ведь Вы предъявили ему именно такое задание.

Чтобы не ошибиться с эталоном воспользуйтесь рекомендациями Статьи "Эталонная зарплата", а более конкретно частью 2. «От липовых зачетов к ненастоящим "пятеркам"».

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-06 12:40:55
Анна » Кавтрева Алевтина
Здравствуйте, Алевтина!

мысленно держать в голове определенный объем прибыли, и задаться вопросом: сколько тогда нужно продать и, как организовать процесс продаж так, чтобы это стало достижимым относительно простыми средствами

Мы поставили этот объем минимальный :) остальное так и сделали, только и зп плановую поставили минимальную. То есть если хотят больше - пусть больше и работают, но теперь я вижу, что такая система мотивации совсем не мотивирует дальше этого минимума))

Сделали зп, выше среднерыночной, например, на 30%, затем, исходя из ЗП - установить эталоны, то есть мы можем платить такую зп, если будет сделан такой-то план

Извините конечно, я может что-то понять не могу, но так будет неправильно?

Спасибо,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-06 14:25:24
Кавтрева Алевтина » Анна
Уважаемая Анна,

Давайте разберем фразу детально...

Сделали зп, выше среднерыночной, например, на 30%...

Ок. Значит продавцы при достаточной интенсивности и строгих требованиях будут держаться за рабочее место. В то же время, если такие требования к ним не предъявлть, незаработанная надбавка их будет расслаблять.

затем, исходя из ЗП - установить эталоны,

Эталоны устанавливаются не исходя из зарплаты, а в соответствии с технологией. Полученное значение ставится в соотношении с плановой зарплатой.

то есть мы можем платить такую зп, если будет сделан такой-то план

Здесь слово "можем" я бы заменила на "будем".

Успехов,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-06 14:48:19
Анна » Кавтрева Алевтина
Очень жаль, что нет конкретного способа установки эталона. Мы уже с его установкой замучились, но так ничего и не получилось. Пытались равнять эталон на лучшего продавца в лучший месяц за последние 3 года. Отталкивались от прибыли. Думали как увеличить товарооборот на 30% (на 500 - не реально). И все не так.. уже руки опускаются(( 
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-06 14:57:01
Сергей В. Сычёв » Анна

Добрый день!

Пытались равнять эталон на лучшего продавца в лучший месяц за последние 3 года.

Это неверно. Простая аналогия: лучший певец во дворе не является эталонным певцом. Даже, если он во дворе три года пел.

Думали как увеличить товарооборот на 30% (на 500 - не реально). 

Вот здесь поподробнее, пожалуйста.

Если Вы можете поднять товарооборот на 30% , а на 500% не можете, то чему равна та максимальная величина, на которую Вы можете его поднять. На 100% можете? На 120%?

Потом у меня будет еще один вопрос.

...уже руки опускаются(( ..

Продайте бизнес. Если не можете справиться.

С Уважением,

P.S. Очень жаль, что нет конкретного способа установки эталона - Ну как это нет? Уже даже я понял.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-06 15:07:39
Анна » Сергей В. Сычев

Если Вы можете поднять товарооборот на 30% , а на 500% не можете, то чему равна та максимальная величина, на которую Вы можете его поднять. На 100% можете? На 120%?

На данный момент я, как человек, занимающийся вопросами маркетинга, поставила себе задачу увеличения товарооборота на 30%. Руководитель и главный бухгалтер считают, что даже эта цифра не реальна.

Продайте бизнес. Если не можете справиться
Это не выход))

P.S. Очень жаль, что нет конкретного способа установки эталона - Ну как это нет? Уже даже я понял

ну значит и мне не далеко)
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-06 15:08:38
Анна » Сергей В. Сычев

прошу меня извинить, здравствуйте, Сергей, и спасибо за ответы:)

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-07 09:17:56
Сергей В. Сычёв » Анна

Добрый день!

прошу меня извинить, здравствуйте Сергей и спасибо за ответы:)

Я конечно Вас прощу, если Вы перестанете начинать предложения с маленькой буквы. :-)

На данный момент я, как человек, занимающийся вопросами маркетинга,

Отлично.

...поставила себе задачу увеличения товарооборота на 30%...

Пожалуйста, теперь, как маркетолог маркетологу, напишите мне какими средствами/идеями/решениями Вы предполагаете этого достичь.

Напишите по шагам (пусть крупноблочно):

  • шаг 1. ......... (напишите) .........
  • шаг 2. ......... (напишите) .........
  • шаг 3. ......... (напишите) .........
  • ..................................................
  • шаг N. ......... (напишите) .........

И мы придем к эталону.


...Руководитель и главный бухгалтер считают, что даже эта цифра нереальна...

Руководителя давайте не будем беспокоить пока. А бухгалтер пусть этим не беспокоится в принципе. Это не вопрос бухгалтера.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-08 09:54:22
Анна » Сергей В. Сычев

Здравствуйте, Сергей!

Пожалуйста, теперь, как маркетолог маркетологу, напишите мне какими средствами/идеями/решениями Вы предполагаете этого достичь.
 
1. Введение долгосрочной акции с целью увеличения посещаемости магазина;

2. Проведение краткосрочных акций (скидка на комплект, спецпредложения для определенных целевых групп и т.д.) для увеличения среднего чека;

3. Программа повышения лояльности постоянных Клиентов (подарки, увеличение размера скидки по дисконтной карте);

4. Скидка в кредит для увеличения количества кредитов.

Спасибо,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-08 10:30:54
Сергей В. Сычёв » Анна

Добрый день!

Только 4-й пункт понятен. Поэтому пока оставим его в покое.

Первые три пункта совсем непонятны. Давайте их дробить:

1. Введение долгосрочной акции с целью увеличения посещаемости магазина;

1.1.  Что конкретно предлагается сделать?

  • в мае ...  (напишите) ...
  • в июне на ... (напишите) ...
  • в июле на ... (напишите) ...
  • ... до конца года.

1.2.  Заполните пробелы в следующей списке: "Сейчас посещаемость N человек. В результате акции, которуя я разработаю, посещаемость магазина должна увеличиться:
  • в мае на ... человек;
  • в июне на ... человек;
  • в июле на ... человек;
  • ... до конца года.
2. Проведение краткосрочных акций (скидка на комплект, спецпредложения для определенных целевых групп и т.д.) для увеличения среднего чека;

2.1. = 1.1.

2.2. Заполните пробелы (...) в списке: "Сейчас средний чек X рублей. В результате краткосрочных акций, средний чек магазина должен увеличиться:
  • в мае на ... рублей;
  • в июне на ... рублей;
  • в июле на ... рублей;
  • ... до конца года.
Примечание: если "коммерческая тайна", то не раскрывайте N и Х, так и пишите N и Х. Однако пробелы (приросты) заполните конкретными цифрами. Т.о., и конкретизируете, и секреты сохраните (если, конечно, они есть).

3. Программа повышения лояльности постоянных Клиентов (подарки, увеличение размера скидки по дисконтной карте);

3.1. Закончите предложение: "И это должно привести... (варианты: "к увеличению числа покупок", "к увеличению числа Клиентов", иное... укажите )"

3.2. Выполнив п.3.1., укажите (по выбранному параметру) количественные значения по месяцам или по кварталам (по аналогии с п.1.2. - 2.2.)

С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-08 13:40:20
Анна » Сергей В. Сычев

Сергей, спасибо за оперативный ответ.

1. Введение долгосрочной акции с целью увеличения посещаемости магазина;
Планируются следующие мероприятия:

  • размещение наружной рекламы (щиты, штендеры у магазина, POS)
    - с середины апреля до конца года;
  • размещение в газете - 2 раза в месяц;
  • размещение на радио ежемесячно;
  • инструктаж продавцов перед началом и во время ации;
  • мониторинг цен конкурентов 2 раза в месяц.

К сожалению, суть акции пока не могу раскрыть.

Сейчас посещаемость N человек в месяц. В результате акции, которую я разработаю, посещаемость магазина должна увеличится:

  • в мае на 500 человек
  • в июне на 600 человек
  • в июле на 600 человек
  • в августе на 800 человек
  • в сентябре на 1000 человек
  • в октябре на 1200 человек
  • в ноябре 1710 на человек

     
     2. Проведение краткосрочных акций (скидка на комплект, спецпредложения для определенных целевых групп и т.д.) для увеличения среднего чека;
  • В июне - размещение информации о спецпредложениях в местах скопления целевой группы
  • С июня по август - скидка на комплект по 1 неделе ежемесячно - реклама на радио и в газете. 
  • с сентября по ноябрь - реклама ноябрьского розыгрыша подарков в газете и на радио, наружная реклама.
  • Ноябрь - акция с подарками (либо розыгрыш подарков) для всех покупателей.

Сейчас средний чек X рублей. В результате краткосрочных акций, средний чек магазина должен увеличиться:

  • июнь на 500 рублей
  • июль, август  на 1000 рублей
  • с  сентября по ноябрь на 1500 рублей

    3. Программа повышения лояльности постоянных Клиентов (подарки, увеличение размера скидки по дисконтной карте), и это должно привести к увеличению постоянными Клиентами числа покупок ежеквартально.

Здесь замерить пока не удается, так как технически было невозможно вести учет числа покупок по одной дисконтной карте. Но так как товары длительного пользования, и карта может передаваться третьему лицу - повторные покупки достаточно неравномерное явление, и вести учет по средней цифре будет неправильно, только индивидуально.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-09 15:31:36
Сергей В. Сычёв » Анна

Добрый день!

1. Предполагаю, что в декабре продажи в рознице точно будут больше, чем в ноябре. Верно? Если верно, то укажите декабрьский прирост.

2. Ответьте на вопрос: "Если все получится как Вы планируете, то в следующем (2011) году будет ли продолжаться прирост или Вы при той же системе торговли, в том же городе, в тех же магазинах выйдете на плато?"

C Уважением,

P.S. Это, конечно, не решения:

  • размещение наружной рекламы (щиты, штендеры у магазина, POS)
    - с середины апреля до конца года;
  • размещение в газете - 2 раза в месяц;
  • размещение на радио ежемесячно;
  • инструктаж продавцов перед началом и во время ации;
  • мониторинг цен конкурентов 2 раза в месяц.

Почему это не решения - смотрите здесь.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-09 17:33:51
Lady_Anny » Сергей В. Сычев

Здравствуйте, Сергей!


В декабре продажи увеличиваются на 40-50% в сравнении с прошлыми месяцами.

Исходя из прогнозов рынка, прирост начнется только  в конце 2011 года. 

Статьи обязательно прочитаю, спасибо
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-09 17:36:46
Сергей В. Сычёв » Lady_Anny

Добрый день!

Цитата-1:

  • в мае на 500 человек
  • в июне на 600 человек
  • в июле на 600 человек
  • в августе на 800 человек
  • в сентябре на 1000 человек
  • в октябре на 1200 человек
  • в ноябре 1710 на человек
  • в декабре + 50% еще

Цитата-2:

Исходя из прогнозов рынка, прирост начнется только  в конце 2011 года. 

Приведите Ваши данные в порядок. Затем продолжим.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-09 22:18:48
Анна » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей!


Я так поняла, что пока я не поставлю план в конкретных цифрах по разным показателям эталон мне правильно не поставить...

Прочитала статьи. Мы никогда не замеряли ожидаемый результат. "Отталкивались от бюджета" при планировании акций. Попробую начать сначала, так как даже задача поставлена неправильно.
На сегодняшний день большинство покупателей приобретают товары в магазинах конкурентах, находящихся рядом  с нами. Причина - постоянные скидки, которые дают конкуренты. Доходит до того, что Клиенты получают консультацию у нас и уходят за покупкой в магазин через дорогу. На этот год стоит задача - сделать так, чтобы покупали в итоге у нас.  

Решили сделать покупку для Клиента выгодной втройне:

1.Гарантируем низкую цену, а если Клиент в течении определенного времени находит более низкую цену на такой же товар в магазине конкуренте - мы возместим ему разницу в цене в размере 120% в виде подарочного сертификата. При этом товары, на которые есть скидка у конкурента не являются исключением. Для участия в акции необходимо подписать условия.

2. К каждой покупке дарить небольшие подарки  - сувениры с логотипом, стиральный порошок к стиральным машинам, мешки для мусора к пылесосам и т. д.

3. Профессиональная консультация продавцов, а в дальнейшем бесплатная информационная поддержка менеджера для владельцев дисконтных карт по использованию техники.
Так же возможен обмен карты конкурента на нашу.

Планируется увеличить число продаж. Можно измерить количество подписанных документов на акцию плюс количество выданных подарков, и количество обмененных карт. Я в правильном направлении двигаюсь?
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-10 10:36:37
Анна » Сергей В. Сычев

Первоначально для оценки результата мы берем период равный 5 месяцам. По истечении этого периода мы хотим достигнуть показателя по числу продаж, равный N. Так же ежемесячно будем замерять данный показатель, он должен пропорционально расти до числа N, если этого происходить не будет, то будут вводится дополнительные акции и интересные предложения. Число N является отличным результатом. 

Можно ли поставить эталон продавцам, равняясь на даный результат? А в декабре, когда наблюдается всплеск продаж поднимать минимальную результативность?

в 2011 году дальнешего роста не предвидится. План можно будет оставить на прежнем уровне, понижая или повышая минимальную результативность. 

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-10 10:42:51
Анна » Всем

Добавлю комментарий к своему сообщению от 09.04.2010 22:18

Конкуренты дают большие скидки сравнительно с нами, а за наличный расчет и по дисконтной карте. Поэтому их предложение кажется Клиенту выгоднее, чем у нас. Поэтому мы должны решить задачу, как сделать так, чтобы Клиенту наше предложение казалось более выгодным, при этом не снижая цену и не давая больших скидок?

Далее решение...

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-11 18:04:28
Сергей В. Сычёв » Анна

Добрый день!

Я так поняла, что пока я не поставлю план в конкретных цифрах по разным показателям эталон мне правильно не поставить...

Конечно.

Мы никогда не замеряли ожидаемый результат. "Отталкивались от бюджета" при планировании акций. Попробую начать сначала, так как даже задача поставлена неправильно.

Конечно. Что толку бюджетировать, если нет цели. Важно ведь не просто "сэкономить" или "удержаться в рамках". Важно "достичь большого результата относительно небольшими затратами". Почувствуйте разницу.

На сегодняшний день большинство покупателей приобретают товары в магазинах конкурентах, находящихся рядом  с нами. Причина - постоянные скидки, которые дают конкуренты. Доходит до того, что Клиенты получают консультацию у нас и уходят за покупкой в магазин через дорогу. На этот год стоит задача - сделать так, чтобы покупали в итоге у нас.  

Правильно. Надо искать решение. Что толку просто "бюджетировать продавцов", когда продажи ниже, чем у соседа. Равно, что толку сравнивать результаты всех продавцов с результатами наилучшего из них, если в соседнем магазине продажи радикально выше. В идеале, надо сравнивать с лучшими результатами на рынке Вашего города.

1.Гарантируем низкую цену, а если Клиент в течении определенного времени находит более низкую цену на такой же товар в магазине конкуренте - мы возместим ему разницу в цене в размере 120% в виде подарочного сертификата. При этом товары, на которые есть скидка у конкурента не являются исключением. Для участия в акции необходимо подписать условия.

Неплохое решение, только не усложните этим подписанием. Будут "срываться"...

2. К каждой покупке дарить небольшие подарки  - сувениры с логотипом, стиральный порошок к стиральным машинам, мешки для мусора к пылесосам и т. д.
3. Профессиональная консультация продавцов, а в дальнейшем бесплатная информационная поддержка менеджера для владельцев дисконтных карт по использованию техники.
Так же возможен обмен карты конкурента на нашу.

Попробуйте сформулировать количественный результат этого = как цель к которой надо прийти.

Планируется увеличить число продаж. Можно измерить количество подписанных документов на акцию плюс количество выданных подарков, и количество обмененных карт. Я в правильном направлении двигаюсь?

Да, в правильном.

Первоначально для оценки результата мы берем период равный 5 месяцам. По истечении этого периода мы хотим достигнуть показателя по числу продаж, равный N. Так же ежемесячно будем замерять данный показатель, он должен пропорционально расти до числа N, если этого происходить не будет, то будут вводится дополнительные акции и интересные предложения. Число N является отличным результатом. 

Можно ли поставить эталон продавцам, равняясь на даный результат?

Да, но только когда Вы к нему приблизитесь.

А в декабре, когда наблюдается всплеск продаж поднимать минимальную результативность?

Да. А в "несезон" (если он у Вас бывает) понижать минимальную результативность, не меняя эталона.

С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2010-04-11 18:06:15
Сергей В. Сычёв » Анна

Поэтому мы должны решить задачу, как сделать так, чтобы Клиенту наше предложение казалось более выгодным, при этом не снижая цену и не давая больших скидок?


Далее решение...

Где?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-12 09:05:50
Анна » Сергей В. Сычёв

Здравствуйте, Сергей!

Большое спасибо за Ваши ответы.

Неплохое решение, только не усложните этим подписанием. Будут "срываться"...

Можно выдавать условия акции Клиентам с собой. Этим мы не будем "напрягать" Клиента и сможем замерить результат.

2. К каждой покупке дарить небольшие подарки - сувениры с логотипом, стиральный порошок к стиральным машинам, мешки для мусора к пылесосам и т. д.
3. Профессиональная консультация продавцов, а в дальнейшем бесплатная информационная поддержка менеджера для владельцев дисконтных карт по использованию техники.

2п. в дальнейшем будет действовать только для владельцев дисконтных карт. Цель данных мероприятий сделать наше предложение п.1+п.2+п.3 более выгоднее для Клиента чем просто скидка 15-20% у конкурента. Так же планируется увеличить число выдачи наших Дисконтных карт в 2 раза, путем обмена их на карту конкурентов,  и "привязать" их к нашему магазину уникальными (действующими только для владельцев ДК) предложениями. 

Да, но только когда Вы к нему приблизитесь.

Дело в том, что введение новой системы зарплаты запланировано на май (причем этот срок уже неоднократно сдвигался), объявлено сотрудникам, решено руководством. Почему нельзя сейчас поставить эталон = нашему плану, я примерно представляю, если мы не достигнем плана надо будет еще разбираться насколько виновата идея и насколько продавцы. Но, введение новой системы оплаты труда на пробный период, помесяца показал, что продавцы ведут себя активней, продается много сопутствующих товаров. Поэтому они так же влияют на достижение поставленных планов.

Как быть в такой ситуации?


Далее решение... Где?

это был дополнительный комментарий к сообщению, решение п.1, п.2, п.3

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-13 09:31:55
Сергей В. Сычёв » Анна

Добрый день!


Если Ваш N - это отличный результат, который предположительно не будет радикально меняться и в 2011 году, то на период пока Вы его не достигли, поставьте ежемесячные планы (ступеньки), которые пока не равны N, а равны плановому результату на соответствующий месяц.

Одновременно именно эталоном назовите сотрудникам, как раз, число N. Скажите, что, по их выбору, он может быть установлен сразу или будут сделаны "ступеньки" (до соответствующего месяца).

Последнее очень важно для того, чтобы не сложилось впечатление, что, по мере роста продаж, Вы задираете план и режете зарплату.

С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-13 12:07:08
Анна » Сергей В. Сычёв

Здравствуйте, Сергей!


Спасибо Вам огромное за помощь!


С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2010-04-13 12:08:55
Анна » Сергей В. Сычёв

У меня возник еще один вопрос:

Плановую зарплату тоже увеличивать "по ступенькам"?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-13 13:50:42
Кавтрева Алевтина » Анна
Добрый день, Анна,

С какой целью Вы хотите увеличивать плановую зарплату по "ступенькам"?

1. Плановая зарплата сейчас ниже рыночной, а Вы ее хотите сделать на уровне рыночной.

2. Плановая зарплата сейчас равна среднерыночной, а Вы ее хотите сделать на 30% больше "рынка". 

Поэтому задание ступенчатых планов как раз хороший момент (по п.п.1-2) для соответствующего повышения расчетной зарплаты.

3. Плановая зарплата сейчас достойная, но Вы переживаете, что не сможете дать корректное пояснение, почему эталоны растут, а расчетная величина остается на прежнем уровне.

4. Иная причина (опишите, пожалуйста). 

С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-13 22:06:59
Анна » Кавтрева Алевтина
Здравствуйте, Алевтина!

С какой целью Вы хотите увеличивать плановую зарплату по "ступенькам"?

Плановая зарплата сейчас ниже рыночной, а мы ее хотим сделать на уровне рыночной.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-14 12:11:05
Кавтрева Алевтина » Анна
Добрый день, Анна,

Плановая зарплата сейчас ниже рыночной, а мы ее хотим сделать на уровне рыночной.

Если быть до конца корректными, то повышение (в т.ч. и "ступенчатое") эталонов в связи с объективными изменениями на рынке и в компании не должны быть связаны с повышением зарплаты.  Т.к. "природа" этих вещей - различна. 

Конечно же, увеличение зарплаты на фоне "ступенчатого" повышения эталона (как психологический фактор) сыграет свою "смягчающую" роль. НО... Это будет тактическим выигрышем. Если смотреть дальше, то в следующий раз, когда будет необходимо внести изменения в эталоны (например, расширите площадь, введете в ассортимент товары крупного успешного поставщика и т.д.), сотрудники напомнят о традиции повышать под это "дело" зарплату. На данный момент по "счастливому" стечению обстоятельств она у Вас ниже среднерыночной, а могло бы оказаться, что и выше...

Поэтому эти два процесса (с прицелом на будущее) лучше не взаимоувязывать. Есть п.1 и есть п.2...

1. Мы проанализировали рынок продаж, вот что с эталонами...
2. Мы проанализировали рынок труда, вот что с ЗП...


Хотя в Вашей ситуации п.1 и п.2 нужно внедрять параллельно. Потому, как при уровне зарплаты ниже среднерыночной п.1 может вызвать бунт.

Еще подумайте над введением категорий, раз уж ситуация благоприятная. Ведь расчетную зарплату можно увеличить дифференцированно.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-14 14:45:03
Анна » Кавтрева Алевтина
Здравствуйте, Алевтина!

Спасибо большое за ответы!

сотрудники напомнят о традиции повышать под это "дело" зарплату
 
Я правильно поняла, что можно обозначить причину повышения зарплаты: повышается для приравнивания  к средней рыночной. И именно одновременное установление эталона - это стечение обстоятельств? 

Еще подумайте над введением категорий..


Мы недавно стали владельцами пакета RI-SELLER, обязательно применим все Ваши рекомендации.

С уважением,


Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-14 15:21:19
Кавтрева Алевтина » Анна
Уважаемая Анна,

можно обозначить причину повышения зарплаты: повышается для приравнивания  к средней рыночной.

Да, для приведения в соответствие со среднерыночной зарплатой.

И именно одновременное установление эталона - это стечение обстоятельств? 

Да, примерно так. В установлении эталона можно сослаться на "авторитетный" источник (так сейчас делают, по таким принципам).

Успехов!
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2014-01-05 12:34:13
Редакция » Всем

Уважаемые Коллеги!

Обратите внимание на статью "Продажная математика".

Спасибо,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика