Распределение обязанностей продавцов: объектно или функционально?

2007-10-16 10:50:30

Даниил Иванович Довбун [dovbun@gmail.com] » Всем

Уважаемые Коллеги,

Уточните, пожалуйста, такой вопрос по пакету документов и методик ANY-TARDE /any/

несмотря на то, что описание структуры "ANY-TRADE" сделано функционально, правильно ли отдельные звенья привязывать "объектно". Например, менеджеров по продаже закрепить за мультисекциями или секциями?

Заранее спасибо!

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-10-16 10:53:01

Ксения Ткалич [ri-sale@triz-ri.ru] » Даниил Иванович Довбун

Уважаемый Даниил Иванович!

Верный способ разделения, как Вы и сами это обозначили, конечно, функциональный.

В идеале, полезно разделить «менеджеров» на тех, кто:

работает с покупателями (консультирует),
занимается выкладкой товаров.

Что обычно и делается в крупных магазинах. Но т.к. площадь магазина велика, а знания товаров продавцами ограничены, то сотрудников (как продавцов-консультантов, так и операторов выкладки) прикрепляют к «секциям/мультисекциям».

В небольших магазинах нередко работа с покупателями и выкладка совмещены. Но это не от «хорошей» жизни. Число сотрудников в торговом зале рассчитывается с учетом пиковых загрузок, и в течение дня продавцу просто нечем заняться. Поэтому, в часы, когда нет покупателей, он работает с товаром. В праздничные и пиковые дни/часы нередко такие магазины привлекают в помощь (для простых работ) «временщиков» или студентов.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-10-16 13:19:31

Даниил Ив. Довбун [dovbun@gmail.com] » Ксения Ткалич

Уважаемая Ксения,

спасибо за ответ.

Вытекающие вопросы из совмещения функций выкладки товара и консультирования посетителей в магазинах:

1. Почему в пакете ANY-TRADE не разделены функции выкладки товара (например, оператором по выкладке) и консультирования посетителей (например, продавцом-консультантом)? Как Вы сами указали в супермаркетах всё-равно приходится эти функции разделять между разными должностями.

2. Как поступать в ситуациях, когда из-за "вынужденного" объединения в одной должности этих двух функций и в пиковое время сотрудник "вынужденно" нарушает принятые стандарты. Например, продавцы занимаются выкладкой товара на стеллажах "Овощи и фрукты", "Хлебобулочные изделия", а в секции "Напитки" в это время никого нет и покупателям "одиноко". Или ситуация полностью противоположная, продавцы отвечают на вопросы покупателей, а на стеллажах в пиковое время образуются "дыры". Учитывая что в некоторых местах, например, возле вокзала, пиковое время может тянутся 2-4 часа, супермаркет недополучает существенную прибыль из-за "дырявых" стеллажей.

С уважением.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2007-10-18 10:44:32

Кавтрева Алевтина [kavtreva@triz-ri.ru] » Даниил Ив. Довбун

Уважаемый Даниил Иванович,

Ксения Ткалич в отъезде, отвечу за нее.

В пакете ANY-TRADE, действительно, не выделена отдельная должность "оператор выкладки", но функции "консультирования покупателей" и "выкладки товара" отделены (в разные блоки). Можно без труда разделить функциональные обязанности на 2 части или даже более. Например, еще можно выделить отдельного сотрудника для проведения promo-акций; для проведения опросов и т.д.

... продавцы отвечают на вопросы покупателей, а на стеллажах в пиковое время образуются "дыры".

Ответ на этот вопрос содержится в предыдущем ответе Ксении: "в праздничные и пиковые дни/часы нередко такие магазины привлекают в помощь (для простых работ) «временщиков» или студентов". Т.е., если в компании существуют понятные и подробные стандарты выкладки, то ее могут делать привлеченные не на полный рабочий день малоквалифицированные сотрудники (естественно под неустанным присмотром администратора).

3. продавцы занимаются выкладкой товара на стеллажах "Овощи и фрукты", "Хлебобулочные изделия", а в секции "Напитки" в это время никого нет и покупателям "одиноко".

Если вопрос в том, должны ли продавцы/операторы выкладки помогать друг другу, то да, должны.

Например, в обсуждении Оцените систему оплаты труда и мотивации персонала АЗС. Систему управления в целом участник форума Владимир для решения аналогичной задачи на АЗС предлагает сделать так:

В часы пик будут работать все шесть постов одновременно. Т.е. каждый заправщик – на одном. Такое (прим. - необходимость помогать) случается 2-3 раза в день по 1 часу в среднем.

Можно сделать так...

1 ) Прикрепить каждого заправщика к конкретному посту. Т.е. каждый в свою смену отвечает за свой пост (чистоту, исправность и т.п.), в конце смены происходит сдача-приемка поста следующему заправщику.

2 ) Заранее составить схему помощи. Т.е. если твой пост свободен, ты обязан помогать на посте таком-то, если на нем уже есть помощник, то на посте таком-то и далее по кругу. Если к твоему пустому посту подъезжает автомобиль – ты передаешь помощь другому свободному заправщику, который находится в режиме ожидания, а сам уходишь на свой пост. Уклонение от исполнения этой схемы приводит к штрафу.

Администратор (или "старший" продавец) в микрофон (или иным способом) будет «диспетчировать» остальных (пресекать ситуации "необслуженного Клиента"/"пустой полки"). При неоказании «помощи» штраф налагается не только на провинившегося, но и на «старшего».

Что касается оплаты за "помощь", то, если она системно необходима, можно зарплату продавца "привязать" на 70-80% к результатам "своей" (мульти)секции, а на 20-30% к результатам "соседней", которой такая помощь оказывается часто (или даже к результатам торгового зала в целом).

Спасибо,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как правильно разделить обязанности старшего менеджера и дожима?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Интересует кейс для активных продаж