100 холодных звонков в день

2009-04-13 15:00:08

Константин [brasss@yandex.ru] » Всем

Уважаемые коллеги, помогите цифрами!

Есть отдел телемаркетинга. Цель: продажа услуг. Задачи: холодные звонки. Сколько может максимально делать человек звонков в день без потери качества разговора? Если считать 3-5-7 минут на звонок, получится 85 звонков. Но это нереально. Не до каждого сразу дозвонишься, некоторые номера долго заняты и пр.

Понятно, что в разных ситуациях цифры могут быть разными, но все же....

Итак, нужно заинтересовать клиента и передать его менеджеру – такова задача телемаркетолога.

Каков разумный максимум «холодных» звонков в день?

Каково примерное соотношение результативности таких звонков?

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2009-04-13 18:43:11

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Константин

Здравствуйте, Константин!

Наш эталон - 70 звонков в день. Который успешно перевыполняется.

Менеджер активных продаж ничем другим в течение дня не занимается, как только звонит и, по договоренности(!), отправляет коммерческие предложения.

Причем либо только звонит, либо только отправляет. А НЕ "переключается" всякий раз со звонка на отправку и обратно.

Ему дан заранее составленный и проранжированный список для обзвона. Либо он сам его заблаговременно готовит.

Ему также передан готовый "Конструктор речевых модулей" (он только им и разговаривает). Его, соответственно, предварительно обучили свободно им пользоваться. А также ДОобучили в рабочем режиме, если какие-то фразы потребовали доработки, а интонация - большей "естественности" в переговорах.

Ему не надо всякий раз "думать", что сделать или сказать. Типовые "думы" учтены заранее, а индивидуальные случаи собираются им же "на карандаш" и оперативно передаются разработчикам, которые за него "думают", а потом обучают... "не думать". И только качественно проводить переговоры.

Коммерческих предложений он тоже НЕ пишет - за него это делают другие. Он только рассылает.

Чтобы менеджер надолго не "зависал" на одном неперспективном контакте и в то же время не снимал только "сливки", установлены определенные количественные соотношения... Подробнее см. в статье "Телефонный обзвон: постановка на учет".

В том числе, договорились, что несколько звонков в один и тот же контакт в течение дня, когда не до каждого сразу дозвонишься, некоторые номера долго заняты, считается одним звонком. Чтобы звонил дальше, дальше, дальше, а не "зависал" на одном и том же контакте.

Норматив выведен с учетом 8-часового рабочего дня, необходимых перерывов, а также того факта, что менеджер работает, не отвлекаясь на посторонние разговоры и частные звонки, не "раздергиваясь" между разными функциями, в рамках принятой технологии и умело пользуясь речевыми "заготовками".

(Один из наших специалистов - в режиме оповещения о презентации - успевал выполнить... более 100 звонков в день.)

Каково примерное соотношение результативности таких звонков?

Единого, раз и навсегда выведенного, соотношения при "холодных звонках" быть не может. Подобно тому, как нельзя оценить эффективность "рекламы вообще" (см. статью "Про эффективность рекламы. Пояснительная записка").

Всегда нужно рассматривать конкретный случай: что у Вас за продукт/услуга/мероприятие, какова ситуация на рынке, качество и пр. "характеристики" продукта, квалификация менеджера и т.д.

Потом, что понимается под результатом, который Вы хотите оценить (Вы сказали: "результативность"). В некоторых случаях это может быть количество продаж, в других - приход на бесплатное мероприятие/презентацию, а в третьих - всего лишь согласие на высылку коммерческого предложения или на встречу и т.д.

И, конечно, надо смотреть статистику за определенный период времени.

Если, скажем, продукт хорошего качества, приличная квалификация менеджера, грамотные речевые модули и т.д., а не то что продажи, а даже первичные полноценные контакты "на нуле", надо смотреть, где "сбоит".

Раз уж Вы затронули эту тему, рекомендуем Вам тренинг.

А также статьи по АКТИВНЫМ продажам:

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2010-07-17 16:14:13

Александр [zpak@ukr.net] » Константин

Это реально! У меня девочки делают 50-60 звонков (с 10.00 до 17.00 , минус час обеда), а с 17.00 до 18.00 отправляют КП.

Девочек две, поэтому звонят через день (день «холодных» звонков, день "дожима")

Попробуйте!

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как мотивировать менеджеров на продажу дополнительных услуг?

Обсуждения-аналоги

Авторы

На ту же тему

TRIZ-RI Group

Как управлять торговой компанией?