С какой зарплатой менеджерам идти в бой?
Программа зарплат "Калькуляторы заработных плат" для менеджеров активных продаж (и не только) на базе 1С
На сайте ведутся работы
сегодня 10930 Подписчиков
Уважаемый Коллега!
Что можно предпринять в такой ситуации?
1. Сказать себе "речевой модуль": "Говорить правду - легко и приятно".
2. Специалист по продаже сложной технической продукции, у которого обороты на прежнем месте работы существенно, на порядок, превосходили средний уровень без работы не останется. Соответственно, см. п.1.
3. Вероятно, имеет смысл посадить "тренера" за телефон и дать ему возможность продемонстрировать свое "мастерство" на 20-30 звонках.
Успехов Вам и Вашей супруге,
Добрый день!
Посадить тренера за телефон не удастся - он выше этого. Анализа состояния дел на фирме, поиска узких мест, выявления типичных ошибок тоже не было. Он даже не удосужился узнать, чем занимается фирма и заготовить примеры, соответствующие тематике.
Если то, о чем Вы пишете верно, то речь идет о халтуре. Что толку ее обсуждать.
Тем не менее, рекомендации:
обычно руководителями воспринимаются нормально (и даже более, чем).
Я и сам такое требовал и выбрал тренера, который это спокойно сделал. Теперь уже несколько лет продлеваю контракт и очень доволен.
Касательно конкретной ситуации, вижу ресурс в следующем:
... что встретятся они теперь через пол-года ...
За полгода можно показать уровень и аргументированно (плюс на примерах) показать свою точку зрения.
С Уважением,
Добрый день!
Рад, что итог выше разумным. Про бродячих психологов, обучающих тому, чего сами не умеют - масса обсуждений в данном контексте.
С Уважением,
Уважаемый Взводатор, Ваше сообщение напомнило мне старый анекдот:
- Только и слышу вокруг: "Карузо! Карузо!". А оказалось ничего особенного...
- Ты был на выступлении великого Карузо?!
- Нет, но мне Мойша напел...
Конечно Вы полагаетесь на мнение близкого Вам человека (и наверняка Вы доверяете его мнению) - но это ведь испорченный телефон. Кроме того Ваша супруга, как я понял, не является экспертом в области обучения и её мнение может быть весьма однобоким, сформированным её прежним жизненным опытом (пусть даже весьма успешным), т.е. стереотипом.
Теперь по пунктам:
1. Продавцу действительно желательно, но вовсе необязательно, быть специалистом в области продаваемого товара, для этого может существовать консультант.
Конечно для продавца (и не только) желательно еще быть образованным, приятным собеседником, опрятно одетым, не иметь дурных привычек, дефектов речи, запаха изо рта, маленьких детей ... - круг потенциальных продавцов катастрофически сужается.
На счет "специалиста": если продавать системы сигнализации и охраны (для примера) пользователю, то быть специалистом (как правило) достаточно легко и с минимальной информацией о продукте; если продавать установщику или наладчику - на его фоне быть специалистом гораздо труднее, и надо ли?
2. Если руководство знает, что апельсины кислые и отдало их в продажу, видимо их действительно продать надо любой ценой. Вы с этим не согласны? Как в таком случае Вы предлагаете продавать?
3. ...Все секретарши дуры... - это дословный текст или все-же Ваша интерпретация?
4. ...Все, с кем Вам придется работать - лентяи и бездельники. Вам нужно их "заставить оторвать свои задницы от кресел" и пойти сделать то, что нужно Вам...- довольно грубо, но суть отражает верно.
Нисколько не сомневаюсь, что по отношению к чужим задачам любой человек является лентяем и бездельником. А уж как Вам удается убедить их сделать то, что нужно Вам, зависит от очень многих факторов, иногда и указанный способ себя оправдывает. (Кстати, применение этого метода вовсе не исключает уважение и заинтересованность к контрагенту - это всего лишь один из приемов).
Еще о том должен ли тренер сам владеть методикой которую преподает?
Конечно если он ей владеет, да еще ив совершенстве - честь ему и хвала!
Но деньги ему платят не за это!
А платят ему за то, что он владеет методикой по обучению персонала заказанной методике - а это две большие разницы!
Не думаю, что кому либо придет в голову проверять квалификацию кинолога по принципу: сможет ли он определить по запаху владельца перчатки? Но он должен "смочь" научить этому собаку.
Что же касается вышеупомянутого тренера (без анализа его профпригодности), то методикой продаж он владеет - свои услуги продает и не дешево!
Юрий.
P.S. Не считаю, что любое высказывание ( в том числе и моё) должны разделить все или, как минимум, большинство. Более того: меня настораживает если так происходит.Уважаемый Юрий!
1. Касательно "Карузо"...
Все это вполне возможно. Однако есть простой способ проверки.
Тренер должен:
а) уметь делать упражнения и примеры на фактуре Заказчика;
б) уметь отрабатывать п.а. во время тренингов;
в) спокойно сам садиться за телефон и делать обзвоны, либо сам выходить в торговый зал и работать с Клиентами.
П.п. а. - в. даже не обсуждаются: это входит в профессию. Если этого не делается, то опытные Заказчики такого "тренера" направляют по такому адресу, каковой им назвать вслух позволит их воспитание.
2. Это "статистический диагноз", что на рынке появилось множество бродячих необразованных и неустроенных по жизни "психологов", которые подменяют продуктивную деятельность мелким "шаманством".
Например, вместо выполнения п.п. а и б. (выше) меняют тезис и сваливают от конкретной работы: "мы учим "личностному росту" ("общим коммуникациям", "типологии личностей" и т.д., и т.п.)", "хорошему продавцу неважно знать, что он продает..." или "вот представим себе, что Клиент-дурак (умный, а дура - его секретарша) и рассмотрим классификацию дураков (секретарш)"...
Или (при приеме на работу) вместо упражнений через деятельность дают тесты, скачанные из интернета или, боясь выяснить у Заказчика чем же действительно должен заниматься на фирме тот или иной сотрудник (и не умея подготовить соотв. упражнения), начинают заниматься "психоложеством", совершая почти все ошибки, описанные в материале "Приемы на работу".
Конечно, не факт, что в случае, рассматриваемом здесь, имел место п.2., но описанные симптомы очень типичны.
3. Прочее.
1. Продавцу действительно желательно, но вовсе необязательно, быть специалистом в области продаваемого товара, для этого может существовать консультант...
Данный тезис слишком общий. Есть множество примеров, когда продавцу уже при первом контакте с Клиентом - да - надо знать товар досконально.
На счет "специалиста": если продавать системы сигнализации и охраны (для примера) пользователю, то быть специалистом (как правило) достаточно легко и с минимальной информацией о продукте; если продавать установщику или наладчику - на его фоне быть специалистом гораздо труднее, и надо ли?
Системы сигнализации продаются также, например, милиции и пожарникам в очень больших объемах. "На их фоне" надо быть специалистом "сразу и во веки веков" (Жванецкий). Что касается проектировщиков, то многие из них при первом же звонке задают такие вопросы, что - поверьте - продавец апельсинов вызовет у них рвотный рефлекс.
Конечному пользователю системы сигнализации "прямыми звонками" не продаются.
Есть еще целый пласт задач.
Соответственно, квалифицированный тренер поступает так:
шаг 1. Собирает фактуру. В т.ч.,
шаг 2. Составляет перечень реальных задач и готовит соответствующие упражнения, примеры, а также пишет "заточенные под ситуацию" речевые модули.
шаг 3. Только потом проводит тренинг.
....................................................................................
, а не квалифицированный рассуждает о "тракторах и апельсинах".
2. Если руководство знает, что апельсины кислые и отдало их в продажу, видимо их действительно продать надо любой ценой. Вы с этим не согласны? Как в таком случае Вы предлагаете продавать?
Если апельсины плохие, то их не надо продавать. Надо наказать отдел закупки и поменять поставщика апельсинов. Лучше потерпеть локальные убытки и наладить работу в фирме, чем портить себе репутацию и уничтожать собственный отдел продаж.
4. ...Все, с кем Вам придется работать - лентяи и бездельники. Вам нужно их "заставить оторвать свои задницы от кресел" и пойти сделать то, что нужно Вам...- довольно грубо, но суть отражает верно.
Кстати, применение этого метода вовсе не исключает уважение и заинтересованность к контрагенту - это всего лишь один из приемов.
Какого метода?
Еще о том должен ли тренер сам владеть методикой которую преподает? Конечно если он ей владеет, да еще ив совершенстве - честь ему и хвала! Но деньги ему платят не за это! А платят ему за то, что он владеет методикой по обучению персонала заказанной методике - а это две большие разницы!
Не думаю, что кому либо придет в голову проверять квалификацию кинолога по принципу: сможет ли он определить по запаху владельца перчатки? Но он должен "смочь" научить этому собаку.
Тем не менее, очень даже приходит в голову проверить кинолога на умение научить собаку.
Все остальное от лукавого.
Успеха,
Уважаемый Взводатор, искренне рад за Вашу жену!
(Может и тренинг не прошел зря, ведь существует метод обучения "от противного"?)
1. У меня тоже возникнут аналогичные сомнения (+ раздражение), но уровень продавцов, как правило, оставляет желать..., а кто его перешагнет - не задерживается и уходит выше. Может и не надо требовать слишком многого?
2. На счет обмана полностью с Вами согласен. А вот по поводу кислых апельсинов нельзя переложить проблему на продавца. Если это постоянная задача - должны быть готовые решения, а если из ряда вон - решение, опять-таки, за руководством, Вы не согласны?
3. Действительно жестковато! Хотя лично мне больше нравится определение: "стервы" - но, по моему, это входит в их профессиональные обязанности.
4. Конечно, не пытаюсь даже оспаривать, только исходя из презумции профессионализма (мне понравилось!), но в уме необходимо держать, что все лентяи и бездельники (пусть даже только в смысле задач стоящих именно перед Вами) и свои задачи придется решать самому.
С тем, что тренер обязательно должен в совершенстве владеть преподаваемой методикой и уметь продемонстрировать свои умения - я не соглашусь, но Ваша позиция мне понятна.
Не понятно, а что собственно Вас так удивляет (а может и возмущает) в приведенном Вами примере? Вы не встречали таких врачей, сантехников, водителей такси... Или Вы думаете, что тренер должен быть из другого теста?
Юрий.
Уважаемый Михаил!
Почему Вы решили, что на рынке появилось множество бродячих... - они всегда были и будут и в любой профессии, а там где нет физического выражения результата труда - особенно.
Есть множество примеров, когда продавцу уже при первом контакте с Клиентом - да - надо знать товар досконально - профессионализм всегда приятен, но мне не очень везет на таких продавцов...
Если апельсины плохие, то их не надо продавать - тоже вариант решения задачи, но уровень уже не продавца.
...зачем мы тратим время взрослых людей и деньги Заказчика на обсуждение банальностей? Особых откровений тренинг (тем более регулярный) не подразумевает, правда и обсуждения банальностей - тоже, скорее отработка и закрепление определенных навыков - часто примитивных, соответственнен и подход.
...квалифицированный тренер поступает так:...- видимо, да. А гениальный тренер, возможно, ломает и этот стереотип, но его еще надо поискать...
Юрий.
Уважаемый Взводатор!
Давайте вернемся к вопросу вхождения новичка, если уровень его профессионализма существенно превосходит средний уровень фирмы. Как без ущерба самолюбию старожилов наиболее эффективно проводить свою линию и продвигать свои методы?
Мысль-1. При всем уважении к новичку-вундеркинду, рекомендация N1 заключается в том, чтобы "не зарываться", а проявить уважение к коллективу, который тоже работает не первый год. Понты (даже обоснованные) уважения не добавят.
Мысль-2. Уважение зарабатывается в совместной работе. Человек действительно должен на длительных временных интервалах показать чего он стоит и тогда к его рекомендация будут прислушиваться.
Например, фирма ведет несколько направлений. Грядет выставка, идет подготовка полным ходом, но выставляется только одно направление. Как убедить, что остальные тоже должны быть представлены хотя бы номинально? Все направления касаются строительства, т.е соответствуют и профилю фирмы, и профилю выставки. Главный довод - это распылит силы и отвлечет внимание посетителей.
Мысль 3. Все же, полезно представить себе, что бывают ситуации, когда это верно.
Мысль 4. Хорошо бы задать себе вопрос: "Зачем я решаю задачу такого убеждения? Если я профи (мой уровень превосходит средний уровень фирмы), то это означает, что я могу найти иные (не только выставочные) полезные для фирмы решения и реализовать их. Почему я спорю, а не ищу эти решения? Если уровень моих результатов сильно зависит от демонстрации на выставке моего направления, то почему я считаю, что мой уровень превосходит средний?"
Второй пример - все счета выставляет/подписывает директор. Все доводы в пользу выставления счетов менеджерами известны, но он предпочитает такую форму работы.
Здесь я не могу возразить в контексте предыдущих мыслей, ибо такая модель работы действительно неразумна :-).
Успеха,