На сайте ведутся работы О понимании продукта | Консалтинг и Тренинги | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Консалтинг и Тренинги » О психологах...

О понимании продукта

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2002-06-13 10:27:09
Илья » Всем
Что есть: в Москве
1. ведущий семинара известный психотерапевт, автор 20 книг, книги есть в любом большом книжном (3-5 наименований).
2. сайт www.mlitvak.ru(все указано, от расписания до концептуального содержания семинаров)
3. Реклама в "Вашем досуге", "Афише", + периодические рассылки по подпискам о психологии в Интернете(что фактически ничего не дает).

Что же надо делать? Может СМИ сменить? Но как просчитать отдачу от вложений в очень дорогую рекламу. Может есть какие-нибудь креативные и дешевые технологии. Давайте определим бюджет в 200-300 долларов, что на это можно сделать? А может надо больше? Если да то сколько? Особый вопрос , как это делать в Питере?
Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2002-06-23 10:37:32
Людмила Астафьева » Илья
Уважаемый Илья!

Обнаружив это обсуждение, с интересом прочитала. Позвольте включиться.
Вопросы, которые Вам задали в начале дискуссии Александр, Елена ОК - заболтались. Вы решаете вопросы - где и кому рекламировать, не определив предмет продажи. Поэтому -

Вопрос 1. ЧТО Вы продаете? Какой, собственно, товар Вы предлагаете потребителям?
Варианты:
А/ Вы продаете АВТОРА? У кого есть потребность в этом товаре? Кто хочет купить личность Автора и его философию?

Б/ Вы продаете «Психологическое айкидо» (МЕТОД)? У кого есть потребность в этом товаре? Кто готов заплатить деньги за метод?

В/ «Семинары» (ЖАНР) - у кого есть потребность в этом товаре?

Эти три товара - автор, метод, жанр - как правило, продаются в одном флаконе. Реклама типа «СЕМИНАР "Психологическое АЙКИДО" уважаемого АВТОРА» - это типичный товар «3 в 1». И рассчитана подобная реклама на тех, у кого УЖЕ сформированы вышеуказанные потребности.
Мне видится здесь, как минимум, 3 устойчивые целевые группы.

1. Известный эффект: на психологические тренинги и семинары известного (и тем более - заезжего) маэстро собираются на 60 - 90% - психологи. Так же, как на свои семинары собираются бухгалтеры, рекламисты, руководители и пр.
Мотивы -
им интересно посмотреть работу коллеги,
им нужны методики (для своей работы),
они привыкли тусоваться на семинаре, тренинге - т.е., потребность сформирована. Назовем эту целевую группу: коллеги-конкуренты.

2. Вторая целевая группа (пополняется из 1-ой и 3-ей, процент зависит от уровня звезды) - поклонники маэстро, которые готовы прийти еще раз приобщиться (уже видели раньше). Это «фанаты».

3. Третья устойчивая целевая группа на товар «3 в 1» - «тренинговые аддикты». Люди, которые «подсели» на психологические тренинги, на всякие идеи развития и личностного роста. Это тоже фанаты, но не автора, а жанра.

(Кстати, принцип «3 в 1» объясняет, по-моему, и тот факт, что люди, прочитавшие книжки Автора, не придут на семинары. Не хватает третьего элемента - не наработана привычка ходить на семинары-тренинги. Книжки и тренинги - это РАЗНЫЕ ЖАНРЫ)

Выводы:
- реклама типа «СЕМИНАР "Психологическое АЙКИДО" уважаемого АВТОРА» - это информация для «своих», для посвященных.
- товар «3 в 1» имеет устойчивую целевую аудиторию, и поскольку на эту же ЦГ направлена и реклама конкурентов (и другим психологам нужны психологи и фанаты), ресурсы ее очень ограничены.

И уточнение типа «Психологическое айкидо для бизнесменов, для родителей, для женщин и пр.» мало меняет ситуацию. Оно им надо - айкидо?! Массовым спросом пользуется товар, на который есть массовая потребность. К сожалению (для психологов) на рынке психологических тренингов и семинаров предложение опережает спрос - не наработана у нашего человека привычка решать проблемы подобным образом.

И если уж Вы ставите задачу - привлечь широкие массы, тогда -
Вопрос 2. за счет кого хотите расширять целевую аудиторию?

За счет психологов? Тогда - реклама «3 в 1» и освоение новых территорий, расширение географии. Места массового сбора писхологов (вузы, курсы и пр.) На это работают книжки автора, в том числе.
За счет фанатов автора? Тогда система: каждый довольный приводит еще. Мотивация участников «работать» вашими добровольными рекламными агентами.
За счет фанатов жанра? Их число ограничено. Нужно присоединяться к готовым потокам, осматриваясь среди конкурентов на рынке тренингов.

Если же вы хотите, чтобы к вам пришли толпы неискушенных, но проблемных людей. Т.е., если вы хотите развиться за счет привлечения НОВЫХ клиентов (а это, действительно, ресурсно) нужно:

Во-первых, задуматься о продвижении ЖАНРА (косвенная реклама, типа статей «Зачем люди ходят на тренинги?» и т.п.).
Во-вторых, провести ревизию в лавке - чем торгуете?

Давайте представим себе женщину-невротика (раз уж вычленилась у Вас такая ЦГ), или руководителя, или VIP-клиентШу, которым предлагают купить «СЕМИНАР "Психологическое АЙКИДО" уважаемого АВТОРА». Купят? Наверняка! - только если они при этом: а/ психологи (хотя бы интересующиеся), б/ фанаты автора, в/ фанаты жанра (ну, если не фанаты, то просто любят учиться, развиваться, тусоваться подобным образом).
Во всех остальных случаях - от «сомнительно» до «точно нет», потому что ни на одну потребность указанных ЦГ эта реклама не надета.

Не думаю, что в салонах красоты у женщин будет пользоваться спросом товар «Семинар – Айкидо – Автор», если Вы не упакуете его в обертку их ожиданий и потребностей. За чем приходят барышни в салон? За удовольствием, за релаксом, за имиджем, за тусовкой - используйте ресурсы рядомлежащего товара. А вы им предлагаете проблемы!!! (пусть даже и с их последующим разрешением).

О других товарах:
"Эффективный родитель" - покажите мне такого родителя, который считает себя неэффективным. А вы ведь таким объявлением приглашаете именно неэффективных. Ответьте на вопрос - что хочет типичный родитель, за что он заплатит - и вы найдете товар и рекламную упаковку.

"Мастерская личностного роста" - это для искушенных, кто вкусил удовольствие от собственного роста в условиях мастерской. Это - к фанатам.

"Командовать или подчиняться. Психологические аспекты управления коллективом" Что хотите продать? Аспекты? Да психологические аспекты для 90% руководителей - это лирика, досуг. Их волнует больше суровая проза жизни (точнее - бизнеса).

И последнее. «Привлечь широкие массы» вам мешает, на мой взгляд, чрезмерная увлеченность автором и его идеей. Не повалит народ массово, увы… ни на айкидо, ни на уважаемого Автора. Сделайте их средством, а цели все-таки ищите в человеческих потребностях. Простите за банальность, но сильно просится здесь Карнеги с его клубникой (которую любит он) и червяками (которых любит рыба). Так на рыбалку все-таки лучше с червяками.

Успеха!
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2002-06-23 13:20:00
Сергей В. Сычев » Людмила Астафьева
Уважаемая Людмила! От описания "из чего это состоит" надо сделать шаг к рекомендациям "что надо сделать" для продажи 30-40 семинарских мест ближайшей осенью в крупном городе. (Ну, например).

И?
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2002-06-24 10:30:07
Илья » Людмила Астафьева
Людмила, огромное спасибо за содержательный ответ!

Если можно более подробно рассказать в направлении об ожиданиях и потребностях женщин. Можно просто о методе и алгоритме проведения каких либо действий, исследований (я тут просто не специалист).
Тех кто ко мне ходит я анкетирую, но они уже из разряда "фанатов", мне нужен свежий взгляд со стороны.
На какие потребности надевать рекламу?
Можно ли совместить продвижение жанра и конкретный товар 3 в 1 АВТОРА, МЕТОД, ЖАНР? Какой вид продвижения максимально эффективный и не затратный? Возможный компромис затраты - эффективность?
На что цеплять бизнес аудиторию? Метод ключевых фраз или образов в рекламе (отталкиваясь от их проблем)?

Более подробно о "ревизии в лавке"? Предлагать больше тем или что-то другое?
И.
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2002-06-24 23:02:17
Людмила Астафьева » Илья

Отвечая, скажу - ну, например, для начала спросить себя - кому нужен товар под названием «Семинарское место»…

А если серьезно, то я говорила о том, что можно действовать по 2-ум схемам, которые ДОПОЛНЯЮТ друг друга.

Стратегия А - идти от товара к целевым группам (рекламная стратегия - здесь она и обсуждается). Если коротко:

1. Понять: наш товар «Семинар – метод – автор». Цель - его продать.
2. Сделать: сегментирование рынка. Про ресурсы 3-ех устойчивых ЦГ на этот товар - в моем предыдущем сообщении - может, есть еще. Их стереотипы и ожидания.
3. Определить: места массового сбора (потоки) и носители.
4. А дальше: реклама, в первую очередь, МЕТОДА - по принципу: чудо-пылесос, которым и квартиру почистишь, и белье постираешь, и воздух освежишь. Я так понимаю, что Ваша идея про психологическую газету вокруг этого - там планируется рассказывать, какие многочисленные задачи можно решить с помощью айкидо.

Т.е., это стратегия РЕКЛАМЫ готового товара: у меня есть ТОВАР - надо его РЕКЛАМИРОВАТЬ. Все хорошо, все правильно. Но при продаже «сложных», плохо или негативно спозиционированных товаров и услуг, к коим, безусловно, принадлежат психологические тренинги, этой стратегии бывает недостаточно.

Поэтому + Стратегия Б - идти от потребностей клиентов. Это стратегия ОХОТЫ (выслеживания и заманивания).

1. Понять: сам лев в клетку не пойдет: товара, который бы пользовался широким спросом, у меня - нет! Что есть? Есть хорошее СРЕДСТВО, которое может помочь многим людям, но люди его не хотят, даже, если знают. Моя цель - ЗАМАНИТЬ на семинар, а уж, что им там понравится - я не сомневаюсь!
2. Определить, за счет кого я хочу расширить ЦА - на кого стану охотиться? Найти льва.
3. Изучить: что любят львы (или зайцы, или козы). На что станем заманивать?
4. ИЗОБРЕСТИ ТОВАР
5. А дальше уже - реклама

А теперь, попробуем изобрести товар. Например:

- Пусть нашим львом будет Родитель (покажите мне родителя, который не считает себя царем зверей в своей саванне?)
- Что хочет Родитель - ТИПИЧНЫЙ? Чтобы его ребенок был управляемым, послушным, чтобы с ним не было проблем (продвинутые говорят о взаимопонимании, что на поверку часто тоже оказывается тайной мечтой о влиянии) Если сомневаетесь, проведите мини-опрос, типа: «Что больше всего вас выводит из равновесия в общении со своим ребенком?» уверяю - ответы начнут повторяться!
- Что мешает Родителю добиться своей цели? Дефицит средств воздействия.
- Изобретаем товар: «средства управления детьми».

Рекламная идея, например:

«Я ХОРОШАЯ МАТЬ… Но иногда мой ребенок сводит меня с ума…
И тогда: я ругаю, я уговариваю, я наказываю… Что ЕЩЕ можно сделать?»

Можно приобрести дополнительные «СРЕДСТВА УПРАВЛЕНИЯ детьми» - маленькими, средними, большими. Средства надежные, проверенные в практике и абсолютно безопасные. Эффект потрясающий!
Хорошие родители! У вас будет такая возможность 15-17 июня. Справки по телефону:

Или:
«Я ХОРОШАЯ МАТЬ… Но иногда мой ребенок сводит меня с ума…
И тогда: я ругаю, я уговариваю, я наказываю… Что ЕЩЕ можно сделать?»

Выставка-продажа «СРЕДСТВА УПРАВЛЕНИЯ детьми - маленькими, средними, большими» состоится 15-17 июня.
Хорошие родители! Вы можете приобрести надежные средства, проверенные в практике и абсолютно безопасные! Телефон для справок:
Можно расширить текст парой забойных откликов участников по теме.

Это наброски, их можно тестировать, возможны еще варианты, но идея ясна.

Это ДРУГОЙ ТОВАР, смоделированный НЕ по принципу:
«У нас ЕСТЬ чудо-пылесос, ща, как расскажем, какой он классный, все и купят!»
а по принципу:
«У нас НЕТ товара, но мы его изобретем. Товар - это то, что хочет клиент, и с помощью нашего «пылесоса» мы дадим ему это».

- А дальше - разрабатывайте концепцию, определяйте средства рекламы, места потоков, носители, и т.д.

Еще важно разработать грамотные ответы диспетчеров на телефоне.
Можно параллельно (в одной газете, а лучше, на одной полосе - рекламу жанра, статейка про тренинги - см. выше), много еще чего можно.
Еще при продаже семинаров и тренингов иногда дает эффект бесплатная презентация (затраты на рекламу и аренду помещения) - что-то подобное у Вас в библиотеке. Но эту акцию надо уметь проводить - она тогда сработает, если вы спровоцируете интерес слушателей, но НЕ дадите ответов (т.е., сможете заинтриговать). Главное не перепутать с семинаром, и не начать здесь же ВСЕ и рассказывать. И такую штуку, конечно, надо делать не про один продукт, а про всю лавку.

Вот так и делаете ревизию в лавке:
Товар 1 - «Автор - метод - семинар». ЦГ -
Товар 2 - «Средства управления детьми». ЦГ -
а дальше: ЦГ - например, VIP-клиентши. Товар - ? и т.д.

Успеха!

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2002-06-25 12:15:37
Илья » Людмила Астафьева
Замечательно! Вот сразу видно профессионала.

Спасибо, я наконец-то получил научное подтверждение своим мыслям.
Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2002-10-14 20:23:57
Ольга Егина » Илья

Прежде чем ответить, необходимо хоть чуть-чуть уточнить ситуацию:

- Кто предположительно покупатели семинара?

- К какоку из направлений психологии относится семинар (детская, социальная, бизнес и т.д.)?

- Сколько стоит (примерно) семинар для слушателя? Сколько длится? В каком режиме? 

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика