На сайте ведутся работы Заработная плата менеджера по продажам сувениров с нанесением | Решение рекламных и бизнес-задач | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Решение рекламных и бизнес-задач » Построение отдела продаж

Заработная плата менеджера по продажам сувениров с нанесением

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2010-02-26 14:21:34
Светлана » Всем

Добрый день! Приобрела пакет документов отдела продаж (огромное СПАСИБО!!!На многое открыли глаза!!!), есть ряд вопросов по переменной части менеджера по продажам с учетом нашей специфики.

Мы занимаемся оптовой торговлей сувениров с нанесением персонализации: виды городов, достопримечательностей, логотипы,фирменная символика на любой материал. В связи с этим, на большую часть сувениров надо разрабатывать дизайн,согласовывать с заказчиком.Время исполнения заказа порой составляет 3-4 недели. С Клиента берется предоплата 100%.

Подскажите,какие критерии выделить для расчета результативности по переменной части ?

Благодарю за ответ!

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-02-26 21:12:49
Ксения Ткалич » Светлана
Добрый вечер, Светлана,

Предварительно уточните, пожалуйста, какая версия ANY-TRADE у Вас установлена (к сожалению, не нашли Вашего эл. адреса в нашей Базе Данных)?

Вопрос связан с тем, что сейчас вышло "зарплатное" обновление пакета, в котром критерии результативности изменились (относительно предыдущих версий). И нам требуется понимание, какие у Вас модели оплаты труда.

===============

Нельзя ли разделить менеджеров на:
- тех, кто продает
и
- тех / того (это может быть и один сотрудник), кто сопровождает Клиентов?

Т.е. сразу после продажи / оплаты - тем более, что она у Вас 100%, Клиент передается от одного менеджера (продаж) другому (по выпонению заказов) ?

С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-02-27 07:16:03
Светлана » Ксения Ткалич
Добрый день,Ксения!
Версия без обновления,от специалистов компании жду новое предложение.
Что бы говорить можно или нельзя нужно тогда понять, что же будет входить в функционал оператора по текущему обслуживанию.На сегодняшний день функции менеджера по продажам следующие:
-поиск клиентов
-обработка заказов:первичный расчет изготавливаемого сувенира;согласование ассортимента,суммы,дизайна;отслеживание сроков изготовления сувенира, отправки
-оформление документации в 1С:первичная бухгалтерия, договора,карточка клиента, тех задание дизайна, утверждение дизайна
-информирование клиентов об акциях,новинках
-взаимодействие с другими отделами:передача тех задания дизайна менеджеру по закупкам для дальнейшей передачи дизайнеру(фрилансер); передача утвержденного дизайна сувенира менеджеру по закупкам для его изготовления
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2010-02-27 08:49:24
Светлана » Ксения Ткалич
Алгоритм работы в целом:

1.Менеджер по продажам(МП) получает запрос на изготовление  сувенира (от клиента,которого нашел поиском,либо через входящих звонок)
2.МП производит расчет данного запроса, исходя из технических требований на изготовление данного сувенира.
3.Если цена,сроки,ассортимент согласовываются, то МП подготавливает документацию:счет,договор,тех задание на дизайн.После 100% оплаты счета, тех задание на изготовление дизайна наносимого изображения на сувенир (лого, фирменный стиль) передается Менеджеру по закупкам (МЗ).Если нет согласования, то п.1
4.МЗ структурирует полученные тех задания для дизайнера (фрилансер)по срокам готовности,сложности выполнения и конролирует их готовность. (МП не передает напрямую дизайнеру задание,т.к.есть большая вероятность зависания дизайна.Каждый МП будет давить на дизайнера по выполнению в первую очередь своего задания)
5.Полученные дизайны передаются МП для согласования с клиентом.
6.После утверждения дизайна МП передает полностью весь заказ МЗ для а)закупа необходимой продукции (при случаи изготовления сувенира нашей компании) б)заказа поставщику на изготовление сувенира
7.МЗ контролирует оплату,сроки (совместно с МП),качество поставленных/изготовленных сувениров
8.После поступления/изготовления сувенира МЗ организовывает транспортную доставку, высылает копию ТН клиенту.Передает оригинал ТН МП

Подскажите, как в таком случае распределить обязанности?

С уважением,Светлана
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-02-27 09:44:24
Ксения Ткалич » Светлана
Доброе уро, Светлана,

Уточните, пожалуйста, сколько у Вас менеджеров продаж и закупа?

Выделите, пожалуйста, работы / операции:

- которые "стягивают" значительную часть времени сотрудников (особенно, если это время менеджера продаж, когда он не занимается продажами, а занимается, к примеру, оформлением документов, согласованиями с дизайнером и т.п.);

- на которых, как правило, возникают накладки / сбои (и опишите в чем они заключаются).

Поясните, пожалуйста, с чем связан Ваш вопрос: какие критерии выделить для расчета результативности по переменной части ?

Т.е. обозначьте задачи / "проблемные" моменты, которые не решаются критериями результативности в существующей у Вас модели зарплаты?

С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-02-27 13:48:10
Светлана » Ксения Ткалич
Ксения, спасибо за оперативность!

Менеджеров по продаже-2 чел, закупщик-1 чел.Сейчас веду набор еще МП-2 чел.

Операции,которые "стягивают" значительную часть времени МП:

- оформление документов:составление тех задания на дизайн (словесное описание того,что будем изображено на сувенире,многим проще объяснить на словах чем выразить это письменно)

- "пустой" расчет стоимости сувенира для потенциального клиента при входящем звонке (часто Рекламные агентства/менеджеры рекламных отделов предприятий не говоря бюджет, требуют расчет. После выясняется,что данная цена им не приемлема/рассчитывали на другое. МП в данном случае предлагает альтернативу,согласно бюджету. Но чаще всего получаем отказ.)

Операции, на которых, как правило, возникают накладки / сбои МП и МЗ:

- при заполнении 1С: не своевременное занесение в БД инфо о клиенте, кол-во контактов за день
- составление тех задания на дизайн:оттягивают написания (причину см.выше), тем самым уменьшают срок исполнения нами заказа (делаем все в авральном режиме,т.к. оплата уже прошла и сроки оговорены)
- оформление заказа/счета: в БД нет требуемой номенклатуры, а новый товар вбивает МЗ
- оформление реализации: МЗ не сделал своевременно комплектацию необходимого для отгрузки товара, в связи с этим не проводится накладная у МП

Задачи / "проблемные" моменты, которые не решаются критериями результативности в существующей у Вас модели зарплаты?

1. Результативность по продажам, кретирий "Сумма огрузки": какую сумму брать в расчет-сумму поступления на р/сч или сумму отгрузки (Т.к срок исполнения заказа в 80% примерно 3-4 недели)

2. Результативность по продажам: Существует 2 типа товара при продаже Клиентам:те на которые надо нанести символику/изготовить (срок исполнения заказа 3 нед.При этом менеджеру надо составить тех задание) и готовые сувениры (например, шкатулка из малахита,письменный настольный набор из камня и пр.). Трудоемкость при этом МП разная.Какой критерий здесь учитывать?

И еще,  не понимаю, как выделить МП активного и МП текущего?

С уважением, Светлана
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-02-28 14:21:22
Ксения Ткалич » Светлана
Добрый день, Светлана,

- оформление документов:составление тех задания на дизайн (словесное описание того,что будем изображено на сувенире,многим проще объяснить на словах чем выразить это письменно)

Верно ли мы поняли, что данная работа выполняется уже после подписания договора / оплаты. Т.е., что это составляющая выполнения заказа (а НЕ продажи)?

Сколько чистого времени (из 168 раб. часов) занимает сопровождение / выполнение заказа:
- у менеджера продаж?
- у менеджера закупки?

- составление тех задания на дизайн:оттягивают написания..., тем самым уменьшают срок исполнения нами заказа (делаем все в авральном режиме,т.к. оплата уже прошла и сроки оговорены)

Возможно, стоит подумать над созданием шаблонов / типовыми тех. заданиями?

Можно ли выделить внутренние контрольные точки / сроки, нарушение которых говорило бы о том, что конечный ("Клиентский") срок будет нарушен?

- "пустой" расчет стоимости сувенира для потенциального клиента при входящем звонке (часто Рекламные агентства/менеджеры рекламных отделов предприятий не говоря бюджет, требуют расчет. После выясняется,что данная цена им не приемлема/рассчитывали на другое. МП в данном случае предлагает альтернативу,согласно бюджету. Но чаще всего получаем отказ.)

Наша Компания продает услуги консалтинга. Что мы делает для сокращения "пустых" случаев и времени расчета стоимости услуг...  

а. стандартизируем услуги (это позволяет стандартизировать и прайс - "на входе" Клиенту понятен уровень цен): 

- Разработка умных зарплат
- Описание функций сотрудников
- Разработка фирменных стандартов
- и т.д.

б. овеществляем услуги, т.е. услуга обретает материальный носитель, превращается в "товар + услугу" или просто - товар (это в свою очередь позволяет предоставить Клиенту недорогое решение):

- "ANY-TRADE" Полный пакет документов для торговой Компании
- "ANY-TOOLS" Набор готовых зарплат и технологий для Компании любой сферы деятельности
- "RI-ACTIVE" Управление активными продажами (поиск новых Клиентов)
- и т.д.

в. создаем удобные шаблоны / формы для расчета (автоматически) стоимости услуг и типовые письма / анкеты(-опросники) / коммерческие предложения (но это возможно лишь при выполнении п. "а").

См. статью Сычева С.В. Закономерность развития услуг и обсуждение Как создать мотивацию для крупных, долгосрочных продаж?

- при заполнении 1С: не своевременное занесение в БД инфо о клиенте, кол-во контактов за день
- оформление заказа/счета: в БД нет требуемой номенклатуры, а новый товар вбивает МЗ
- оформление реализации: МЗ не сделал своевременно комплектацию необходимого для отгрузки товара, в связи с этим не проводится накладная у МП

Решается введением стандартов на сроки. Например, создание:

  • контрагента (внесение контактной инфо.) - не позднее N раб. часов с момента получения инфо. / поступления запроса от Клиента
  • товара (номенклатуры) - не позднее N раб. часов с момента создания Контрагента
  • комплектации товара - не позднее N раб. часов с момента создания товара (заведения номенклатуры) / иное
  • реализации заказа - не позднее N раб. часов с момента комплектации товара.

И при нарушении этих стандартов внесения соответ. записей в "Чек-листы" (типовых ошибок и нарушений) сотрудников.

1. Результативность по продажам, кретирий "Сумма огрузки": какую сумму брать в расчет-сумму поступления на р/сч или сумму отгрузки (Т.к срок исполнения заказа в 80% примерно 3-4 недели)

См. обсуждения:

- (снова) Как создать мотивацию для крупных, долгосрочных продаж?
- З/п продавцов мебельных салонов

2. Результативность по продажам: Существует 2 типа товара при продаже Клиентам:те на которые надо нанести символику/изготовить (срок исполнения заказа 3 нед.При этом менеджеру надо составить тех задание) и готовые сувениры (например, шкатулка из малахита,письменный настольный набор из камня и пр.). Трудоемкость при этом МП разная.Какой критерий здесь учитывать?

Используйте результат-ть по продажам.

Учет продаж можно вести в разных единицах измерения, например,

  • в числе товарных единиц (буквально в "штуках"),
  • в числе номенклатурных строк (в заказе),
  • в баллах (которые могут отражать трудоемкость и/или приоритетность продажи).
Насколько мы понимаем, стоимость сувениров, на которые надо нанести символику/изготовить, (значительно) выше готовых сувениров ?

Если это так, то баллы (для учета трудоемкости продаж) вводить, вероятно, будет избыточно, поскольку деньги (разная стоимость), скорее всего, уже отражают трудоемкость.

И еще,  не понимаю, как выделить МП активного и МП текущего?

К этому вопросу вернемся немного позже...

С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-03-01 16:04:31
Светлана » Ксения Ткалич

Добрый день, Ксения!

Отвечаю по порядку:

1. оформлениедокументов:составление тех задания на дизайн (словесное описаниетого,что будем изображено на сувенире,многим проще объяснить на словах, чем выразить это письменно)

Данная работа- составляющая выполнения  выполнения заказа

2.Сколько чистого времени (из 168 раб. часов) занимает сопровождение / выполнение заказа:

У менеджера по продажам -примерно 135 ч.
У менеджера по закупки- примерно 84 ч.

3.Возможно, стоит подумать над созданием шаблонов / типовыми тех. заданиями?Можноли выделить внутренние контрольные точки / сроки, нарушение которыхговорило бы о том, что конечный ("Клиентский") срок будет нарушен?

Шаблон тех задания есть.Внесла в стандарт по отделу продаж правила и сроки заполнения тех задания.Буду вводить в результативность по качеству как грубое нарушение.

4.По вопросу "пустых" расчетов-спасибо за развернутый ответ.Поняла, что работы еще не початый край.Села стандартизировать бизнес-процессы, упрощать прайс для самостоятельного расчета клиентам.Запланировала на март-апрель месяц на сайте сделать автоматический "Расчет заказа" для Клиента

5.С ссылками ознакомилась. Ввела следующие критерии Р по продажам: число новых клиентов,число текущих клиентов,число сделок,оборот по сделкам оплаченный.Соотношение факт/план и больший вес пока на оборот, т.к. не выполняют план продаж.В дальнейшем буду анализировать и структурировать показатели.Планирую заказать обновленную версию и расчет з/п для постащика.Надеюсь это поможет!!!Пока менеджеров не разделила на активного и текущего (самое главное поняла как это сделать, после прочтения статей), планирую с апреля перераспределить обязанности.

6.Насколько мы понимаем, стоимость сувениров, на которые надо нанести символику/изготовить, (значительно) выше готовых сувениров ?

Сувениры деляться на товарные группы.Если смотреть сувениры в одной и той же товарной группе, то на данный вопрос будет положительный ответ:например, готовая шкатулка и на нее наносим с помощью шильды логотип предприятия.Тогда стоимость сувенира готового увеличивается на стоимость изготовления шильды.

Если же товарные группы сравнивать, то не факт: настольный письменный набор из камня будет в разы дороже того же набора из бересты с нанесением.

После прочтения статей, пыталась свести к приравнивания одной товарной группы, пока не получается....

С уважением, Светлана.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-03-02 23:40:06
Ксения Ткалич » Светлана
Добрый вечр, Светлана,

1. С учетом того, что сопровождение / выполнение заказа занимает ... чистого времени (из 168 раб. часов) примерно:

- у менеджера по продажам 135 ч., т.е. 80% рабочего времени (когда он по сути не продает)
- у менеджера по закупки 84 ч., т.е. 50%.

давайте, все-таки попытаемся выделить функции специалиста (можно назвать - диспетчера) по сопровождению заказов (я начну, а Вы поправите и при необходимости дополните):

- составление тех. заданий на дизайн сувениров
- утверждение тех. заданий на дизайн
- структурирование тех. заданий для дизайнеров (фрилансер) по срокам готовности, сложности выполнения (это тем более рационально поручить одному специалисту по сопровождению с учетом того, что Вы ранее писали: если МП не передает напрямую дизайнеру задание, т.к.есть большая вероятность зависания дизайна. Каждый МП будет давить на дизайнера по выполнению в первую очередь своего задания)
- контроль готовности дизайнов
- согласование / утверждение дизайнов с Клиентами
- выдача заданий менеджеру(ам) закупки на: а) закупу необходимой продукции (при случаи изготовления сувенира Вашей компанией), б) заказ поставщику изготовления сувенира
- контроль своевременности поступления оплат от Клиентов (если по заказу нескл. платежей)
- контроль своевременности отгрузки поставщиками и передачи дизайнерам продукции
- контроль своевременности и качества поставленных / изготовленных сувениров
- организация транспортной доставки сувениров Клиентам (с приложением копии ТН)

Что при этом остается у менеджера продаж?

- поиск клиентов
- обработка заказов: первичный расчет изготавливаемого сувенира; согласование ассортимента, суммы, дизайна
- оформление документации в 1С: первичная бухгалтерия, договор, карточка клиента
- информирование клиентов об акциях, новинках

2. Сувениры деляться на товарные группы. Если смотреть сувениры в одной и той же товарной группе, то на данный вопрос будет положительный ответ: например, готовая шкатулка и на нее наносим с помощью шильды логотип предприятия. Тогда стоимость сувенира готового увеличивается на стоимость изготовления шильды.

Если же товарные группы сравнивать, то не факт: настольный письменный набор из камня будет в разы дороже того же набора из бересты с нанесением.

Что при этом, скорее всего, продать сложнее - настольный письменный набор из камня или набор из бересты с нанесением?

Еще раз посмотрите вот это сообщение.

В идеале к чему Вы хотите стимулировать менеджера продаж?
- Продать готовый сувенир (без нанесения)?
- Продать готовый сувенир + услугу по нанесению изображения?
- Продать услугу по изготовлению сувенира (без нанесения)?
- Продать услуги по изготовлению сувенира и нанесению изображения?
- Иное?

С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-03-03 21:47:44
Светлана » Ксения Ткалич
Добрый вечер, Ксения!

По п.1 правильно ли я Вас поняла, что Вы предлагаете отдел продаж структурировать следующим образом:

Менеджер активных продаж:

- поиск новых клиентов
  • заполнение таблицы "Возможные контакты" на основании данных из Итернет, СМИ, выставки (Регламент-фирменный стандарт: № ежедн.заполнения, сроки и качество заполнения)
  • заполнение, обзвон и ведение переговоров/рассылка ком.предложения / из таблицы "Потенциальные клиенты" (1) Результативность по контактам; в "Чек-листе": 2) речевые модули; 3) фирменный стандарт по каждому из этапов)

- обслуживание Новых клиентов:

  • оформление документации в 1С: карточка клиента, счет/заказ,договор, корректировка заказа,накладная (Регламент-стандарт на оформление/введение в Базу по каждому документу: не позднее №часов после...., качество заполнения)
  • обработка заказов: первичный расчет изготавливаемого сувенира/подготовка ком.предложения; согласование ассортимента, суммы, дизайна (1) Результативность по продажам: число новых клиентов, оборот, число сделок (поскольку МАП передает Клиента менеджеру текущего обслуживания после 1-ой / максимум 2-ой делки); 2) фирменный стандарт по каждому из этапов: не позднее №часов/дней после..., качество расчета, ведение переговоров)
  • информирование клиентов об акциях, новинках (Регламент-фирменный стандарт на дополнительные продажи, спец. цены, новинки)
- взаимодействие с другими подразделениями:
  • передача Клиента Менеджеру по текущим продажам (Регламент-фирменный стандарт на передачу, понятие "Нового" и "Текущего" клиента) 
-своевременное предоставление отчетности (1) Результативность по срокам; 2) фирменный стандарт на отчетность)

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2010-03-03 23:54:53
Светлана » Ксения Ткалич
Менеджер по текущим продажам:

-обслуживание текущих Клиентов:
  • прием входящих звонков, регистрация клиента (Регламент-фирменный стандарт на прием звонков, заполнение "Источник информации", речевые модули)
  • оформление документации в 1С: карточка клиента, счет/заказ, договор, корректировка заказа/закрытие заказа,накладная (Регламент-стандартна оформление/введение в Базу по каждому документу: не позднее №часовпосле...., качество заполнения, причина отказа заказа)
  • обработка заказов: первичныйрасчет изготавливаемого сувенира/подготовка ком.предложения;согласование ассортимента, суммы, дизайна (1) Результативность по продажам: число клиентов, оборот, число сделок, число продаж (поскольку число сделок и число продаж - это разные показатели); 2) фирменный стандарт по каждому из этапов: не позднее №часов/дней после..., качестворасчета, ведение переговоров)
  • контроль дебиторской задолженности (в случае не доплаты первого заказа и оформления следующего при оплате частями) (1) Результативность по дебиторке)
  • информирование клиентов об акциях, новинках/напоминание о компании (1) Результативность по контактам; 2) фирменный стандарт на дополнительные продажи, спец.цены, новинки)
-взаимодействие с другими подразделениями (Это относится и к МАП):
  • оформление заявки на дизайн (Регламент-фирменный стандарт на оформление заявки:срок не позднее № часов после..,ошибки при составлении заявки). В данном случае, это будет постановка задач в 1С на основании заказа. Администратор ежедневно просматривает журнал "Задач" на предмет исполнения.
  • оформление заявки на доставку (Регламент-фирменный стандарт на доставку: срок, ошибки). В данном случае,это будет указание даты доставки в самом заказе.
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2010-03-04 00:48:41
Светлана » Ксения Ткалич
Диспетчер по составлению заказа:

- разработка дизайна:
  • составление/утверждение тех задания: подборка/подготовка рисунков, фото из Интернет, СМИ, от самого Клиента (Регламент- фирменный стандарт на разработку: сроки, качество)
  • оформление документации:заполнение шаблона "тех. задание" на дизайн сувениров;заказ дизайнеру в 1С; шаблон "Утвержденный макет";договор на дизайн (Регламент- фирменный стандарт: сроки заполнения, качество)
  • структурирование тех. заданий для дизайнеров (фрилансер) по срокам готовности, сложности выполнения
  • контроль готовности дизайна (Регламент- фирменный стандарт на разработку: сроки, качество)
  • согласование / утверждение дизайнов с Клиентами (Регламент-фирменный стандарт на разработку дизайна: сроки, качество)
- обработка текущих заказов (Регламент общий-фирменный стандарт: сроки, качество):
  • контроль своевременности поступления оплат от Клиентов (если по заказу нескл. платежей)
  • формирование потребности в поставки товара: а) закуп необходимойпродукции (при случаи изготовления сувенира нашей компанией), б) заказпоставщику изготовления сувенира
  • контроль своевременности отгрузки поставщиками (за менеджером по закупкам)
  • контроль своевременности и качества поставленных / изготовленных сувениров
  • организация транспортной доставки сувениров Клиента
- взаимодействие с другими подразделениями:
  • формирование "Транспортного маршрута" для экспедитора по доставке продукции
  • информирование МАП/МТП об изменениях сроках готовности/поставки продукции
  • информирование МТП о дебиторской задолженности (в случае не доплаты первого заказа и оформления следующего при оплате частями)
На этом пока приостановлюсь. Позже продолжу мои рассуждения по поводу критериев з/п  Диспетчера, функционала МЗ и по п.2.

Если уже на этом этапе у Вас есть какие-то замечания/дополнения, буду признательна.

С уважением, Светлана
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-03-08 10:30:08
Ксения Ткалич » Светлана
  Добрый день, Светлана,

Что касается распределенных Вами функций и обозначенных критериев , то, на мой взгляд, Вы справились с этим очень хорошо.

Примечание: см. лишь небольшие выделения зеленым шрифтом в Ваших сообщениях.

 

Давайте, уточним действительно ли с учетом специфики деятельности Вашей Компании Вам требуется разделять менеджеров продаж (на активные и текущие).

Будет ли загружен менеджер(ы) текущего обслуживания (постоянных) Клиентов?

С какой частотой (с новыми заказами) к Вам обращаются Ваши постоянные Клиенты? Еженедельно? Ежемесячно? Ежеквартально?

Опишите, пожалуйста, насколько отличаются (или (почти) не отличаются) технология / трудоемкость получения заказа от нового и от постоянного Клиента?


Требуется ли менеджеру(ам) текущего обслуживания лишь "выписать счет" на новый заказ или также, как менеджеру активных продаж, уговаривать / "дожимать" Клиента?
 

С Уважением,

 

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-03-10 15:20:56
Светлана » Ксения Ткалич
Добрый день, Ксения!

С прошедшим праздником ВЕСНЫ!!!

1. По п.2

После прочтения статей, пыталась свести к приравнивания одной товарной группы, пока не получается.... - буду ставить вес каждой группе, в зависимости от целей компании:наценка на группу, сезонность, рекламная акция и пр.Как Вы правильно заметили, в зависимости от того, к чему Вы хотите стимулировать менеджера продаж.

2. Давайте, уточним действительно ли с учетом специфики деятельности ВашейКомпании Вам требуется разделять менеджеров продаж (на активные итекущие).

На мой взгляд, разделить стоит.Т.к основная проблематика обращения и покупки методик "Триз-Шанс"-это "менеджеры зажрались":
1) новых клиентов не ищут ("итак работы хватает,есть кому звонить"), тем самым не  расширяют клиентскую базу, а лишь обрабатывают входящие заказы;
2) зависают на крупных заказах:есть 2-3 крупных проекта,з/п получат нормальную, делают видимости работы по тех заданию на дизайн,документации;
3) по текущим клиентам делают малое кол-во предложений из существующего ассортимента,практически сами их не обзванивают, не "садят" на товар.

После покупки методик и частичного внедрения, ситуация конечно изменилась, но я продвинулась только на мизер.

Сейчас менеджеры,как я уже писала,занимаются поиском новых и обработкой текущих.

Но при таком подходе не происходит должного выполнения обязанностей-"чуть-чуть там, чуть чуть здесь",т.е. не ищем новых в требуемом кол-ве (согласно плану) и не "дожимаем" текущих на последующие сделки.

В связи с тем, что наших клиентов можно разделить на
1 категория. Рекламные агентства, Отделы маркетинга и рекламы предприятий,Госуд.предприятия и
2 категория. Опт и розничная торговля сувенирами,подарками-то и частота обращения с их стороны разная (один и тот же товар-раз в квартал;ежемесячно-другой ассортимент, ранее не заказываемый).

Но наша задача,как раз и состоит- увеличить частоту обращения, тем самым постоянно
1 категорию. информировать о новинках; отслеживать и предлагать товары к корпоративным праздникам компании, бизнес партнерам, отрасли; отслеживать маркетинговые программы компании (например участие в выставках) и подготавливать предложения по сувенирам к данным мероприятиям.
2 категорию. информировать об акциях,новинках;предлагать торговлю другим ассортиментом,ранее не заказанным, либо разрабатывать новый дизайн на ранее заказанный (например сувенирная тарелка ,но уже с другим видом города).Вот так я вижу работу МТП по работе с постоянными клиентами.

3. Опишите, пожалуйста, насколько отличаются (или (почти) не отличаются) технология / трудоемкость получения заказа от нового и от постоянногоКлиента?Требуется ли менеджеру(ам) текущего обслуживания лишь "выписать счет"на новый заказ или также, как менеджеру активных продаж, уговаривать /"дожимать" Клиента?

Основная технология: провести переговоры на выяснение потребностей (товара, дизайна),произвести расчет требуемого заказа (в некоторых случаях сделать эскиз/макет сувенира), дополнительно предложить к выбранному ассортименту товар ранее не заказанный/новый,выставить счет.

Отличия (см.текст, написанный курсивом)

1.1-сам  позвонил Клиент Новый/Постоянный.Ознакомился с продукцией на сайте,по ранее высланному ком.предложению (новинки,акция),прайсу.Потребность клиента:закончился ранее заказанный товар;хочет расширить ассортимент из существующего;заказ готового товара.Трудоемкость-15-30 мин.

1.2 - сам позвонил Клиент Новый/Постоянный.-//-.Потребность клиента:надо изготовить новый сувенир (с нанесением или без).Трудоемкость-от 1-5 дней

2.1-звонит менеджер Клиенту Новому.Технология:составление списка потенциальных клиентов, выход на ответственное Конт.лицо,проведение переговоров с выяснением потребностей,
рассылка ком.предложения/прайса, повторный звонок на уговор/дожим,определение с ассортиментом,расчет заказа,выставление счета.Трудоемкость - от 3 дней-1 мес.

2.2.-звонит менеджер Клиенту Постоянному.Потребность клиента см.п1.1.-Трудоемкость-1день.; см.п.1.2. - Тудоемкость-1-5 дней.При переговорах присутствуют элементы уговора (Но это есть в любой сфере деятельности,когда менеджер звонит с целью информирование клиентов об акциях, новинках/напоминание о компании)

С уважением, Светлана.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-03-11 16:02:22
Ксения Ткалич » Светлана
Добрый день, Светлана,

Внимательно ознакомилась с Вашими рассуждениями. Согласна с ними.

Единственно - на что хотелось бы обратить Ваше внимание - это более четкое разграничение "сфер", функций менеджеров активных продаж и текущего обслуживания.

А именно заранее определить / ввести след. правила для решения нижеописанных задач:

1. Дать определение новому Клиенту.

Например, такое: новый Клиент - это Клиент, а) с которым ранее не работали ИЛИ б) который не делал заказов более N месяцев (можно, задать разные значения в разрезе Ваших категорий Клиентов).

2. Соответственно, кто информирует об акциях, новинках:
- постоянных Клиентов;
- постоянных Клиентов, если они не делали заказ более установленного срока (см. п.1)?

Примечание. У Вас эта функция упомянута в работах обоих менеджеров.

3. Кому из менеджеров передается (для работы) "входящий" (самостоятельно позвонивший, приславший письмо):
- новый Клиент?
- постоянный Клиент, если он не делал заказ более установленного срока (см. п.1)?

P.S. Возможно, стоит подумать над тем, чтобы выделить (на одного сотрудника, но не обязательно на полный раб. день) функции, как мы называем, "технолога по предложениям":

- ведение (пополнение, обновление) перечня новинок и товаров, требующих "особого" продвижения, ... подготовка по ним предложения(й) (сразу для всех менеджеров);
- отслеживание общенациональных, профессиональных и корпоративных (Ваших Клиентов) праздников, подбор к ним сувениров (в т.ч. спец. изготовление)... и подготовка соответ. предложения(й) (сразу для всех менеджеров);
- отслеживание ... выставок, получение списков участников (к которым Ваша Компания может обратиться) ... и подготовка предложения(й) по сувенирам к данным мероприятиям (сразу для всех менеджеров);
- создание новых поводов для звонков / визитов 
  - постоянным / бывшим Клиентам
  - потенциальным Клиентам;
- подготовка / корректировка "речевых модулей" на типовые возражения, "сложные" / неудобные вопросы, отказы Клиентов;
- анализ причин отказов постоянных и потенциальных Клиентов с предложением корректирующих мер;
- разработка условий сбытовых акций, спецпредложений;
- обновление условий работы с Клиентами (предоставления скидок, рассрочек платежа и т.п.)
- и т.д. 
  
С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-03-12 12:31:10
Светлана » Ксения Ткалич
Добрый день, Ксения!

1. Что касается более четкое разграничение "сфер", функций менеджеров активных продаж и текущего обслуживания по п.1-3, то я пользуюсь заказанной мной "Инструкцией по системе администрирования подразделения продаж" из пакета документов отдела продаж "ANY-TRADE". Там все подробно прописано.

2. В связи с тем, что компания только набирает обороты и встает на путь истинный в системе администрирования, то предложение по выделению новой штатной единицы "технолога по предложениям" обязательно приму к сведению.

В ходе переписки и совместных рассуждений (которые для меня очень ценные) решила расширить функции диспетчера и назвать эту должность "координатор отдела продаж". Т.к. по ранее описанному функционалу малая загруженность. Как раз ему и будут частично вменены описанные Вами функции "технолога по предложениям".

Благодарю Вас за помощь и надеюсь на дальнейшую поддержку.

С уважением, Светлана.
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2010-03-12 13:37:30
Светлана » Ксения Ткалич
Ксения, еще вопрос:

В листе «Приложение 3. Критерий № 2. График выполнения работ»  каждой должности,есть пункт заполнения "бланка-отчета по з/п". Что это за "Бланк" и почему его заполняет сам представитель данной должности?

Т.к. исходя из "Инструкцией по системе администрирования подразделения продаж" все приложения и калькулятор з/п заполняет администратор отдела продаж на основании ежедневных/еженедельных отчетов от персонала. Может я ошибаюсь?

С уважением, Светлана
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-03-12 15:30:46
Ксения Ткалич » Светлана

Уважаемая Светлана,

Под "бланком-отчетом по з/п" имеется в виду сама модель зарплаты из "ANY-TRADE", на основе которой ежемесячно начисляется оплата. 

Ознакомьтесь с обсуждением Хочу пролить свет на з/п. Т.о., рассчитывать зарплату 

1) по формализованным критериям результативности могут:

     - сами сотрудники 
    И (часть данных вносят сотрудники, часть - их руководители) / ИЛИ
     - руководители отделов  

Примечание: Это очень полезно, когда сотрудники начисляют зарплату (себе) в буквальном смысле своими руками (об этом также упоминается здесь (см. внизу п.3.6)). В этом случае можно говорить о том, что система для них "прозрачна" и понятна. В "зарплатном" обновлении пакета мы специально заложили возможность запароливания листов. Чтобы сотрудники могли вносить изменения (фактические данные) лишь в ярко-желтые ячейки. При этом все остальные ячейки (с эталонным значениями и формулами) будут закрыты для редактирования.
Если сотрудники рассчитывают зарплату самостоятельно, это не означает, что последующая проверка со стороны их руководителей не требуется.
Страховкой от приписок сотрудников - нарушение, внесенное в лист "Качество": "при заполнении формуляра по зарплате намеренное искажение информации" с соответ. штрафной санкцией.
В конечном счете кто что вносит зависит еще от разграничения прав доступа к данным (к примеру, "по продажам", если они получаются из какой-то программы), рациональности (чтобы вносил не каждый по отдельности, а единовременно кто-то один), а также от загрузки сотрудников и их руководителя.

2) по стандартным выплатам - согласно законодательным нормам (например, оплата больничных; отпусков; праздничных дней, утвержденных государством и т.д.) могут:

     - отдел труда и зарплаты
     - бухгалтерия
     - отдел персонала
     - исполнительный директор/его помощник

Примечание: Систему начисления стандартных расчетов мы не стали дублировать в моделях зарплат "ANY-TRADE" (Excel-файлах), поскольку она и так уже рассчитывается в бухгалтерских программах.
При этом для итогового начисления можно сделать "дописку" и импортировать рассчитанные показатели из моделей зарплат (Excel-файлов) в бух. программу (например, 1С).

Светлана, надеюсь, Вам будет достаточно данной информации, чтобы принять решение, как в Вашей Компании лучше организовать процесс начисления зарплаты.

Успехов Вам с внедрением!

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика