На сайте ведутся работы Схема зарплаты | Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... » Про зарплаты и мотивацию продавцов

Схема зарплаты

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2002-05-27 11:23:10
Екатерина » Всем
Добрый день, уважаемые создатели системы ТРИЗ-ШАНС!
Хотелось бы уточнить Ваше мнение по поводу схемы зарплаты с коэффициентами. Речь идет о методике зарплаты для рекламного агентства. Насколько я знаю, первоначально в своей схеме Вы предлагали перемножать коэффициенты. Изменилось ли Ваше мнение сейчас? Взвешенные и затем сложенные коэффициенты - это тоже Ваша схема? Какие коэффициенты нужно использовать?
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2002-05-29 10:13:14
Редакция » Екатерина
Уважаемая Екатерина! Уточните пожалуйста:

1. О каком специалисте идет речь?
2. Определены ли критерии результативности данного
специалиста? Если "да", то какие они?

Большое спасибо!
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2002-05-29 10:51:05
Екатерина » Редакция
Речь идет о рекламном агенте и организаторе выставок. Если не ошибаюсь, Вы предлагали установить ряд коэффициентов, например, коэффициент выполнения плана по обороту, по количеству клиентов,по рентабельности. И схема имела следующий вид: оклад+премия*К-т оборота*К-т клиентов*К-т рентабельности. Изменился ли Ваш взгляд на данную схему?
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-05-29 11:34:04
Редакция » Екатерина
Уважаемая Екатерина!

1. Если Вы спрашиваете о том, какая модель зарплаты должна быть у соответствующего сотрудника, то отвечаем: единственно верной формулы нет. Однако, есть алгоритм построения конкретной модели заработной платы. Он предусматривает перечисление ключевых функций сотрудника и установление по ним определенных критериев результативности.

В частном случае, критериями могут быть оборот и число Клиентов. В других случаях - совсем другие критерии. (Например, такой критерий, как "рентабельность" используется крайне редко).

2. Если Вы спрашиваете о том, как поступить с несколькими критериями: перемножить, усреднить, "взвесить и сложить", иное..., то, опять же, важно понять какая задача решается.

Поэтому мы и просим ответить на предыдущие вопросы.

С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2002-05-30 10:37:47
Ш.А. Алимов » Всем
Уважаемые собеседники!

Недаром говорят: точно поставленная задача - наполовину решенная задача.
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2002-10-05 16:38:00
Геннадий Ратнер » Екатерина

Какая-бы схема распределения базовой зарплаты на постоянную (оклад) и переменную (премиальные выплаты) не была, оплата по результативности не должна падать с ростом количества нормативов: ведь чем их больше, тем больше усилий должен приложить исполнитель для достижения необходимых руководителю результатов.

Пример:четыре норматива ( по обороту, количеству , в т.ч. по таким-то регионам, по ассортименту и т.п.). Все выполнены  на 90% (при минимально допустимой результативности = 70%), т.е. все результаты на достаточно высоком уровне.

По схеме умножения получается полный абсурд: если нормативов 2,то Р=0.9х0.9=0.81; если 3, тоР=0.73; если4, то Р=0.66 и т.д.

А если каждый выполнен на 110% ?Тогда Р будет равна 1.46!

И причём тут, какие сотрудники,какие нормативы и пр.?!Тем более, что был конкретный вопрос: умножать или усреднять.

Мы применяем (естественно, дифференцируя нормы по значимости) средневзвешанные величины, и за два года вопросов не возникало.

К сожалению. на заданный в связи с этим вопрос при личной встрече в "ТРИЗе"ответа я не получил.Даже упоминаний об этом за пол-года небыло. Обидно. (Шучу)

Ув. Екатерина! Внедрите. Убедитесь. Отзовитесь.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2003-04-05 17:01:44
Кавтрева Алевтина, Система "ТРИЗ-ШАНС" » Геннадий Ратнер

 Уважаемые коллеги!

На самом деле, с показателями результативности можно выполнять разные арифметические действия.

 

Среднее арифметическое возможно между результативностью по альтернативным параметрам (т.е., когда достаточно достижения нормы в среднем по обоим, при этом одна норма может быть перевыполна, при том, что другая - не достигнута). Например, парикмахеру (допустим он у нас универсальный) установлен эталон по числу мужских и женских стрижек.  Вес стрижки имеют одинаковый. В текущем месяце мужчин приходило меньше, чем планировалось, а женщин больше. Поэтому мы можем смело брать среднее арифметическое и выводить общую результативность.

Произведение эффективнее по безальтернативным параметрам (т.е. таким параметрам, достижение которых необходимо непременно в совокупности). Например, нас не удовлетворил бы результат, когда продавец в магазине бытовой теники продал несколько проекционных телевизоров (и перевыполнил план по обороту), а дальше весь месяц находился в расслабленном состоянии (т.е. его результативность по числу продаж была бы низкой). В данном случае "оборот" и "число продаж" являются безальтернативными (по значимости одинаковыми), поэтому перемножаются.

Промежуточное звено – сдвинутые характеристики с введением веса (например, 80:20). Когда значимость одного параметра выше.

 

В следующем сообщении о "противоречиях перемножения".

 

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2003-04-05 17:10:10
Кавтрева Алевтина, Система "ТРИЗ-ШАНС" » Геннадий Ратнер

 Хочется сказать несколько слов о противоречиях с перемножением. Т.к. ситуация со специалистами рекламного агентства разъяснена не была, то выберу модельный пример с директором магазина, т.к. принципы, независимо от профессии - одинаковые.

Когда параметров несколько, и при этом они безальтернативные, то объяснение, почему они перемножаются - простое. Специально возьму более обостренный случай, не 2, а 4 показателя, т.к. в этом случае, "проблемы" с перемножением еще более видны.

 

Итак, директору магазина нужно достигнуть результативности по 4-м показателям:

1. Результативность по прибыли
2. Результативность по оборачиваемости денежных средств, вложенных в товар
3. Результативность по числу продаж
4. Результативность по «НЕсвязыванию денежных средств в товаре» {т.н. «разморозке»}- результативность здесь подсчитывается обратным способом, т.е. эталон стоит в числителе, а фактическое значение в знаменателе.

(Примечание. Примем, что эти показатели имеют равный вес. Например, речь идет о большом супермаркете, где действительно "прибыль" не решает все. А важно создать большой поток посещений (тогда можно еще зарабатывать деньги на привлечении рекламы и получать лучшие условия для реализации), поддерживать в нормальном состоянии оборотные средства (чтобы всегда чем было проплатить за ходовой товар) и т.д.)

 

Но возникает вопрос, почему, в случае достижения результативности, например 70% по каждому из параметров, общая результативность будет равняться 24%? (70%х70%х70%х70)

 

Понижение или повышение какого-либо параметра происодит  "не просто так", а исходя из стратегии, которую выбирает директор. Например, он рассуждает так. Нужно привлечь "окрестных" покупателей хорошими ценами. Из-за чего немного упадет показатель прибыли, но зато резко возрастет число продаж. Заодно, во время акции уйдут "неликвиды", что улучшит показатель по разморозке склада, а, соответственно, улучшится оборачиваемость. В такой стратегии, теоретически, снизится только "прибыль". Но остальные показатели должны быть выше 100%.

 

Другая стратегия. Закупить побольше, но по суперцене. Показатели по "разморозке" и по "оборачиваемости" падают, но повышается прибыль и число продаж. Опять перемножение более или менее выровняет ситуациию.

 

Примечание. Описанные стратегии модельны, из-за чего предельно упрощены.

 

Когда все показатели "оказываются" на отметке 70%, это говорит об отсутствии какой-либо стратегии, о том, что все отпущено на самотек,  или некомпетенции специалиста. Почему, в таком случае, 24% неадекватная оценка для такой работы?

 

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-06 16:35:44
Александр » Кавтрева Алевтина, Система "ТРИЗ-ШАНС"

Поправьте меня, если я ошибаюсь, но мне кажется, что предлагаемая схема не мотивирует работников на перевыполнение планов и вообще не учитывает производительность (может просто в магазине обоев одни лентяи собрались). Ведь если человек будет регулярно перевыполнять план, начальство пересмотрит ему "эталон" (вполне логичный шаг) и всё - было перевыполнение, стало в лучшем случае 100%.

Самый узкий момент в этой схеме - определение этих самых эталонов для каждого показателя.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-06 16:44:30
Редакция » Александр

Уважаемый Александр!

 

Ведь если человек будет регулярно перевыполнять план, начальство пересмотрит ему "эталон" (вполне логичный шаг) и всё - было перевыполнение, стало в лучшем случае 100%.

 

Так делать НЕ НАДО.

 

Самый узкий момент в этой схеме - определение этих самых эталонов для каждого показателя.

 

Есть, на самом деле, всего 11 типовых задач, связанных с установлением эталонов.

Все они подробно рассматриваются на данной стажировке.

 

Добро пожаловать,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-06 18:03:01
Александр » Редакция

Оперативно работаете!

Хорошо, если не пересматривать эталон, то как быть с таким, например, эффектом, как инфляция? Ведь это процесс не зависящий ни от продавца ни от фирмы, в которой он работает. Логичнее не наращивать премиальную часть вслед за ростом цен (и зарплат), а менять базовую часть (это подтверждается правилом итоговая з/п при результативности 70% ~ среднерыночной), что по идее неизбежно должно повлечь за собой изменение эталона.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-08 16:13:30
Сергей В. Сычев » Александр
Добрый день! Спасибо за вопрос.
 
Итак, про инфляцию и про зарплату.
 
В вопросе есть допущение, что рост инфляции и рост заработной платы - процессы согласованные. А это не так. По крайней мере, не совсем так. Поясним свою мысль.
 
1. Про инфляцию.
 
Здесь очень важно не оперировать общими категориями, например, "инфляция в стране", тем более - "инфляция в мире" и т.п.
 
Потому, что "в стране" инфляция может и возрастать, а в конкретной отрасти - нет. Давайте немножко посегментируем.
 
Например, уже более четверти века в "компьютерном сегменте" никакой инфляции не наблюдается. Компьютеры становятся все мощнее и функциональнее, а цены на них (по крайней мере, в удельном выражении) падают (в 1990 году компьютер XT-286 стоил 40 000 тогдашних рублей, за эти деньги тогда можно было купить 4 ВАЗа) и нет прогноза, что эта тенденция "поломается".
 
В сегменте "бытовой техники и бытовой электроники" - аналогично. Техника становится и лучше, и доступнее, кредиты тоже дешевеют. (Понятно, что можно сделать 98-год, но общая тенденция все равно возвращается).
 
В сегменте мобильной телефонии дефляцию тоже нельзя не заметить.
 
И на самом деле, таковых сегментов достаточно много.
 
Разумеется, есть и "инфляционные сегменты". Их тоже перечислить нетрудно. И, если перечислить отдельно "дефляционные" и отдельно "инфляционные" сегменты, то чем похожи друг на друга вторые и чем они отличаются от первых станет понятно. Инфляция там - где нет конкуренции (или она слабая).
 
Сейчас мы не будем дальше развивать эту тему, чтобы не создавать офф-топик. Но, в контексте данного обсуждения, мы просто хотели "раздробить" это избыточно общее и - в этом смысле - не корректное понятие "инфляция".
 
2. Про зарплату.
 
2.1. Есть определенные профессии. Есть их цена на рынке труда.
 
И если общая стоимость жизни выросла, то, подбирая сотрудника, мы все равно будем ориентироваться на п.2.1. Будем спрашивать: "Сколько платят такому специалисту на рынке?"
 
Заметим, что совсем необязательно по мере роста стоимости жизни будут дорожать все профессии. Некоторые будут дешеветь. Например, зарплата программистов (в среднем) падает в последние годы. А лет 5 назад росла неадекватно быстрыми темпами.
 
2.2. Есть задания, которые мы поручаем выполнить. И есть цена, которую мы за их выполнение платим.
 
Именно эти данные (п.п. 2.1. и 2.2.) являются точкой отсчета при принятии решений, касающихся изменения размеров заработной платы.
  • Цены на бензин растут, а зарплаты работников на заправках - нет.
  • Цены на мебель падают, а зарплаты продавцов растут.
  • Цены на мебель падают, а зарплаты программистов в мебельных фирмах - нет.
Если описанное не вызывает у Вас протеста, то можно обсудить (с этих позиций) вопрос, который Вы задали.
 
С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-09 13:08:15
Александр » Редакция
Раз пошел такой флейм...
Под словом "инфляция" обычно понимается вполне конкретный рост стоимости потребительской корзины, а не "инфляция в стране" или "в мире". Ни компьютеры ни бытовая техника ни мобильные телефоны в состав потребительской корзины не входят. И причина дефляции на самом деле не в наличии конкуренции, а в наличии повышенной нормы прибыли в высокотехнологичных отраслях, которая и порождает повышенную конкуренцию, в том числе и ценовую и, как следствие, общее снижение цен в отрасли. То же самое можно сказать и про зарплаты. Зарплаты программистов падают от избытка этих самых программистов (повышенная конкуренция), который в свою очередь создался из-за "неадекватно быстрого" роста зарплат (повышенная норма прибыли в высокотехнологичных отраслях - в данном случае рынка труда).
Anti-offtopic
Хотелось бы все-таки вернуться к обсуждению самого первого вопроса - о мотивации работников на перевыполнение планов. Система эталонов не предусматривает тенденции к росту продаж, не стимулирует человека соревноваться с самим собой. Вот он достиг 100%, а через месяц - 105%. И на этом он остановится. Ему не надо никому ничего доказывать, у него и так все замечательно (в первую очередь в плане личного самоудовлетворения). А вот если каждое ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ усилие будет ДОПОЛНИТЕЛЬНО поощряться и план будет ставиться от достигнутого, в этом случае работник будет замотивирован на постоянный рост.
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-09 13:31:00
Михаил Опанасенко » Александр

"И причина дефляции на самом деле не в наличии конкуренции, а в наличии повышенной нормы прибыли"

 
Вы хотите сказать, что на рынке бытовой техники (например) или тех же компьютеров растет норма прибыли? Смелое заявление. По моему маржа у всех, как раз, сжимается дальше некуда. Только сети и выживают, а также те, кто находит узкие ниши.
 
С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-09 13:55:36
Кирилл Лебедев » Всем

Уважаеммые Коллеги!

Не знаю, как в других городах России, но в Петербурге зарплаты программистов растут. Причина роста заключается в сильной конкуренции на рынке труда. Иностранные и московские компании отрывают в городе на Неве свои центры разработок. Так поступила компания Intel, а совсем недавно аналогичным образом поступила и компания Luxoft.

В ближайшее время рост зарплат в ИТ-отрасли будет продолжаться. Возрастет необходимость в создании эффективной технологии разработки ПО, которая позволит меньшими силами разрабатывать более качественный софт. Кроме того, появятся различные курсы по переобучению инженеров других специальностей на программистов.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-09 13:55:50
Сергей В. Сычев » Александр
Добрый день!

 

Под словом "инфляция" обычно понимается вполне конкретный рост стоимости потребительской корзины.

 
Пусть так. На это мы уже ответили выше. Повторим, подставляя в нужные места, фразу "стоимость потребительской корзины"
 
2.1.-2.2. Есть определенные профессии. Есть их цена на рынке труда. Есть задания, которые мы поручаем выполнить. И есть цена, которую мы за их выполнение платим.

И если стоимость потребительской корзины выросла, то, подбирая сотрудника, мы все равно будем ориентироваться на п.п. 2.1.-2.2. Будем спрашивать: "Сколько платят такому специалисту на рынке?"
 
Заметим, что совсем необязательно по мере роста стоимости потребительской корзины будут дорожать все профессии. Некоторые будут дешеветь.
 

Например, зарплата программистов (в среднем) падает в последние годы, как Вы совершенно, справедливо заметили, от избытка этих самых программистов (повышенная конкуренция среди них). Хотя стоимость потребительской корзины растет.

 

О чем и мы написали ранее: конкуренция растет, цены - падают. В том числе и на программистов. Даже, если они не "входят в потребительскую корзину". Рост конкуренции приводит к падению цен на что угодно и - соответственно - к сокращению наценки. Сокращение конкуренции приводит к росту цен. Рост цен = инфляция (денег). Снижение цен = дефляция (их же).
 
Резюме: Думая о зарплате сотрудника, мы ориентируемся на уровень зарплат такого специалиста на рынке, а не на потребительскую корзину. Последняя в решении данного вопроса не участвует.
 
Если эту мысль не зафиксировать, то ответ на вопрос про инфляцию и з.п. будет раскрыт недостаточно.
 

Хотелось бы все-таки вернуться к обсуждению самого первого вопроса - о мотивации работников на перевыполнение планов...

 
Обязательно ответим. Это наш любимый вопрос. Но давайте по порядку.
 
С Уважением,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-09 14:04:05
Редакция » Кирилл Лебедев

Уважаемый Кирилл!

 

Не знаю, как в других городах России, но в Петербурге зарплаты программистов растут. Причина роста заключается в сильной конкуренции на рынке труда.

 

Спасибо. Важна более общая мысль, заключенная в Вашем втором предложении.

 

Причина роста (заработной платы) заключается в сильной конкуренции среди фирм в этом городе в этом сегменте рынка. То есть, спрос на специалистов превышает предложение. Поэтому цена их растет.

 

И когда руководитель предприятия (например, Вашего) принимает на работу программиста, он вряд ли ориентируется на "потребительскую корзину". Он ориентируется на то, сколько стоят по его данным специалисты такого уровня на рынке СПб.

 

Именно на этот факт мы хотим обратить внимание.

 

Успеха,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2004-12-09 14:48:21
Александр » Михаил Опанасенко
Вы хотите сказать, что на рынке бытовой техники (например) или тех же компьютеров растет норма прибыли?
 
Не растет, а изначально была высокая (как и на любом другом высокотехнологичном рынке). А теперь, естесственно, падает (с ростом желающих вложиться в этот бизнес). И будет падать, пока инвесторы не поймут, что можно больше заработать, выращивая грибы Вешенка, к примеру.
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2004-12-09 15:08:52
Александр » Кирилл Лебедев

В ближайшее время рост зарплат в ИТ-отрасли будет продолжаться.

Кроме того, появятся различные курсы по переобучению инженеров других специальностей на программистов.

Закон спроса и предложения ещё никто не отменял. Рост спроса -> рост цен (зарплат в данном случае). Рост предложения - > снижение цен (зарплат опять же).

Даже переобучать никого не надо. Программист - одна из самых космополитичных профессий. Через год в Питере от программистов буде не протолкнуться :-)

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2004-12-10 10:11:11
Александр » Редакция
 Думая о зарплате сотрудника, мы ориентируемся на уровень зарплат такого специалиста на рынке, а не на потребительскую корзину. Последняя в решении данного вопроса не участвует.

Согласен. В каждом отдельном случае – да. Но если речь идет о тенденциях, т.е. не о статике, а о динамике, то рост цен и рост зарплат – взаимосвязанные процессы. Не будем брать частные случаи, вроде зарплат программистов – их падение вызвано временными факторами, связанными с конъюнктурой рынка труда.

Имеем: процесс - рост цен (инфляция) -> процесс - рост зарплат.

Перейдя к терминам «Статьи про зарплату»

Результативность = Факт / Эталон х 100%

Факт зависит от суммы оборота. Рост цен -> рост суммы оборота -> рост Результативности. Предположим, что другие показатели результативности (число продаж, прибыль, оборачиваемость) остаются неизменными.

Если принять Эталон = const, мы можем получить через какое-то время абсолютно непредсказуемое значение Результативности, зависящее не столько от деловых качеств и усердия работника, сколько от посторонних факторов.

Превышение Факта над Эталоном (при изначальной рекомендуемой пропорции 7 к 10) только вопрос времени.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2004-12-19 15:57:44
Сергей В. Сычев » Александр
Добрый день!
 
У Вас, на самом деле, было 3 вопроса:
 
1. О пользе или вреде эталонов (планов и т.д.) для мотивации = общий вопрос.
2. Об инфляции и зарплатах = общий вопрос.
3. О том как быть с эталоном по обороту, если цены в Вашем магазине растут = частный вопрос.

Ответ на вопрос 1:
 
Вы пишете:
 

"Система эталонов не предусматривает тенденции к росту продаж, не стимулирует человека соревноваться с самим собой. Вот он достиг 100%, а через месяц - 105%. И на этом он остановится. Ему не надо никому ничего доказывать, у него и так все замечательно (в первую очередь в плане личного самоудовлетворения). А вот если каждое ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ усилие будет ДОПОЛНИТЕЛЬНО поощряться и план будет ставиться от достигнутого, в этом случае работник будет замотивирован на  постоянный рост".

 
Разберем по порядку:
 
а. Однажды Рузвельта, читающего К.Маркса, спросили о том нравится ли ему марсксизм. На что Рузвельт ответил: "Прекрасная теория. Только для ангелов".
 
Когда Вы пишете о "стимулировании соревнования с самим собой", о желании высокой выработкой кому-то что-то доказать, о личном самоудовлетворении, о мотивации "прогрессивкой" (каждое ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ усилие будет ДОПОЛНИТЕЛЬНО поощряться) и т.д., Вы имеете в виду реальных людей, работающих у Вас в компании (и их число - несколько десятков или больше) или Вы имеете в виду "ангелов": вымышленных, абстрактных людей, которые будут мотивированы так, как Вы написали, в силу "простоты и очевидности Ваших мыслей"?
 
Ибо, как же не замотивироваться "конечным результатом", особенно, если это щедро оплачивается. Такая вот "волшебная таблетка".
 
Весной исполнится 13 лет, как мы на рынке. Имеем свой бизнес, занимаемся консалтингом и видели многие сотни компаний и десятки тысяч сотрудников разных фирм в очень разных отраслях. Признаемся, людей, которые вдохновлялись бы "конечным результатом" среди них было очень мало  (единицы). Да и эти единицы, в свою очередь, "дробились" на "ангелов" и на тех, кому просто некуда уволиться.
 
Мы исходим из простого и разумного принципа: реальный бизнес приходится строить не из "ангелов", а из тех, кто есть. И надо построить систему, которая работала бы производительно при "обычных" сотрудниках. Конечно, это здорово, если у нас будут и необычные сотрудники, мы их сразу заметим и поощрим. Но проектировать систему и закладывать правила менеджмента надо в расчете на "обычных", значимая часть из которых, не получив ясного задания, будет работать так, "чтобы не напрягаться". И с большей степенью вероятности не повысит собственную выработку, а просто попросит увеличить расценки (сославшись, например, на ту же инфляцию).
 
б. Продажи (в технологическом смысле) бывают разные: продажи при самообслуживании, продажи из-за прилавка, активные продажи, продажи по телефону, оптово-контракторные и т.д. Каждая технология продаж имеет свои нормативы. И, если мы выбрали тот или иной формат продаж, то нам следует их, как минимум знать, как максимум, иметь в виду при оценке, как собственной работы, так и работы своих сотрудников. Они и называются эталонами.
 
И если мы их не только установим, но и покажем сотрудникам способы их достижения (научим) + построим нормальную систему администрирования, то производительность будет системно выше, чем при любой сдельщине. Соответственно, нужды в повышении результативности за счет "доказывания самому себе" и т.п. просто нет. Так жокей может пришпоривать лошадь сколько угодно, ему не догнать автомобиля (даже со среднемотивированным шофером).
 
в. Эталоны будут установлены все равно, даже, если Вы их не установите. Их Вам "стихийно" установят Ваши сотрудники.
 
Иллюстрация того, как устанавливается эталон сотрудниками, если это не сделано руководителем.
 
Пример (модельный).
  • Число работающих - 5 человек
  • Зарплата достаточная для сотрудника, "чтобы не напрягаться" - 10 000р.
  • Процент от оборота, выплачиваемый в качестве вознаграждения сотрудниками - 10% (например)
  • "Стихийный" фонд оплаты труда - 50 000р.
  • "Эталон" по обороту, стихийно установленный сотрудниками предприятию - 500 000р.
Можно верить в то, что "эталона нет" и "люди стараются", но лучше самому установить эталоны своему бизнесу (руководствуясь бизнес-идеей и параметрами бизнес-плана, а не желаниями сотрудников) и организовать работу так, чтобы обычные люди смогли их достичь, не совершая самотверженных подвигов. В умении так организовать работу и заключается мастерство руководителя и предпринимателя.
 
Верно и обратное: в избегании этой организационной работы, в ее подмене тезисом о "волшебной формуле мотивации", от которой обычный сотрудник сам превратится в "ангела" и сам расхлопается крыльями (и важно эту волшебную формулу найти), заключена известная лень руководителя, а многочисленные "теории сдельщины и самоудовлетворения от нее" - лишь философские оправдания этой лени.
 
Пожалуйста, не примите на свой счет - мы просто излагаем свои принципы.
 
Ответ на вопрос 2:
 

Вы пишете здесь:  "Согласен. В каждом отдельном случае – да".

 
Таких "каждых отдельных случаев" статистически очень много. Пожалуй, "других случаев" гораздо меньше (и есть подозрение, что эти "другие случаи" можно пересчитать по пальцам).
 

"Имеем: процесс - рост цен (инфляция) -> процесс - рост зарплат"

 
  • рост цен происходит в определенных сегментах;
  • в других сегментах роста цен не происходит;
  • рост цен в отрасли и рост зарплат отрасли - факторы не согласованные друг с другом
Кроме "программистов" мы можем перечислить и множество других профессий, заработные платы которых не растут, несмотря на рост стоимости некой "потребительской корзины". И - наоборот - когда "потребительская корзина" была дешевле, зарплаты их росли.
 
Но "во время" - не значит "по причине". Эти вещи друг друга не обуславливают.
 
//Даже, если какие-то две средние величины чего-нибудь на длинных временных интервалах увеличиваются - это не означает, что они друг друга обуславливают. Например, растет число жителей на Земле, а также растет "средний рост" человека. Но нет зависимости: процесс рост числа людей -> процесс - средний рост человека (равно и обратной тоже)//.
 

процесс - рост цен (инфляция) -> процесс - рост зарплат - это некоторое допущение из учебника по макроэкономике, но это - НЕ ИСТИНА.

 
Это стереотип авторов таковых учебников. (Так бывает, как раз, только в очень частных немногочисленных случаях).
 
Самые бедные страны имеют высокую инфляцию и низкие зарплаты и такое положение дел сохраняется очень долго. Недаром (при вменяемых правительствах в этих странах) туда устремляется производственная часть бизнеса. Как только расширился "Евросоюз", немецкие фирмы (Siemens, а также все автомобильные) сразу пояснили тамошним профсоюзам в ответ на вопрос про "немецкую потребительскую корзину" о том, что рядом есть хорошая страна Чехия, где таких вопросов не задают. Чемпион по оффшорному программированию - Индия, а внутри России любят белорусских и молдавских специалистов.
 
Так, что скорее так. Имеем стереотип: рост цен (инфляция) -> процесс - рост зарплат.
 
Мы понимаем, что это звучит, как ересь. Но это так.
 
Ответ на вопрос 3:
 

Перейдя к терминам «Статьи про зарплату»

Результативность = Факт / Эталон х 100%

Факт зависит от суммы оборота. Рост цен -> рост суммы оборота -> рост Результативности.

Предположим, что другие показатели результативности (число продаж, прибыль, оборачиваемость) остаются неизменными.

Если принять Эталон = const, мы можем получить через какое-то время абсолютно непредсказуемое значение Результативности, зависящее не столько от деловых
качеств и усердия работника, сколько от посторонних факторов.

Превышение Факта над Эталоном (при изначальной рекомендуемой пропорции 7 к 10) только вопрос времени.

 
Переформулируем. Как быть в том случае, если цены на товары в Вашем магазине растут. В том случае, который Вы описали (число продаж не меняется), то сохраняете эталон по числу продаж, эталон по обороту рассчитывается, исходя из новых цен. И сотрудники об этом знают.

Есть более сложные ситуации, например, когда рост цен влияет на число продаж, когда цены выросли скачкообразно, когда "акция", когда "Новый год", когда "не сезон" и т.д.

Тем не менее, они имеют решения.

Спасибо за обсуждение,
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]


Яндекс.Метрика